受新單增長難和代理人增員難困擾兩年的壽險公司，今年呈現從“小步慢跑”式改良轉向“大刀闊斧”式改革之象。
壽險業新單業務不振的問題自2018年出現。從保費表現來看，經過業務調整後，2019年有所好轉。壽險行業在2019年同比增長9.8%，較2018年同比下降3.14%，有明顯好轉，但遠不及2014-2017年平均超20%的增速。
去年受減稅政策利好、投資收益增長等正向影響，保險業雖迎來盈利“大年”，但實際上壽險行業發展的核心驅動力問題並未完全解決。壽險新單負增長和(港股00001)代理人增員難等核心難題仍困擾不少壽險公司。
以代理人渠道為例，2018年，我國壽險代理人數量一舉登上871萬的頂點。但此後，行業人力增速明顯趨緩，部分頭部公司開始出現淨增長為負的現象，團隊更是疾呼“增員越發難”。
再以行業風向標平安壽險為例，2018年，平安壽險和健康險月均代理人數量達到132萬人，2019年降至120萬人，這一數字甚至比2017年的126萬人還低。同時代理人活動率持續下降，2017-2019年3年間，其代理人活動率分別為65.5%、62.6%和60.9%。
代理人服務質量問題也日益凸顯。有市場研究顯示，與美國個人壽險代理人平均約6年的從業年限相比，我國參與調研公司中在冊代理人的平均服務年限僅為1.57年，最短的僅為0.54年。
業界人士的共識是，保險業粗放式高速增長階段已過去，如何建立內生髮展長效機制、實現高質量發展，成為行業和公司所共同面臨的新課題。
過去兩年來，保險公司“小步慢跑”地針對新單增長和增員等問題進行了很多探索，包括推動綜合銷售、強化優增優培、強化科技應用等。疫情之下，壽險代理人的“展業難”與“脫落高”的雙重困境進一步凸顯，壽險傳統經營模式亟待改革。
今年開始，更多“大刀闊斧”式改革開始在壽險業出現。在不少公司，以科技推動壽險經營全面轉型成為壽險經營的“最優先級”工作。
例如，向來被視為保險行業重要風向標的中國平安(港股02318)，今年明確將2020年定位為公司的“壽險改革年”，預計公司將在“渠道改革”、“產品升級”以及“科技賦能”三個方面進行深入的改革調整。在增員招募方面，為了表達招募的誠意，近日平安集團首席保險業務執行官陸敏親自上陣線上創說會，代表100多萬平安人向新的業務夥伴發出邀約。
除了大型險企，中小型企業的線上化轉型也在加速。疫情期間，保險公司從展業到客戶經營均已被迫轉為線上化操作，一定程度上加速推進了公司科技賦能管理的改革進程。這兩月來，線上增員、開展線上視頻培訓、健康風險直播、藉助小程序“AI接單”等構成了非常時期壽險公司經營新路徑，一些保險大咖、高管也紛紛亮相線上。
總體來看，疫情加速推動保險公司審視傳統經營模式。未來，持續加大科技的投入佈局、構建線上線下聯動經營模式將成為保險公司立足市場的必然選擇。壽險改革牽一髮動全身，未來壽險公司將如何整合渠道營銷資源，構建更加高效、便捷的線上線下服務體系，從而進一步釋放銷售潛力，值得拭目以待。
本文源自證券時報
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