过去几年，高空设备作业平台一如初升的朝阳成为了中国工程机械行业最炙手可热的细分产品。站在产业“初长成”的发展阶段看未来，这个新兴的产业、全新的产品理念，在中国市场蕴藏着巨大的上升空间，行业人士普遍看好的前景和预期也已为中国高空作业平台产业基本定调。
快速增长的中国高空作业平台市场为投身其中的高空作业设备制造商和租赁商布局未来提供了良好土壤。捷尔杰（JLG）是较早一批进入中国市场的国际制造商，这家专注于高空作业设备产业的世界知名高空作业设备制造商，正凭借其领先的产品和技术，以及更加深入本地市场的战略，为中国高空作业的安全和效率贡献力量。作为捷尔杰在中国市场最重要的合作伙伴，众能联合数字技术有限公司（以下简称：众能联合）以其独特的商业模式和视野，正在迅速成为中国高空作业设备租赁产业的一股力量。
2018年bauma中国展会上，随着一台全球最大作业高度的捷尔杰1850SJ直臂式高空作业平台的交付，两家公司的合作再上新高度。展会第一天，捷尔杰公司亚太区总经理顾韬和众能联合CEO杨天利共同接受了媒体采访。
问：未来，众能联合的发展定位和战略重心主要体现在哪些方面？
杨天利：现阶段，众能联合的定位还是一个初创企业，很多人可能还不懂众能联合，不懂我们正在做的事情。在我看来，这未必是坏事。如果我们做了一件别人都懂得去做的事，这个事本身也不可能做大。
首先，租赁的本质是运营。所以我们要努力做好运营，满足客户需求，构建众能联合的核心竞争力。其次，众能真正想做到的是能够给客户创造价值，提供差异化的价值。
对于众能联合来讲，我们给2019年定义了三个关键词。第一，风险。行业的逆周期一定会出现。至于什么时间出现？它会表现在什么地方？我们会有哪些表现？众能联合需要多长时间来准备去应对？这是众能联合在2019年考虑的最重要的问题。第二，格局。2019年的格局不是份额之争的格局，而是未来市场会形成多大分量的格局。以上两点明晰之后，对众能联合来说，第三个关键词就是奔跑。2019年将是众能联合形成加速度的一年。
高空作业平台租赁行业有不同的从业者，如何才能与从业者良性共生？我认为，在移动互联网思路下的商业模式重构，不是要消灭这些从业者，而是要建立一个合作的新模式，就是让大家共同参与去做。新格局的加速度形成对整个行业来说，是一种认知的变化，是一种身份的重新界定。
而格局形成前的关键是明白要和谁走在一起。“你”是谁不重要，重要的是和“谁”一起同行。对于众能联合来说，我们坚定地选择了捷尔杰。
捷尔杰顾韬（左）、众能联合杨天利（右）
问：请您评价这一年与众能联合的合作，以及今后和众能联合的合作前景？
顾韬：首先，从捷尔杰的理念角度来看，我们和众能联合的合作十分契合。捷尔杰的核心理念：第一、创新。我们非常注重创新，不仅是从产品创新的角度，同时，我们对商业模式的创新也非常重视。互联网等高技术，究竟会给我们带来怎样的创新？这是我们十分关注的。第二、共赢。如果整个行业想发展得更好、或者捷尔杰自身要获得更好的发展，我们就一定要秉持共赢合作的理念，而不是排他主义。必须共融、共和、共赢，整个行业才能形成生态圈。我们不仅仅希望是在我们的客户范围，我们还要再往上游走，把我们的供应链一起融入进来，最终形成一个强大的生态圈。只有这样，才能在未来激烈的市场竞争里，形成一个非常稳定的发展格局。如果只追求短期利益，哪里有利益就往哪里走，这条路是永远行不通的。所以，我们更着眼一个长期的利益。
在这个基础上，我们就必须要找些志同道合的伙伴。选择理念相同的人，这点对我们来说非常重要。相信，在共同的理念下，我们会形成一个更大的格局。格局之战，不仅在租赁商的层面，在厂家层面、客户层面都会发生。2019年只是一个开始，未来几年直到行业稳定之前，都将是格局之年，这会持续一段时间。在这个过程里，逐渐会形成厂家、租赁商、客户分层分群的变化。而我们需要和志同道合的人，做好我们应该做的，并坚定地去做。
