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工業互聯網研習社風向觀察

1、「國產替代」不是從中美貿易戰開始的，也不僅是中美之間的國產替代，但會加速國產替代的進程和領域。

2、國產替代在投資圈已經形成穩定的投融資賽道，眾多投資機構有固定團隊鎖定，同時市場上也出現了相應的“國產替代概念股”。

3、國產替代的領域及涉及的市場非常廣闊，不僅僅涉及所謂高科技技術領域。帶來了兩大效應：一方面促進了國內產業尤其是國產化的崛起，另一方面原廠為了規避“逆向工程”，在產品設計、工藝、製造等方面做了很多對沖（如深度集成化）。

4、國產替代的邏輯（套路）很簡單，但絕不能活在邏輯中，更不能靠情懷，必然遵循市場邏輯和競爭邏輯，只有經歷考驗才能存活。

5、本文系作者投稿，部分敏感詞彙經編輯，本文觀點不代表工業互聯網研習社。

作者｜郭琤琤，松禾創智基金董事總經理

作者｜汪洋，松禾資本合夥人、松禾創智基金執行事務合夥人

一

核心觀點：

國產替代在中美互不信任的猜疑下，正成為不可逆轉的十年級別的大潮！

對打著國產替代旗號的項目而言，需求不需要驗證，技術可行性不需要擔心，市場不要操心，上下游都很清晰。一切都看起來套著模板來，似乎就可以投資了。然而知易行難，看下來仍然是出手極少極難。總是有太多的糾結和陷阱擺在眼前。

風投不是財政，也不是信貸，風投天生責任是合法逐利，為LP獲得儘可能高回報是他的義務。如果不能帶來直接的回報，不能投出優質企業，就是對LP的失職。沒有得到允許，LP的錢不該成為VC熱血報國武器。

“萬一”這種極限的設想，不是VC的普遍邏輯。警惕萬一，儲備萬一，是企業和國家的職責，風投不該替國家、企業去孵化備胎，不該為萬一買單。風投青睞的是具備競爭力、能夠產生真實替代的優質項目。

如果要追求產業鏈絕對安全，就需要付出巨大的代價。中國應該確保的是技術領域的相互摧毀的威懾力，而非一城一池之得失。

儘管信心是競爭的前提，但國產替代的VC和創業者，首要的是對強者和技術客觀規律的敬畏。弱小和無知不是生存的障礙，傲慢才是！

對於商業逐利與家國情懷的雙重滿足，正在讓投資工作變得更有挑戰和意義。

2020年2月，當整個中國都宅在家裡，聚焦全國對抗“新冠”疫情的時候，這則新聞讓所有關注中國工業化的人們心中都為之一緊。

媒體報道美國政府考慮阻止通用電氣繼續為中國商飛C919客機提供發動機，原因是擔心中方可能會對發動機逆向仿製。這幾乎就是對中國大飛機釜底抽薪，雖然後來特朗普親自表明支持繼續供貨，但也把所有大飛機人嚇得渾身冷汗。

如果再結合1月放出的“特朗普政府阻止荷蘭向中國出售光刻機”。美國對中國技術戰的限制一浪又一浪，應接不暇。

特朗普植入的那一枚旋轉陀螺

《盜夢空間》裡面有這樣一段臺詞“An idea is like a virus. Resilient. Highly contagious. The smallest seed of an idea can grow. It can grow to define or destroy you. The smallest idea such as: “Your world is not real.” Simple little thought that changes everything.”

