古今中外的戰史，林林總總的故事，其實就是一部部人類說服與談判的紀錄，面對不同的人說之以理、動之以情，展現在對的時間說對的話、並忠於自己原則。
個人因工作的緣故，經常需要與供應商進行各式各樣的談判。無論是年度合約與付款條件、特別標案的價格議定或是貨物運交延遲與規格錯誤所導致的損害賠償等，都是我的工作中主要的部份。
在這許許多多的談判中，常常感覺到臺灣中小企業對於談判人員的重視與相關訓練不足，而導致許多優良的產品價值和公司的利益在談判桌上拱手讓人。
其實談判技巧、原則與準備諸事不需外求于于他人，但是一般坊間諸多書籍關於談判之部分往往只著重於戰術的層面，強調說服人的藝術。若不從產品、對方背景與其他各個層面通盤謀劃的話，只憑著舌燦蓮花的技巧而沒有厚實的企劃支援，達成使命的機會大概是屈指可數的。
其實除了專門的談判相關書籍之外，個人覺得古今中外的戰史相關紀錄對於準備談判上的思考更有助益，多年來仰仗前人之精華而深覺獲益良多。
其中孫子兵法等古代兵家書籍提供談判的一些基本心法與原則，戰國策則是集說服學理論之大成，面對不同的人說之以理、動之以情（那個年代因說服不得法、談判不成功而掉腦袋的可大有人在！），展現在對的時間說對的話、並忠於自己原則的重要性。
而一言可興邦、一言可喪邦的驚心動魄場景，也絕不輸現代的暢銷小說。這些個林林總總的故事與歷史，其實就是一部部人類說服與談判的紀錄。這次有此機會從孫子兵法這本名聞中外的千年智慧古書中，擷取一些個人經驗與大家分享，希望能有拋磚引玉的效果，得到大家的不吝指正。
談判，經營之大事，死生之地，存亡之道
當然，經營事業之中所有的環節都重要、無一可偏廢。但是談判無疑是費力最少卻收穫可能最多的，其重要性自然不言可喻。談判成功、代表一段時間的努力有所收穫，談判不成，輕則另起爐灶、重新開始，浪費寶貴的時間資源。
重則喪師辱權、辛苦代價拱手讓人。正因為它是所有努力中，所需資源最少，卻影響最大的活動（想一想一項新產品的研發完成，需要多少人力物力與時間上的投資），是故談判與合約之訂定，的確需要以製造、貿易立國的臺灣與企業界，投以更多的注意。
多算勝，少算不勝，而況於無算乎？
有人說，戰爭的勝敗取決不在於雙方兵將的多寡、武器的良劣、戰術的優劣，而在於誰擁有較多的資源支持這場戰爭，則誰就是贏家。其實談判也是如此。靠著臨場應變的小聰明或一、二位優秀的人才，或可獲得少數幾場勝利，但是若缺乏公司的大力支持與團隊的通力合作，那麼敗多勝少的局面也不會令人感到意外。
在此我所說的資源並非指公司大小而言，否則若以大勝小是絕對的話，那麼又何須兵法等書籍來去謎解惑呢？誠然，大公司財務較充沛，所能掌握的資源也比較多，但是並不代表所投入的相對資源比較多。再加上組織愈龐大則行動愈慢，人和的問題也越複雜，看起來較弱勢之一方並不一定相對資源就小於強勢的一方。
越戰末期的巴黎會談中的北越政府談判代表、拿破崙戰敗後的法國談判代表等都是以較弱勢的組織卻以相對靈活的談判與周旋獲得成功的例子。但是二者之中，一是資源與國力遠遠無法和對手相比，另一則是剛於大戰之中慘敗而各國亟欲一雪前恥之際。
所以不論組織的大小，儘可能投入資源對於即將來臨的談判進行推算、判斷與一再的演練是絕對必需的。這其中沒有多或少的問題，完全是談判雙方的相對比較。準備得越多越充分，且犯錯越少的一方勝算自然越大。
不戰而勝乃最善之勝，百戰百勝非勝之善者也
