距离开学已经两周多的时间，续班和秋招已经成为当下培训机构忙碌的重点工作，但是
笔者遇到的两个学校续班率都很差：
第一个是郑州的培训学校，吕校长新建立了分校，暑期招生采取低价的策略，99元上三周的课程，每天一次课，一次课90分钟，由于吕校长的机构有完整的教研体系，99元体验课只是把音标课上完，因此上完课程，还续上语法，词汇等六大块，续班的重点是需要把另外六大块的内容补完，共需要一年时间，优惠价是10000，如果仅是续一个学期课程是4000元。在招生上，为了节省成本，临时招了周边小区的老太太帮忙，招一个学员来上课给老太太们分成99元，额外给报名的学生赠送一个小猪佩奇的书包，学员报名上完课，再给老太太们提成45元，靠着这种策略，一个暑期共招了140人，但是仅2人续班，为此吕校长愁怀了。
第二家机构是山东的，由于之前是做小学业务培训，小学培训口碑在当地非常好，暑期设置了初中的课程。299元初中低价班开通后，很多小学生都闹着去这家机构补习初中课程，在没有做任何宣传的情况，一共招了300人，李校长边向笔者反馈当前的招生情况，边说：现在人太多了，教室都坐不下，我正在买桌椅板凳呢。然而这种欣喜的情况，并没有持续太久，秋季续班算下仅40人，李校长至今也找不到原因。
低价班的来历及市场应用
2011年新东方优能首创50元暑期低价班招生，仅仅只在初一的数学科目上使用。正是这个策略，让在北京中学理科市场上默默无闻的优能实现了突破：从2010年一期暑期培训只有60名学生的规模，到2017年初一数学暑假班招生已突破20多万。
新东方的低价班为什么设置价格是50元呢？对此，新东方小狼曾这样介绍：
1、防竞争对手干扰。1元很容易被恶意报名，10000元成本就能干扰10000个名额，50元的成本会高很多。
2、50元作为筛选器，有效筛选出真正的目标用户。对于关注学生学习的家长，1元和50元没有差别，都会试试看。但是对于纯占便宜并不关注学生学习的家长，这个就有差别了，他们会选择1元班。有效降低无效报班。
3、50元成本高于退班行为成本，如果因主客观原因导致学生无法上课，大部分学生会选择退班让出名额。而1元班的学生，坐电铁去退班的成本都超过了1元，会导致大量无效报班占去了名额，减弱低价班的效果。
2017年新东方暑期低价入口班促销活动在38个城市推出，招生人数增长到55.40万，其留存率接近50%。
对于低价班，新东方在全国一直以来，都是自玩自嗨的，但是直到2015年，学而思和高思陆续推出了1元班进行战略防御，K12校外培训行业的暑期低价班大战就此打响，2016年蔓延全国，2017年甚至达到的顶峰：十个机构校长做暑招，九个半都会开低价课，全国各地席卷起低价班价格战，大量的中小机构被迫入局。
2019年暑期，K12校外培训已经从传统的线下机构蔓延到了线上，学而思网校甚至砸10个亿推出了“暑期试听课”；其他线上机构陆续加入战团：猿辅导推出了“49元暑期系统班”和暑期联报班，拓展弱势学科，打出价格组合拳；作业帮主打年级入口，推出50/99元特惠课；掌门1对1推出“首页免费+200元试听课”的模式。
小机构如何做好低价班
无论在吕校长，还是李校长，在做低价班时，都存在当前所有小机构的问题：招得来，留不住。一方面大环境下全国品牌机构通过低价班对市场的占有率进一步提升，挤压小机构的市场，掠夺生源；另一方面中小机构在低价班中，软硬环境不达标的缺陷，会被暴露无疑，进一步加剧生源的流失，而且随着竞争环境的加剧，家长选择的余地更多，造成了占便宜的心理。
大部分机构在推行低价班时，都会存在以下问题：
01
低价班时间过长
吕校长的机构设置低价班，上课时间甚至长达一个月，三个星期。时间过长，说明你的课程不值钱，再想续班几乎成功率不大。同样时间过短，无法凸显机构的特色特点，所以在做低价班时，课时一般6-10次为宜，不易过长或过短。
02
收费与正常班设置落差太大
暑期低价班引流课，设置99元，但是续班课程却需要10000元，这对家长就造成了心理上的落差较大，对机构品牌会产生质疑。你比较优秀的老师，上课才需要99元，但是续费却需要1万。如果正常班费用较大，可在低价班设置上提高收费，比如399,599，另外在续费课程收费上，一定要有层次性，设置由低到高三个层次，切莫只有一种课程的收费设置。
03
课程一定要成体系
在低价班课程体系设置中，一定要讲一半留一半。课程一定要有体系，分模块，分章节，让低价班学员离开机构学不到完整的课程，这样才可以最大限度的留下学员。
有些机构低价班的同步课就是讲同步教材，这样学员离开机构也可以找其他机构继续续讲，即便不续班，家长也认为省下不少辅导费。
04
低价班对机构要求的不是教学质量
很多机构为了提升低价班的续班率，让机构最好的老师带课，以期提升续班率。但是低价班由于时间短，加上教育是慢行业，短时间内很难对孩子成绩有所提升，所以重点工作是加强家长的服务，和对孩子关注度的提升，这样续班才能事半功倍。
05
提升机构的软硬件设施
在开低价班时，一定要提升机构的软硬件设施，给家长和孩子留个好印象。有校长说，我机构本来就在民房里，再怎么提升都是这样。即便环境差，也要提前装饰下，提供免费的糖果，水果，卫生干净整洁。
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