一個念頭最微弱的種子，一旦植入人們的心中，可以通過不斷的自我強化和與外界反饋驗證中成長，最終會改變一切。

而今天中國所有產業人的腦海中，就都在中興那一夜植入了一個念頭“美國人不可靠”。從那一夜起，這個念頭經歷了華為、經歷了偉創力、經歷了谷歌、經歷了持續的黑名單，不斷的驗證和強化。時至今日，已經成為越來越難以動搖的信念。再不會因短期的停戰迷惑，也從不受遠方的困難所嚇倒。一步步的推動著整個行業的劇變。

有些話不管是真是假，說出口的那一瞬間，就再也沒有轉圜的餘地。美國轉動的那一枚陀螺，不可逆的改變了一切，這是國產替代強大的集體心理根源。

越來越多的中國人開始認同，中美之爭不是利益之爭，不是規則之爭，不是理念之爭，而是國運之爭

。國產替代從彼此市場份額的變化，升級成為敵我安全與命運的保險。

兩個國家的信任博弈

幾年前，金融時報曾經有一篇文章批評中國的產業自主政策。其中談到一個觀點，在部分關鍵產業選擇合作，將自己的產業命門交與境外夥伴，這是中國向全世界釋放的安全聲明。“如果你什麼都強調自主，是打算有一天與全球為敵麼？”。

前幾天，我和一個來自半導體巨頭高管的創業者聊天，他說道：“國內以為國產替代或者2025計劃，我們可以不說，偷偷做也可以了。美國人其實很聰明，都是玩戰略的高手，知道特朗普這麼一弄，讓中國人再像以前那樣信任美國公司是再也不可能。一個不可能信任自己的交易夥伴，一個你雖然看不到，但幾乎確定對方正在準備替代品的國家或者公司，你敢毫無保留的和他合作麼？海思猛地一下子竄出來，十年備胎一夜激活，把美國人嚇了一大跳，所有美國公司都神經過敏似的擔心自己的中國客戶，是不是也在準備海思一樣的大招。”

所以美國突然對C919發動機“逆向抄襲”緊張起來，頻繁開始擔心自己“稀土、藥原料、口罩是否自主”，就都不奇怪了。“你覺得現在谷歌怎麼看華為，波音怎麼看商飛，貿易戰最難的時候，國人撿起幾塊稀土晃了晃，威脅意味不言自明，美國人不害怕麼？”。這種不信任，又反過來強化了中方美國人靠不住的念頭：當美國人也開始強調核心自主時，是不是也是一種安全聲明放棄呢？

對方善意是否真假已經不重要，互相傷害的能力成為了更關鍵的考慮因素，各種細微的反應都被當成陰謀論解讀，因而都做出不斷升級的自我保護性動作，惡性循環最終走向囚徒困境，裂痕越拉越大，早已不是單方向妥協或者讓步就能解決的。

國產替代，就是沒有選擇、不可逆轉的十年級別的大潮！

那些中美之間的創業者們，你們還好麼？

2019年5月17日晚，海思放出那將載入中國產業史的悲壯聲明。朋友圈都刷屏了。有幾個長期掙扎求生的國產替代創業者，都激動的轉載了全文，欣喜欲狂，他們從海思轉正看到了自己的奮鬥和希望。而事實證明，這也確實是他們命運的轉折點。但有另外一堆人，他們是矛盾和糾結的，他們在團隊、資本或者市場上，都跨越了大洋，而中美奇怪的氛圍，讓他們慢慢陷入到一種越來越尷尬的地步。

今年2月，我第一次聽說創業者在國產替代大潮中面臨站隊的故事。某國內領先的AI公司，幾個創始人分別來自中美，主要是提供公共安全、工業等AI解決方案，中美客戶都有不少。一直以來國際化都是融資的亮點，這也吸引了中美各幾家機構投資。現在卻不得不面臨著選邊的抉擇，創始人告訴我：美國人聽到這是一家中國公司，本能的就排斥。外國客戶只願意和美國聯合創始人打交道。鑑於團隊還接了國內地方政府的一些智慧城市的訂單，總會被扯上某些敏感因素，海外資本也越來越擔心被制裁的風險，而在國內客戶知道公司的美國背景，也懷疑數據安全問題，在競爭中處於越來越明顯的劣勢。

原來的中美混血，反而面臨忠誠度的質疑。團隊、市場，資本，最終可能只能二選一。其實早前谷歌放棄中國，華為放棄美國，現在連娛樂為主Tiktok在美國飽受刁難，送個包裹的聯邦快遞險要劃入中國不可靠清單，等等都是被迫站隊的案例。而這樣的難題終於輪到創業公司了。

