04.04 深度觀察：打開中國農服的迷霧！

提醒：本篇長章共計17800字，純文字版，深度探討了當下中國農業生產性服務的現狀，探析中國農服發展的模式和出路，建議抽出一整塊獨立的時間（別碎片時間），耐心閱讀，相信必將對當下農服有一個新的認識，比較受益匪淺。

今天，我們來談一談農服談談農業生產性服務的發展和未來！

前不久，由中國農業生產性服務聯盟舉辦舉辦2019中國農業服務者大會上，探索農服模式和踐行農服的大咖們分享了很多觀點和想法，很多值得農資行業轉型做農服的學習，這裡有必要提煉一下，讓我們認識和了解農服，找到適合農服發展的路徑，推動農服的發展。

去年筆者在“中國農服之路在何方？”一文中認為：中國農業規模化現代化的前提是農業生產性服務組織體系的建立，這是筆者想強調的。（鏈接閱讀：銳評：中國農服之路在何方？（好文力薦）

那麼當我們談及農服時，會想到什麼？大概會是：中國農服市場空間巨大，勢在必行，但如何盈利，路在何方？

聽到一些行業人在聊起金豐公社、中化MAP時會說動作很大，但是很虛，具體說不清楚他們在做什麼，有的說在某些區域搞的不錯；聊到廣西田園的打藥服務時會說，田園的綜合農事服務走在了全國的前列，但轉型的很艱難，打藥服務盈利困難，現在是在為未來佈局；聊到諾普信深耕的田田圈，有的人會覺得抓住了一些區域優質的作物服務商，深耕作物搞得不錯，有的人會覺得當時大搞特搞不怎麼樣，現在冷靜迴歸了；聊到豐信農業時，會覺得還是比較接地氣的，但有些區域的工作展開很困難；聊到以植保飛防為切入口的服務平臺農飛客、標普農業、農田管家、蜻蜓農服、卓沃農業等時，覺得大家是賺了名氣和品牌，但是還在如何盈利的路上不斷嘗試、苦苦探索；聊到互聯網+農技服務時，會羅列出那些已經陣亡的APP的名單和還在生存探索的農技APP的現狀；聊到馬光明博士組織的PCA培訓時，會覺得這個好，市場很需要，但是那些專家教授培訓的東西能夠在實踐中較好的應用嗎？；聊到一些數字農業、智慧農業時，也會覺得雷聲很大雨點較小，會想數字農業究竟離我們能有多遠？甚至對一些企業聊到農服時，會感覺那只是一種營銷手段或者噓頭，不如踏踏實實把產品做到極致。

這些種種對農服組織雜談的聲音和看法，其一反映了大家對農服的高度關注，農服成為未來發展的必然趨勢；其二方面反映了新興的農服在初創期和探索期，缺少成熟的經驗和模式；其三反映了農服當下的尷尬，即強烈的市場剛需及未來發展的必然趨勢與當下農業比較效益低下、分散生產效率低下的矛盾，這是一個過渡期與空窗期；其四說明了很多人還在農服趨勢之外，並沒有真正深入地瞭解農服，對一些農服組織當下所做的事情不夠了解。

那麼由中國農業生產性服務聯盟的中國農業服務者大會上，傳遞了很多極具價值的信息和思路以及模式？筆者根據各位大咖的分享，從農資行業的視角總結學習，並對農業農村部政策與改革司巡視員冀名峰、中國工程院院士張福鎖、原美國加州環保署農藥管理專家馬光明、廣西田園董事長李衛國、諾普信副總經理王時豪、中化現代農業總經理應敏傑、豐信農業總經理董金鋒、灤縣百信花生種植專業合作社理事長郭秀雲的分享內容進行了提煉總結，希望這裡對大家有所啟發。

（聲明：文章核心內容源自農民日報、中國農業新聞網，非筆者劉千里原創，僅僅是提煉總結以及些許思考。）

文章大綱：

1.全面認知農服，實現生產環節的服務規模化！（六星推薦）

2.科技小院的實踐，小農戶究竟需要什麼樣服務？（四星推薦）

3.作物生態圈，田田圈的迭代蛻變！

4.功能集成，農服組織該如何盈利？（四星推薦）

5.豐信站在農戶立場，用科技幫農戶種好地！

6.7+3標準化產銷服務，幫助農民種好、賣好！

7.農資商轉型服務商，土地入股合作社，打開小農戶社會化服務的金鑰匙！（五星推薦）

8.美國農業服務體系模式的啟示！

（第一板塊和第七板塊內容非常乾貨）

（一）

全面認知農服

實現生產環節的服務規模化

土地流轉下的規模種植經營並不能很好地解決當下誰來種地的難題，它排斥了小農戶經營，我們是要幫助小農戶種好地，而不是替代小農戶種好地，發展和完善農業生產性服務業，走土地種植生產託管、半托管之路，實現農業生產的服務規模化，而不是通過土地流轉後的規模經營。

通常，我們理解的狹義上的農服是農事服務、農技服務和農業社會化服務等，但事實上農業生產性服務一詞才是對農服更準確的詮釋。

一、什麼是農業生產性服務業，服務誰？

農業農村部政策與改革司巡視員冀名峰在會上分享，在2017年制發的《關於加快發展農業生產服務業的指導意見》中是這樣定義農業生產性服務業：“是指貫穿農業生產作業鏈條，直接完成或協助完成農業產前、產中、產後各環節作業的社會化服務”，也就是說農業生產性服務是農業社會化服務的一部分

冀名峰的分享給我們提供了農業生產性服務的對象更多的是小農戶。他認為本質上農業社會化服務是相對於小農戶經營提出的一個概念，凡是小農戶幹不了、幹不好、幹了不划算的事都屬於社會化服務範圍，社會化服務和小農戶家庭經營在生產分工上是一個相互補充的關係。

國家政策當下支持和扶持的是“下地幹活”的農業生產性服務組織。農業生產產前、產中和產後的邊界已不那麼清晰，產前和產中融合了，產中和產後又融合了，農服進入綜合性服務的時代。

