客戶價值及細分工具應用解析：RFM模型

RFM用戶價值分析模型

RFM是Rencency（最近一次消費），Frequency（消費頻率）、Monetary（消費金額），三個指標首字母組合，是分析客戶當前及未來預期潛在價值的重要工具模型！

R（Recency）：客戶最近一次交易時間的間隔。R值越大，表示客戶交易發生的日期越久，反之則表示客戶交易發生的日期越近。

F（Frequency）：客戶在最近一段時間內交易的次數。F值越大，表示客戶交易越頻繁，反之則表示客戶交易不夠活躍。

M（Monetary）：客戶在最近一段時間內交易的金額。M值越大，表示客戶價值越高，反之則表示客戶價值越低。

如何在實際工作中應用這個模型工具呢？

首先，確定RFM的平均值

由於每家公司的產品服務不同、單值不同、生命週期不同，所以所謂客戶最近一次購買間隔、消費頻率、消費金額都是相對的概念！

我們需要做的就是根據本身特性，抽取客戶樣本，計算符合自身企業客戶的RFM的平均值！

例如：將每個指標分為不同等級，每個等級對應不同的分值，如5分制，

R：本公司客戶平均最近一次交易時間間隔為30天；（注：單位自定義）

R (天)：5分：<=30天、4分：30-90天、3分：90-180天、2分：180-360天、1分：>360天

F：客戶最近一段時間平均交易次數為12次；

F（次）：5分：>=12次、4分：10-12次、3分：8-10次、2分：4-8次、1分：<4次

M：客戶最近一段時間內交易金額為500元；

M（元）：5分：>=500元、4分：400-500元、3分：300-400元、2分：200-300元、1分：<200元

其次，根據RFM平均值劃分客戶打標籤（RS、FS、MS分別代表對應平均值）

根據價值細分客戶

以上就是基於RFM模型的客戶評分來進行客戶細分。

最後，根據不同價值用戶，制定更個性化的營銷策略

客戶細分後，可以結合2/8原則，重點投資高價值客戶；當然也可以在不同的營銷節點，做不同營銷信息的觸達和覆蓋。營銷策略越個性化，越能最大化提升轉化率。

1.對於高價值用戶，我們需要保持現狀；

2.對於重點保持客戶，我們需要做活動刺激召回；

3.對於重點發展客戶，我們需要互動推送頻次；

4.對於重點挽留客戶，加大互動刺激召回和互動推送頻次；

5.對於一般價值客戶，我們可以刺激消費；

6.對於一般保持客戶，我們需要避免流失；

7.對於一般發展客戶，我們需要激發需求；

8.對於潛在客戶，根據自身情況決定是否繼續投資！