另外一群糾結的人是創業團隊中的華人科學家。前幾年很多海外頂級專家還在爭搶千人計劃的名額，現在也越來越低調。一個集中的現象是不少創業項目中都有很多海外教授都在掛著顧問的虛銜，而下半年我們去盡調時卻不少忙著撇清關係。要麼徹底回國，要麼就知趣的遠離吃飯砸鍋的嫌疑。

我們投資領域主要在半導體、人工智能、5G、物聯網，這些都是美國對中國防的最嚴的領域。前幾天與一個清華師兄交流，他博士畢業MIT，師從相關領域的最頂級泰斗，跟我“自豪”又無奈的說“我導師是這個領域的絕對大牛，而我是他的中國籍關門弟子了，因為他肯定不會再招中國人進他的實驗室”。

另一個顯著的變化，跨境技術併購窗口的消失。去年初我們還大力鼓勵一些後期項目嘗試去通過併購海外的垂直領域的隱性冠軍，實現快速的“國產替代”。這些項目不僅繞過了知識產權門檻、技術重研風險，而且還可以迅速達到科創板門檻，通過併購再在高溢價的國內市場上退出，實現幾倍十幾倍的快速受益，這是投資者最青睞的國產替代項目。

但是慢慢總是在談的好好的時候，突然不知收到哪裡來的授意就戛然而止。先是北美、再是西歐、再是以色列，然後是日本韓國。窗口越來越窄。一個朋友三年前跳到一家大型海外併購基金，現在總是開玩笑：“我肯定是上了中情局黑名單的，稍微動點念頭，就有人出來阻攔。”

創業者、科學家和資本，曾經想兩頭沾，如今慢慢失去了純商業自由下的模糊空間。中國留學生申請美國頂級理工科難度增加，風投和創業項目跨境交流的銳減了，都是其中的縮影。強如臺積電和AMSL，都要在兩強中各自為難，果然在一場大決戰的背景下，沒有人可以自以為保持中立而不被捲入其中。

也對，直到關閉所有的縫隙，只有丟棄捷徑的幻想，才會去啃下自研自產這最堅硬的骨頭。

最熱鬧的風口，也必然有最致命的陷阱

國產替代她不像是VR、AR，又或者是5G， AI，他是一種邏輯，幾乎可以滲透到任何一個領域。有人打趣說，5G時代，所有行業都可以重做一遍，其實在國產替代背景下，中國所有的行業也都幾乎可以重做一遍。半導體，機械、重工、化工、材料、零部件，軟件、系統架構，無論是哪個領域的投資者，都能在國產替代上找到話題。

我從2018年就在松禾關注國產替代領域，看了這麼多項目。有同行調侃我，國產替代的項目最容易看了。1）這個行業有多重要或者多大規模 2）現在被國外壟斷 3）目前國產是否可以替代 4）搶下多少份額有多少收入。需求不需要驗證，技術可行性不需要擔心，市場不要操心，上下游都很清晰。一切都看起來套著模板來，就可以投資了。然而知易行難，看下來仍然是出手極少極難。總是有太多的糾結和陷阱擺在眼前。

避免情懷代入投資，這是最先要學會的原則

去年華為鬥得最嚴重的時候，有人發朋友圈：”國家興亡，匹夫有責，此刻我們和你們在一起，我們不懂技術，我們用資本打仗。”我理解大家的熱情，但VC參戰的言論，我卻不認同。風投不是財政，也不是信貸，風投天生責任是合法逐利，為LP獲得儘可能高回報是他的義務。如果不能帶來直接的回報，不能投出優質企業，就是對LP的失職。沒有得到允許，LP的錢不該成為VC熱血報國武器。