筆者以農資視角來劃分農業服務，應該分為三個階段（參考）：1.農業生產資料（種、藥、肥產品、農機播種收穫）為主導的時代；2.以農事服務、農技服務為主導的時代；3.是以科技信息（數字農業、智慧農業、精準農業）為主導的時代。當下我們正邁向以農事服務和農技服務為主導的時代，即原先劉春雄老師所提的農事服務（農機）佔前臺，農資佔後臺的服務，同時在局部地區，以科技信息服務也悄然開始。

發展農業生產性服務業，健全小農戶社會化服務體系有幾個注意的要點：

1. 多元化多層次的農業生產性服務組織，專項服務與綜合服務相互補充，所以農戶的需求是多元化的，農服組織更多的是因地制宜、結合自身的資源和當地的情況來建立，沒有更好的模式，只有最適合自己的模式；

2. 創新農技推廣服務機制，促進公益性農技推廣機構與經營性服務組織融合發展（比如張福鎖教授團隊的科技小院）；

3.生產公益性服務（政府購買服務）與經營性服務相結合，扶持專業化社會化服務組織的發展，鼓勵和支持農墾企業、供銷合作社等組織發揮自身組織優勢，通過多種方式服務小農戶。

二、小農戶以及規模種植的困難，實現生產環節的服務規模化！

冀名峰分享小農戶當下的困難有：1.沒有市場優勢，市場大、農戶小，小農戶在市場信息、生產資料採購、農產品銷售等方面處於弱勢，農業生產出現“大小年”現象，市場波動大，農戶收益無保障；2.受年齡和文化制約，小農戶不具有技術優勢，農資產品好壞辨別困難、新技術、新裝備、新設施應用存在困難；3.缺少資金，農業投入能力弱，生產經營設備很難完善；4.無規模優勢；5.種植積極性嚴重下降，農民種地收入僅佔可支配收入的23%。

有些人不帶腦子的說，提高糧食價格不就解決了？冀名峰認為通過大幅度提高農產品價格實現農業增收，那麼整個社會的運營成本就會大幅上升，顯然是行不通的。

那麼把小農戶土地流轉起來，搞規模經營怎樣？這幾年種植大戶的慘痛經歷已經說明了盲目的土地流轉規模經營並不能很好地解決中國農業當下的問題。這其中，流轉費較高和流轉期限不穩定的問題，對土地流轉式規模經營的發展形成了限制。通過土地流轉種植糧食等低附加值農產品不合算，如果都種植高附加值經濟作物，成本高風險高不說，還影響糧食安全。

冀名峰強調我們必須認識到，一種規模經營模式能不能比較徹底地解決中國的問題，最重要的是要看能不能解決中國糧食生產的規模經營問題，因為我們必須保證十幾億畝的糧食播種面積。此外，土地流轉後的規模經營排斥了農戶經營，我們是要帶領小農戶進入現代農業發展的軌道而不是替代小農戶，讓小農戶成為農業打工者，這是難以想象的。

而農服就是“專業的人做專業的事”，冀名峰認為，發展生產性服務業能夠破解小農戶和新型農業經營主體面臨的困境，農服組織集聚了農業生產資料、資源、技術、資本、管理等現代農業要素，是農業生產專業化和分工協作的深度發展。但不是所有的農服組織都能代表和服務現代農業，前提一定是真正從農戶的角度出發，切實解決農戶的問題，“下地幹活”，做到開放、共生，這樣的農服組織才能生存發展壯大。

所以，筆者總結農服組織經營思路：不要大躍進，要拼耐力、生存能力；聚焦區域打樣板；初創期，聚焦一個點，一個功能做突破，發展壯大期，打高緯，整合融合發展；必須注重效果、質量、效率；和區域農業政府部門結合，爭取資源；平臺思維，整合資源，資源與渠道開放、共享、共贏。

冀名峰在會上提出了實現農業的服務規模化，而不是種植規模化的觀點。通過專業化的農業服務組織，實現各生產環節的服務規模化經營，我國農業完全可以在不流轉農戶土地、避免增加流轉費制度成本的情況下，取得農業規模經營的收益。

三、農業生產託管服務，替農民把活幹好！

凡是農業生產託管推進的地方，土地流轉在逐漸退出！

冀名峰認為農業生產託管（“下地幹活”）是最具有時代意義的服務小農戶的方式。

農業生產託管，就是農戶在不流轉土地經營權的條件下，將一個或幾個或全部農業生產環節委託給社會化服務完成的經營方式。從社會化服務組織角度看，這是服務；從農戶角度看，這是作業環節託管了。目前，小農戶對生產託管的接受程度挺高。

近兩年國家財農兩部設立財政專項支持農業生產託管為主的社會化服務，也就是說服務組織誰下地替農民把活幹好，就補貼誰！

《關於加快發展農業生產性服務業的指導意見》中，將農業生產託管定位為社會化服務的主推方式，將規模化的農業生產託管定義為服務規模經營的主要形式。

截至2018年底，全國農業生產託管面積為13.57億畝次，按照綜合託管係數計算的託管面積為3.59億畝，比2017年增加50%。其中，耕、種、防、收四環節託管面積分別為4.0億畝次、3.2億畝次、2.6億畝次和3.8億畝次。

在實踐中，也出現了一些通過生產託管實現農業生產性服務業落地取得成功的公司。比如，美來眾聯科技公司，通過生產託管解決無人種地問題，目前已經在12省服務耕地100萬畝以上；比如，金豐公社這兩年在山東開展花生、玉米生產託管，發展也很迅速；比如山東豐信農業為小農戶提供小麥和玉米全程技術託管服務等。

開展農業生產託管是賺錢的，冀名峰分享根據對遼寧、江蘇、浙江、山東4省共23個服務組織的39個案例的分析，服務組織為農戶提供全程生產服務，每年每畝實現節本增收485.3元，戶均節本增收2911.8元。根據我們在一些平原農區調研的情況，大體上農戶自已耕種與託管給社會化服務組織，各個作業環節費用差雖有不同，但總體費用節約20%－40%，有的甚至更高。

四、堅持市場、質量、服務農民為導向，推動農服發展！

冀名峰強調：發展農業生產性服務要堅持市場為導向，發揮公益性服務機構的引領帶動作用，重點發展農業經營性服務，著眼滿足普通農戶和新型經營主體的生產經營需要，最重要的是政府支持農業生產性服務業的政策不能干擾市場運行機制！以農業生產託管補貼政策為例，定位是由市場推動為主促進農業生產性服務業發展，那補貼比例就不能高了。

