文| 騰三毛
● ● ●
疫情之下，長城汽車近日成了業內人士議論的焦點，事件的起因還要從兩封信說起。
昨日，我們從長城汽車某經銷商內部人士獲悉，長城汽車總裁王鳳英和高級副總裁兼銷售公司總經理李瑞峰，已於3月18日正式聯名回覆全國經銷商，以一封《攜手同行 共建有溫度的中國汽車品牌》回信，作為3月10日刷爆汽車圈的一封蓋有長城汽車全國經銷商“百枚紅章”聯名感謝信的正式回應。
長城汽車總裁王鳳英和高級副總裁兼銷售公司總經理李瑞峰聯名回信
長城汽車全國124家經銷商發給廠家的聯名感謝信
隨後長城汽車董事長魏建軍在接受媒體線上採訪時，也表達了對於經銷商夥伴的感動與信任，針對這封回信做出了進一步解讀。作為一家極為看重用戶和效率的中國汽車品牌，長城汽車此番與經銷商的信函交流，讓人看到了商業之下的“溫度”。
問題的焦點，自然聚焦在了信件的內容上。作為第一個與疫情正面“交戰”的國家，國內各界一開始就意識到了問題的嚴重性，汽車領域長城汽車率先推出為經銷商們減負的“三減三賦”政策，與經銷商共度時艱。這一舉措隨後也得到了國內其他車企的紛紛效仿。
具體來看，長城汽車早在2月上旬疫情爆發初期就快速反應，對旗下哈弗、WEY、歐拉和長城皮卡四大品牌經銷商，實施考核減負、財務減負、金融減負、賦能多維度體驗服務、賦能一線銷售團隊，以及賦能湖北疫區經銷商六大舉措，在穩定軍心的同時，與經銷商站在統一戰線，共同克敵。此外，加上此前已啟動的2000萬元用戶關愛基金，長城汽車與經銷商針對疫情所採取的應對舉措頗為給力。
疫情之下，不少汽車廠商也都發布了為經銷商減壓的應對措施，但收到百家經銷商聯名感謝信的，目前只有長城汽車一家。
對於發送聯名信的初衷，一位經銷商表示：“感謝在疫情期間，長城汽車對於經銷商的大力扶持，以及作為主機廠的責任與擔當。同時，我們也希望長城汽車看到經銷商們與主機廠共渡難關的信心。” 如此，才有了聯名信中“投我以木桃，報之以瓊瑤”的感觸與抱負。
此番，長城汽車總裁王鳳英和長城汽車高級副總裁兼銷售公司總經理李瑞峰，共同簽名給經銷商的覆信，讓我們看到了中國汽車品牌“有溫度”的一面。
仔細研讀信函會發現，兩位高層對於汽車廠、商之間的關係和疫情之下二者共同的應變策略等，進行了全新定位和解讀，並對未來發展方向給出了明確指導，對於國內外汽車品牌有著不錯的示範作用。
▌共贏之道
一般來講，汽車廠家與經銷商的關係大多是零和博弈的“遊戲”，不過在長城汽車看來，還多了一層“利益共同體”的共贏關係，這一點也讓長城汽車在眾多廠商中頗為“有溫度”。
其實一直以來長城汽車一直將經銷商視為事業夥伴，以合作、互利共贏為交互理念，為經銷商提供全面的銷售服務支持。舉個例子，在產品的鋪貨方式上，與大多數汽車廠商向經銷商分配壓貨不同，長城汽車的經銷商是向主機廠訂貨的。不強力壓貨，尊重經銷商對市場的判斷，商務政策透明，這些受到了大部分經銷商的支持。
廠商對經銷商的充分尊重和信任，表面上看似乎是廠商對經銷商要求的放鬆，但實質上卻是培養與激發經銷商能力的最好策略。沒有庫存壓力，資金壓力隨之降低，這樣一來，經銷商就有更多的心思與精力投入到提升經營管理能力及強化客戶服務等方面。
長城汽車認為，沒有好的渠道和高質量的網絡，沒有忠誠的隊伍為用戶提供真誠的服務，企業就無法有效地提升，品牌價值就無法向上走，將互利、平等原則一以貫之。
正是基於此，在面對疫情與市場困境時，長城汽車迅速推出了“三減三賦”政策，助力一線經銷商迅速恢復健康的經營環境。在長城汽車看來，作為連接廠家與用戶的橋樑，身在一線的經銷商只有健康運營才能給用戶提供持續的、高品質的產品和服務，這一點尤為重要。
對於這些，長城汽車董事長魏建軍的認知也異常清晰，日前在接受媒體線上採訪時他表示，“長城汽車與全體經銷商是捆綁在一起的，是利益共同體，我們一榮俱榮一損俱損，所以長城汽車會持續不斷的優化主機廠工作，為經銷商做好服務。”
長城汽車董事長 魏建軍
而在供給側，面對疫情長城汽車的供應商夥伴同樣積極捐款捐物，在抗擊疫情中積極承擔社會責任，承擔社會義務，並在後續復產復工之際，經銷商夥伴推出“零接觸”購車、線上購車、售後上門、送車到家等服務，為長城汽車服務一線提供堅實保障。
可以看出，長城汽車在塑造新型廠、商關係的同時，也為國內製造業產業鏈描繪了一條共贏之道。
▌應變之道