風投的作用，更多隻能在順風時有效。只有企業聚焦實業勉力研發，科學家艱苦鑽研立志報國，政府提供各種扶持和創新土壤，加強人才引進和培養，公眾對國產商品予以更多的耐心，全社會協力培養出良好的種子企業和廣闊賽道，這時讓資本僅僅發揮自身逐利的天性，就能扮演好自身產業加速器和市場催化劑的作用，兼顧商業與社會責任。

作為投資人，我們永遠只能追逐利益，不管個人多有情懷。

我們追求的應該是真實的替代，而不是偉大的備胎

半導體國產替代是我的主要方向，這個領域就繞不開華為和海思，大家在一起常感慨海思的堅韌、華為的遠見。

總有人問我，為什麼你們不能投出幾個海思出來。而我卻認為類似海思一樣的偉大備胎，縱然有巨大的戰略意義，但他不該是VC投資者的目標。備胎固然重要，但他的價值總髮揮於萬一的極限情形。萬一美國人斷供，萬一封殺怎麼辦？就像很多創業者自豪的說“我是唯一中國掌握相關技術的，萬一美國封禁現有供應商，我就是這個產業的海思”。但資本天然是與風險為敵，確定性最高、回報率最大，才是他追求的目標。“萬一”這種極限的設想，不是VC的普遍邏輯。警惕萬一，儲備萬一，是企業和國家的職責，風投不該替國家、企業去孵化備胎，不該為萬一買單。項目成為了重要的備胎，風投不該以此為榮。因為那是極大的冒險。

對於採購決策的預判，潛在份額的評估，再測算盈利期望和退出回報，這才是風投的思維。我多希望創業者說的是“我是唯一掌握相關技術的中國企業，就算現在美國不封禁中國，我也會搶下足夠的份額”。我們要的是真實的替代，不要偉大的備胎。

警惕“圓珠筆芯鋼珠”項目

曾經中國有380億支筆，筆芯的鋼珠都無法生產，全從日本進口。2015年“圓珠筆芯鋼珠”終於在全國人的罵聲中完成國產突破，但發現單個鋼珠僅0.002元，全年市場近1個億。花去幾千萬的研發費用，量產也未獲得更低的價格優勢。最終市場份額替代沒有大規模發生，如今成為了防止圓珠筆芯鋼珠斷供的備胎。這個故事一直警醒我謹守本分，避免過度關注安全價值，而忽視規模。

在大型的市場，如內存、面板、手機芯片製造，操作系統。這些都可通過巨大的市場縱深來攤薄成本和風險，這是大資本大產業的專屬地，VC更多的聚焦在細分領域芯片、小眾工業軟件、細分的材料和零部件市場，他們都面臨與“筆芯鋼珠”類似存在作用關鍵、國外壟斷、極小市場三合一的尷尬情況。

創業者總愛驕傲的說整個鏈條缺此不可，卻總想掩飾這個關鍵的零件也許就只有幾美分。創投則需要極其慎重：市場真的夠大麼？真值得自己做麼？可是這麼重要的領域總得有人做吧。這樣的糾結總能把人逼瘋。

如果要追求產業鏈絕對安全，就需要付出巨大的代價。就像華為，幾乎要在所有的戰線上瘋狂投入，才能維持有尊嚴的生存。供應鏈安全是一個公共品，外部性惠及整個行業。筆芯鋼珠的國產替代往往發生在企業內部，是自身安全戰略中的一環，要麼就發生在下游高度集中的行業（外部性內部化），有華為、央企這樣下游巨人，基於非市場因素不惜代價的推動。

沒有人會在和平時期就兌現武器的市場份額

國產替代項目常見的三段論是 1）市場很大 2）被海外壟斷 3）吃掉10%就可以上市。看上去完美的邏輯，卻忽視了戰爭只是萬一的假想，此刻的競爭才最現實。沒有人會在和平時期輕易兌現戰爭發生才給的訂單。就連華為，也只是到了走投無路，才兌現了海思和鴻蒙的兩個備胎的市場份額。

