今天來說一說三種思維形式。這個理論還要從吉爾福德的《人類智能的本性》一書說起。吉爾福德做了很長一段時間的研究，他認識到人的意識決策過程中涉及到三種直覺的意識。
注意，是直覺。人在決策的過程中：
第一個階段，這最初的時候是一種理解性思維，這種思維是個認知的過程；
第二個階段，會產生思維的歧義過程，也就是說在這個階段，要開始給自己幾種好的選擇，採集這種選擇方案；
第三個階段，人到最後的時候會有一種優選性思維，就是在第二階段所產生的方案裡選出最優。簡單的說，這就叫認知性思維、歧義性思維和劇烈性思維。
怎麼理解呢？人在決策的初期，是一種瞭解情況的過程，就像把一個人蒙著眼睛扔到了一個陌生的地方。當你解開他矇眼布的時候，他做的第一件事，無疑例外一定是觀察四周，瞭解自己所處的一個什麼地方、什麼形勢。
人在採購的初期的時候也是這樣，比如家裡讓你去買一臺彩電，那麼你在第一個階段你肯定要去想：現在彩電都有什麼外形？最時髦的彩電是多少寸？都有什麼功能？3D分哪幾種？這個數字電視到底什麼意思？大概多少錢？我能夠承得受大概多少錢？這種瞭解形勢的過程。
當你把形式瞭解清楚以後，在第二個階段的時候就叫歧義性思維的過程，是一個組合自己可以選擇的方案的過程。比如說我的第一個方案：價格不超過5000、尺寸在50寸以下就性、不需要先進的技術、液晶屏就行、服務好一點、送貨快一點等等。
你可能還有第二個方案：買更大一點的？突破5000塊錢不行？要不要跟我們家裡的領導申請一下，多批點預算？將來孩子大了，肯定喜歡看一些3D的電視，所以說我的電視要求支持3D功能等等。就會發現你就多了好幾種方案。
最終你會在這些方案裡，去挑選一個你最認可的方案。這就是最後的劇烈性思維的過程：在你可選擇的方案中，選擇你最想要的。實際上人在採購過程中的思維邏輯，基本都是這樣。
從特徵上來說的話，在最初認知性思維的過程中消耗的時間是最多的，然後在歧義性思維的時候消耗時間較少，而優選過程中，也就是最後一個劇變思維的過程中可能消耗的時間有時候是很短，甚至瞬間就作出決定：前五秒鐘還沒有決定，後五秒鐘突然就決定最終的選擇。它是一個突然性的一個思維過程，花的時間是最少的。
理解人在採購決策中的思維過程，有利於指導我們的銷售方法。客戶還在認知性思維過程的時候，銷售不用推薦你的產品，即便推薦你的產品也沒有用，反而會引起客戶的反感。但是隨著互聯網時代的來臨，這種思維過程邏輯依然存在，作為銷售接觸客戶的可能性會變化。
比如說現在的客戶在認知性思維過程中和歧義性思維過程中，很多時候銷售是見不到客戶，這兩個階段客戶是在互聯網上完成。當你見到客戶的時候，很可能客戶已經到達劇變性思維的這個過程。
過去的銷售方法已經落伍了，銷售應該找辦法把客戶從劇變性思維的過程拉回來，重新跟著我們一起來建構，當然在這個建構過程中就可以把我們產品的優勢植入進去了。
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