社群运营的成功，间接帮「天天生鲜」公众号的粉丝量完成翻倍式增长，而且，近 1 个月店铺每天都有 500 人以上的新增客户，最高甚至达到 1000 多人，
专栏 | 云店加商城
疫情之下有这样一些商家，店铺生意不但没受到影响，甚至变得更好了。
他们或是早早地布局线上，把门店的损失尽可能降到最低；或是通过线上下单、线下配送，在短时间内获得海量订单；更有商家及时转化内部人员做分销，实现了业绩翻身。
今天为大家介绍的「天天生鲜超市」（以下简称「天天生鲜」），不仅同时具备这三大优势，还推出了付费会员玩法，单月达成近 100 万的销售额。
01
全面分析优势与不足
如何充分调动老客？
「天天生鲜」位于在广东汕头市，主营商品覆盖了蔬菜、水果、海鲜、肉禽等多个类目。
团队通过改造门店和前置仓，打造出了简洁整齐的店铺环境，让小区居民在脏乱的农贸市场和拥挤的百货超市外有了更好的选择，很快收拢到一批核心客户。
团队在 2018 年就开始使用云店加商城，筹建了线上商城，同时借助多网点¹功能，设置了门店和前置仓 2 个网点，让客户在线上下单后，可以自行选择同城配送或上门自提，因此深受周边小区上班族的欢迎。
疫情到来后，「天天生鲜」没有「病急乱投医」，而是先总结团队的优势和不足：
优势：
1. 运营线上商城已达一年，拥有一批复购率相当不错的老客，并在公众号沉淀了 2 万多的粉丝。
2. 门店周边小区人口密集，在疫情期间，可以利用配送上门服务吸引新客。
不足：
老客与门店的联结不够密切，单纯依靠公众号推文产生的订单转化有限。
为了充分调动老客的活跃度和积极性，团队决定使用销售员功能，发动老客在线上分销赚钱，很快获得了可喜的成果。
02
超万人社群做分销
单日拉新破千、单月业绩近百万
在 1 月 25 日，「天天生鲜」正式开展销售员业务，特意组建社群进行专门维护，逐步把裂变、促单、留存的一系列流程打通：
玩法内容：
1. 建立商品展示群，放在店铺首页 Banner 位引导老客加入，在群内高频分享最新上架的商品，以及优惠活动信息。
2. 推出疫情特殊活动，客户在线下单满 38 元就提供免费配送到家服务。
3. 按时效划分，优先配送 3.5 公里以内客户。目前配送团队有 8 个人，可覆盖整个市中心内的大部分小区，17:30 前下单可在当天完成配送。
团队考虑：
据运营负责人透露，相较于折扣力度，商品的丰富度、新鲜度，配送是否及时等问题才是客户更关心的。
建立社群后，可及时向客户触达店铺活动，也方便他们反馈售后问题，督促团队提升服务水平，改善消费体验。从长远来看，绝对是利大于弊。
玩法内容：
3. 使用限时折扣²，每日推广限量超值特价商品，作为强有力的引流手段，结合发券宝给进店的新客推送优惠券，吸引他们下单。
如：4 个土鸡蛋，只需 0.9 元就可购买，为店铺带来了非常可观的浏览量。
4. 全力发动客户参与分销：
① 通过店铺首页海报、已有社群、一对一联系等方式，向全体新老客户开放销售员³申请通道。
② 提供多项福利，如：4 个等级的分销佣金、专属优惠券，以及首次分享专属海报到朋友圈，可截图向客服领取 95 折会员 1 周体验卡。
③ 鼓励优质销售员独立建群，并提供专门的优惠商品等帮助，促进熟人、朋友多次分享，让裂变效果不断放大。
团队考虑：
对于超市类商家来说，爆品出现的概率不高，相应的持续效果也不会很久。所以，一旦低客单价的商品为店铺引来大批流量，后续的转化、留存显得至关重要。
利用优惠券、会员卡可以有效刺激新老客户增加消费频次，多渠道招募销售员则促使大部分人都加入到分销团队中来，与店铺产生更多的利益关系，留存率自然大大提高。
如今，团队沉淀在社群里的客户数量累计有 10000 多人。社群运营的成功，间接帮「天天生鲜」公众号的粉丝量完成翻倍式增长，现在已超过 55000 人。
至于老客与业绩，近 1 个月店铺每天都有 500 人以上的新增客户，最高甚至达到 1000 多人，月销售额也达到近 100 万。
03
3 个玩法结合使用
付费会员率高达 70%
虽然近期店铺生意形势一片大好，但「天天生鲜」很有预见性地看到了背后存在的隐患：不少客户是因为疫情的缘故临时在店铺消费，后续线下门店恢复营业，很可能会产生较大流失。
在以往，「天天生鲜」就曾推出过 69 元的付费会员卡，但转化效果并不是特别理想。经过统计老客们的客单价与消费频次，团队发现大多数人每月消费额度在 500 元以上。
为此，他们通过权益卡⁴功能，发放了新的付费会员卡，花费 29 元即可获得，享受当月全场商品 9.5 折，从而使折扣带给老客的优惠基本都可抵消掉会员卡的购买金额，转化率因此提升得特别快。
对于高消费频次的核心老客，还增加会员储值福利，充 1000 元、2000 元可获得额外储值金额、现金券奖励等。
另外，针对最新关注公众号且有互动的粉丝，通过人群运营功能，发放为期 7 天的会员体验卡。这批新客由于最近消费频次高，纷纷感受到会员带来的价值，体验到期后续费的人数也相当可观。
如今，店铺老客总数达到 35800 多人，其中有近 6000 人成为了付费会员。
由于疫情的突发性和危害性，很多商家都把关注点聚焦在线上拓客、拉新，很容易忽视后续的转化与留存。
「天天生鲜」将发放会员体验卡、主打「低价+短期」付费、高额会员储值 3 个玩法结合使用，全方位覆盖新客促单、老客复购等多类场景，收获了极大成功，值得广大商家朋友们借鉴。
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