善戰之將易敗，而善敗之將常勝。指的就是再怎麼厲害的人、強盛的國家，若是一天到晚將自己陷入非談判不足以解決問題的地步， 那麼人員的疲乏、物資的消耗，以及組織中資源的排擠等都會使得談判人員或團隊的士氣每下愈況，而陷入惡性循環的地步。
至於所謂善敗之將，並不是指容易打敗仗，而是深深的瞭解各種可能失敗的原因，進而避免失敗的領導者。因為一旦正式進入談判的程序，那麼談判雙方必定各有所圖，不可能輕易空手而回。
若是跨國性的談判，則雙方勞師動眾也必不可免。如此一來兩方面的領導階層也可能有所耳聞因而加以關心，如此必勝的壓力雜踏而來， 談判桌上的短兵相接、互不相讓的肅殺氣氛就可想而知，能全身而退且達成目標一定不是容易的事。
若是能夠抱定“能不正式談判則絕不談判，一旦非談不可則絕對達成目標而回”這樣的心態，利用所有的手段減少不必要的談判， 把時間精力集中在關鍵的談判上，才能真正算是善於談判的人吧！
上兵伐謀
戰爭的勝敗，是在戰爭開始之前就已經決定了。所以優秀的將領才能夠不戰而屈人之兵。而優秀的談判者，也應視談判桌為談判過程中的一個句點，而非往來衝殺的地方。尤其是面對難纏的談判對象時，如何在談判之前讓對方先內部崩解是非常重要的。
對方部門與部門之間是否觀點有所差異？主管與執行人員之間是否立場不同？有沒有人抱有私心？諸如此類的情報都可以善加運用。秦滅六國所憑藉的絕對不只是兵強馬壯、槍尖刀利而已。
利用各種方法讓對手從內部就不抵抗，甚至認同我方、讓對方的人員為我方所用、為我方謀劃，等到坐上談判桌時，談判的結果已為我方所掌握，只是完成必要的手續而已。
知己知彼，百戰不殆
這句話大概是孫子兵法裡頭被人引用最多次的吧？但即使如此，我還是常常看到許多人不明不白的坐上談判桌，然後糊里糊塗的送上公司的利益而不自知。
這其中真正有心為惡的並不多，大部分的狀況是對於己方的資源、底線不明確而又對於對手的談判風格及所要求的東西沒有事先的瞭解；在遇到上司有壓力必須完成談判的期限下，割地賠款式的談判已是必然。
終歸一句話，情報戰做得太差，或是根本對於情報之重要性沒有正確的認知。這於所說的情報，並非所謂的花大錢請偵探四處偵查，其實只要我們平常有心注意雙方談話的內容，正確的詢問，往往所獲得的情報即足以用於談判的準備及應用上。
只要是凡人就必有缺點與所好，在談判前與談判中若能夠投其所好，並擊其所之缺點，就一定能收事半功倍之效。那麼即使不是百戰百勝也是遊刃有餘。
圍師必闕，窮寇勿迫
很多采購的朋友，都會有類似的問題︰殺價是多多益善、成本是越低越好。但是在談判桌上或是擬定合約時，是否該趁著對手節節敗退之際儘可能的予取予求？我認為是值得深思的問題。
除非採購方擁有足以影響市場價格的採購量，且長時間都能維持量的需求，或是此次採購本身即具有機會性，且供應方為完全競爭市場的環境；否則採購方將會面對因市場供需反轉，而遭致供應方的報復行為，如缺貨、斷料，或是暗中降低規格，使產品或服務無法達到所需要的品質，因而造成商譽受損、維修客服成本增加等後果。
除了上述的可能影響外，咄咄進逼的談判方式也容易造成弱勢的一方在接近成交的時刻，突然退出談判甚至整個交易， 以抗議強勢之一方不公平的對待。
造成此不公平的感覺成因相當複雜，除了談判時的態度外、文化差異所造成的誤會，利用己方的優勢如採購數量、採購時機等積極擴大戰果至對方所能容忍的極限以外等， 皆有可能。
通常當弱勢的一方感覺到整個交易無利可圖，甚至有損己方利益時，談判的破裂便無可避免，尤其對於已經擁有若干成果的勝方而言，如何做到不趕盡殺絕而見好就收，時機點的拿捏便十分重要。
