每週更新原創，這是我分享的餐飲經營“知”系列的第 【005篇】原創文章。
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餐飲行業經常可以遇到這種“經營者”：他們秉承的經營方針就是“味道好，就可以得到顧客認同”。或者“一招先，吃遍 天”。
我並非對上面的經營方針持全盤“否定”之態度。
但當下的市場環境，餐飲行業的“競爭”是綜合性的，是“全盤”的，也是“系統”的。
注意：說到餐飲門店“出品”的改進，一般人都會聯想到“味道”的改進。不可否認這種想法，但卻“並不全面”。原因在 於：當下消費者的在外就餐已經從單純地“享受美食”，轉變為“享受整個就餐過程”。
舉例：在2008年以前，對於“牛排”、“壽司”、“咖啡”等是人們偶爾才能品嚐的美味。但2010年以後，隨處可見的自助餐 （38元/每位、68元/每位、98元/每位）讓這些“美味”與普通大眾的距離縮小。至於現在，“量販牛排即食店”、“回轉壽司 店”、“城市咖啡站”等新生“業態”讓這些“美味”已經成為“稀鬆平常”的大眾消費。
取而代之的是：餐飲門店開始“塑造場景”、“提供氛圍”、“建立鏈接”。用多維度的“就餐體驗”取代單一的“美味提供”。
單純就餐飲門店“出品”而言，競爭體現在多個方面。
包括：
①色（出品的顏色，重在食材顏色的搭配）。
②香（出品的氣味）。
③味（出品的味型）。
④皿（出品裝盤的器皿）。
從上述四點可以看出，單純的出品“味道”改進已經遠遠落後於“時代”的要求！
餐飲門店“出品改進”要點一共有三點。
分述如下：
（一）“出品改進”之前的準備工作。
①請忘記“經營者”的身份，從“顧客視角”審視“出品”。
每次遇到求助於我的餐飲“經營者”，他們往往都會聚焦於“出品”。在他們眼中，“經營不善”的原因都是“出品”有問題。
所以，每次他們都邀請我去“門店試菜”，我都是“不置可否”。
只是淡淡問一句：“你自己是否坐在餐位上，品嚐過自家的所有出品呢？！”
他們的回答往往是：“我這麼忙，哪有時間做這事”。
原因就在於此：“如果你對於出品只是停留在關注的層面上，就無法完成出品的改進，因為你無法從顧客的角度思考問 題”。
“像顧客一樣，坐在餐位上，吃掉面前的所有出品”。只有這樣做，你才能對本店的“出品”做出正確的“評判”。
舉例：如果裝盤不妥，出品就會在用餐時鬆散變形。如果出品時間過長，就會導致顧客品嚐的出品溫度下降，而影響口 感。在舉例，如果餐位設計狹窄，就會讓顧客就餐不便，從而想快速離開。
這一切，你都必須“讓自己完全成為顧客，才能在實踐中發現真實存在的問題”！
那當你從顧客角度品嚐“出品”時，有哪些“出品元素”時你要密切“關注”的呢？！
它們是：
⑴出品到達餐桌的時間（過慢/過快）。
⑵出品溫度（表面/內部）。
⑶裝盤（是否美觀）。
⑷餐具器皿（是否存在破損/汙濁/指紋）。
⑸份量（是否與價格匹配）。
⑹味道（整體感覺/主料/輔料）：特別是嚼咬，吞嚥時候的口感。
②味型。
無論如何美味的出品，也無法讓顧客“常吃不膩”。
出品味道的流行趨勢是“反覆輪換”的，有時流行“辣味”、有時流行“鮮甜”、有時流行“清淡”、有時流行“厚重”。
作為“經營者”的你，必須對餐飲行業保持高度“敏感”。
不時要去品嚐他家門店的“出品”，包括你的競對。
味型的打造不要拘泥於“特製醬料”（特別是依託“中央廚房”的連鎖門店）。而是要有“勇於創新”的精神。
建議：不要把“味型”定位於某一流派。包括西餐/日料/韓餐/中餐等等。。。。。。要鑽研，也可嘗試用“DIY”的方式。
