背景介紹：Ruslan Kogan是美國一家3C電子消費品公司Kogan的創始人兼CEO，在這篇文章裡面他介紹了自己以往在中國做生意的一些經歷，並在相應的方面給出了自己寶貴的意見。
如果你是一個商人，你真不應該忽視中國的市場。隨著經濟的飛速增長，它已經變成了世界工廠的中心。在過去的六年裡，我去了很多趟中國，每去一次，我就會發現自己更愛這個地方。它發展的很快，而且已經變成了全球商業的中心地帶。過去很多人聽到中國，就會把便宜、髒之類的詞與之聯繫在一起，而現在並不是這樣。我在中國呆過的酒店甚至比曼哈頓的還是奢華！
以下是我在工作中所積累的經驗教訓和成就，它們幫助我逃過了種種的“坑”，也使得我的產品維持在一個不錯的利潤。我會把以往的經歷分為兩部分，在第一部分裡，我會把從中國那學來的“必殺技”分享給大家，它讓我在關鍵商業談判中保持優勢局面。而在第二部分裡，我會針對複雜的中國商業環境給出幾點建議。
談判 ：創造一個雙贏的局面
永遠要記得激勵自己的中國業務夥伴。要明確讓他們知道其在合作中可以獲得的好處，並確保每次的交易中都能保持一個雙贏的局面。
我剛開始建立Kogan的時候，我銀行裡面沒有錢，也沒有創業資金。當我向一箇中國的工廠下10000臺電視產品訂單的時候，告訴他們，我要的是試購訂單，目前只需要80臺的時候。他們嘲笑了我。因為電視機組裝生產線依賴大量生產來提高效率，大型專業的廠家不會接受小訂單的，因為小訂單不能讓他們盈利，而且擾亂了他們的生產安排。
我所選擇的廠家的負責人顯然也沒有跟我合作的慾望，因為這對他來說一點好處都沒有。為了遊說他跟我合作，我失眠了幾天。後來我發現我尋求合作的公司是非常龐大的，而我收到的報價單都是“中式英語”而且很不專業。一個表格內能有15種不同的字體和顏色，沒有一箇中心內容，產品描述也沒有達到他們所要的說明效果。他們的電視機用戶手冊更是沒有邏輯可言，而且很多都沒圖解。
我花了幾天時間為這個廠家重新設計了電視說明書，並誠懇的告訴他們：“我沒有能力為你們帶來巨大的訂單，但是我可以幫你們重新設計這個手冊來輔助你們的事業。”（思考？ 我們是不是在某些方面達不到客戶的要求時，為了挽回客戶也可以跟客戶也說類似的話，例如：“我們沒有能力降到您希望的那個價格，但是我可以在*****方面為您提供幫助來輔助您的事業”）幾個小時後，廠家的經理回覆了我，並接收了我那80臺的訂單，而且價格要比先前的還要低。
一週之後，這廠家的經理告訴我他們在美國市場贏得了很大的用戶。這是因為在眾多競爭的公司中，他們的產品是最專業的，而且產品說明書也是最好的。
並不是所有“雙贏”的交易都應該達成協議。在許多談判中，我會經常這樣被問著：“為什麼不接收我們的供貨？我們能給你們更好的價格！”而我會告訴他們：“我不接收這個供貨是因為你們不是騙子就是傻子，我需要一個長期的合作伙伴！我要保證他們的利潤！” （思考：一個真正的買家不但會想到關心自己的利潤：同時，也會為合作伙伴（供應商）著想，這樣才能雙贏）
跳出自己的侷限
有一次我作為Kogan的代表坐在一家大型的中國廠家的會議室裡面，那時候我僅穿著牛仔褲和T-shirt。而另一邊的五位經理都穿得非常的正式，不過只有當中的一位會說英語。
會議開始的時候，我就跟懂英語的那位經理進行交談，他會把我的話翻譯給同事聽，並同時進行討論。這個討論是非常嚴肅的，因為涉及新訂單的價格、支付條件和質量問題。但是每隔幾分鐘，他們就會大笑一次，這讓我感到非常的不舒服，因為我們所討論的話題並沒有搞笑的成分。我非常好奇他們到底在討論什麼內容，並真心希望自己身邊有個好翻譯。不過我後來意識到自己帶上翻譯員的話，他們的話肯定會少很多。
後來我的腦子冒出了一個有趣的想法，當他們私自談話和大笑的時候，我就掏出手機錄下他們的對話。後來我索性把手機放到桌面上把整個會議都錄了下來。當我回到賓館的時候，我把音頻文件上傳到網上，並找了幾個在線翻譯人員做相應翻譯。
幾個小時後，我獲得了整個會議的翻譯，當中包括他們的私下對話內容。我從中知道了他們的報價、策略，和最重要的底價。從另一個角度來說，我已經在這次談判中取得了優勢。 時間是最好的談判工具
在中國，沒有任何一件東西的價格是定死的。價格談判的最好工具就是時間。只要中國商人一察覺到自己要失去客戶，就是立馬改變價格。你永遠不能讓他們知道自己需要什麼東西，也不能讓他們知道自己的工期很緊迫。
