01.告別單一銷售場景 直播成脫“困”利器
（圖片素材來自阿拉丁數據）
目前中國新冠肺炎疫情已經得到有效的控制，由於疫情所造成的經濟影響，預計還需要到等到6月後才會迎來明顯的轉機。而從疫情後期的市場環境來看，不少經營者更是損失慘重。
不過，在疫情期間，部分商家不僅沒有出現損失慘重的情況，更有不少商家通過佈局小程序進行直播來實現盈利，他們均有一個顯眼的共同點，那就是他們都在疫情之前就已經進行對直播的佈局準備。而對於缺乏營銷手段、銷售場景過於單一的商家來說，目前更應該抓住線上品牌曝光和銷售渠道，那麼做好直播就是關鍵。
在前不久的2月，艾媒諮詢就曾預測，2020年電商直播行業的總規模將突破9000億元。直播電商已經走上了快速發展的軌道，不管是平臺還是經營者個人，誰都想從直播中分一杯羹。直播電商的市場，可以說，越快進入，越能搶佔市場紅利。
而對於怎樣直播，目前大多經營者還處於一個
缺乏概念、沒有框架的狀態，如何選擇平臺？怎麼做？因此鴨梨科技將推出如何準備一場直播系列？讓你對準備一場直播有一個最基本的概念！02.如何選擇合適的直播平臺？
淘寶直播一直是最大的帶貨平臺，迄今大部分頭部網紅（例如李佳琦、薇婭）、大部分帶貨玩法都發源於淘寶直播；但是在本質上，它是淘系電商平臺的一項“功能”，而非一個獨立的平臺，目前綜合來看，直播收益較好的商家大多都是有一定規模的商家。
而快手是獨立帶貨平臺裡最成功的，2019年GMV可能突破了1000億；辛巴、散打哥更是成了“電商網紅”的代名詞。“野蠻生長、物競天擇”是快手帶貨直播早期的特點，只要你有一個穩定的粉絲群，就可以嘗試帶貨；但是，由此也伴隨了商品良莠不齊、貨幣化率較低、流量被導出到其他平臺等問題。2019年以來，快手一直在整治上述問題，“
野蠻生長”的時代已然過去。
B站從2019年也開始做帶貨，但是做的非常佛系，以短視頻帶貨為主。在直播領域，B站的主攻方向是遊戲而非帶貨。在戰略上，B站也只是把帶貨作為一種幫UP主變現、留住UP主的手段，而非自身的貨幣化手段。
小紅書對直接的帶貨行為非常謹慎，希望保持媒體屬性，而不是蛻變為電商帶貨平臺。YY等傳統直播平臺有一些帶貨直播內容，不過迄今仍然是以秀場和泛娛樂直播為主，帶貨僅僅是一種補充。
抖音在直播帶貨方面的步伐一直比較謹慎，循序漸進：2018底全面開放購物車功能；2019年逐步開放直播權限（不再有粉絲人數限制）；2020年1月抖音與火山的內容池逐漸打通，而就在不久前4月1日，抖音才真正迎來“當家門面”羅永浩。
微信小程序直播：在年初才露面的小程序直播在今年2月疫情期間“大放異彩”，不少商家通過“公眾號+社群+小程序直播”的方式無縫對接，運營私域流量。而目前使用小程序直播的商家，均取得不錯的成績。微信小程序直播還處於萌芽期，預計日後將成為帶貨的主戰場。
對於缺乏營銷手法及線上流量的商家來說，初始階段建議選擇一個穩定平臺，摸索該平臺的直播功能和平臺調性。進行深度運營及垂直化進行直播。記住，專注才能提高效率。要知道，就算是已經年入過億的頭部直播主播李佳琦、薇婭們，目前也只在一個平臺深耕內容。
03.產品和主播都需“IP”化
（上圖轉自微博用戶：科技新一）
確定平臺後，我們還需要清楚一個最重要原則：選擇帶的貨同樣也是十分重要！因此，在選擇帶的貨上面下功夫，最好是具備有特色、性價比較高的貨源；
如果說自身的貨品不知道特色（優勢）在那裡，那我們需要做的就是，包裝產品，給自己的產品注入“IP化”屬性。
1.通過對比確定性價比
想要打造性價比，最方便快捷的就是產品勝過同行，當然產品的差距不會很大，所以就需要打價格戰。考慮到成本的問題，在初期缺少粉絲的情況下，可以適當的做出一些優惠和折扣來拉攏粉絲，奠定粉絲基礎。
2.創造產品故事
一個普通的產品，那就是普通的產品，但如果是明星用過的產品，那就是限量版產品。這就是產品故事。而商家要做的，就是給產品包裝，蹭熱度。明星同款，XX節送這個準沒錯，減肥必備等等，就需要商家自己下功夫給商品書寫屬性。當然也可以自己“編”故事，或者蹭時事。
比如近期疫情在全國人民的努力下已經慢慢控制了，所以我們可以藉此來宣傳一下自己，贈送商品給醫護人員然後在直播間直播，借正能量的事件來宣揚自己的產品與自身正能量的人設。
除了產品要屬性，選擇的帶貨主播也需要人設。對於剛計劃做直播的商家來說，在初始階段一定不要盲目的開播和實驗。在開始直播之前，可以先問問自己:
1、你喜歡哪類型的直播,喜歡誰的直播，為什麼喜歡？主播的哪些點吸引你？
2、你不喜歡哪種直播,為什麼?你討厭哪些點。
3、如果是你做直播,你希望是怎麼樣的,有什麼是不能接受的。你有什麼顧慮?