其一，補貼高了就會大幅度改變服務主體財務核算的成本收益，一旦財政補貼不可持續，那這個產業就有跨掉的危險。

其二，補貼比例高了，補貼又不是普惠，有的服務主體能夠拿到，有的又拿不到，造成不公平競爭。

其三，是補貼農戶還是補貼服務主體這個問題，冀名峰傾向於補貼服務主體。從個人願望出發，我們都喜歡把錢補給農民，因為農民是社會的弱勢群體，是我們重點關注需要社會扶助的群體，但從產業發展的角度，補貼服務主體效率更高。如果生產性服務產業壯大了，競爭充分了，農戶自然會低價優質服務。把支持生產託管的補貼直接補給農民，還會造成農村社會新的不公平，要知道，這個錢本質上是誰替農民種地就補貼誰。

其四，地方財政實力強大的政府拿錢直接僱用服務組織替農民種地，這是好事，但沒有推廣價值。試問，將來我們政府有能力出錢把農民種地的活都包下來嗎？這在不同程度上違背了堅持通過市場來發展生產性服務業這個原則的。

目前，農業生產託管項目補貼原則上財政補助佔服務價格的比例不超過30%，單季作物畝均補助規模不超過100元；同時要求地方攤薄使用補貼資金，就是為了儘量減少補貼對市場價格的影響

但是，由於農業生產性服務業在我國的發展是很不充分的，所以政府的支持是必不可少的。

農業生產性服務要堅持服務農業農民的原則！要重點解決農業生產重點領域和關鍵環節的服務問題。要根據各地農業生產和農戶需求，補齊短板。例如，有的地區深耕深松、工廠化育秧、烘乾倉儲是現代農業建設的關鍵；有的地區統防統治、秸稈還田、地膜回收成為農業綠色增長的短板，那麼在實施農業生產託管補貼項目時，要求各地將補貼集中在當地現代農業建設的關鍵和薄弱等短板環節方面。

發展農業生產性服務業的最終目的是為了農民，不是為了服務組織本身。

發展農業生產性服務組織要堅持注重服務質量的原則。

沒有服務質量標準，就沒有市場！沒有質量標準的監管，就沒有市場的良好運行。

農業農村部政策與改革司巡視員冀名峰在會上提到：一是加快推進服務標準建設，鼓勵有關部門、單位和服務組織、行業協會、標準協會研究制定符合當地實際的服務標準和服務規範；二是加強服務組織動態監測，支持建立社會化服務組織名錄庫，推動服務組織信用記錄納入全國信用信息共享平臺；三是加強服務價格指導，堅持服務價格由市場確定原則，同時加強價格引導和監督；四是加強服務合同監管，加快制定標準格式合同，規範服務行為，確保服務質量，保障農戶利益。

（二）

張福鎖院士：科技小院的實踐，小農戶究竟需要什麼樣服務？

中國工程院院士、中國農業大學國家農業綠色發展研究院院長張福鎖認為，我們要面對小農戶分散、教育程度不夠高的現實，服務好從種到收的每一個環節，因為任何一個環節出了問題，其他的努力都是白費的。

科技小院團隊做了一個“農民需要什麼”的調查。調查的結果是，農戶覺得技術需求是第一位

小農戶需要什麼服務？舉例，科技小院在河北省曲周縣做了小麥玉米的工作，科技小院去之前產量基本上是全國最高水平的一半多一點，當地的潛力只實現了60%，40%的潛力沒有實現。我們怎麼做的？最簡單的辦法把小麥、玉米從種到收，所有的技術分析一遍，選了十項最關鍵的技術，這只是說品種、播種、施肥、灌水等等，把這十項的每項技術可以貢獻的產量做分析，沒有一項技術可以完全解決農民的問題。

在玉米生產的分析中，對產量貢獻最大是品種，貢獻只有20%，其他的5%、8%的貢獻技術都不能忽視，忽視任何一個，產量就不行。

所以，當系中國農業進入了綜合管理的時代，不再是某一個限制因素。像過去施肥就可以增產多少的時代已經過去了，農業服務必須是全面的、綜合的。

這十項技術有多少農民用了？調查的結果是平均18%的農戶用了，十項技術都很好，可以決定產量，但是82%的農民沒有用，為什麼？

所以，科技小院採取的一些辦法，告訴他們這些技術是什麼，是怎麼回事兒，這就是培訓。然後做示範觀摩讓他們看到這些技術如何發揮作用，教他們如何把技術用好，這需要你耐心指導。甚至需要建立專門的示範方，讓農戶看到這些技術怎麼應用到位等。

張福鎖強調，有時我們一聽領導講政策有多好，專家講技術有多好，農民照做一定增產，這是錯誤的，農民照著你說的並不一定能增產，為什麼？農民要用適合他們的技術、適合他們的條件才可以增產，所以我們倡導農民參與式創新。帶著技術去，不讓農民直接用我們的技術，和農民商量，結合實際情況把技術優化，做出適合農民的技術。

比如說我們講應該灌幾次水，農民說不行等水等的很苦，所以農民就採取了保水措施，農民的技術節省了勞動力和時間。我們的技術想的是更節水、更節肥，產量會比農民高，農民想的是可以用水、可以用肥，但是要減少勞動力，結果農民產量比我們的多，這只是一個例子。

我們不能把農民當成機器，有好技術拿去用就可以了，我們要一起努力探索最適合農民的技術，這是搞技術非常重要的觀念。農民在種植實踐中應用技術進步非常快，我們可以和農民一起實現技術的服務、創新與應用。

如何把技術應用到更多的農民手裡？科技小院採取了科技長廊的辦法，給農民科技日曆的辦法，讓農民知道這事很重要，改變態度和信任最好的辦法就是鼓勵、獎勵，讓農民自己講。比如說任何一個節日，我們組織農民搞一個活動，給農民頒獎、發獎章，這些方法都很管用。

