每個人都有自己的個性特徵，我們的客戶也是。一個銷售員隨著時間的推移會發現這一點：不同的客戶，有不同的個性類型，這種類型的劃分雖說不是一成不變的，但也有相對的穩定性。不同類型的顧客對銷售員的態度，對營銷活動的反應是迥然不同的。一個銷售員只有事先掌握這種情況，掌握客戶心理，才能根據客戶的個性隨時轉變銷售語風，也才能在遇到各種類型的顧客時做到臨陣不亂、沉著應戰，也才能使營銷活動得以順利進行。具體來說，針對以下幾種不同類型個性的客戶，我們應採取不同的心理策略。顧客的性格類型主要有以下幾種：
會說話的浣熊
1.生性多疑型，這種顧客對營銷員所說的話，都持有懷疑的態度，對商品的本身也是如此。這種人心中多少會存在一些個人的煩惱，他們經常會在營銷員身上發一股怨氣。
因此，你應該以親切的態度和他交談，千萬別和他爭辯，同時也要儘量避免給他施加壓力，否則，只會使情況更糟。進行產品說明時，態度要沉著，言辭要懇切，而且必須考慮到顧客的憂慮，友好地詢問她：“我能幫你什麼嗎？”等他完全心平氣和後，再按一般方法和其洽談。
2.自以為是型，這類顧客總是認為自己比營銷員懂得多，也總是在自己所知道的範圍內毫無保留的發表自己的見解。當你進行產品介紹時，他總是喜歡打斷你的話說：“這些我早就知道了。”他不但喜歡誇大自己，而且表現欲極強，可是他心裡明白，僅憑自己粗淺的知識，是絕對不及一個受過訓練的營銷員的，所以他有時會自己找臺階下，說：“嗯，你說的不錯”。
因此，面對這種顧客，你可以“欲擒故縱”，在介紹完產品之後告訴他：“我不想打擾你了，您可以自行考慮，考慮好了可以再與我聯繫。”
在進行商品說明時，千萬別說的太詳細，稍作保留，讓他產生困惑，然後告訴他：“我想你對這件商品的優點已有了解，那你還需要多少呢？”
3.斤斤計較型，善於討價還價的顧客，貪小也不失大他們會用種種理由和手段拖延交易達成，以觀察營銷員的反應。如果營銷員經驗不足，極易種其圈套，即因怕失去來之不易的成交機會而主動降低交易條件，最終可能導致血本無歸。事實上，這類顧客愛還價是本質所致，並非對商品和服務有實質性的異議，他們在考驗營銷員對交易條件的堅定性。這時要創造一種緊張的氣氛，比如現貨不多、已有人上門訂購等，然後再強調商品和服務的實惠，逼誘雙管齊下，使其無法斤斤計較而爽快成立。
會說話的浣熊
4.心懷怨恨型，這類顧客愛數落、抱怨別人的不是，一件營銷員上門，就不分青紅皂白的無理攻擊，將以往的積怨發洩到陌生的營銷員身上，其中很多都是不實之詞。從表面上看，顧客好像是在無理取鬧，但肯定是有原因的 ，至少從顧客的角度來看，這種發洩是合理的、營銷員應該查明這種怨恨的原因，然後設法緩解這種怨恨，讓顧客得到充分的理解和同情。平息怨氣之後的顧客，也許從此對營銷員產生認同感。
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5.冷靜思考型，這類顧客喜歡靠著椅背上思索，有時則以懷疑的目光觀察對方，有時甚至表現出一副厭惡的表情。由於他的沉默不語， 所以總是給人一種壓迫感。這種思考型顧客在營銷人員向他介紹商品時，會仔細地分析營銷員的為人，想探知營銷員的態度是否真誠。面對這種顧客，最好的辦法是，你必須很注意地聽取他說的每一句話，而且銘記於心，然後從他的言詞中，推斷出他的想法。此外你還必須誠懇而禮貌的與他交談，你的態度必須謙和而又分寸，千萬別作出一副迫不及待的樣子。不過在解說商品特性和公司策略時，則必須熱情地予以說明。
6.沉默寡言型，這類客戶沉著冷靜，而且會認真傾聽營銷員的談話，但往往反應冷淡，其內心感受不得而知。這也是一類比較理性的顧客。營銷員首先要用“詢問”的技巧探求顧客內心活動，並且著重以理服人，同時儘可能用易於讓其接受的談話方式，提高自己在顧客心中的地位。
還有幾種顧客心理比較刁鑽的類型，我將在‘’營銷人員歷練‘’下半部 詳細介紹。
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