“感谢观看”,打完这四个字,也代表王智发终于完成地产线上营销方案汇总的PPT,他还给方案取了个名——“疫”发千钧。在房产圈打滚了十年的王智发,如今已很少亲自谈客户,更多的是把从业实战转变成理论,跟团队的人去讲。写PPT、弄培训课件、琢磨客户话术,都是他的日常。
“各开发商纷纷转战抖音、快手等短视频平台。可以选择项目信息的直接宣讲传递,也可以邀请健康类大V进行直播科普,还可以通过游戏直播、K歌直播等,间接释放项目信息……”线上怎么拓客、流量如何转化,是今年房产的必修课,王智发当然没落下。
■新快报记者 何璐诗
打动客户前 先在线上找精准客户
在几十页的“操作指南”中,王智发更注重的是输出战略。在教销售们如何打动客户前,怎么在线上找到精准客户才是第一步。“针对已成交的客户群体进行分析, 为客户群体贴好标签,再根据现有客户的标签去拓展类似的客户群体。”王智发的线上战略并不是单单围绕直播。
“例如,针对关注学区的客户,可以在‘家长帮’中,以‘免费赠送习题集’等形式,进行客户资源导入,搭建微信群,并进行维护。通过前期客群分析,对不同客群,赠送健身、读书、烹饪、教育等不同技能的娱乐休闲课程,鼓励客户在社群里打卡签到……”多年的经验,让王智发的营销思维充满多种可能性,“项目还可以与外卖平台跨界合作,提供“优惠券”/一元秒杀产品让利客户,扩大项目知名度。”
生态项目锁定40岁+人群
疫情对王智发的启发不只是线上营销,他发现,“健康”一下子成为了开发商的绝招。3月中,王智发入职看好的生态项目,做起了龙光天璞的大客户经理。
“生态项目为什么现在比较受关注呢?因为买生态项目客户基本都在40岁-45岁。对他们来讲,基本都经历过2008年的一个房产的低位期和2010年的热销期。这些客户都在房产中赚到钱了,所以他们更关注的不只是基本的居住,更多是舒适性,所以更会选择一些自然环境较佳的项目。”王智发这天的培训课,向销售们强调,生态就是底气。即使已在房产界干了10年,从培训时的激情,还是能感受到王智发身上的热血。怎么用生态撩动客户,在拜访企业大客户时,他甚至会琢磨两三个剧本,让销售们去演练,以最佳的话术增加谈成的几率。
疫情不代表失去市场,反而是带来新一波的市场,王智发认为下半年的销量就能证明。“今年的买房人可能觉得现在还不是最低价,但事实上4月开始很多开发商已经回调价格,证明客户量在上涨。”
王智发觉得,卖房不只是去卖一个商品,更是传达给客户对房产的正确认知,“我一直当客户是朋友,希望他们不后悔,不错失。”
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