舉例：世界聞名的“可口可樂”就是利用“DIY”的方式才發明出來，從而“獨步天下”。
③“出品”的售賣方式。
常見的有兩種方式：
⑴單品種大份量
⑵多品種小份量
前者更適合於：顧客多以“成群結隊”的方式“光顧”門店就餐。
④“餐具”與“餐位”。
一般在中餐門店，多以“白色”餐具來襯托出品的顏色。
其次，餐具的種類與大小也是我們應該關注的問題。
舉例：湖南湘菜館非常盛行用“梯形餐具”出品。“上寬下窄”，給予顧客“份量足，易取食”的實際體驗。
餐位往往被我們忽略，但簡單的小小點綴，也會為“出品”加分不少。
舉例：在一些湖南“粉面館”的餐桌上，往往有一些“金屬容器”或“精品陶瓷容器”，裡面盛放著“醋/醬油/麻油”等調味料。給 予“顧客”上檔次的就餐體驗感，從而為簡單的“粉面”增加了不少“逼格”。
（二）“招牌出品”的確定。
①“招牌出品”至少具有三個特色。
注意：這裡所說的“特色”，是指“該出品”為何成為門店的“招牌”，以及它超過“競對”的構成要素。請務必站在“顧客”角度， 予以客觀“評判”。
舉例：“香她他煲仔飯”的特色是“米飯使用的是優質泰國香米”。就不足以成為一個特色。因為大米的味道是因為不同的制 作方式而產生，而並非是“原材料的產地”。
再舉例：“農家小炒肉”的特色是“採用寧鄉流沙河花豬肉”，也不足以支撐一個特色。
因為使用花豬肉未必一定就是美味。
我之所以要求“招牌出品至少具有三個特色”。
目的在於“屏蔽競對的模仿”，為門店出品建立“護城河”和“防火牆”。
如果只有一個特色，就很容易被競對模仿和超越，從而失去招牌出品的市場稀缺性。
②“招牌出品”的確認。
“與顧客需求匹配的出品才具有招牌出品的潛質”。
請先設定一個餐飲門店的月度銷售目標，並將其分解到各個時段（包括午餐/晚餐/夜市）。
然後，我們要思考“為了實現銷售目標，招牌出品需要售賣多少份”？
最後，我們採用幾種出品進行測試（至少不低於三種）。
月度銷售覆盤時，具備“三種特色，並且能夠達成售賣指標”的出品就是“招牌出品”的“種子選手”。
（三）出品改進計劃。
“招牌出品”確定以後，需要制訂“年度出品計劃”。
①要讓“顧客”對門店保持長久的“新鮮感覺”，光靠“招牌出品”顯然是不夠的。
我們需要讓“出品”富於變化。
建議：增加“季節性出品”，可以對“招牌出品”的成本進行調節，也可以“提升/下降顧客客單價”。同時，可以試銷“新出 品”，為未來的“招牌出品”提供“備用出品”。
②針對不同時段的就餐需求，制訂“出品改進計劃”。
舉例：以湖南“花瑤古寨”民俗餐飲門店為例說明。
A出品結構。
午餐時段：
⑴招牌出品：臘味拼盤
⑵季節性出品：春季—竹筍炒臘肉
夏季—南瓜盅
秋季—牛蒡煎土雞蛋
冬季—瑤家一品鍋
晚餐時段：
⑴招牌出品：瑤家炒土雞
⑵季節性出品：春季—蘆筍燴土豬肉
夏季—泥鰍豆腐羹
秋季—三鮮鍋
冬季—碳烤肉
B促銷活動。
招牌出品：促銷活動每月一次，包括向附近居民派發體驗劵1000張。
夏季—開展“老帶新”活動，鼓勵“老會員”介紹“新會員”。
秋季—擬定“瑤寨尋寶”活動，以“抽獎”方式向顧客派發“瑤寨旅遊全面劵”。
冬季—擬定“來就送”活動，以贈送“瑤寨特產”的方式向“新老顧客”邀約預定“團體宴”及“年會宴”。
本文原創配圖獨家提供：Mr.Wang
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黃翰德（知行創創始人）
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