當一個你認為絕對會下單的客戶，突然之間說要把訂單下給別人的時候，你的心情是怎麼樣的？
我就遇到過類似的情況：許多年前，一個手握2500萬訂單的大客戶對我公司表現出強烈的購買意向。當時可把我高興壞了，還沒下單就整天拿著計算器“嘀嘀嘀”地算我能夠拿到多少提成。可是，就在我連房子買在哪兒都計劃好的時候，客戶突然之間變了臉，說：“Daniel，不好意思，我要下單給別人了。”這一句話把我打進了十八層地獄。
可是就在幾天之後，在我尚且還在地獄裡面爬行的時候，客戶突然之間回來了。
讓我報一個全新的型號，順便更新一下之前型號的價格。
這個時候我就瘋了。
為了不再次丟失客戶，除了新型號殺出一個超低的價格之外，舊型號的價格我也通通降了一個遍。
如願以償最終客戶下單了。
一開始我以為客戶之所以下單，是因為競爭對手沒有新型號的緣故。
可是漸漸地我發現，當初客戶其實應用了一個談判的套路，那就是利用了人性中的“損失規避”。
什麼是損失規避呢？
其實損失規避說的是：
大多數人對損失和獲得的敏感程度並不對稱，面對損失的痛苦感要大大超過面對獲得的快樂感。咱們來舉幾個簡單的例子：
就如同你衣櫃裡面的衣服一樣，即使很多你已經不穿或者已經穿不下了，你也總是捨不得扔掉他們；
又譬如，你有一個員工明明就是不稱職的，你也總是狠不下心去開除對方。
因為你總會不由自主地想起曾經和對方一起笑一起哭的日子，對於即將失去一個好夥伴感到憂傷。
而下意識地忽略開除對方之後可能給企業帶來的收益；
又或者你明明知道應該果斷地捨棄一個不能給你帶來許多利潤反而要耗去你大量時間的老客戶，轉而去開發性價比更高的新客戶。
但內心就是捨不得放棄，甚至為了所謂的friendship去盲目支持一個不可能做大的客戶。
所有的這些，都是損失規避心理在起作用。
關鍵就在於一個詞：“擁有感”。
而這份擁有感會讓你感覺捨棄掉是一件非常痛苦的事情。
所以在日常生活中，就有商家針對這一點來開展工作。
例如：
7天無理由退貨。
但事實上當你開始擁有了某一樣商品時，退貨對於你來說就開始成為一個艱難的決定。
免費試用。
關鍵並不在於讓你測試產品的質量和體驗，而在於對你營造擁有感，之後你就會因為不想失去這種擁有，轉而付費。
限時特價。
例如：今天售價1000元，明天改為2000元，你可能就會為了不損失這個優惠，而衝動地去購買一個你可能都不需要的商品。
這些手段其實都是在給我們營造一種“虛擬所有權”。
讓我們在實際擁有之前就形成了已經擁有的錯覺，從而誘發了人性中的不理性。就如同文章最一開始的案例，假如你本來認為某個客戶是肯定跑不掉的，甚至都已經開始在計算利潤和提成了。
結果突然之間客戶說情況發生了變化，其他供應商的價格更低，他不能夠把訂單下給你了。
但是由於這個時候你已經對這張訂單形成了“虛擬所有權”。
即將失去的感覺讓你痛苦萬分，你就很有可能非理性地開出了更低的價格給客戶。
全然沒有考慮到客戶所說的到底是真的，還是僅僅只是套路。
又假如，客戶告訴你，你已經完全失去這張訂單了，你覺得努力了那麼久始終還是沒有一個很好的結果感到很沮喪。
結果兩天之後，客戶突然之間告訴你，事情發生了轉機他們要新增幾個其他的型號。
讓你把所有型號的價格再做更新，這個時候你就會為了之前體驗過的痛苦不要再次發生，或者不要真的發生，非理性地給出一個很低的價格。
綜合如上，採購最常用&最有效的壓價手段之一就是：“首先讓你覺得他要買”+“隨後轉身離開”。
不信，你明天找個菜市場試試。
那麼，對於供應商來說，我們要如何應對這種談判套路呢？
簡單來說有三點。
首先，我們一定要清晰地認知到，過往我們所有對客戶的想象，只是一種“虛擬所有權”。
過往我們所有對客戶的投入，也已經變成了“沉沒成本”，不能夠對接下來的決策造成影響。
其次，明確並堅守自己的底線，知道自己最在意的到底是什麼。
與此同時，探索與識別客戶的底線，明確對方最在意的到底是什麼。
對於我們來說“損失規避”固然存在，可是對於客戶來說，他也一樣會受到這種心理因素的影響。
畢竟花費了那麼多時間和精力去磨合一家供應商，不是說放棄就真的可以放棄的。
只要對方能夠滿足自己最主要的需求，客戶有時候也會不自覺地做讓步。
最後，尋求雙方的利益平衡點，將自己不在意的東西讓步出去，換取那些客戶不在意，但對自己卻很重要的東西。
客戶到底不在意什麼，又或者說客戶到底在意什麼呢？
Best price,best quality,best service,best delivery…..etc，聽上去似乎沒有什麼客戶不在意的。
But！
能夠滿足客戶所有訴求的公司，在這個世界上是不存在的。
因此在客戶的所有訴求當中，自然也可以分解成為：
關鍵訴求、主要訴求、次要訴求、可有可無訴求。
理論上來說，只要我們咬準了客戶的關鍵訴求，又或者說即使我和競爭對手都能夠滿足客戶的關鍵訴求。
而我的方案更加有效或更加低成本時，客戶的其他訴求都是可以用來讓步的，至於讓步的幅度則就取決於訴求的種類了。
以上。
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