在我眾多創業者朋友裡，G7的翟學魂可能是我認識時間最長的一位，我大學一畢業，在《IT經理世界》工作的時候就認識他了，那會兒他就在物流行業裡折騰著創業。
一轉眼20多年了，中間挺長時間其實都沒聽到他有什麼太大的動靜，但是這幾年翟學魂和他創辦的G7被越來越多的人提及，從2011年成立，G7在不到10年的時間裡迅速成長為一家年營收上百億的公司。
我一直很好奇，老翟是怎麼做到「低開高走」、以「高齡」創業者反而獲得大成的？
帶著這個疑惑，在第二期的「未來前沿」創始人工坊中，我把他邀請來做了一次分享，讓他講講這些年的創業心得。
在老翟的故事裡，我發現隨著對行業和創業的理解越來越深，他的創業效率也在不斷提高。據老翟自己介紹，從2001年至今，老翟先後操盤過12個產品，前幾個通常做了一兩年才知道這事兒不對；到了後面，短則三個月，長則半年，基本就能對這事兒的成敗做個大概的判斷，能成，就接著往下做，不成，就及時止損、趕緊放棄，這才有了今天年營收上百億的G7。
他的故事還是讓我挺受啟發的，過去我們聽到太多人說要「堅持」，但有時候你的失敗可能正是源於「堅持」，而成功靠的是「銳利」——精準地找到對的產品、對的客戶，甚至是對的組織方式。
怎麼才算「銳利」呢？老翟結合自己20多年的創業經歷，摸索出了一套自己的方法論，還挺有意思，我也和大家分享一下。
G7 創始人& CEO 翟學魂在「未來前沿」創始人工坊與學員現場交流
對的產品，會讓客戶「上趕著」買單
回顧自己的創業經歷，老翟說成功與否，其實 80% 的都是由產品決定的，也就是說如果產品做對了，那你有很大的概率可以成功，如果產品不對，哪怕投入再多的資源、配置再優秀的團隊，可能也逃脫不了失敗的命運。
怎麼知道你的產品有沒有做對呢？老翟分享了一個很簡單的判斷標準，就是看客戶是不是非常積極地想為這個產品買單。
舉個例子，在做「卡車航班時刻表」這個項目的時候，老翟曾參加過一場行業會議，並在會上做了演講，會議一結束，老翟就知道這個產品做對了。為什麼？因為一講完，那些物流公司的老闆就追著老翟遞名片，雖然那會兒還沒拿到訂單，但是老翟知道這事兒一定能成。因為他找到了一個合適的場合，而且這個場合裡的目標客戶群又願意為這個產品買單。
當然，並不是客戶感興趣，這個事兒就一定能成，還要看客戶使用這個產品的綜合成本有多高，如果客戶為這個產品付出的綜合成本太高，可能也不是一個對的產品。
比如，老翟曾經做過一個 to b 的宅配系統，當時是做了一年多之後，才意識到這個事兒不對，要停掉。以現在的認知去看那個項目的話，其實做個兩三個月就能知道不對了，因為宅配是個很複雜的事兒，客戶買回去以後，得很長一段時間才能上線，當時他們找了 100 個客戶，80% 的都感興趣，但最後真正上線的只有 10%，所以這也不是一個對的產品。
綜合老翟說的這兩個案例，其實所謂對的產品就是看它是不是和市場達到了最佳契合點，也就是我們常說的 PMF（product market fit）。
新手創業者有個常見的誤區就是不太接地氣，離開市場談產品，認為只要自己的產品足夠好就一定有市場，但真正的 PMF 是根據需求做產品，能夠做到 PMF 的產品在推向市場的時候，客戶會給你非常積極的反饋，如果你需要向客戶反覆推銷某個產品，那極有可能這個產品本身就是不對的。
對的項目，能在1分鐘之內說清楚
2010 年的時候，老翟曾經做過一個貨車 GPS 的項目，當時市場上已經有同類產品了，而且做得還不錯，每年有幾千萬的盈利，但是後入場的老翟還是非常「生猛」地把這個對手 PK 掉了，為什麼？老翟說就是因為他的產品做到了在 1 分鐘之內說清楚。
當時競爭對手的產品，需要車隊老闆買硬件，還要交服務費，聽上去非常複雜，老翟直接找到車隊老闆說，「軟件硬件服務，你都不用管，一臺車一天給我兩塊錢，你就知道你的車現在在哪裡，開了多少公里，在哪兒啟動的，在哪兒熄火的。」
當然，這並不是說老翟的表達能力比對手更強，而是因為他打磨出了一個更銳利的產品，可以直擊用戶需求。