大多數國產替代項目如果依賴自主可控的敘事和不確定的採購承諾，自身不具備競爭力，多會淪為備胎角色。我熟悉一些企業，很早就進入某某供應鏈，估值瞬間就飆升。但一年過去，要麼只有少量測試性採購，要麼維持緩慢增長。創始人無奈的透露“對方就是養著我們，但是也不想給太多。不死不活就夠了，還持續提出大量需求，維持技術跟蹤，我們實質是他們的一個研發機構，成為技術備胎。這個備胎什麼時候啟用，只有盼著中美打技術戰。最擔心中美和解”

我為了國家都研發出來了，你怎麼不用呢？站在下游角度也可以理解，企業拋棄長期優質供應商，承受競爭壓力，付出時間和產品風險扶持國產，而成果為整個行業共享，自身卻需承擔大部分成本和風險，需要巨大的戰略魄力和財力，短期看絕不是最優競爭策略。因此和平時期國產從來不是誰的護身符，歷史證明市場從來不因這個標籤自動給誰份額。如果不想坐等氣候變化，絕大多數企業，一開始就要敢於進入到成人甚至巨人的賽場，靠競爭力搶奪市場份額。

敬畏強者，敬畏市場，不要低估替代的難度

目前國內對進口替代多少有些盲目樂觀，總是在量產週期、成品率和成本控制、海外巨頭的反應、技術迭代的速度、下游訂單獲取五個方面，存在過於樂觀的估計。不少行業分析者想當然的將中國製造的勝利，複製到技術戰中，有時還有點“中國人幹什麼都行”和“艱苦奮鬥就能贏“”的謎之自信。然而中國製造業的崛起，來自巨量廉價勞動力和大市場的規模效益，代工和早期鬆散產權環境也繞過了技術門檻，這才實現了逆襲。而這些在進口替代的戰場都不存在的：① 都是資本和技術密集型，② 對方佔有全球市場的規模效益，③對方也利用中國代工充分利用國內供應鏈，④還有大量技術專利門檻，⑤一旦對手反彈還有各種手段。國產替代要成功實現，需要付出極其巨大的代價。中芯、京東方一路追趕二十多年，仍然只能望其項背。臺積電、三星電子一年的投資超過整隻大基金。越是尖端科技的競爭，中國差距其實越大。

我看國產替代項目總習慣“憑什麼?”。憑什麼你的成本更便宜，技術更先進，憑什麼德州儀器沒有想到，憑什麼你的人才不會被人挖走，憑什麼別人不會起訴你，憑什麼你的產品出來別人不打價格戰。憑什麼確信你的量產之後，對方下一代還沒有出？凡是不能清晰說服我的，都要打一個問號。而我最無奈的是“美國人太懶成本太高”、“中國人只要肯鑽研就一定能成功”這樣的回答。

儘管信心是競爭的前提，但國產替代的VC和創業者，首要的是對強者和技術客觀規律的敬畏。弱小和無知不是生存的障礙，傲慢才是！

優秀領軍人才極其稀缺，是比技術更重要的短板

有人談到國產替代，總把技術差距作為最關鍵的命門，這對於企業內部研發、大型產業資本恐怕確實如此，但是對於VC而言，所關注的項目早期，技術固然重要，優秀項目團隊的稀缺才是最容易被人忽視的短板。

我從移動互聯網投資遷移到國產替代的硬科技，對此深有體會。移動互聯網創業者多來自本土生長或者BAT等巨頭輸出，伴隨時代大潮水漲船高，對市場理解、產品運營，往往一通百通，這才能不斷更換賽道屢敗屢戰。但是到了實體經濟的國產替代，需要對特定行業、技術、工藝有極其深刻理解，且需要深厚的上下游資源，而此類人才在中國本土嚴重缺乏。就算真的找到這些人才，在某細分行業經營幾十年，其創業成本和風險遠高於互聯網行業。即使如此，VC機構很難短時間對團隊做出完整判斷。最容易陷入不懂管理的科學家和去平臺後的偏科高管的兩大風險。

