2013年，社區銀行這個概念被引入到了國內；也就是在那幾天，股份制銀行和商業銀行在全國掀起了轟轟烈烈的社區銀行成立活動。以至於同一社區，各路社區支行短兵相接，貼身肉搏。

那一年是社區銀行的風口，定位於金融服務“最後一公里”的社區銀行，如雨後春筍一般，遍地開花。

而如今6年過去，曾經大受追捧的社區銀行，如今卻頻頻陷入關門謝客的尷尬境地。據不完全統計，2019年退出的社區支行達到640多家，而開業的僅不足200家。

面對如此尷尬的局面，不得讓人感嘆，社區支行路在何方？

一.作為舶來品的社區銀行

社區支行，緣起美國

社區銀行一詞是典型的舶來品，其最初起源於美國：社區銀行是在一定區域內，以存貸匯業務等傳統業務為主，促進中小企業和中小個人客戶的中小商業銀行，這個模式在美國已經有幾十年的發展歷史，運行相對成熟。

其經營理念是面向區域的中小客戶，提供更加個性化存款利率和貸款利率，基於客戶的信用水平和貸款額度做出相應調整，由於其經營的靈活性和價格的自主性，受到了中小企業和個人的喜愛。

也正因為如此，美國社區銀行資產僅佔全美銀行資產的20%，卻支持的近60%的中小企業客戶。而這一現狀的背後，融合了普惠金融的理念。

國內社區四不像

而國內的社區銀行就是銀行在社區附近開設的支行，充其量是銀行網點縮減版，客戶主要以周邊社區居民為主。而且絕大部分社區銀行，是不辦理對公業務，甚至信貸業務也沒有；只開展個人非現金業務。

而業務的單一性、定位的模糊性、虧損的長期性和客戶的不足，使得社區銀行大面積虧損是常態，當然盈利也有畢竟是少數。

而且由於行業等原因，很多社區銀行的網點穩定性難以保證；加劇了持續經營的難度，弱化了消費者心中的品牌認知。

二.問題來自何處？

應該冷靜的看到，社區銀行頻現關閉潮的背後，是運營成本過高，定位尷尬，業務單一和客戶不足等多重原因導致的。

高企的成本

簡單一算，社區銀行運營成本除了租金、人工、水電費這些等常規選項以外，還有各種維修、物業費以及除蟲除臭等。一年到頭，各種費用加在一起，便宜的大概在幾十萬貴的可能達到百萬左右。

但是值得注意的是，成本本身不是問題，收益不能覆蓋成本，才是社區頻頻倒閉的癥結所在。

因為由於銀行電子化的推進、觸網率的下降導致進店數的緩慢增長，除了不熟悉智能手機操作和極少需要去櫃檯辦理的業務的中老年客戶以外，很多銀行客戶都可以實現線上辦理各項業務。一年去銀行網點的次數，不超過10次。導致社區銀行客戶數量少，成本支出高，收益回報小，自然無法維持生存，更遑論盈利了。

定位尷尬

社區銀行的定位模糊，缺乏核心競爭力，早已成為了行業的共識。

目前社區銀行是不能辦理現金業務的，而且經營範圍相對狹窄，基本侷限於理財和開卡。社區銀行沒有信貸業務做支撐，僅靠理財業務收入是比較被動和辛苦的。

社區銀行網點普遍狹小，其主要體現在產品詢問和銷售上。而定位尷尬導致盈利能力較差，競爭力明顯低於綜合性網點。而業務的侷限性，使得社區銀行增長的“天花板”十分明顯。

由於社區銀行目前的服務類型主要是個人，無法把公司信貸、小微企業和個人信貸等業務納入其中，因此盈利能力和渠道單一。而對社區銀行服務對象集中為中老年群體，他們需求簡單，可做業務打你，難以縱深拓展綜合業務。

太難了

現實中，社區銀行並不能有效利用先天的地理優勢招攬客戶；而且隨著各大行的優惠力度，客戶對於銀行的苛求也越來越高。除了購買理財產品以外，連正常的繳納水電、物業費等社區的核心業務，也逐漸被互聯網平臺所取代。

