疫情中，以及疫情過後，或許人們都會比較謹慎於與人群接觸。此時的汽車經銷，是一個難題。
與此類似，南美的智利市場，由於動亂的關係，潛在客戶不敢上街，客戶也難以進店（經銷商更是在下午一點之後就關閉門店，偏遠地區更甚至都直接不開店了）。這種情況下，在2019年的11月，我開始讓經銷商嘗試以下動作，並且明確用商務政策的手段，引導經銷商開展。效果上看，還可以。銷量與去年同期持平，市佔率上升了不少。由於經費以及利潤空間實在太有限，我們不僅不能降價促銷，還不得已提價三次了。真羨慕那些還有預算的品牌。此時的降價作用太明顯了，經濟下行，價格敏感度一下子提升了。這或許是一個很好的借鑑信號。
第一改變做法，走出去
第二調整開支，活起來
第三改變思路，提效率
第四擴充信息，拓源頭
第一改變做法，走出去
原本都是在店裡等客戶；改變坐商習慣，不再邀約進店，不再邀約商車及進店試駕；而是主動讓經銷商配備試乘試駕車，儘量做到人手一部，讓所有銷售員開車出去，主動到客戶門上來，一起喝咖啡，一起帶客戶進山，一起帶客戶上班，一起送客戶下班，一起到維修站接客戶等等，一切可以接觸到客戶的所有渠道。
目標客戶：
- 原先有進店、有試駕、有了解的客戶
- 原先有預約、有留資、有具體意向車型的客戶
- 原先有call in的所有客戶
- 主動聯繫他們，主動上門提供各種試駕服務。
第二調整開支，活起來
主要有兩類，一類是老客戶的車型更換，通過梳理即將到3年的老用戶信息，逐一聯繫，逐一拜訪，把所有原先的大客戶折扣給予老客戶；另一類是請老客戶（不限任何年限），通過電話、email聯繫，通過免費贈送保養的方式，請求轉介紹。
第三改變思路，提效率
放棄原先的所有線下活動、廣告；全部改為線上，通過摩托車手的代言人，擴大宣傳，一旦留資後，立馬轉入第一種情況予以跟進、上門
第四擴充信息，拓源頭
對於客戶信息，不侷限與已有客戶以及歷史沉澱信息，需要從各種渠道瞭解到直接對手的客戶資料，或者擴大到所有意向潛客資料。
果然，總代理領會意思很快，通過銀行渠道拿到了那些有意向申請銀行貸款的申請人的信息資料；也拿到了過去幾年對手品牌的申請人資料。
接下來就是重複第一種的動作。
國內市場的疫情，與智利的動亂有一定的相似之處，人們都不敢上街，均無法進店消費；都存在市場下行。或許我們在智利的做法，可以給國內一定的借鑑。
價格敏感度方面，實在不確定國內情況，不過用戶可支配收入的降低，毋庸置疑，肯定會對價格有敏感的。我覺得值得一試。
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