如何強化知識技術？從種到收關鍵時期做的農戶應該是村裡的示範戶，其他人要到他那學習，讓示範戶自己講我是怎麼應用技術的，為什麼作物長得好，產量高。

如何改變農民的行為呢？科技小院靠村的組織和合作社，靠科技農民的自主性，後面是科技農民願意給別人做服務，開著車到地裡去幫助農民解決他們的問題。

然而事實上，科技小院只是在做一些小範圍的技術探索與實踐，服務少數的農戶，很多技術人員可能沒辦法一直待在農戶身邊。那麼，如何讓這些模式可以走進千家萬戶？誰可以做這樣的服務？張福鎖院士說需要打造平臺，需要藉助平臺，大家分工協作解決“最後一公里”的問題。

首先在組織方式，一定要根據當地情況找到適合做的模式（譬如科技小院在河北曲周有五種不同的組織方式），要讓政府和農民一起做；其次必須要和企業合作，我們只能做樣板，不可能做更大的面積，企業通過產品可以大面積應用這些技術，把好產品的效果發揮出來，我們可以讓產品帶著我們的技術大面積服務我們的農業。

產、學、研、用，政府、企業、科教、農民完全可以通過科技小院在一個平臺上把我們的知識、技術、政策、信息、資源全部變成農民的能力，只有變成農民的能力最後才可以真正實現農業生產的目標。

總結一下科技小院過去的十年工作，全國1152位科學家，有45420位政府推廣人員，還有13萬企業推廣人員，我們一起在兩千萬農民的土地上一共1.6億畝土地上實現增產11%，減肥16%，增效30%以上的效果。這篇文章去年在自然雜誌上發表之後，現在全世界的非洲、東南亞希望把我們的經驗轉移到他們那邊去。這個經驗是什麼？就是農業服務平臺必須在生產一線，必須要有這個平臺，這個平臺必須把政府、企業、農民、科教力量結合起來做科技創新、做人才培養、做社會服務，這樣才可以實現真正服務到家，這就是我們科技小院做的工作。

科技小院和別的推廣服務不一樣的地方就是因為住在生產者身邊，和他們一起進步，這是最關鍵的。去農戶那裡講兩個小時的課，農民採取我知識的比率只有10%，在那兒幹一季採用50%的技術，如果一塊幹一段時間就是百分之百接受，而且他會把技術用進去，五年之後回去看你的技術仍然起作用，而且農民與時俱進把新技術納進去發揮作用，如果農民可以用的更好，兩年就可以實現這個效果。

科技小院的模式非常辛苦，但是它是解決問題的辦法。

筆者想：下一步，我們農業服務企業和組織要考慮的是如何把更好的技術、模式和經驗結合並推廣起來，服務更多的農民，這才能把農業技術和模式的價值放大，真正推動農業生產的現代化科學化。

（三）

作物生態圈，田田圈的迭代蛻變！

2015年，諾普信開始重點打造田田圈這一農業服務平臺，從買賣思維轉為服務思維，從多而全的佈局轉為聚焦作物深耕細作，從解決植保營養難題轉為提供種苗到銷售端的全產業鏈服務，從作物種植的服務者轉為直接參與種植的產業標杆打造者。

“作物全產業鏈服務可能是萬億級的規模，不再侷限於農資銷售這很小一部分，而是實現了多環節增值。”諾普信農化股份有限公司董事長盧柏強說。（內容源自農民日報記者王騰飛的調研文章。）

深圳諾普信農化股份有限公司副總經理王時豪在農業服務者大會上分享，田田圈的服務包括哪些？農資分銷服務、農業技術服務、農事服務、農產品服務、農村金融服務、農民教育服務。田田圈目前做了將近20個億，1.0時代主要是農資產品供應服務，2.0時代主要是深扎作物，圍繞一個作物一個作物做整體種植解決方案，那麼3.0時代是如何運作的呢？

首先田田圈構建了一個總部平臺，能力與地方實力相融合的綜合農業服務平臺，大家知道做農業服務一定是要本地化，田田圈就在在全國各地設立服務點和服務中心，通過參控股的方式，到全國各個地方找到最優秀的農資商和作物服務商跟他們合作，做參股做控股，目前田田圈參股100多家，控股50多家，通過這樣的途徑快速打造成遙遙領先的區域農業綜合服務平臺。

田田圈根據作物和區域特性，把全國劃分了4個服務模塊：南方、北方、經濟作物、大田作物。南方像海南、福建、廣西、雲南的經濟作物等等，主要是以高附加值的果園農場為主；北方像山東、陝西、山西的經濟作物，如蘋果，他們這些經濟作物主要是以散戶為主，比如說在煙臺棲霞家家戶戶種蘋果，每家每戶10來畝20畝。南方是以果園農場為主，像長江以南，水稻區和小麥、玉米區又不一樣，所以田田圈根據四個不同的區域，總結四種相對應的服務模式。

田田圈的3.0時代的模式，主要是作物生態圈的專業化服務。在南方，主要是依託我們的產地的經銷商，根據當地的作物，成立無數個作物圈，包括科技小院張福瑣院士的幾個小團隊，紮根一個作物，紮根一個區域，紮根一個地區，做服務。比如芒果作物圈，總部是一個作物圈，各個子公司、各個作物公司又是一塊，成立一個一個的作物群，有自己的技術服務人員，也有種植大戶。

此外，這個領域裡面、行業裡面的國家級、省級院校的專家學者以及博士、碩士組成了8個人的小組，主要在廣西和海南做服務，他們現在服務的面積非常大，十幾萬畝，託管兩三萬畝。大家都知道火龍果原來90%普遍是越南進的，但是這兩年發展下來，我們火龍果不斷的在開發，農民的種植技術也在不斷的提升，這個產業做的越來越好。

第三，田田圈在做單一作物產業鏈金融。中國農業與發達國家的差距很大，很難在短時間內縮小差距，但是我們發現只要專注於某一種作物，就有可能做到比較快的改善。比如火龍果，我們現在中國的火龍果的種植水平和種植技術甚至已經超過越南或者臺灣，包括我們的品種越來越好，那麼火龍果這樣的品種種植收益非常大，一畝地的純收入做得好的甚至達到3萬左右。當然這個作物需要有配套，我們上游有一個農業科技研究院，是做培訓的，中游有一個農學院，下游有一個示範園，我們做完之後通過公司帶領的模式，帶領農民增收致富，讓他們一起來做。

