疫情，成為各行各業開年以來的頭號衝擊力，地產行業更甚！
疫情嚴重的那段日子，為避免人群集聚，包括北京、福州、成都等多地陸續叫停了售樓處的銷售活動；建築、交房、公積金辦理等上下游環節也紛紛被延後，房地產市場陷入短期“休克”。
售樓處一向是房企營銷的主戰場，對開發商而言，按照傳統線下銷售模式，全國售樓處關閉意味著銷售為零。房地產行業不僅失去了春節假期，連春季行情可能都沒有了。
目前，隨著各地有序推進企業復工復產，多家房企在做好疫情防控工作外，積極參與在線售樓平臺的開通和實踐，在這一特殊時期為購房人提供置業服務。VR看房、直播選房等線上營銷新途徑，成為目前環境下最有效的售樓方式之一。
根據克而瑞研究中心監測數據顯示，在TOP200房企中有143家房企積極重啟或開放了線上售樓處。另外，在線上售樓處項目實現了規模房企基本全覆蓋。
線下轉線上賣房，消費者是否適應？面對線上買房的諸多疑慮和痛點，開發商又需要如何調整措施加以應對？未來地產線上營銷的新趨勢，又需要怎麼樣的內容和標杆？
透明化，線上買房新痛點
手機、支架、話筒、補光燈，一應俱全！
在某售樓處樣板間，一場直播正在進行。這已經是樓盤置業顧問小雅自二月份以來做的第五場直播了。剛開始沒幾分鐘，已經陸陸續續有人來直播間圍觀。
“每次直播，我這邊的觀看瀏覽量應該有上萬次，直播結束加的客戶量大約有四十組左右。“小雅說道，“把直播間放在樣板房，現場講解新樓盤的佈局、設計、結構、戶型，讓客戶足不出戶線上看房，而且是從一對一，變為一對多。”
而作為剛需，王選（化名）最近對房子也很關注。本打算節後買房的他，因為疫情的突發，這一計劃只能暫時擱淺了。
在朋友的推薦下，他下載了一款看房軟件——“恆房通”APP。打開APP，映入眼簾的是恆大各省市樓盤，在進行地點選擇後，可以看到熱門樓盤信息和VR看房的界面。
對於線上看房，王選最喜歡的方式，就是用手機VR看房。“全景鳥瞰、漫遊、區位優勢、樣本間”等選項一應俱全，只要手指輕輕滑動，小區環境、室內格局等情況，一目瞭然，高清的畫面，搭配輕柔的音樂，這種看房的感覺還是挺好的。每當這時，他都會感覺離購房的夢想又近了一步。
不論是直播，還是VR看房，線上賣房一直存在幾個需要解決的痛點問題。
目前來看，線上賣房最大的痛點還是在於產品的非標性。相比二手房，新房儘管在戶型上相對更加標準化，但線上依然無法解決一些購房人對體驗感和細節的要求。
“房地產中尤其是商品房，是大宗又是非標，又是不動產，各方面把它展現在互聯網上，其實是有一定難度的。此外，交易方面的觸達，也有很多的障礙，包括如何符合國家相關法律，住建部門的法規以及房管的法規等等。”一位線上售樓處工作人員表示，“從篩選客戶到購房人生成意向，再到最終付款，是一個很長的週期，不可能通過一兩次線上服務就能解決。”
而市民袁小姐曾體驗過經紀人推薦的VR看房，她表示，如果真有中意房源，還是需要實地看房，“像空間結構、採光效果和社區環境，都是線上解決不了的。”同袁小姐一樣，大多數購房者還會對房子的區位、交通、環境、配套等諸多因素心生疑慮，一直在線上徘徊，一定要眼見為實。
其次，作為大宗商品，房子的價格是否透明直接影響著購房決策。現在很多房企雖然推出了不小的折扣，但在信息不透明的情況下，價格誘惑起到的效果微乎其微。
在傳統銷售模式下，由於商品房的非標性，即便是在同一小區的同一幢樓，也由於不同的朝向、房型、樓層等差異，價格有所不同。對於買家來說，能在一個透明開放的平臺上自由地討價還價、並進行比質比價是最關鍵的因素之一。線上賣房如何做到透明化，是購房者關心的事情。
此外，線上賣房是否能順利進行無理由退房也是不少人的困惑。而以上所有的問題和痛點，已有開發商著手踐行和解決。
從2月13日起，恆大率先開啟“網上賣房”活動，在其2月16日的網上發佈會上，恆大發布了三天的賣房數據：實施全面“網上購房”3天時間，客戶認購房屋數量47540套，總價值約580億，其中認購最多的一個樓盤達到870套！
這一數字足以讓人側目，恆大為什麼能夠在疫情防控下，取得年初的開門紅？那麼多開放商心急如焚，為何恆大的政策就響應者眾？
就在大家的疑問沒有解決的時候，3月18日，恆大再次出手，宣佈參與“網上賣房”活動的619個樓盤，所有優惠房源價格將在“恆房通”全面公開，相關房源單價、房屋總價以及享受78折與恆房通推薦97折後的價格。
