售後也能繼續C2B耶，包括改座椅數這種。
2016 年，成立 5 年的上汽大通公佈了 C2B（Customer to Business）戰略；2017 年 8 月 8 日，他們發佈了首款互聯網定製產品——全尺寸 SUV D90；整整一年之後，大通發佈了一輛面向 C 端用戶的 MPV 車型——G50，並且，它也將採用 C2B 的模式進行銷售。
到目前為止，算上 G50，大通品牌下已經有 5 款車型支持 C2B 定製 ，包括 SUV D90、MPV G10 PLUS、寬體輕客 V80、皮卡 T60 以及 G50。
C2B 並不是一個高深的概念：我們一般都可以把它理解為是用戶按喜好先選配方案，然後廠商再根據訂單需求開發、生產。不過，大通的 C2B 不光涵蓋售前的這套邏輯，也包括了消費者買車後的服務環節。也就是說，你買車後看著格柵不好看了，覺得軟件系統 Low 了，連座椅數都不滿意了……都可以找廠家改造……（聽起來有點科幻？）
可能賣 10 萬左右的 G50
一會兒再聊 C2B，我們先看看大通這次帶來的產品——G50。需要說明的是，在 8 月 8 號的這個發佈會上，G50 只是首次亮相，並沒有上市。
上汽集團副總裁藍青松說，「G50 可能會在 10 萬左右的價格區間裡競爭，這是上汽大通第一次有產品進入這個區間。」上汽大通副總經理王瑞給出的說法是，G50 十月份到店，年底交付。
而上汽大通首席車型產品官陳超告訴我們，G50 的 核心用戶群是廣泛的家庭用戶，是真的需要三排座、能裝行李、適合一家老小出行的車的用戶。「此外，我們認為在網約車、共享平臺用車上，G50 也具備差異化競爭優勢。」而後者其實也正是大通另一款 MPV G10 主打的市場。
外觀
造型設計上，G50 繼承了上汽大通「智聚八方」的八邊形前格柵家族形象，在定製時你可以選擇格柵的花紋，還可以選用矩陣式全 LED 頭燈，或者用傳統大燈等。
車的肩線和腰線據說是在延續 G10、D90 的基礎上，從海浪和衝浪運動中汲取了靈感，以「浪尖的藝術，the art of surfing」理念設計。
車身顏色的選項裡有極地灰、水性藍、深金色、金屬黑、星河銀、暖白、羅蘭紫。從實車來看，羅蘭紫的顏色比圖片上更淺。
G50 的車身尺寸為長寬高 4825×1825×1778mm，軸距 2800mm，可以自定義的 5 種座椅組合分別為 2+3、2+2+2、2+2+3、2+3+2、2+3+3。大通官方稱，G50 在坐滿七人的情況下，行李艙可以同時容納 1 個 28 寸和 2 個 20 寸的拉桿箱。
G50 的體型是什麼概念呢？本田奧德賽和它車長類似，不過軸距比 G50 長了 10cm。而和 G50 軸距接近的比亞迪宋 MAX，車長則比它短了十幾釐米。
車內佈局
G50 的白車身結構採用閉環式框架結構，高強鋼和超高強鋼的佔比達 70%。除了配備 2 個 ISOFIX 固定裝置，G50 的第三排座椅也有 ISOFIX 接口，可以讓二、三排均安裝兒童座椅。
此外，G50 還搭載 EPB+Auto Hold、智能防夾電動尾門等科技配置，車主也可以自選安裝後排獨立空調、360°全景影像、全景天窗等。
動力總成
G50 提供多種動力總成可選，包括汽油機、BEV 純電、PHEV 混動。上汽大通官方透露，後續還將適配氫燃料電池動力。
智能娛樂
G50 提供四屏聯動功能，通過語音或觸控，可以讓車上的 12.3 寸中控大屏、7 寸液晶儀表盤、HUD 抬頭顯示以及手機屏相互聯動，顯示娛樂導航的信息。
和 D90 一樣，G50 也會搭載上汽阿里的斑馬系統，功能包括原生高德地圖、OTA 在線更新、智能場景語音識別等。
輔助駕駛