這三種模式需要有支撐，就是田田圈打造的三個核心能力。一個是要構建合夥體系，因為種植需要種植者全身心的投入，田田圈運行的是公司+基地+農場主+種植達人的合夥體系；第二主要是從良種、種苗進行產業化開始；第三，田田圈打造強大的數據能力，通過一個田田雲的數據公司公司，讓品種變得優化，種植技術、管理水平、農業產業效率進行提升，通過這樣，一起來整體提高農業服務的綜合水平，讓更多的農民受益。

（四）

李衛國：功能集成，農服組織該如何盈利？

植保無人機的崛起攪動了農服熱，吸引了一批年輕人進入這個產業！

2018年植保無人機保有量有3萬架，發展迅速，又是一個巨大的藍海。但是這幾年聽到的抱怨比較多，大家都說不賺錢，如何盈利成了飛防服務組織和飛防隊最大的難題，說好的藍海沒有出現，卻似乎一下變成了紅海。

飛防作業不賺錢，大家提出帶藥飛防，但那事實上，帶藥飛防也很難賺錢，為什麼呢？帶藥飛防意味著收益變了，原來是打藥賺錢，現在是賣農藥賺錢，賣農藥也挺難。帶藥飛防意味著你想轉型成渠道商，但目前的渠道商生存已經相當困難了。

農資渠道商目前經營的環境正在發生重大變化，種地的人不賺錢，這個壓力會向渠道商傳遞。

土地流轉後大戶的發展，會講店大欺客、客大欺店，現在不能像過去渠道商可以忽悠，隨著種地規模擴大，經銷商對價格對成本會非常敏感，這樣一樣也會對渠道商施加巨大的壓力，中國農業和國際接軌還有30%-40%的下降空間。這種形勢下中國的地肯定要種，農產品價格要降，就逼著整個供應鏈成本壓低30%-40%，怎麼個壓法？我們講整個環節上廠家現在主流渠道是批發商、零售商再到農戶，如果一家讓十個點，可以讓三十個點，然而一家讓十個點產業鏈都跨了，廠家來講利潤率沒有十個點，經銷商也不知道有沒有十個點，這意味著要把產業鏈壓扁。

農資領域下一步面臨一場變革，就是渠道環節縮短，由現在的廠家、批發商、零售商、農戶轉到廠家、農戶，把中間兩層壓縮掉，各種萌芽都在出現。農資的經營渠道未來只有一層或者一層半，如果有兩層肯定很難生存下去。

未來渠道變革還有另外一個趨勢就是功能集成，把零部件都集中在一個板上，之後一個板一個板的賣，現在我們需要乾的就是服務商替到農民把各種各樣的零部件有序地刻在電路板上，對於農民來講就是全程服務，這是功能集成是第一個概念。

第二個以服務作為黏性劑，電路板一個部件是一個一個農資產品，一個板就是一個勞動，每次下田勞動就是一塊板，讓下田勞動爭取代替更多農資，爭取儀器電路板數量最少，爭取電路板零部件連接井井有條。就像以前我們買雞回來自己殺，現在如果別人不殺好雞，我們不願意吃了。

廣西田園2014年開始努力勸說經銷商轉型為植保服務商，轉化成給別人打農藥，這樣一個縣面對大戶可以掙批發零售和服務三份錢，散戶可以在村建服務站，服務站替農民把藥打下去，順便把農資推廣出去，這樣做了之後，會發現光打藥服務賺錢很難，後來推廣模式時，尤其是以肥料和種子為主的經銷商看出一種模式是種肥配套免費打藥，他想的是一起賣給你，比零售商還便宜，買我的一套東西我免費打藥，打藥不用管了，打藥是農民的剛性需求又不願意自己幹，這種東西對農民的吸引力非常強，經銷商就變成了一次性和農民交易，賣了農藥、肥料、種子然後送打藥，等於賣了四樣東西給農民，掙了兩份半的錢，一次交易兩份半錢，賣了四樣東西，這樣農民得到了實惠，農民買了四樣東西花了兩份半的錢，降低了農業成本，這就是種肥配套免費打藥的模式。

田園發現這種模式之後會主動給業內企業合作，比如說做玉米種子合作，玉米種子企業開經銷商會的時候介紹種肥配套打藥的模式，上次在廈門開經銷商大會也介紹種肥配套打藥的模式，我們一起給經銷商賦能，在終端做服務的渠道商競爭力在當地一下就強大了。

這個模式要點就是依靠科學技術，另外就是賣四樣東西希望賺兩份半的錢。這樣經銷商相比單一賣一種農資盈利能力大大增強。事情的本質就是渠道商以更高的效率給農戶幹更多的活並獲取相應的收益。今年農藥、種子、化肥等共用一個門店，一個銷售人員，把成本大幅降低，把農資渠道商變成綜合農業服務商。

對於田園董事長李衛國的觀點，極飛科技的CEO彭斌在朋友圈提出三點疑問：1:為什麼傳統農機手不去賣種藥肥，植保無人機手需要賣藥？2.為什麼不是打藥免費送農藥，而是買藥免費打？3.農藥在整個農產品生產成本里佔比不足10%，就算都不要錢也承擔不了農業降本30%與國際接軌的目標啊？（大家可以在文章後邊留言討論彭總提出的疑問）

筆者首先做簡單解釋，李總說的核心是渠道縮短，功能集成，其次不是買農藥就免費打，而是買種肥藥一起才免費打，為什麼不是打藥免費送，因為打藥的價格成本免費送很難形成集成服務；再者不是說農藥產業要承擔農業降本的30%，而是農業生產資料（種藥肥）+服務（農機服務）+其他一起承擔農業降本的事情，那麼為什麼傳統農機手不去賣種藥肥，植保無人機手需要涉足農藥的關聯性極強，因為這其中的關聯性與粘性不同。（這是筆者的一些看法，大家有不同觀點的可以文後留言。）

