高淨值人群是保險的重要消費群體，同時，也是保險營銷人員最渴望攻克的群體。但高淨值人群的需求與普通人群需求有很大差別。服務於他們，首要是瞭解他們的需求和提供專業服務。

智保圈作為秉持客戶需求導向，做真正客戶需求導向的理財顧問圈。吸收借鑑保險大咖鄭榮祿博士的開拓高淨值客戶的課程，結合最近實際，總結分享高淨值人群的六大保險需求：

一、足額保障的需求

主要人群：私企老闆或經理人

保額需求：500萬

作為家庭的經濟支柱，必須擁有充足的人身保障以確保任何情況下都能維持家庭的基本生活品質。

絕大多數人在30-50歲時都是年富力強、收入穩定，是家庭的主要經濟來源，有的甚至是家庭唯一的經濟來源。如果能正常工作，整個家庭的正常生活是沒有問題的。最大的擔心就是發生人身風險導致收入中斷，這對整個家庭的影響就非常大了。所以作為家庭的經濟支柱，“足額的保障”就顯得特別重要。

二、高端醫療需求

主要人群：私企老闆或經理人

保額需求：1000萬

在醫療方面，高端人群跟普通大眾最大的差別就是在醫療品質的選擇態度上的差別。

普通大眾得了疾病，一般是找公立醫院，凌晨排隊掛號或者在網上預約幾周甚至幾個月之後的號。還有部分會選擇從號販子手中高價購買專家號。往往來回折騰大半天甚至更久時間，大夫瞧病5分鐘，然後開方將你打發走。

而高端人群在意的是醫療品質。要當地乃至全球最好的醫生會診，並給出適宜的治療方案。去協和、同仁掛號看病後，再對比下北京和睦家的就診過程，就能體會到高端醫療所帶來的巨大差異。

三、高品質的養老需求

主要人群：私企老闆或經理人

保額需求：400萬

高端養老社區是堪比五星級酒店的軟硬件設施，會顛覆你以往的所有認知。這種高端養老社區是以提供高品質的老年生活為目的，將醫療和養老相結合。社區的房間均為個人單獨居住，內有專門的廚房可供你下廚。護士隨叫隨到，房間內的所有佈置也都是完全根據老年人的特點來設計。如果老人不慎滾到床下，有幾分鐘不在床鋪上，傳感系統都會馬上發出警報，馬上有人來救援。

那裡不但有 24 小時的醫療救護服務，社區內還自建專業醫療康復機構，和許多三甲醫院、國外的高端醫院有合作，保證老人可以第一時間獲得高質量的治療。

北京高端養老院收費昂貴。一般每月收費超過兩萬，而且你還得先拿到入住資格。要麼交上百萬的押金和入門費，要麼買一兩百萬的保險，可以免押金入住。

未來的養老資源將會跟現在的醫療資源、教育資源一樣稀缺。早做規劃才能享受到高品質的晚年生活。

四、資產配置需求

主要人群：家庭流動資產在300萬以上的私企老闆或經理人

在北京身家千萬算高淨值人群嗎？應該算是。但也不好說，我身邊一些朋友，月入不到2萬，但身家卻在千萬，一切都是房價鬧的。15年前，四環內房價不到5000元，現在基本都在8萬以上。對於很多一套房的人來說，是沒有資產配置需求的。

有資產配置需求的高淨值人群，主要還是指家庭的流動資產在幾百萬、上千萬的人群。這部分資產有部分家庭是全部投入到股市裡，當然更多是選擇投資買房，這樣的配置是有問題的。

如果一個人持有的股票市值有1000萬的人，每天財富數額的波動都會在5萬-20萬之間。所以，科學的資產配置是非常重要的。

一個年入百萬，擁有幾千萬資產的客戶，他的資產不可能全部都投資股票，也不可能全部都做股權投資，更不可能全部都存銀行，當然，也不可能全部都買保險。

保險屆大師鄭榮祿曾經多次講過這樣一個故事：

2007年，兩個人都是年收入百萬的企業高管，在上海各有一套價值600萬的房子。那年股市正逢牛市，其中一個人就把那套房子賣了，全部買了中國平安的股票。當時股價是150塊左右。一年以後，股票跌到30塊，他忍不住賣掉了。一年時間財富蒸發近五分之四，600萬剩下120萬左右。

而另一個人也炒股，但他只用年收入的10%買了股票，又用年收入的20%買了人壽保險，又買了一套房子，用年收入的50%付了首付。雖然他股市裡的錢也虧了五分之四，但是他買的保險是安全並保值增值的，他買的房子也已經翻了五倍。

這就是資產配置引起的財富變化。

所以，資產配置是高淨值客戶面臨的一個重大課題。人壽保險是所有金融工具中安全邊際最高，在資產配置中起到安全保障、收益穩定的作用，我前兩天撰寫的《全球經濟動盪，黃金的投資機會顯現》談到的資產配置三角形說的就是這個道理。

五、財富安全需求

主要人群：年營收在1000萬以上的私企老闆

當個人或家庭財富達到一定等級後，就會面臨政策風險、稅收風險以及婚姻風險。

尤其是廣大私企業主們，在企業經營時，很多老闆長期以來會將家庭資產和公司資產不做區分。這實際將自己家庭置於無限連帶風險之中。老戴本人的朋友中在過去幾年，就發生了多起因為企業經營導致家庭資產全數衝抵債務的情況。

此外，財富積累到一定規模時，婚姻家庭的變化也會對財產造成很大影響。比如亞馬遜老闆的貝佐斯離婚，麥肯齊因此成為了世界上最富有的女人。而這還是在麥肯齊和貝佐斯友好分手的情況下。

像前些年土豆網的創始人王微就是因為離婚風波，導致輸掉了IPO的最佳窗口期，最後公司黯然被收購。

民政部印發的《社會服務發展統計公報》顯示：北京的離婚率39%，上海的離婚率38%，深圳的離婚率36.25%，廣州的離婚率35%！

高淨值人士，因為擁有更多的財富，在目前這種離婚率高企的情況下，一定要想到萬一哪天兩個人不能繼續在一起生活了，在涉及夫妻財產分割的時候，要怎麼提前做好規劃。

婚前的資產保全計劃是一個系統性的工程，需要從多個方面進行統籌規劃，比如可以通過婚前的財產公示、婚前約定、家族信託、人壽保險等諸多方式和工具進行規劃安排。

六、財富傳承的需求

主要人群：年齡在50歲以上，以及身體健康狀況不佳的私企老闆

中國有句話叫“富不過三代”。財富傳承就是要解決富過三代的問題。

山西首富李海倉在前半生辛苦打拼贏得百億身家。結果在其2002年因意外身亡後，其子李兆會僅用十年就將其家產敗光，這個結果實在讓人唏噓和遺憾。

財富傳承是擺在很多企業家面前的一個大課題。目前世界上的普遍做法，都會把保險作為家族財富傳承的重要工具。

對於鉅富之家而言，一般會設立家族信託來完成財富傳承。對於廣大中產而言，通過保險，以及保險金信託的方式，是實現家族財產傳承的理想選擇。

深入瞭解和剖析高淨值人士的6大保險需求，將會讓我們更快地走進高端市場，為高淨值客戶提供更專業的保險服務。