G50 的 ADAS 功能包括 LDW+LKA 車道偏離報警及保持系統、ACC 自適應式巡航系統、AEB 自動剎車輔助系統，還有自主泊車功能等。
有意思的是，在 G50 選配定製時，甚至可以自選雷達數量，例如可以只要前雷達，或者只要後雷達，每個雷達暫標價 100 元。在我們的印象裡，貌似還沒有哪個車企會給雷達單獨定價……
所以，C2B 都打通了什麼？
上汽大通的 C2B 模式包含了車型定義、設計開發、汽車驗證、自由選配、用戶定價、反饋改進六個環節。在選配環節，消費者可選的配置項目除了基本的動力總成、座椅佈置外，還有外觀顏色、外飾與內飾、安全操控、舒適便捷、科技娛樂。
藍青松認為，正是這種可選擇的、有差異化的產品和創新能力，讓做商用車起家的大通在這時進入乘用車業務裡能分一杯羹。
「C2B 訂單的交付週期較長，所以經銷商更願意銷售傳統庫存車型，但是絕大多數用戶選擇去年上市的 D90 就是因為個性化智能定製。所以我們生產是按照大規模個性化智能定製模式。」他說。
根據大通方面提供的數據，D90 的平均售價越來越高，60%的用戶選擇四驅，目前均價在 20 萬元左右。這款車在未上市公佈價格前就已經積累了一萬臺左右的訂單，今年上半年它 90%的訂單來自線上定製。
按照藍青松的說法，大通目前遇到的發展制約可能有兩方面，一個是投資方對新品牌和產品的謹慎態度，另一個是經銷商網絡的數量和體量不足。目前，大通在北京、廣州等大城市有五、六家經銷商，在一般省會城市僅有兩、三家。
不過在他看來，經銷商網點密度和用戶需求的不對稱，反而有利於 C2B 的實施，讓進店的客流更精準。「比如漢中的經銷商就說，到店的線上客戶基本就是來買車的，對產品非常瞭解。」
如果說是 C2B 讓大通能夠在乘用車市場分一杯羹，那麼消費者看中了 C2B 的什麼？C2B 又給大通帶來了什麼好處呢？
這或許可以概括為，C2B 打通了廠商和用戶間的信息不對稱性，讓雙方直接連接，增加了信息的透明度。它至少可以體現在以下三個方面：
第一，產品價格透明化，增加信任。
體驗定製自己的 G50 時，GeekCar 發現裝配的每個零部件都被「明碼標價」了。例如，如果從小天窗升級成 1.11 平米的全景天窗，大概需要加價 1800 塊，而不要天窗則直接便宜 2000 塊。這讓用戶感受到價格信息的透明化，也可以跳出低配、中配、高配的框架。
「實際上現在傳統車企 4S 店最大的問題是價格不透明，用戶進店就砍價，不是怕貴，而是怕買不均。我們 C2B 大規模個性化智能定製模式的價格經過市場檢驗，每個零件的定價是透明的。」藍青松表示。
第二，用戶需求透明化，驅動產品。
藍青松指出，車企向互聯網發展的過程中，真正要轉型的難點在於組織和流程，現在金字塔結構的組織流程是從市場分析到產品開發，而大通 C2B 模式則是由用戶需求驅動。「通過 C2B，用戶和我們直聯，據觀察用戶也非常希望和廠家形成透明的業務關係。」他說。
第三、用戶需求數據化，降低成本。
將 C2B 模式應用到全系車型，讓大通增加了初期成本。對於解決成本問題，豪華車品牌採用的方案是選裝，但是大通希望靠數據化方法。
「我們都是在線和用戶交流的，他們選配的數據基本也都統計、收集了。我們越瞭解用戶，數據積累越多，就越會了解每一個零件被選擇的比例，雖然初期有成本，但過了這個檻，就是數字化的競爭力。」藍青松說。
第四、用戶反饋直接化，提升體驗。
目前大通的數字化工具包括去年 8 月 8 日發佈的「我行」App，以及「蜘蛛智選」這兩個平臺，App 以預約維修等服務功能為主。上汽大通汽車有限公司總經理助理、上汽大通首席用戶官潘雪偉表示，「現在用戶如果維修保養完覺得不爽，可以直接反饋在客戶端上，通過這種數字化工具的手段可以提升用戶體驗。」（「首席用戶官」，似乎還是一個挺新鮮的職位）