（五）

用科技幫農戶種好地！

十年前， 山東豐信農業服務連鎖有限公司總經理董金鋒當時做農藥，在零售店發現一個問題：農民是沒有能力去分辨農藥化肥的優劣。農民想買最適合的，但是買到的往往是農藥店最賺錢的產品，因為對農藥銷售而言這是正確的選擇。所以，農戶想買的和農藥商賣給他的是衝突的。幫助農戶挑選適合他自己的農資產品，會不會也是一個不錯的生意？董金鋒發現了這個商機，豐信農業在十年前便組織專業人員幫農戶做篩選。然而，在這個過程當中發現，單純的選藥、選肥不能解決農民種地中遇到的問題。

種地不是簡簡單單的，想把地種好是非常專業、非常科學、非常系統也是非常複雜的事情。往往讓農民自己種很難種出好的農產品，即便種出好的農產品也很難有好的收入。進而站在農戶的立場上幫助農戶種好地，哪些事情農戶做不了我們來幫他們做，這是豐信農業十年來堅持的主線。農服行業在四年前開始受到大家的關注並實踐，但想賺錢是很辛苦、很難的。豐信農業是在情懷和商業之間尋找一種可持續的商業模式，其中真正可以幫助農戶把地種的更好是這一切的大前提。

董金鋒認為：可持續發展的方式一個是科技，一個是創新，一個是力量。

首先以技術服務作為切入點，不斷通過各種資源集成技術，在技術上給農戶提供幫助。然後是利用信息技術，提高服務效率，降低服務成本，服務分散的中國農業。

對於商業模式的創新而言，很多外來資源要本土化運作支持，而不能光靠自己。豐信農業的具體做法是這樣的：農戶可以註冊成為會員或者加入合作社，APP會匹配服務人員與用戶一對一對接。剛上線的智能決策系統，會根據用戶的種植經驗、種地需求和歷史來做管理，結合彙集的技術、數據給出一個個性化全程種植管理方案，這個方案就是豐信為農戶所提供的服務。

農戶在購買服務之後，只需要按照手機的提示進行操作，線下的服務人員也會到地裡觀察，農戶拍照田間圖片上傳後，可以收到根據智能推送的指導，線上專家根據農戶或者服務人員提的問題也會進行技術指導。豐信的服務是全程技術託管，從種到收全過程提供種植管理方案和實施、落地，再到種植收穫之後對全程方案做總結、優化。

農戶需要農資，豐信就彙集全國的供貨商信息，集中採購、集中配送；農戶需要農機作業，豐信通過本地的人員對接當地作業隊、對接當地的農機手。

如果農戶不用智能手機怎麼辦呢？平均來看農戶使用智能機的最低比例是30%，多的區域超了70%-80%。互聯網對於農村的改造遠遠超出了我們的預期。雖然很多農民年齡大了不願意用，但我們也不強迫用戶用。因此，包括前面的信息採集在內的專業服務都是由服務人員代他完成。現在我們精準服務的種植戶有86萬，83%為小農戶，歷史最久的地塊已經有8年的生產數據。

當下，豐信的用戶無論是種三分地還是三千畝都可以享受低成本的專業服務。如今，豐信搭建了“天上有網、地下有人”的服務體系。“天上有網”是一站式種植服務平臺，四個前端的APP端分別是豐信之家、金牌店長、超級老闆、豐信專家；“地下有人”是按照三千畝到一萬畝的耕地劃分服務區，每個服務區有一個線下服務人員。線下服務人員通過APP，在這個區域進行服務，豐信開發的人工智能系統會根據這些年的經驗給服務人員提供服務指導和具體的決策。

總結起來就是：農戶需要什麼，豐信就來幫助他解決什麼。

（七）

中化MAP：7+3標準化產銷服務

幫助農民種好、賣好！

中化MAP是國家隊深入農業服務的典型代表，中化現代農業有限公司總經理應敏傑在首屆農業服務者大會上做了分享。

2015年中化現代農業有限公司成立，是基於整個農業農資市場發生重大變化，以往傳統的批發、零售、分銷的模式越來越不能滿足市場的需求。

應敏傑分享，當下中國農業出路有三條：第一，如何讓科技的應用幫助整個農業生產提質升級；第二，發展過程中如何真正堅持並且應用綠色發展理念，實現可持續發展；第三，如何真正幫助引導農民、新興經營主體實現整個農產品品質提升，進而讓農產品惠及城市生活的人群，這是第三條路線。未來中國發展農業，科技、綠色、質量是最為重要的三個關鍵詞。

基於這樣的思考中化農業推廣MAP模式，MAP是現代農業服務品牌三個單詞的第一個英文字母組合。中化MAP的商業模式裡，有兩個事情最重要，第一個要做的最重要的事情，就是解讀糧食加工企業已經消費者對於農產品品質質量方面的訴求到底是怎樣的，基於這樣的質量訴求，把它轉化為相應的農產品品質標準以及相應的種植標準，進而組織幫助農民種出好品質，這是MAP裡我們認為最重要也是第一個要乾的事情；第二，我們生產出品質農產品之後，我們再定向的銷售給品質農產品加工企業，包括品質農產品的流通渠道商，幫助農民賣出好價錢。

MAP模式概括來說就是兩條，希望通過MAP模式整合最好的資源幫助農戶種出好品質，第二就是賣出好價錢。

目前中化MAP模式的落地方式概括起來是O2O，是線下和線上的結合。在線下我們重點幹兩個事情，第一就是我們在國內找到農作物最為適合的優質產區佈局，建設我們的技術服務中心，這些技術服務中心都可以提供7+3比較標準化的從種到銷的服務。我們會圍繞技術服務中心配套建設示範農場，這既是驗證技術、挑選品種的實驗場，也是我們向周邊農戶進行展示，這個農場既搞實驗又搞示範。

7+3標準服務內容是這樣的，7個標準：選種規劃、配方施肥、定製植保、農機服務、檢測服務、智慧農業、農民培訓；3個服務方面：提供烘乾倉儲、產品銷售、農業金融和農用柴油供應等，通過7+3可以幫助農民從種到銷全產業鏈解決的方案。

