產業地產靠什麼賺錢？租金？服務費？還是土地溢價？

在號召去房地產化的產業地產圈裡，靠土地溢價來獲得盈利的模式應該是最多的，但卻又是大家最嫌棄的一種方式，因為這種方式太“房地產”！而靠租金、園區服務等盈利方式的園區又存在問題：資本總是貪心的，每年的盈利增長一定要比上一年高，盈利速度要越來越快，否則就是在走下坡路；而當園區面積沒有拓展餘地的時候，企業就面臨著無法保證盈利速度的問題。

因此，產業地產在拼運營，拼服務之前，還需要拼面積。如何拿地，拿什麼樣的地，在哪裡拿地，都是個大問題。

談判桌上拿地，這是個腦力活

產業地產與其他類型的地產開發模式最大的不同在於市場化程度不同。產業地產受到政府的諸多約束，拿地需要跟政府多次談判，政府甚至經常會“三方比價”，綜合考慮產業、優質企業、稅收、資源、品牌、規模等多種因素。

要想拿地，項目前期規劃對政府的吸引力越來越重要，政府關心的不再是單純的地價，而是項目開發完之後，在當地可以留下什麼產業，帶來多少就業機會，每年能創造多少稅收。很多房企打著科創園、特色小鎮的旗號去拿地，實際上還是希望做傳統的住宅開發，只吃肉不啃骨頭。這種情況也是目前很多地方政府努力想要規避的，所以政府也在通過很多技術手段來杜絕，比如規定產業用房建造到一定的比例才能拿房地產預售證。

要想打動政府的心，順利拿到土地並與地方政府保持長期的合作關係，就必須要有強勢的產業資源和周全的產業大局觀作為盔甲，才能有競爭力。以碧桂園的科技小鎮模式為例，碧桂園引入了中城新產業這類專業的產業運營機構，百富東方、清華科技園、優客工場等輕資產產業運營商，以及和思科這類巨型企業簽訂深度的戰略合作協議。通過大型企業的加持，獲得和政府在土地指標和規模上的談判空間，約定低於市場價的低價和稅收返還，通過和運營機構的風險共擔和成就共享機制來實現長期的運營。

所以產業地產的拿地，是在談判桌上進行的，和運營商談合作，和上下游資源談整合，最後才能和政府談發展，踏踏實實從做好產業開始入手，才能保證有長遠的發展。

就算能啃硬骨頭，也要挑著硬骨頭啃

每個人都想開發核心城市的核心區位的土地，但夢想很豐滿，現實很骨感，對於大部分投身產業地產的企業來說，自己能拿到的土地大部分都是二三線城市的或者一線城市的邊緣地帶。有些企業因此走了農村包圍城市的戰略，意圖以三四線城市的土地開發案例，作為進入核心城市的敲門磚，因此在三四線城市大量拿地，最後因為資金迴流不及時，落敗而走。

幾乎所有的地方都能做住宅地產和商業地產，因為只要有人的地方就一定需要住宅和娛樂，但不是所有的地方都能做產業地產，因為產業地產對於政府、當地產業和企業的要求都很高。因此平衡的把握非常重要，在市場和政府之間找到一個平衡點，市場相對不錯，政府相對支持，才能夠保證項目的存活能力。

也許會有人說，能做好難做的項目，啃下最難啃的硬骨頭，才是運營實力的體現，但這並不代表違反市場規律。這當中的平衡點，就要企業根據自身情況和當地市場情況來進行判斷了。

案例：0成本拿地，華夏幸福巧用PPP

以低成本在核心城市拿下土地，華夏幸福是怎麼做到的？

首先，華夏幸福以PPP模式為敲門磚，作為社會資本方與政府簽訂排他性協議，獨家進行一級、二級開發。一級開發的基礎設施政府以10%利潤進行回購。商住地開發則在有招商項目落地前提下，將先期土地出讓金的70%以招商佣金形式返還。

第二，與政府合作招商收益按比例分成。華夏幸福披露公告顯示，華夏招商引資項目符合政府投資強度需求，則該項目落地投資額的45%(含先期商住地出讓金的70%)以佣金形式返還。

第三，多園區快速複製，華夏幸福協助政府招商引資，通過招商佣金來低價獲取房地產開發土地模式獲利。參照北京周邊的成功經驗在經濟發達地區周邊次發達區域提前佈局，通過產業園招商企業進駐，盤活周邊房地產，形成良性循環。

雖然華夏幸福PPP運作模式中，融資金額也沒有完全覆蓋其PPP項目，但從融資情況看，2017年華夏幸福發行中國境內首單7.06億元園區PPP資產證券化，開啟園區PPP+abs先河。已經成為華夏幸福的核心運轉模式。

因此，產業地產的拿地難，其實無非是帶著鐐銬的舞蹈。拿到多少地，拿到什麼樣的地，就做什麼樣的產業。地產從來不是一個快週轉的行業，黃金期過去後，在白銀期如何應對市場變化，需要企業在明確自身的認知和實踐的沉澱後，審慎走好每一步。