除此之外，我們也應避免因誤會而造成的談判破裂。事實上，大部分的談判破裂皆肇因於此類原因。雙方對於對方的舉動有不同的詮釋，有些是對於對方文化的誤解、說話者或信件、合約撰寫者對文字的駕馭能力不足以致辭不達意，閱聽者對語言文字的理解能力不足以致產生誤會、產品專業能力不足、相關法條規範瞭解不夠等等，都會造成強勢的一方依據自以為擁有的優勢，試圖擴大戰果，超過對方之預期，或是弱勢的一方誤解對方的語言文字，甚至衍申對方的言外之意、弦外之音而感到深受侮辱、浪費時間，進而導致沒有結果的談判。
因為越逼近對方的底限時，我方所需的成交資源也就越大，而相對的對方的抵抗或不滿的情緒也必然高漲。所以對於被逼到角落的對手而言，適度的開放一條生路，除了減少我方資源的耗損、達到成功的談判目標外，軟化談判目標的抵抗意志、為下一次的談判奠立良好的基礎。
通於九變之術者，知用兵矣
然而，談判也好、征戰也罷，是不是所有的事情皆有跡可循、有理可證呢？如果有那麼簡單，那人手一本談判守則背得滾瓜爛熟，豈不是個個都是贏家？所以孫子特別在他的著作中強調：“謀有所不用，交有所不合，利有所不取，塗有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭，君命有所不受，兵法有所不守，此九變之術也。”
是什麼緣故讓一位認為行軍作戰凡事必有其理的兵學家，要在他的著作中申述這種近乎“盡信書則不若無書”的觀念，反而強調“有所為，有所不為”呢？這其中點出的關鍵即是：一切應以任務達成為依歸而知所變通。
不知變通的人，或貪功近利、困於高層指示、為名所困、死守規範等原因，而使得應該成功的談判到最後功敗垂成甚至一塌塗地。是故在談判之前，最重要的工作是算與備，談判之中，最重要的功課是知所轉與變。事前用心準備，上場時善於變通之術者，自然屬於常勝的一方。
善用兵者，攜手若使一人
談判如作戰一般，從來就不是個人表現。資料的準備、情報的收集、場地、飲料、食物、環境的控制、現場的應變、往來接送事宜、旅館的選擇等等，整個團隊運作要能夠上下一心，如同一人般，務必使其中毫無瑕疵可言。
更要注意的是，若團隊中有人和的問題， 更要儘早處理。不論暫時調離所屬單位或竭盡所能化解心結，若無法團結一心的話，內憂所造成的災難絕對大於外患。
除了人和的問題，團隊中保密也是談判前須注意的重大課題。尤其是現今社會人與人的互動十分頻繁，工作轉換也是稀鬆平常之事，如何能做到對方之機密能為我方所用而我方之機密又能夠毫不外洩， 全賴主持談判者在此議題上用心的程度了。
主不可以怒而興師，將不可以慍而致戰
無論我們是領導者，或是被領導的人，在談判與訂定合約的過程中都應該對於任務目標有非常清楚的認識，而且絕不動搖。
尤其是在遭對方激怒且喪失理智的情況下，一言而喪邦的情況往往會不期然的出現而導致全盤皆輸的情況也多有發生。怒氣不是不好，但是要為我所用。
沒有方向及目的的怒氣除了為對手所乘、傷己傷身之外，其餘一無是處。所以在談判的過程中，絕對不能被憤怒領導我們的情緒與理智，以至於做出或說出讓自己悔恨莫及的事情、話語。更何況有些情況可能還是對方所蓄意挑起的呢！
以上是我對兵法上的概念應用於談判實務上的一些小小想法，兵法中的博大浩瀚也不是這裡的三言兩語所能夠盡皆印證的，歡迎採購先進們能予我多多指教！
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