（八）

農資商轉型服務商，土地入股合作社

打開小農戶社會化服務的金鑰匙！

灤縣百信花生種植專業合作社理事長郭秀雲在首屆中國農業服務者大會上分享了她從農資經銷商轉型服務商，並服務幾十萬畝土地的事情，核心分享的是合作社經營，土地入股，讓農民變股東，為農民服務做長工，實現一二三產業的真正融合。（極力推薦認真閱讀）

剛開始，郭秀雲讓農民把地交給她的合作社管理，幫種幫管幫賣，農民不相信，她承諾比農戶自己種產量高、農產品更安全，還幫忙銷售，即便如此，農戶還是不認可，一開始郭秀雲只做了一千多畝地，付出了十幾倍的辛苦時間，放棄了原有農資經營的收益。

與此同時郭秀雲很快得到了農民的認可，因為她做到了，通過全程託管、全程服務，真正讓農民受益了，農民的產量真的增加了，食品安全經過檢測真正達到了最安全。在這種情況下郭秀雲就開始大面積推廣，讓更多的農民加入合作社，經過五年的發展託管土地達到了12.7萬畝，農民要求越來越高，食品安全也達到了，產量也達到了，這時候做什麼？做品牌，郭秀雲把合作社產的糧食做成品牌，一起打造銷售，開始走訂單農業模式。

郭秀雲把灤縣花生在國家工商總局註冊地理標誌商標，2016年註冊成功，經過政府大力支持申請並使用了地理標誌保護產品認證，有了地理標誌商標，有了地理標誌保護農產品。

接著，合作社的花生種植又通過品種升級，從河北農科院引進了高油酸花生，高油酸花生也是農業農村部重點推廣的花生油料新品種，在花生推廣中也得到了政府的大力支持還有專家的支持。在郭秀雲看來，農業專家確實很厲害，但是在一家一戶零散土地上發揮不了應有的作用，通過規模化和標準化之後，專家服務她一個合作社相當於服務1.3萬農民。

13萬畝土地，在訂單農業、品牌農業生產過程中田間生產很多植物垃圾，怎麼辦？農民一家一戶沒有辦法處理，郭秀雲投資把田間植物垃圾、花生殼、玉米秸稈代替燃煤，做成物質燃料之後國家禁止燃燒燃煤，生物質燃料替代了燃煤。

土地託管之外還要做到訂單，當時是農民給合作社錢，合作社給農民做服務，縮短了購買距離，從生產廠直接到田間地頭。做訂單農業一開始也比較難，合作社給農民種完了、管完了，收農民農產品的時候訂單已經和商家訂好，但是農民自己賣了，這樣合作社的訂單實現不了怎麼辦？

2016年，郭秀雲開始嘗試土地入股合作社。

土地怎麼入股？農民拿土地入股，一畝地一股加入合作社，土地入股之後簽訂法律有效合同，合作社和農戶定合同、簽字，怎樣去讓分散的小農戶入股？很難，這個時候郭秀雲開始和村委會合作，村委會把一家一戶的土地組織起來，一畝地合作社要給村委會30塊錢的服務費，像這些土地在農民一家一戶手裡沒有一分錢的收益，一個村裡做到最少一千畝，你可以給我土地入股，這是土地入股的條件，最大村子可以達到四千畝到五千畝。

分紅、盈利，所有都是用利益連接在一起。

譬如，種花生，農民把土地入股之後，一畝地一股，假設一畝地花生產了七百斤，3塊錢一斤賣了2100塊錢，2100塊錢怎麼分配？首先我們保證農民最低保障每畝地300塊錢，農民不用投資，我來投資，假如我的投資在700塊錢左右，賣了2100塊錢，我們首先分給農民300塊錢，這個錢由誰分？這也是一個很關鍵的，不是合作社給農民分紅、算帳，每一個村裡都有大隊會計，我們要讓大隊會計管這筆賬，一個村一個會計，一個村一個賬本。

大隊會計負責每家多少畝地進行一畝地300塊錢最低保障分紅，分完300塊錢再減去生產成本大約700塊錢，然後再拿掉村委會30塊錢服務費後如果一畝掙了1000塊錢，我們和農民分60%，他們就得到600塊錢，農民的收益總體是900塊錢，合作社最後一畝地分了400塊錢，然後再拿出10%給村委會做二次分紅，村委會一畝地就得40塊錢，加上原來的30元服務費，一畝地收益70元，一千畝地就是七萬元，三千畝地就是20萬元左右，這些錢最後再用在服務村民身上，農民很認可，這期間所有的賬目全部是公開透明。

土地入股還解決了合作社的問題。合作社有很多錢不一定能種上很大的土地，再加上合作社沒有更多的資金承包更大面積的土地，解決了我們合作社承包土地的問題、融資難的問題，我們只負責生產、投資，

最後一個環節是利益連接和誠信連接，農機手一年可以掙到二十多萬元，合作社工作人員全部入企業養老保險，一個農民每月可以入養老保險九百多塊錢，而且合作社的工人沒有固定工資，每天有一百塊錢的基本保障，所有的機器、設備全部都安裝GPS定位，他們距離可以精確到2.5釐米，我們所有的數量不用我們量，電腦都可以記數，還有質量。假如說我們去整地，設定三十公分，機手為了跑的快、省油，對不起，我們的電腦會出紅線，二十五釐米你的作業不合格，我們不給你算錢。這些大數據、數字農業和智慧農業在農業生產過程中起到了關鍵的作用。

只要你成方連片、有規模化、有標準，我們的農業發展已經實現了農業現代化，土地入股合作社，實現服務規模化，實現一二三產業的有效融合，或許是打開小農戶社會化服務的一把金鑰匙。

（九）

馬光明博士：美國農業服務體系模式的啟示！

首屆中國農業服務者大會上，原美國加州環保署農藥管理專家馬光明分享了美國的農業服務模式。

馬光明博士認為灤縣百信花生種植專業合作社理事長郭秀雲的報告是他會上聽到的最好的報告，這種模式打開小農戶的社會化服務的一把金鑰匙。

大家認為美國是大工業、大農場的規模化農業，而實際上美國超大農場和大農場，不超過10%，90%是中小農場，不過不能跟中國比，這個定義是什麼？小農場是一家幾十英畝，一英畝等於6畝，也就是200多畝地，不算太大。如果是大農場就是上千英畝，那就6000畝地，超大農場那就上萬畝地，那就是6萬農場。美國的農場是這樣，美國一共有220萬個農場，10%是超大農場和大農場，有200萬個中小農場，中小農場離不開社會化農業服務。