所以自打這次以後，老翟就給自己定了一個規矩，那就是無論產品做得有多複雜，在跟客戶介紹的時候一定要確保 1 分鐘之內能說清楚，比如後來的車隊管油工具，就是讓老闆知道自己的司機花了多少油錢，不用繼續往下拆，也不用反覆解釋。如果你的產品不能用一句話或 1 分鐘的時間說明白，那可能你還沒找到市場上最銳利的那個需求點，或者你對自己的產品到底能解決什麼問題還沒想清楚。
我接觸的不少創業者都存在這個問題，面對投資人或者客戶滔滔不絕講了半天，對方還不知道你到底要幹嘛、能解決什麼問題。所以我建議大家不妨自己做個小診斷，嘗試著用一句話把你的產品或者商業模式說清楚，如果能說清楚，說明你這個事兒可能是靠譜的，如果說不清楚，你可能還要再打磨下。
對的客戶，願意做你的「天使」
在老翟的創業經歷中，有一個讓他至今想起來都「意難平」的項目，就是貨車 ETC 信用卡。
當時市場上有信用卡和儲蓄卡兩種解決方案，老翟覺得做儲蓄卡，司機需要先存錢，奔著讓司機不用先存錢的目標，老翟選擇做信用卡。按說這是一個更為客戶著想的方案，但是這個方案並沒有讓老翟「一招制敵」，反而在跟對手的「纏鬥」中敗下陣來。
原因也很簡單：做信用卡需要公司先貼錢，信用審核的時間週期又很長，儲蓄卡則是直接賺錢的，對客戶來說，他的訴求只是一張卡，需不需要先存錢並不是至關重要的那個點。
後來覆盤這段創業經歷的時候，老翟得出了一個慘痛的教訓，就是「天使之心要不得」。很多創業者都有「天使」情結，說我要把什麼什麼救活、把誰誰誰從什麼樣的狀況裡解救出來，但是對創業公司來說，你既沒錢也沒人，是當不了「天使」的，這個時候，你更重要的是要找到自己的「天使」客戶。
什麼是「天使」客戶呢？就是他真心實意地想要幫你、對你的訴求又特別少。願意幫你是覺得你做得事兒是個挺重大的創新，或者符合未來發展趨勢，他願意為這個事兒提前「投資」。所以對的客戶一定是願意幫助你的人，而不是需要你去幫助的人。
對於一個創業公司來說，找對客戶是非常重要的，尤其是 to b 業務，因為 to c 是你擺出姿勢之後，客戶來找你，是產品自然篩選客戶，但是 to b 業務是需要你去找客戶的。很多人在自己的產品有了大概的方向感之後，會因為認識某個客戶，就在他身上花功夫，但你這個時候認識的客戶，極有可能不是你的「天使」客戶，所以你需要儘可能多認識一些人，在裡面去尋找最像天使的人。
「找對路」的效率至關重要
創業就是一群人跟著一個人「走夜路」的過程，大家都不知道前面有亮兒沒亮兒。但人的耐心是有限的，如果在耐心消耗完之前，創始人還沒帶著團隊走進黎明，人心肯定就散了，所以作為創始人，一定要有足夠的緊迫感，要儘快「找對路」。
怎麼儘快「找對路」呢？老翟的辦法是：保證所有做決定的人在一個屋子裡。
要想找到對的產品、客戶，需要團隊一起交流、分析，如果團隊之間彼此有化學反應，你能感受到的事情他也能感受到，這個溝通效率就會很高，反過來，如果研發團隊在廣州、市場團隊在上海，大家彼此的認知不對齊，溝通成本就會很高，一個新產品，本來有一線希望，一溝通一個月過去了，可能就會錯失良機。
據老翟自己介紹，G7 現在有 1000 多人，但是成功的幾款產品都是一開始在一個小屋子裡搞出來的，所有跟這個產品相關的人在一個屋子裡，沒有組織架構，也沒有分工，就是有個領頭的。以他自己的經驗來看，但凡那些需要跨部門合作，或者有一個組織結構，北京上海弄一個團隊的，基本沒戲。
不過這個能力也是慢慢摸索出來的，一開始老翟也是花了很多時間才知道自己走錯路了，但是走錯了沒關係，及時掉頭、重新找路。在這個過程中不斷縮短「抹黑找路」的時間，這本身就是離成功更近了一步。
創業不一定非得要跟「堅持」較勁，更敏銳地意識到做的事兒能不能成，這可能是創始人更重要的能力。
這是老翟的故事，其實在「未來前沿」創始人工坊中，我們還有很多像老翟這樣的創業者，他們對創業、對行業都有自己深刻的洞察和體會，歡迎你加入進來一起探討。
如果你還想聽到更多的「創業內幕」，感受更真實的創業歷程，歡迎報名申請「未來前沿」創始人工坊，用前沿社幾十位優秀企業家的經驗，在各種有價值的話題裡探討裡，獲得更理性的思維方式，更科學地進行創業。
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