3月31日，CBME雲課堂特邀星站創始人朱峰直播分享了母嬰行業做短視頻的機會，以及我們應該如何把握這些機會。
朱峰認為，短視頻的本質看上去是內容，其實更本質的是流量，獲取流量是為了變現。目前為止，有些人肯定踩過一些坑，投放了一些KOL，有賺也有虧，到底該用什麼方式進入短視頻領域是比較理智的？
以下課程筆記，值得每一位想要做好短視頻的母嬰業者閱讀。
1短視頻平臺的分類和特點
優質流量平臺有很多，看得我們很迷茫，我到底要不要佈局？我該佈局哪個？關於這兩個問題的答案，首先我們需要看清每一個平臺背後的本質，而不是哪裡有流量就找KOL帶貨、做賬號、投DSP廣告，這樣的行為往往事倍功半。
現在市面上的視頻平臺可以做個簡單分類：
內容平臺，用戶上去是看好內容的：抖音、火山、西瓜、B站、愛奇藝、優酷
社交平臺，用戶是去認識朋友的：快手、朋友圈即刻視頻、多閃
插件平臺，並沒有形成完整生態：微視、一直播
以目前最大的兩個平臺為例，抖音上的視頻是做單列推薦，用戶被動觀看。平臺只推薦好的內容在頭部，形成了內容金字塔，這個平臺的本質就變成了媒體，只有創造精品內容才能獲得最大價值和收益。
而快手是雙列推薦，你主動選擇點擊平臺推薦給你的內容，形成了一個高容錯的環境，對於感興趣的視頻你會和對方進行交流，平臺就形成了關係社區，用戶會找到你，和你互動，從而產生消費。在快手這樣橄欖型多樣化的平臺上，任何人都可以獲得想要的流量。
抖音像是舞臺，做公域流量，用官方提供的流量做一個轉化。而快手更偏向生活，你會擁有更多粉絲，他們看中的不是你的內容，而是內容背後的人，就是我們經常談的私域流量。公域流量做投放，而私域流量更適合佈局賬號。
2快手的“老鐵們”
快手上的“老鐵們”是一個有購買力，但卻不知道自己該購買什麼的群體。比如我做的一個教育類賬號，是教大家學習考試的方法，運營起來之後，我發現很多人一無所知，直播中會有很多留言告訴我學習的效果。快手平臺上的用戶渴求更好的生活和教育，但卻不知道如何做，所以我們運營賬號是拉著“老鐵們”的手告訴他們，這個東西是真的好，是我幫你找到的。
快手上的用戶有大量的時間，但認知還未被佔領。總有人說快手很土，土的本質其實是信息差。當你看到這個差距存在，你就應當抓住機會去填補，這個過程你創造的價值會外化成財富價值，你為他們帶來了生活品質的提升。
我們真正要獲得機會，不是往紅海里進行廝殺，而是在藍海中找機會。目前，在快手上有大量母嬰賬號，並且有一些電商行為，但賬號相對比較初級，大家都在摸索。你只要比別人會玩一點，就能更快吸粉。
疫情期間，很多線下門店瀕臨倒閉，做玩具、童裝步履維艱。你做一場直播可能在線人數多的時候一兩百人，少的時候幾十人，這就是一個小的私域流量池，你服務好這些精準粉絲，也是一種門店的線上化。你的帳號之後發佈的任何關於門店、產品、工廠的內容，都是在和粉絲做互動。快手不是一個帶貨平臺，是一個社交資產很重的平臺，粉絲達到一定量級的時候可以開始通過直播、賣貨、課程來進行變現。
很多人會有疑問，為什麼有些賬號粉絲很多卻不賺錢？人們來到短視頻平臺本質上是用時間交換好的內容，你去電商平臺本質上是用錢交換好的貨。如果你們之間建立了社交關係，你就打通了內容和貨的關係。快手上有一個做服裝的賬號“廣州衣姐嚴選”，她的粉絲只有2萬，但一天卻能達到千單的成交，因為這些活動積累的粉絲和賬號形成了信任關係，粉絲相信她的貨，自然能達到一個穩定的成交
