雲供應商可以在很大程度上建立與客戶的信任，並通過兩個關鍵的方法改變在市場上實現差異化。
儘管許多企業客戶都喜歡他們所使用的雲產品，但他們還是經常會對自己的供應商感到失望。不管他們合作了多久，不管組織的規模有多大，不管他們的雲投資量有多大，雲供應商似乎總是在犯同樣的錯誤，而這些錯誤最終會破壞客戶對他們的信任，並帶來漏洞。通過破壞這種寶貴的信任和挫折製造，雲供應商經常會不必要地延長銷售週期，甚至可能失去潛在的新產品採用和隨之而來的收入。
以下是雲供應商緩解緊張關係的兩個關鍵方法，甚至有助於將他們轉變為企業希望與之合作的供應商。
專注於交付預期價值
當企業客戶仔細觀察他們實際使用的所訂閱雲產品具有的功能粒度時，他們甚至會意識到，他們並沒有使用他們註冊的所有功能(並且已經支付了訂閱費)，其所佔比例甚至會高達一半。甚至有這樣的情況，在訂閱期限內一年或更長的時間裡都沒有使用該服務。
然而，與此同時，雲供應商仍然希望將新的、更健壯的版本作為升級或下一個他們應該添加到他們的產品組合中的產品來進行討論。這會讓顧客感到疑惑，“他們是真的想幫助我們成功，還是隻想從我們身上得到更多的錢?”
現在，大多數公司已經不得不承認，它們的低利用率在一定程度上要歸咎於自己。但是，他們也很惱火地意識到，他們信任的雲合作伙伴並沒有就他們可以使用哪些特性以及可以如何從他們的產品中獲得更多價值提供積極主動的指導。當沒有充分利用的雲產品被證明是雲供應商積極推動採用的具有即時和長期價值的產品時，挫敗感就會增加。
幫助企業客戶從他們的投資中獲得更多的收益，這對雲供應商來說是非常有益的。這不僅增加了雲產品的粘性，也會使客戶在未來更願意採用更多的產品。在交易完成後，花更多的時間和精力與客戶合作，積極引導他們如何從已經支付的價格中發掘更多的價值，總是有益的。如果供應商能夠把注意力轉移到幫助客戶從他們已經購買的產品中獲得更多的價值上，那麼在今後想要銷售更多的產品、功能、服務和升級就會容易得多了。
提供更多的長期承諾
提供“特別”的前期折扣不足以贏得新的客戶或說服長期客戶採用更多的產品。大多數企業客戶都很精明，會對這些一次性的優惠半信半疑，因為他們相信供應商只會提供這些閃亮的、特殊的、一次性的折扣來刺激採用，並將它們鎖定。
但供應商也可以很容易地改變這種看法，通過長期的承諾，預付的特別折扣將仍然在他們的下一次購買時得到更新(即真正的價格鎖定和保證)。至少，應該有一個承諾，即價格只會出現名義上的上漲。將這些承諾延長到下一次更新之後也會有很長的路要走。如果雲供應商提供支持，他們也應該讓企業客戶知道獲取支持的費用(淨訂閱費的百分比)也將是長期鎖定的。應該把所有的東西都放到檯面上來。
其中肯定行不通的是，供應商斷然拒絕做出長期承諾的要求，或者回應說，當時機成熟時，他們願意討論未來的定價(例如，3年後當需要更新時)。以這種方式回應，只會讓人們感覺更糟。
儘管如此，每個人其實都知道雲供應商正在經營的是一項業務，而收入增長是一個關鍵焦點。許多雲供應商都是上市公司，他們的股東是他們的最終責任人，分析師群體對此也非常關注。因此，圍繞未來定價做出承諾可能會有問題，這也是可以理解的。如果其他方式(如添加產品)不能按照他們所希望的方式工作，供應商會希望保留通過在續訂時提高價格的方式來加速收入增長的機會。
預先給客戶提供長期的價格保護是很有意義的，尤其是如果供應商率先做出承諾，而不是在客戶要求之後才提供承諾的話。他們不僅會提高完成交易的機會，縮短銷售週期，還會建立一個框架，為客戶未來的成本提供確定性。這使得客戶更容易在預算中找到空間，併為下一個新項目和產品採用獲得資金。
通過放棄在未來增加收入的戰術方法，供應商將在一開始就簡化流程，並最終使增加收入變得更加容易，因為客戶將有能力增加更多的產品和數量。這也可能是一個優勢，因為不幸的是，企業已經習慣於為這些承諾而戰了。
快樂的顧客會成為更好的顧客，他們更願意留下來，並增加更多的產品。假設供應商將繼續創新並創建優秀的雲解決方案，即使只是改變一點他們的方法也可以幫助他們獲得更多的採用、更多的使用和更多的收入。
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