“那時候感覺真的很淒涼，晚上7點半，路上一個人都沒有，旁邊的店也沒有燈光。”這是Tina Wang一個多月前看到的建業裡。
五年前，Tina創建了高端男士私人定製品牌Lora Esatta，並於2016年正式入駐建業裡。和眾多品牌一樣，因為來勢洶洶的疫情，Lora Esatta一度停下腳步，重新思考如何再出發。
從焦慮到從容，從被困到突圍，短短一個多月時間，Tina經歷了很多“意想不到”和“前所未有”。
從“少人問津”到網友慕名而來
2月中旬，Lora Esatta復工迎客，但顧客並未如期而至。
“當時在家一個月，非常焦慮。”Tina覺得，這段時間不能被浪費，在和同事以及企業家朋友多次討論後，她決定抓住直播這個機會，通過互聯網推廣品牌。
從買設備道具，到準備短視頻素材，再到實時直播，每一步都是從零開始。“我們一位同事研究了下，從復工開始，每天一條抖音視頻，因為剛開始不太熟悉，有時候一弄就是一整天。”
但一開始發的短視頻，並沒有吸引粉絲，有的視頻甚至只有幾個人瀏覽。看到別人隨便發一條基本都有幾百上千個人觀看，Tina和同事都有些不解。
直到有一天深夜，Tina接到了同事打來的電話，“他興奮地告訴我說，有一條關於男士日常穿搭的短視頻火了，幾十萬瀏覽量，從幾個人到幾十萬人，我們都特別開心，然後讓他第二天趕緊做直播。”
這條短視頻火了之後，還有不少人主動過來加微信，詢問各類西裝相關的問題。之後，Tina又讓同事趁熱打鐵做了好幾場直播。
更讓她意想不到的是，線上推廣很快有了初步成效。
“就他家，就他家……”3月20日，幾位客人來到Lora Esatta。當時，Tina正在店內查閱資料，準備直播素材。因為店裡是預約制，平時到店的基本都是老客人，或是從大眾點評上預約後過來的，所以一開始Tina想著應該不是來做衣服的。
“這兩年來我們這探店的同行特別多，我當時就和同事說，他們應該是來探店的。但當他們說先去隔壁喝個咖啡，待會想過來做西裝時，我都不太相信，非常驚訝。”Tina說。
經過交流，她才知道，這幾位客人原來是看到抖音視頻後慕名而來。“我們做抖音的那位同事一聽是抖音來的顧客，特別興奮。我印象特別深，他們說‘我在抖音上看到最好的西裝就是你們家的’。”
“我不能退！”創始人加入直播大軍
此前，Tina對於自己做直播還處於觀望猶豫狀態，“我從來沒有想過，自己有一天會做直播，因為我本身不太擅長去做曝光的事，一開始是猶豫、害怕的。”但看到直播、視頻帶來的成效後，當時她就給自己定了個目標，“下週六我一定要做場直播”。
距離直播還有三天，她開始每天對著鏡頭練習三四遍，一遍全程講完就是一個小時。“我之前也在準備，看了一些教大家如何直播的視頻。我的直播是針對私域的，所以我覺得還是要準備好提綱，練習思路、練習內容，思考直播時如何穿搭等。”
經過幾天的練習，Tina對自己的狀態始終不滿意。“直播當天特別緊張，感覺腦子都空了，就想著要不然取消算了。其實當時90%的想法是決定不直播了，後來經過激烈的思想鬥爭，最後還是覺得不能退，我已經把自己逼到這個份上了，必須挺過去。”
為了緩解緊張，Tina把所有內容都過了一遍，然後開始做運動，“看到我那樣，同事們都笑了。直到正式直播時，看到很多朋友一個個進了直播間，感覺就好像在和朋友聊天，當時思路一下子就清晰了。練了那麼多遍，感覺正式直播那次狀態最好。”
直播結束後，她興奮得一晚上沒睡，“人還是要不斷地挑戰自己，我們可能都喜歡待在舒適區，但這次疫情強迫我們不斷挑戰自己。很多時候遇到困難如果你就停止了，就會一直邁不過去。比如這次直播，我如果不直播，就不會出糗什麼的，但我永遠都克服不了恐懼。”
有了不錯的直播初體驗，Tina大受鼓舞。她表示，“其實是疫情逼了我一把，否則我不會這麼去逼自己。定製行業裡面，我們在直播這方面走在了同行前面，我最近也在和同事討論，之後要怎麼把直播做好。”
工廠停工，禮服訂單面臨交期困難
在嘗試線上直播的同時，Tina也遇到了疫情帶來的線下生產問題。