美國和中國情況有相似之處，二戰以後，美國勞動力驟減，農場主的孩子也不願留在農場，這樣就沒有勞動力，從那開始大家就一家一戶的形成了合作社、聯營，然後農事服務就出現了。

單靠服務掙不了錢，美國沒有單靠服務賺錢，美國的農事服務全是帶著產品服務的，根本不給農民算我給你打農藥多少錢，不說這個事。我從春天給你承包到秋天結束，這一畝地你甭管我用什麼，用誰的品牌，我用不用你都不知道，保證豐收效果就行，簽好合同就給你多少錢。

有很多我們還都沒有想到的，美國有1萬家公司從事這個行業，年銷售額70億美元，服務對象遍及家庭、農業和工業，5個較大的公司聯盟控制著百分之七八十的市場，這是為什麼我們國家的化肥、農藥打不進美國市場，被人家控制了，典型的地方公司大約20人組成，年收入200萬美元。

服務公司由這些人組成，這裡特別要強調的是，每個公司都得有植保顧問和農業顧問，沒有這個人才你不能開這個公司，植保專家和農業顧問來寫解決方案，包括配方，下面有各種技術人員來做服務。

服務公司有很多各種各樣的農業機械，播種、噴藥、從種到收、土地平整、GPS等等。農業機械大型和小型的都有，滿足不同規模的農場需求。

美國的農業服務體系是健全的，第一主體明確，首先是有公共的和公益性的，大部分是私營的合作社，公益性的公司組織有30%，農業服務公司中70%都是盈利性的。

美國的農業服務企業什麼都幹，從種到收，什麼都幹。80%的美國家庭農場都有GPS定位的機器，信息化的程度也高，信息化、數字化、智慧化都有，金融、保險體系完善。

我們向美國學什麼呢？美國的經營模式分三種，一種就是公司+農戶，一種是公司+農場，一種是合作社，對中國挺有啟發。公司+農場也就是訂單農業，包括我們買美國的大豆，公司+農戶，這個農戶也算是就像我們的大戶，足夠大，幹活也方便。合作社，一定不能是空殼合作社，要是真正的合作社，就像郭秀雲經營的灤縣百信花生種植專業合作社，才是真正的合作社。合作社要真正讓農民富起來，不能賺的錢都進了個人腰包或者都讓資本方賺走了，土地入股合作社的方法挺好，像郭秀雲女士說的解決了很多問題。

美國社會化服務有很多很多特點，其中美國的PCA制度，沒有PCA的處方就不能做植保服務，這是保證食品安全和環境安全的源頭。

據統計，加州做農業服務的人越來越多，傳統種地的人越來越少。農業幹活的人比中國少了很多，所以效率就高了，效率高又源於農業服務體系和農業服務組織發展的完善。

2018年，在中國也提出了農業社會化生產性服務的說法。

我們靠誰做農業生產性服務呢？目前只好靠我們賣農藥、肥料、賣農機的轉型，所以出了很多像郭秀雲女士這樣從傳統農資商轉型的新型農業服務公司，廣西田園、豐信農業等都很早開始了農業綜合服務的探索與實踐。

未來的農業生產體系是多種形式的，大國小農，小農避不開，原來我們以為土地流轉可以救命，不行。現在看小農怎麼辦，小農流轉後的大戶急需生產性服務行業的支持。

這就要創造一種概念，能不能把美國的PCA制度搬到中國來?從中國植保的層面來說，缺醫不少藥，農藥氾濫，但是沒有做植保方案的醫生。PCA有什麼好處？能夠解決植保服務、食品安全、農藥減量、解決農業面源汙染等等問題。

實際上，中國植保技術經理體系培訓正式啟動了，我們在南寧辦了一期中國植保黃埔軍校一期，田園、克勝等很多的農藥和農業植保服務公司參加了，而且都給了很高的評價。

PCA有什麼特點？一般的培訓是給你指一條路，PCA培訓給你一張地圖，你想成為合格的植保技術經理怎麼辦？三步走，植保經理體系要想成功怎麼辦？也要三步走，現在一切都在推進中。第三步一定要到國家實施強制性制度，中國不是所有人都用農藥，農藥新的條例有實驗許可證、登記許可證、生產許可證、銷售許可證，唯獨沒有使用許可證，所以中國農藥不管使用，食品安全、面源汙染都是用出來的，你不管使用嗎？

沒有農業植保經理的企業不能開展專業植保服務，將來PCA處方就不能隨便用農藥，專業的人員做專業的事兒，沒有這樣的資質國家很快建立資質，你就不能註冊農業服務公司，為什麼？你是第三產業，你是服務行業，我們做農業服務應該要有資質。

結語

筆者花了整整兩天多的時間學習首屆中國農業服務者大會的內容，感覺乾貨非常多，對當下中國農服的發展有極強的指導意義，就總結提煉了這篇文章，核心內容源自農民日報客戶端的報道，十分感謝，也感謝中國農業生產性服務聯盟。

其中有幾點讓筆者印象深刻：農業農村部政策與改革司巡視員冀名峰分享的實現農業生產的服務規模化，而不是土地流轉下種植的規模化；農業生產託管的地方，土地流轉都在逐漸退出；政府支持農業生產性服務業的政策不能干擾市場運行機制等，張福鎖院士科技小院模式對小農戶的服務，諾普信田田圈構建作物生態圈的迭變，廣西田園綜合農事服務的渠道縮短、功能集成，豐信農業從農戶立場，切實解決農戶問題的線上+線下模式的服務，中化MAP的7+3標準化產銷服務，灤縣百信花生種植專業合作社的土地入股模式，打開小農戶社會化服務的金鑰匙，馬光明博士分享的美國農業服務模式等，都讓我們對農服有了更深的瞭解，期待中國農業生產性服務業早日完善，中國農服發展早日撥雲見日，破繭成蝶。

（備註：本文核心內容提煉自農民日報客戶端的報道，關於農服，您有什麼想法，也歡迎文後留言）

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