一房一價，要的就是透明
購房者無需到達樓盤現場，即可在線上清楚瞭解到意向房源的價格情況，實現“明明白白放心買”。恆大率先將一手房源透明化，這一前所未有的創舉，直擊線上看房的痛點。
眾所周知，在線上賣房的諸多痛點中，價格是最為敏感的一個。
過去，客戶想要了解一個樓盤的價格，往往只能獲知均價。即便在“一房一價”政策實施後，客戶也只有到了樓盤現場才能瞭解相關信息。並且一般僅為申報的房源價格，並非最終的售價，“水分”很大，而這一痛點在線上賣房中體現的更為明顯。
開發商緊握價格“底牌”，隱藏房價以求保留議價空間、提高利潤。對於買房人而言，需要花更多的精力去研究市場、對比價格，甚至要和開發商、渠道商“鬥智鬥勇”、拼關係和拼人脈。而在一些信息不透明的售樓處，貼滿紅點的銷控表或許可能是刻意營造的熱銷假象。
線上的“一房一價”則是公開房源價格，等於揭開了底牌，向客戶進行一次徹底的讓利。這一次，恆大又走在了前面，參與“網上賣房”活動的619個樓盤中，所有優惠房源價格將在“恆房通”上全面公開，再加上相關房源單價、房屋總價以及享受的折扣，此次恆大公佈房源價格的優惠力度，遠遠超過了“一房一價”的政策要求。
如此一來，購房者無需到達樓盤現場，即可在線上清楚瞭解意向房源的價格情況，根據自身實際進行快速篩選和對比，以更快的效率進行購買決策。
由於價格透明，購房者無需擔心銷售私下抬價出售，或虛標房價。可以說，此舉是此前恆大“線上賣房”政策的進一步加持，更是線上購房體驗的升級，樹立了線上賣房的新標杆。
一房一價，表面上是對價格體系的公開透明，實質上是對客戶的優惠讓利，更深層次是站在消費者立場上去考慮，營造良好的購房體驗，更是房地產行業逐步構建以客戶為中心的全新行業生態的一次有益實踐。
一房一價、 最低價購房、無理由退房，以及接二連三“78折”，“3000賺35000+”等重磅福利，讓恆大的房產銷售策略系統而完整。
對恆大自身而言，儘管“網上賣房”是本次樓市危機下的“催生物”，但恆大似乎並不打算把“網上賣房”當做應急的樓市自救手段。順勢而為，其網上賣房模式正日漸豐滿和成熟，顯然是要長久的堅持下去。
線上營銷精細化，成未來新趨勢
工欲善其事，必先利其器！
“線上賣房離不開線上營銷，而線上營銷的精細化，將成為地產未來的新趨勢。”一位房地產業內人士指出。
線上賣房一經推出，就伴隨著互聯網銷售的推薦機制。在恆房通APP上，超過一千萬的用戶裡，有不少銷售和中介，而購房者也以數百萬計。
疫情期間，用戶隨手轉發一下房屋的信息，只要推薦成交了就有獎金。到現在為止恆大發放的佣金獎勵已經超過了一百個億。可見，線上售房完全可以充分運用社會化營銷方式，實現了流量和轉化的最大化。
另外，面對不同的購房者，線上售房需要滿足其不同的個性化需求。
當購房者說，買房需要大筆資金，不敢輕易出手。恆大提出，2月29日之前，只需在“恆房通”平臺線上繳納5000元定金並簽署《商品房網上認購書》，即可預定房源。用少量資金，即可搶佔好樓層和好戶型。
當購房者說，此時賣房，未來萬一降價了怎麼辦？恆大承諾，自簽署《商品房買賣合同》之日起至5月10日，買房就享有最低價購房權益，如購買樓盤價格下調，可獲補差價，穩賺不賠。同時“無理由退房”政策繼續有效，這無疑給購房者吃了一顆定心丸。
線上賣房的精細化營銷，就在於對痛點的攻克和購房人體驗的優化。而恆大619個樓盤優惠房源的“一房一價”策略，同樣也是線上賣房精細化營銷的最好實踐。
在互聯網時代，產品和流量為王，恆大“一房一價”這一教科書式的舉措，既是營銷策略，又是產品和流量策略，貨真價實的房產，必然會帶來口碑和流量的爆發，也成為未來房地產企業發展的一個典型案例。
除了線上賣房的精細化，還賦予了線上平臺更多可能性。此次恆大將價格完全公開透明化，相當於將一手房源變成明碼標價的“商品”掛在網上進行銷售，恆房通顯然已急速演變成“淘寶”。這打消了購房者線上買房的諸多疑慮，一個龐大的地產界“淘寶王國”儼然誕生。
在未來，房地產網絡營銷將成為地產銷售最新趨勢。形式可以根據市場的變化、購房者的變化變換，渠道形式多元，互動性比較強，速度和廣度都成倍增加。
從產品到平臺，策略越來越精細化，將有助於開發商精準的找到客戶，而購房者也可以從中獲益，最終實現雙贏！
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