春節前，Lora Esatta接到了幾個私人定製訂單，本想著假期一結束就回來處理，但受疫情影響，很可能無法按期完成。
“有位客人年前下單了結婚禮服，選擇在國內製作，原定於3月下旬試衣，如果有不合適的地方還可以修改，4月份給他。”Tina說，“年前想著春節假期結束後製衣，應該是完全來得及的，當時我們的面料已經寄到了溫州的工廠。”
2月9日左右，Tina聯繫了溫州工廠，但得知工廠還無法復工，由於疫情嚴重，可能要延期到3月份才能復工。而且由於所有人都不能進入工廠，因此暫時也無法將面料寄回上海。
“做好一套定製西裝，前前後後起碼要一個月。當時特別著急，即使是3月初工廠復工，也很難如期完成，所以我們趕緊聯繫了上海好幾家工坊，問能不能一拿到面料，就幫我們第一時間製作。”
幾經聯繫後，Tina找到了一家上海工坊。因為疫情這家工坊當時也沒有事情可做，答應拿到面料後幫其儘快製作。3月初，溫州工廠一復工，便將特定面料寄回了上海，“我們還派了位同事在工坊盯著，終於按照原定的客人試衣時間前完成了。”
在聯繫客人前來試衣時，Tina得知這位客人的婚禮也因為疫情延遲了，目前還不著急試衣。“現在有好幾單也是同樣的問題，不過客人的婚禮都往後延了，但不管怎麼樣，我們接下來會抓緊時間，不能讓客人等衣服。”
推出高性價比套餐吸引剛需人群
疫情放慢了Lora Esatta的發展腳步，也讓Tina開始重新思考接下來應該怎麼走。
“我聽過一個直播，說的是中國的奢侈品消費者越來越冷靜了，不像之前那樣看到品牌logo就盲目消費，而且他們也開始比較價格，再加上疫情，大家現在說的最多的，就是‘現金要留在手上’。”Tina說。
經過一週多的討論，團隊最後確定了一個方案，針對三四月份結婚禮服訂單較多等情況，推出限定面料的婚禮套餐和商務套餐：商務套餐14900元，包括1衣1褲、1件襯衫和1條領帶；婚禮套餐14900元，包括禮服套裝、1件禮服襯衫和1個領結；襯衫1280元/件起，買2贈1。
Tina介紹，“之前我們沒有兩萬塊以下的定製價格，比如商務套餐之前在國內做的價格是兩萬二左右，在意大利的話會更貴一些，比如婚禮套餐要32000元左右。襯衫原來是2800元起，而且現在買2贈1，買三件就是兩件的價格。款式上包含了多個基本款款式，也是客人最常選的款式。”
價格從哪兒降？Tina說：“平時一個客人定製，大概需要3米麵料，我們就會去定3米特定面料，在我們行業裡叫‘零剪’，價格是最貴的。而我們大批訂購面料，比如幾百米，面料成本就會減少很多。”
對一套定製西裝來說，最重要的除了面料，就是做工。之後Tina又聯繫了意大利的工坊，和他們反覆溝通是否能在固定款式上，降低一些加工費用。然後再降低自身利潤，推出高性價比套餐。
為了吸引顧客，Lora Esatta還推出了更多新品。“從西裝定製角度來說，我們每年的‘新’主要就是面料，一年兩季，春夏和秋冬，一季大概會新選200多個面料花色。意大利的面料有從0到20的區間，越往後面越貴。”
考慮到性價比，Tina今年春夏季主要選擇了0-3的區間的面料，以及一些老顧客比較喜歡的7-8區間的面料。
為了滿足結婚季需求，抓住這部分剛需人群，Lora Esatta還新開發了晨禮服款式。“我們設置了一個禮服專區，幾乎所有的禮服款式我們都有了，這次新開發的這款比較特別，英國哈里王子結婚時早上穿的就是這一款，很多地方都做不好的，給大家更多選擇。”
目前，Lora Esatta已經度過了最艱難的時期，正逐步恢復往日生機。回想這一個多月，Tina表示，從焦慮到突圍，還好有政府部門的支持，減免房租等政策切實緩解了“生存”壓力，感覺很溫暖。
私人定製和個人生活方式關緊密相關，生活方式的變化可能會影響整個行業。Tina說：“之後一段時間，我們要面臨的難關，就是很多人可能會縮減定製這方面的消費，現在我們已經做了一些調整，之後會繼續迎接挑戰！”
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