3快手賬號基本運營法則
快手有一個視覺識別機制，首先會根據視頻的畫面進行分類，推薦給一部分同樣標籤的用戶，當這群用戶的反饋達到系統認定的合格線之後，視頻會被推薦給更大一群用戶，你在前幾個評分當中都拿到高分，就可以成為熱門。在快手上，你需要確保你的視頻被推薦給“對”的人，我們要從包裝、標題、封面各個維度上考慮，讓機器認識你，才有機會被真正的粉絲看見。
圖源：朱峰直播課程《母嬰短視頻流量池的打造和變現》
1賬號及封面
我們要把快手當成自己的社交平臺，真實地生活在上面，表達內容要帶有自己心血、審美、技能和個人趣味。特別在取賬號名稱時，要注意使用一些不用解釋的詞語，少用生僻字、英文。簡介要能體現你的價值，我們面對的用戶是寶媽，她們的第一訴求是得到便宜、高質量的貨。
圖源：朱峰直播課程《母嬰短視頻流量池的打造和變現》
同樣，視頻需要進行好的包裝，封面使用豎屏可以提高30%的熱門率，如果你手上的素材都是橫屏視頻，那麼可以把第一幀設為豎屏圖片作為封面，在推薦位上可以比橫屏大了三倍空間。封面視頻色彩飽和度要高，主體易被識別，做好“封面黨”，字體使用紅底白字是最容易上熱門的。
圖源朱峰直播課程《母嬰短視頻流量池的打造和變現》
2內容策劃
快手搜索後排名的機制是粉絲越多越靠前，在運營母嬰類賬號時，你的視頻需要做到的就是比別人“好看”，在飽和度、亮度、對比圖上調出最舒服的感覺，像一顆彩虹糖，吸粉的成本會相對較低。
下一步就是持續輸出有價值的內容，作為寶媽希望能夠在你的賬號裡獲得對市場的理解、帶娃養娃的秘笈，這個過程就是輸出你的才華。社交陪伴到最後是在賣價值觀，輸出才華的過程也是在輸出價值觀，能成為你的鐵粉的寶媽，價值觀一定是和你一致的。
圖源：朱峰直播課程《母嬰短視頻流量池的打造和變現》
3規避違規做法
快手平臺上一些違規的內容我們必須進行規避，平臺對賬號的限制會開始嚴格，涉及廣告的在一定程度上會被限流，下面的內容我們要進行一定的規避，儘量避免損失。
圖源：朱峰直播課程《母嬰短視頻流量池的打造和變現》
4發佈規律
上傳時間是固定的，每天確定時間之後就不要做改變，形成一個規律，一般是中飯、晚飯和晚飯後，間隔不少於3小時。
圖源：朱峰直播課程《母嬰短視頻流量池的打造和變現》
4做號+直播才能變現
像淘寶直播這樣的電商平臺，賣得最好的都是美妝、珠寶，小眾一點產品銷量都不會好。如果一個平臺把直播入口放在前面，就會很像秀場，需要漂亮的妹子撐場。如果你的sku很少，在電商平臺直播會吃虧，用戶選擇餘地較小。例如一個兒童牙刷品牌，剛開始直播效果很好，因為直播間裡的小哥哥顏值高，但後來看的人多，下單很少，一個家庭本身也不需要10把電動牙刷，短時間就不會再有成交了。
平臺直播入口決定了平臺直播產品的本質，直播入口越靠前，舞臺屬性越強。快手平臺的直播入口非常深，需要你有一個關注的行為，才能在主播開播時看到內容。正因為入口藏得深，讓你在快手可以賣很多奇怪的東西，你不需要多少技能，“老鐵們“也愛聽你說話。這本質上還是前面提到的快手打的是社交關係，有個主播在快手賣拖拉機，3個小時賣了20臺，一臺40萬，不可思議！
關於購買平臺流量，抖音主要分兩種，一個是官方流量，還有KOL流量，都屬於投放。投放和快手打榜某種意義上說也是一樣的。什麼是打榜？打榜就是你去給一些網紅主播刷禮物，主播引導粉絲去關注榜單上的第一名，這些來關注你的人可以進入直播間買貨，但這樣的方式吸引的粉絲忠誠度很低，基本是一次性的。打一次賣一次，你不打榜了，粉絲就流失了，回到了原先的賬號。