而留給社區銀行的，只有那些不善於使用電子產品的老年人；然而更可怕的是，連這些老年人也開始慢慢學會使用手機了。

來算一筆簡單的經濟賬，以100萬的成本為例；按當前銀行的利差來算的話，至少需要2-3億的穩定存款才能覆蓋。而對於很多社區而言，這幾乎成為了完不成的任務。

換言之，如果周邊居民的金融資產不足以使其維持平衡，那麼社區銀行的關門是做的事情，而且與傳統網點銀行首年就能實現盈利相比。社區銀行通常需要較長時間的培育，一般來說起碼需要三年才能實現盈利。而在此期間，社區銀行會一直保持虧損，而這又是不被管理部門所允許的。

總之，定位的模糊性、成本的高企和盈利能力的低下，加上金融科技的推波助瀾，使得社區銀行太難了。

三.社區銀行成功的兩個關鍵

儘管社區銀行迎來關門大潮，但是大浪淘沙；淘掉的是沙，留下來的是金。從實際運行來看，並非市場不需要社區銀行，而是不需要這麼多社區銀行。因為搶佔金融服務的最後一公里，思路本身沒有任何問題，而且下沉社區挖掘客戶也符合當前的一個思路。

大面積關閉社區銀行只能說明一點，社區並不需要這麼多社區銀行，還是有很多社區銀行做的不錯的。同樣也應該看到，大面積的關閉正是市場作用，優勝劣汰是好事情。

甚至不排除，某些社區行的儲蓄資產甚至超過某些綜合性支行的情形。而且從人力的角度來看，社區銀行成為了銀行選拔零售人才的一個重要渠道。

而縱觀那些最的好的社區銀行，這兩點經驗值得關注：

1.正確的選址

作為業務單一隻保留財富業務的社區銀行而言，選址的重要性不言而喻，甚至對社區銀行的發展起到了至關重要的作用。

當年“跑馬圈地”的時候，各銀行為了搶佔市場並沒有過多的考慮選址。於是乎出現，一家銀行在同一個小區開設兩家或者位於周邊大型社區，但是人流量稀少的非黃金位置等情況均有出現。

而如今熱潮褪去，銀行面對社區銀行這一新型業態，正對不合理的選址進行逐步調整和完善，並對資源進行重新整合。

2.打法很重要

不同於遍佈城市各個角落的四大行和農信社，對於股份制和城商行而言，社區銀行是其重要的一條“獲客渠道”，而且業務還可以豐富的開展，保險及信用卡都可以做。

與傳統的大型銀行網點相比，社區銀行的客戶群體與定位有很大不同，因此營銷模式也存在很大的差別。

如何打造客群穩定的社區銀行？在產品相差無幾的時候，好的服務是根本。如何理解？那就是真正根據每一名客戶的資金狀況、使用需求、風險偏好能力為其量身定製理財服務，這是培養客戶黏性的根本。一旦取得了客戶的信任，從而引發良好的口碑效應，吸引來更多的客戶；至此形成一個良性循環。

正如專家所言：“勾畫出周邊社區居民的基本生活軌跡和人物數據畫像，從而為其提供差異化、個性化、精細化服務。這一點說起來容易，但要真正做到，還是非常考驗社區銀行工作人員的服務能力的。

好的選址和打法，成功了一半

路在何方？

所有能持續經營的生意，通常都有自己的商業模式。

在銀行網點多過米鋪的年代，社區銀行如何吸引和留存客戶？如何打造核心競爭力，回答這樣的問題，並不容易。

打通金融服務的“最後一公里”，是社區銀行的初衷。但理論是美好的，現實是骨感的。一旦放到市場中檢驗，就不是那麼回事了。相較傳統的銀行網點，社區銀行其服務功能大幅“收縮”，並無模式創新，難言競爭優勢。

金融科技的快速發展、客戶習慣的不斷改變，更讓社區銀行瞄準的差異化服務不再具有唯一性。移動互聯網渠道的發達，讓客戶的金融需求隨手可得。唯有向客戶提供獨特且難以模仿的價值，才能讓客戶對你的產品形成“慣性依賴”。

這是商業模式的創新，也是商家核心競爭力所在。

對社區銀行而言，究竟能走多遠，路在何方？

閱讀更多 裕道人 的文章

關鍵字: 伴隨成長的中國味品牌 銀行 中小企業健康之道