不過王瑞也提出，目前大通對售後的響應速度還需要提高。
「在 C2B 定製業務模式中，我們既要完成銷售任務又要轉型，成立了數據和用戶運營中心，相對來說不直接承擔銷售業務，卻能相對客觀的做業務轉型和用戶服務。」藍青松說。
用兩種「後悔藥」玩轉售後
購車前的 C2B 定製已經成了大通的一個標籤，不過藉著 G50 的發佈，他們準備把「個性化」從售前延伸到售後了。
如果大通的 G50 最終發佈的定價真是 10 萬左右，或多或少能看出他們是希望通過走量的方式打入乘用車市場。而售後作為盈利和服務的重要空間，大通也玩兒出了些花樣——推出兩種「後悔藥」。
「後悔藥」的意義在於，當用戶自選裝配、下單、購車以後，又想變更定製車的配置時，可以找大通進行改裝。
大通將提供兩種藥，一種叫「常備後悔藥」，只要用戶出錢就可以馬上實施；一種是每臺車一年限量「幾顆」的，主要是面向更改座椅佈局這種牽扯到較大架構、線路、系統的改版。
王瑞介紹稱，這種服務主要解決用戶的兩個痛點，一個是有些客戶非常認真地定製汽車，他要選一百多個選項，選得眼花繚亂，又急著搶車，下訂單以後才發現選錯了；另外一個是有些客戶選擇困難，今天覺得這個好，過幾天又覺得不耐看了想換。「這對我們的售後肯定是比較大的挑戰，」
「雖然說對售後的業務挑戰大，但我們的機會也很大，它相當於是給服務商引流，讓更多用戶到服務商這邊做業務。」潘雪偉說。他認為現在大通要做的事評估售後的基礎能力，確定能做的服務商數量，然後確定可以提供的「藥」量。
潘雪偉也透露了未來大通品牌售後的戰略。
首先，大通要在今年做到維修、保養等售後業務的在線化、數據化，達到和用戶溝通的信息透明。其次，大通正在研究輔件、精品的新零售，日後計劃將做成 O2O 業務。
王瑞稱，目前很多用戶的行為和需求大通都是通過數據中心掌握的，這樣給售後帶來了改變，讓大通可以做到主動的個性化服務。例如，有車主在我行 App 上發起自駕活動，大通售後方面就在線推薦了針對長途駕駛的保養和保險服務，在車主自駕結束回家後，售後又會主動詢問是否需要檢測和維修。
「另外，有人喜歡穿越沙漠，有人喜歡自駕，針對客戶的不同玩法和使用場景，我們也能在他進店後提供有針對性的、獨特的、不浪費錢的專屬維修服務。」王瑞說。
目前， 大通的我行 MAXUS 平臺在全網的註冊粉絲有 500 萬，他們已經開始提供「後悔藥」服務，未來還將有在線用戶運營等功能。
藍青松認為，「後悔藥」這類服務可以讓大通摸到用戶的痛點，以及痛點痛到了什麼程度，用戶願意為什麼樣的服務買單。「我們下一階段就是要做這個探索，我相信這個服務在滿足用戶個性化需求的同時，也會改變我們的業務模式。」他說。
而「蜘蛛智選」作為大通的智能選配器，其實是在不斷迭代的。現在它打破了產品選擇上的技術約束，滿足大通所有車型的選配，因此可以積累從生產製造到售後的大量數據，潘雪偉預測，它將成為大通強大的數字化工具。
「蜘蛛智選 2.0 作為入口和平臺，以後還會承擔我們產品營銷、市場營銷的功能。」 藍青松說。
從讓用戶選配車開始，大通不斷在對用戶選車、購車、用車的整個週期進行服務延伸，這是他們 C2B 的迭代方向。藍青松透露，上汽大通會把 C2B 大規模個性化智能定製模式帶到海外，第一版在澳大利亞上線，以澳新地區專營店為試點逐步推廣。
不要忘記的是，大通是上汽國企體系下的一員，但是他們現在卻玩的比很多民企更「新潮」。而在我看來，在這整套玩法裡，最根本的要素還是思維模式的轉變，以及把新的思維執行下去，最終落地。
麗li
獨立
？
作者問答
問：對於 C2B，你怎麼看？
每篇 GeekCar 原創文章的作者會向大家提出一個相關的問題，GeekCar 也很想知道大家的想法，和大家一起聊一聊，歡迎大家踴躍回答！
閱讀更多 GeekCar極客汽車 的文章