真正玩好直播這件事，還是要深入平臺的生態裡，和粉絲進行溝通，瞭解她們的真實需求。做號+直播需要同步進行，不能只依靠一些飲鴆止渴的方法。我們首先要把自己的賬號圍欄搭起來，賬號有一些沉澱之後再進行打榜、投放這類的操作，把你的流量積累的更大，這個積累的過程才是形成你的數字資產的過程，實現長期有效變現，而不是每次都拿預算去賭能否獲得足夠的流量。
Q&A
Q：抖音賬號的瀏覽量低，新號流量如何破
A：抖音是個媒體平臺，內容必須極其專業才能獲得大流量，第一種方式，開一個矩陣，每一個賬號都精細化運營，獲取粉絲。第二就是你盯著一個賬號，內容做得足夠精良才能往上走，你的內容不是垂直於母嬰產品的內容，而是讓大家覺得有意思，成為一個作品。你幫平臺留住了粉絲，平臺才會給你流量。
Q：母嬰品牌如何實現在快手上賣貨
A：母嬰品牌在快手上賣貨分為兩個階段，我們剛才說的更多是賬號包裝和開號的過程，這一步完成之後你已經克服了第一點，讓機器認識你。做好賬號首先是確立賬號定位，不同的商品定位不一樣。你想影響的人決定了你是誰，你輸出的內容需要真正幫助到對方。另外，人設不能扮演，人設必須就是你真實的狀態，和你的商品做一個緊密結合。
第二就是開始做你的內容，快手上不需要多麼精良的內容，只需要展示價值。
第三，你的賬號、內容做漂亮了，有了持續更新，可以開始直播，但會遇到一個情況，剛開始直播就掉粉，建議每天至少花1個小時時間在賬號上跟你的客戶互動，瞭解訴求和心理，這就是輸出價值觀的過程，在建立起社交關係後就可以進行賣貨。
Q：哪些母嬰產品在快手上會有比較好的瀏覽量
A：瀏覽量是針對淘寶、拼多多這一類品牌來說的，我認為一開始我們不必要太在乎這一點，而是按照上面所說的把你的賬號運營好，這一部分做好之後，通過直播把你要賣的產品最大價值地表達出來。
建議高客單價的商品做首推，把毛利高的商品做次要的推薦，設置選品策略後，通過直播搭配去賣。你本質是要把你的粉絲綁定，獲得有忠誠度的粉絲。有些產品，例如嬰兒推車，客單價非常高，我的建議是通過賬號的精準包裝，先把你的賬號顏值打造出來，比同類做得都好，同時還可以做一些邊緣化的內容，只要是母嬰人群關心的問題你都去探討。
Q：在快手上養成一個號並實現賣貨需要多久
A：持續賣貨不是一次性賣貨，如果你只想一次性賣貨那就是打榜，第一場就OK，但來的粉絲不是你的。我的建議是一個賬號達到5萬粉絲之後開始直播，但如果說大家想長久運營，1萬粉絲左右就可以開始上播，持續直播1個月你一定可以開始賺錢。
Q：賬號矩陣對一般母嬰店來說如何保證輸出的質和量
A：可以對賬號運營進行總體培訓，這個培訓要達到效果，讓每個人去開號，按照規定的要求去做，做矩陣最重要的就是批量化操作，你不可能做到盯著每一個賬號。並且你要做到監督，每天按照要求完成，久而久之，矩陣就形成了。這本質還是一個管理的問題，比如你有10個店長，可以把她們組成1個小組，每個人按時按量完成作業。
Q：豎屏上打字顯得亂，如果做橫屏視頻，在黑色區域打字是不是效果是一樣的
A：可以的，但是封面還是要單獨做成豎屏的圖，黑色區域打字這樣的封面容易被快手平臺判為搬運視頻。
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