我們會盡早的鎖定交易和產品，這樣使我們在跟中國人的談判中不會處於劣勢。比如說，2012年7月的奧運會一定會引起大屏幕電視的需求，我們在1月的時候就開始了針對性的談判。我們在1月份的時候其實已經獲得很好的價格，但是我們保持沉默至2月。而廠家的老闆知道我們需要這批貨，卻一直很困惑我們為什麼不簽約。其實這家廠家是唯一的供貨商，但是我們騙他說：“我們有更好的供貨商，基本上不會回應你們了。”隨後他們在2月份的時候把價格降低了超過10%！
三月份的時候，我們繼續告訴他，我們找到了價格更低的供貨商，問他能不能給個更低的價格。他說這個價格做不到，因為我們進入了冷戰。幾個星期的沉默後，我們意識到這廠家不會在這個價格進行交易的。
3月底的時候我們提高了訂單的價格，並最終達成了協議。而訂單的價格比1月份頭次報價要低30%！談判的關鍵並不是讓對方感到絕望，而是利用時間鎖定交易底價。“以逸待勞”的方法能夠確保讓你獲得更好的交易。
絕不透露心水價位
通常，中國人會問你：“你的目標價位是多少？”而我會直接的說：“0元！”或者“不要問我目標價位，只要給我最優惠的價格就好了。當你進入超市的時候，他們會問你麵包的目標價位嗎？”
中國人的談判技術非常犀利，他們會獲取超乎你想象的商業信息。他們會利用這些商業信息來制定價格。你要做的事就是保密自己的需求信息，不要輕易洩漏出去。比如說，如果他們知道你賣給客戶的產品價格是50美元，他們就覺得就算只有30%的利潤，你也會欣然接受。因此他們會把價格定在35美元。而相應的產品在他們的國內可能只賣10美元！
你要確保自己的信息洩漏盡可能的少，並讓他們意識到有很多廠家在為你的訂單競價。而你要做的事就是根據自己的訂單規格選擇價格最好的廠商。
時刻尋找後備供貨商
確保讓你的供貨商知道你在不斷尋找其他供貨商。你不能讓他們認為你的廠家離不開他們，這樣會使得他們變得驕傲自大。
我並不喜歡展會，因為我覺得它是過時的。但是我還是會派我的團隊參加這種會議，去參觀我們供應商的展臺。通過這樣的形式，我們可以在一個屋簷下看齊所有的供貨商產品，而且並給他們帶來一些暗示：我們也在四處尋找新的廠家，他們必須把自己的產品做到最好。
每當我遇到一個供貨商的時候，我就會告訴他們我剛從一個展會過來，在會議結束的時候，我又會讓他們知道自己將要前往另一個展會。
我們的底線是，不管合約是否到期，只要對方不能滿足我們的要求就會立刻中指合作關係。在任何時候，我們都有計劃B和計劃C，我們也確保供讓供應商意識到這點。由於我們總是到處尋找新的合作伙伴，供貨商也倍感壓力，因此他們為我們提供了更棒的價格和服務。而我們也會把相應的優惠轉移到消費者身上。
在中國，每個人都聲稱擁有自己的廠家。對於任意給定的產品，大概會有20家中國廠家在生產。而每款產品的貿易公司大概在200家左右，每家的員工大概在25人左右，這意思就是有5000箇中間人可供聯繫。但是如果想要獲得絕對價格優勢的話，就必須直接跟廠家聯繫。你每涉及一個環節就要多花費10%的價錢。現在最大的問題是，沒有人會承認自己是一箇中間人，他們都聲稱廠家是自己開的。揭露真相對於自己來說是十分重要的，但是也是極為困難的，但是還是有方法可循的：
1.查看他們的電子郵件。這個方法是顯而易見的，但是很多人都忽視了。但是這並不是對所有的公司都奏效，因為一些巨頭公司的員工依然喜歡用Hotmail.com郵箱帳號。
2.拜訪廠家——通過名片上的地址尋找對應的廠家。
3.檢查員工的制服——注意衣服上的品牌。
4.向生產員詢問是否認識向自己介紹產品的人。
就憑著以上簡單的方法，目前還沒有一個人能欺騙我。當我叫一個人隨機打開一個廠門的時候，如果很長時間都無法打開，我就知道這個工廠不是他的。
放在銀行裡的錢就是最好的合同
許多西方人把時間浪費在跟中國人擬定合同草案，其實紙上的合同意義並不大。要保證各種各樣的合同都執行是不現實的，因為需要大使館和地方官員的介入。在我的經驗看來，中國始終堅持自己在交易中的角色。我們需要做到把所有東西都交代清楚，確保雙方在期望方面有清醒的認識。其實這也很容易就做到了，只要通過郵件來確認他們是否明白就可以了。
要保證交易順利的進行，你必須在看到產品生產出來後才付錢，這樣你才可以很好的保護自己的財產，免掉無謂的法律訴訟。
小心駛得萬年船
中國的人口超過了13億，有數百萬的外貿代理公司，上千萬家外貿銷售員，數以千萬計的工廠。要正確的找到合作伙伴並不是一件容易的事。一個好方法就是通過廠家的網頁來了解他們所推薦的產品。總而言之，在中國你不能粗心大意。
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