不少科學家或者教授，十年磨一劍，不滿足轉讓技術，直接從實驗室當上CEO。總體來說欠缺管理經驗，如果沒有極好的合夥團隊配置，大多要在量產、市場與團隊管理上走不少彎路，只有少數產品或技術有顯著優勢，才能夠在耗盡時間、資金和外界信心之前，完成CEO該有的歷練。

現有巨頭的高管是最理想的創業者。這些人懂行業、懂管理，懂競爭，有資源，往往還能從母公司拉出一幫成熟團隊。但也要警惕某些中國市場負責人，名為中國區負責人，實質上主要負責在華銷售，或雖然是中國研發主管但核心研發工作在海外本部。這些人頂著光鮮的頭銜，一旦平臺資源去除，也舉步艱難。正如小米歐洲區負責人無法在歐洲複製一個小米。格力美國區總也不能打敗董明珠。

因此正如梁孟松之於中芯，成敗在於能否發掘到真正優秀的“麒麟之才“和頂級團隊。這比實驗室的技術突破還難上百倍。

迴歸原點看國產替代

國產替代這個領域，天生就不屬於純粹的商業範疇，天然帶有各種複雜情緒。作為VC，還要橫跨各種行業，識別出短期盈利的精準空間，可謂難上加難！但這種商業逐利與家國情懷的雙重滿足，確實使讓我的投資工作變得更有挑戰和意義。當看過成百個國產替代項目，我變得冷靜了不少。回望過去，甚至覺得連出發點都有點兒模糊：我們到底需要多少國產替代，到底什麼是國產替代？

一，中國絕對無法負擔全面的國產替代，絕不能以產業絕對安全為目標。那將是資本與人才不可負擔之重，也是對分工常識的挑戰。因此國家層面一定要聚焦精力，瞄準少數關鍵領域，商業上，確保啃下最大最肥的市場，支撐更大規模的產業升級和收入提升，戰略上，專注確保建立相互摧毀的技術戰威懾力就行了，而不是計較每一城一池的得失，這才是最高效的戰略。創業者也要明確，你到底在核心版圖，還是在這可以被不計較的城池之列。

二，警惕狹隘的國產替代定義對外資的排擠。什麼是國產？到底是在中國生產，還是要中國人所有的企業生產？三星中國在西安的芯片廠算國產麼？或者說庫卡被收購後算國產麼？國產替代操作過當，就可能成為保護主義和投機行為的工具。而我認為在中國生產的海外企業也是一種國產，海外企業在華設廠也是國產替代，無論是在戰略安全，還是對人才、供應鏈等生態的貢獻，都是絕對的己方力量。特斯拉上海對中國產業鏈的拉動，未必就輸過蔚來。

三，要警惕資本泡沫的產生。恐慌在加大，市場被高估，差距缺乏敬畏，項目被過於追捧，勝算被高估，人才又極度缺乏。越來越高的估值，越來越多蜂擁過來的資本，極有可能再孕育不亞於互聯網創業的大泡沫。

結語

如果沒有特朗普貿易戰，中國應會更無顧慮的深度融入全球供應鏈，WTO規則和更加開放的國家政策，將會極大束縛國產替代的空間。而恰恰是這場國運之戰，使得中國產業不可逆轉的走向以實現追求供應鏈自主安全的國產替代大趨勢。特朗普或許沒有想到，中國高新技術產業，恰恰是從他的打壓之下，獲得了最寶貴的生存窗口。

然而這也意味著中國強行扭轉全球市場出清下的高效分工。為了應對萬一之際的產業自主，投入大量的資源以一已之力挑戰全球精粹，如果成功，則順勢升級，攻守轉換，如果失敗則是歷史級的資源浪費。

疫情也許很快又要過去了，VC界全方位的復產應該也快了。我把文章初稿發給幾個創始人看，讓他們提提意見，有一個說：”抗疫勝利其實也再一次說明，凡是中國下定決心，沒有做不成的事情，我覺得這一波國產替代能成”，另一個則說“疫情全球擴散，全球經濟都極端虛弱，都經不起折騰，這技術戰不會不打了吧。” 謹以此作為結尾。