问：2019年是众能联合在格局层面上真正行动的一年，如何理解？
杨天利：基于移动互联网思维，有一个名词，我们称之为指数。它的逻辑是基于一种模式，即把最佳的商业模式单元化，将其最小颗粒化，使其具备“一生二，二生三”的可复制力。谁能快速地把最小化的商业模式单元数据模型找到，谁就能掌握企业指数级增长的方法。想成为头部企业，就要掌握一套逻辑和方法论。未来几年的格局之争本质上是模式之争，一旦格局形成，市场就相对稳定了。
在高空作业平台这个大舞台上，有很多参与者，它们扮演着不同的角色，发挥着各自的特长，我们众能希望与同行一起携手构建良性的竞争生态圈，推动行业健康发展。
我认为，2019年仍是商业模式的比拼，而不是实际市场份额的形成，当数据模型打通后会吸引更大的资本。
问：从合作伙伴的角度来说，捷尔杰将为众能联合的发展提供怎样的支持和帮助？
顾韬：捷尔杰和众能联合不是一个简单的买卖关系。众能联合全新的理念最终会逐渐落地成为一些具体的商业模式，而这些商业模式最后会形成一定的格局。因此，对其创新理念也倍加赞赏。对于一个快速发展的合作伙伴，捷尔杰的责任是什么？当然是扶持，使其发展得更好、更稳。但凡事要从两个维度来看，单方面只注重创新，风险肯定非常大。但如果只求稳，创新就变少了。这个时候，我们怎么能够把互相的经验结合在一起，我会给杨总泼冷水，告诉他要稳、要做内功、要重运营……因为我个人认为只有这样才能走得远。捷尔杰在双方的合作当中就是让众能联合走得稳、走得远、走得好。
杨天利：从发展的角度来讲，运营最后还是回归到数据，因为数据可以反馈运营的质量和控制力。正如顾总分享的那张图，未来数据将连接一切，在数据面前，到最后的设备和人、客，颗粒度会越来越细，把每一个颗粒度可复制的、可控制的都能控制起来，就会形成强大的运营能力。
问：面对行业和市场的变化，未来，捷尔杰如何调整自身的定位？如何巩固捷尔杰在中国市场的领先地位？
顾韬：对于这个问题，我认为，核心是专注度。专注度分两个维度，第一就是主体业务的专注度，因为这影响到对人员、资源的调配。对于主体业务，自然会把最好的人员、技术投入其中；如果不专注，资源就会分散。第二，面对竞争，如何调整？要从自身结构上找到问题，我们有时候在做一些没有完全优化的决定，因此在竞争白热化阶段，我们就要优化结构。而在优化结构过程中，又会有很多业务创新的可能性存在。其实，国外品牌的劣势往往来自于复制国外的模式在中国使用，它带来了一系列的问题。一旦打破这个观点，我们就能在中国做符合中国市场的事。这样大家的竞争就回到了同一起跑线上，而那个时候捷尔杰的专注和经验便成为优势。
问：双方在展会期间交付了一台捷尔杰1850SJ，可否简述这台产品的交付对于双方的意义？
顾韬：从合作的角度来看，世界最高作业高度的高空作业产品落户众能联合，说明众能联合已经成为了一家实力强大的租赁商。目前，只有具备一定实力的租赁商才会去买1850SJ，目前这款产品在全球销量也只有300台。另一方面，此次产品交付对于双方的合作深度具有重要意义，这标志着我们的合作又到达了一个更新的高度。
自捷尔杰1850SJ来到中国后，行业人士对它的认可度越来越高。未来几年，中国市场需求量将很大。
杨天利：众能联合的定位是给客户提供解决方案，设备代表了我们对客户的服务能力。随着资金能力不断强大，我们的产品结构也在发生变化，从初期的剪叉产品为主，到如今不仅有剪叉产品，还有在中国市场比较稀缺的臂式产品，我们能提供给客户选择的产品越来越多。
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