受疫情的影響，傳統營銷模式已經明顯不適合當下的車市，各大汽車品牌都在尋找新的營銷模式，長城汽車成為行業表率，併成功推出了全新的雲購車營銷模式。長城汽車通過一口價、VR看車、直播看車、大咖解讀、線上雲購車等模式，將旗下哈弗、WEY、歐拉和長城皮卡四大品牌的線下常規營銷方式轉入線上。
其中，哈弗、長城皮卡全線開通VR線上展廳，藉助微信、視頻等多種線上平臺直播售車，為用戶提供上門取車及50公里內的免費道路救援服務；歐拉提供零接觸上門簽約、代辦上牌手續、零汙染上門交車的一站式服務，WEY品牌為用戶定製了線上智能安全駕駛培訓，三天免費上門試駕和講解服務，滿足用戶疫情期間試駕需求。據瞭解，2-3月，長城汽車四大品牌“雲團購”直播已近1.2萬場次，讓近4000萬人足不出戶就感知到長城汽車的產品魅力。
另外長城汽車還拿出6億元為線上營銷進行補貼，這些舉措讓經銷商可以持續收集到潛在的客戶訂單，輔以線下上門試駕，可以很好地促進訂單轉化。
“這一系列舉措，很大程度上推動了店內車輛的銷售，提高店內的完成業績的速度，將我們在疫情期間不可估量的損失降至最低，”長城汽車一經銷商如此表示。
全新的營銷模式不僅解決了用戶用車難、養車難等問題，還開創了未來汽車營銷的新思路，或許今後將成為汽車營銷的一個常規動作。
▌後疫情時期的制勝之道
隨著疫情防控情況逐漸好轉，全國已經進入了本土新增零病例階段，面對後疫情時期可能出現的“報復性消費潮”，長城汽車將與各位經銷商夥伴也已經開始謀定未來。
汽車行業屬於大宗商品的範疇，讓大量的消費者一下子拿出十幾萬來報復性的消費還是不太容易，但可以預期的是汽車行業也會出現一個小的銷量增長高潮。這部分主要是壓抑的1月和2月的既定消費者，也就是說他們本來就是有購車計劃的，只是迫於疫情將計劃延遲，而這個小高潮很可能會在3月、4月出現。
面對這一情勢，長城汽車與經銷商多籌並舉，除了雄厚的技術研發實力、高精度的生產工藝、以人為本的服務標準、完善的供應商體系之外，還有非常給力的政策激勵。比如近期哈弗品牌300直播盛典，廠商拿出了誠意十足的優惠幅度。這也可以看做是哈弗汽車在與經銷商積極拓展營銷的新路子，二者未雨綢繆、制勝未來。
另外一個層面，如果有關部門為刺激汽車市場的迅速回暖，而推出一系列新的購車政策，比如購置稅減免、汽車下鄉補貼、取消限購等等，這也將會讓原本處於觀望或者暫無購車計劃的消費者，加入到購車的行列之中，成為小高潮的主要成員。
整體而言，隨著經濟的復甦，疫情的慢慢退去，汽車行業也會逐漸變好，小高潮過後，銷量也會逐漸趨於正常，哈弗作為行業的領導者地位依然會展現出“王者風範”。
▌社會責任
在疫情的特殊背景下，長城汽車優先為社會、為經銷商、為用戶考慮，從向全國各地捐款捐物，到積極研發“N95級空調濾芯”，再到主動為經銷商推出的“三減三賦”政策，並帶動經銷商、用戶一同抗議，擔負企業社會責任。
“樂施於人得其善。”長城汽車董事長魏建軍在接受媒體時說，“踐行企業社會責任、全力配合做好疫情的防控工作，有助於企業更持續長遠的發展。”
據瞭解，疫情發生至今長城汽車已從多個維度助力全社會抗擊疫情。1月28日長城汽車向湖北省慈善總會捐贈人民幣500萬元；2月3日，長城汽車將10輛總價值115萬元的長城炮皮卡捐贈給重慶市慈善總會，用於支援重慶地區的防疫應急工作；2月13日，長城汽車向河北省保定市相關慈善機構捐贈270萬元，其中定向捐贈30萬元，用於獎勵保定支援武漢的醫務人員。凡此這些，都是一種勇敢、一種擔當。
於此同時，長城汽車全國經銷商更是在捐款捐物，同時還成立了義務救援隊、運輸隊，其中哈爾濱博能經銷商向社會捐贈口罩、酒精、消毒液等物質，累計價值逾400萬元，成立的博能哈弗公益救援隊協助地方政府進行卡口執勤、小區消毒、運送防疫物質等，共同抗擊疫情。長城汽車種種“有愛”的行為，是長城品牌感染力和品牌溫度最好的體現。
寫在最後：
長城汽車能夠走向全球，是市場導致的結果，但同時也是自身機制、制度所驅動的結果。對於百萬體量的長城來說，疫情之下在為經銷商減負、創新營銷方式與經銷商共贏的同時，還承擔起了社會法人的角色，與產業鏈上下游共同承擔起了社會責任，共克時艱。
新冠肺炎疫情對中國汽車市場以及各大廠商的影響是顯著的，但毋庸置疑的是，這種影響註定是暫時或者說是短期的。在眾多舉措之下，疫情過後迎接長城汽車的或將是另一個春天。
- end -
長城汽車內部信罕見流出！廠、商關係居然還可以這樣？
車圖騰
資深汽車媒體人暮四先生(劉小悶)領銜打造
騰爺文化 · NDIMedia旗下新媒體
閱讀更多 車圖騰 的文章
關鍵字: 長城哈弗 伴隨成長的中國味品牌 減負