同時還要熟知平臺直播帶貨規範 ，平臺哪些貨能帶，哪些不能帶;直播時需要注意的點有哪些。
更要想清楚選擇的主播是要打造成一個什麼樣的主播人設 。
在KOL的時代,你的粉絲會因為喜歡你這個人,對你產生信任感,而購買你的東西。
最近有一種非常流行的錯誤觀點：在“網紅帶貨”的產業鏈中，網紅本人是不太重要的、可替代性較高的一環；只要有了流量和貨源，誰去帶貨的效果都差不多。這種觀點實際是有誤區的。不少知名的MCN機構負責人曾說過：如果把網紅本人的特色從直播帶貨中抽離出來，那麼帶貨活動就會淪為赤裸裸的“打折/領券/促銷”，用戶認可度和賣貨效率都會急劇下降。這就像是從綜藝節目裡抽離出明星嘉賓，整個節目就做不下去了。
所以，想要直播帶貨，除了“產品”要討喜，直播者也要“變得”討喜。
04.準備好一份“完善”的直播腳本
直播腳本的意義何在？它能夠保證直播流程順利進行，實時把控粉絲，並能推動直播賣貨的高效轉化。同時，遵循直播腳本，可以避免出現直播意外，比如長時間的尬場，如果擁有一份好的直播腳本，便可以利用話術等形式來應對尬場等意外。
接下來將給大家分享直播賣貨之直播腳本缺一不可的8個要點。
直播腳本大概可以分為3類：
第一種是UGC的直播腳本，核心信息是主播個人、商品、互動信息；
第二種是PGC直播腳本，有主播、嘉賓、商品、遊戲、互動，核心信息還是商品和互動；
第三種是天貓雙十一晚會腳本，核心信息包括商品、互動、明星、廣告植入等，十分複雜。
一個直播間比較通用的直播腳本，主要包含以下要點：
1、直播目標
本場直播希望達到的目標是什麼，需要數據化的具體要求：觀看量、點贊量、進店率、轉化率、銷售額等等，經營者可以根據自身的計劃來制定相關的直播目標。
2、人員安排
要注意直播間參與人員的分工，比如主播負責引導觀眾、介紹產品、解釋活動規則；助理負責現場互動、回覆問題、發送優惠信息等；後臺客服負責修改產品價格、與粉絲溝通、轉化訂單等。
3、直播時間
定好直播時間，並嚴格執行，建議直播時間段保持固定，並能保持每次都能夠準時開播，如此能夠促進粉絲按時觀看直播的習慣。直播時間到點後，即使還沒介紹完產品，也要放到
下一場直播，這也是一種留懸念的營銷方式，及時預告下次的直播，讓粉絲持續關注下一場直播，促進粉絲觀看習慣養成的同時，還能讓粉絲對主播保持新鮮感4、直播主題
定下本場直播主題，就跟寫文章一樣，保證直播在預設的主題方向上進行，確保主題不會跑偏，比如主題是大米，就要突出品質、選大米的技巧等。
5、臺詞規劃
直播腳本，具體到分鐘，比如8點開播，8點到8點十分就要進行直播間的預熱，和觀眾打招呼的臺詞，產品的介紹臺詞，一個產品介紹的臺詞多久，儘可能的把時間規劃好，並按照計劃來執行，
6、主推產品的選擇
梳理產品的賣點，在產品賣點中梳理產品的特點，包括產品功能賣點，及產品的價格賣點，幫助主播在介紹產品時給粉絲的信息更為真實和準確，
在不同平臺直播，要選擇符合平臺相應受眾口味的產品。比如在快手，50元以下的產品銷量非常高，高於50元的產品銷量則不佳；而抖音上100元以內的產品賣得不錯。同時，要在產品賣點介紹中，標註產品的特色賣點、功能賣點、價格賣點等。如此，給到粉絲的信息更為準確。
7、優惠和活動
優惠信息和活動，在活動環節提示主播活動和玩法，能夠更好的調動直播間的氣氛以及引導粉絲消費
8、直播分享
直播開始後，注意直播分享，分享群體包括
直播粉絲群、商家粉絲群等多元化的分享推薦渠道，確保每個渠道都能正常連接上直播間。同時，分享利於直播間維護，也可以避免主播尬場，隨時可以與粉絲交流，帶動直播間的氣氛。9、活動總結
直播結束後，及時跟進訂單、獎品名單公佈和發放、做好粉絲維護等，確保用戶的消費體驗。特別是在發貨環節，一定要及時。另外，可以調研粉絲對於本場活動的評價，便於改進優化。還可以對直播視頻進行剪輯，包裝成一篇推文，進行多渠道的宣傳。
除了上述要點外，還要注意直播腳本絕不是永遠固定的，每一場活動都會有變化，所以每一場直播都應該做一份直播腳本。然後，以每週為一個單位，每週更新一次玩法 。
05直播流程細化
直播前期工作
1、產品定位
我是誰？面對目標用戶是誰？我提供什麼茶葉產品/服務？解決消費者XX問題？給消費者帶來XX好處？
2、選擇產品
引流品（低價吸引人流），爆品（當季必需品），利潤品（拉高店鋪利潤）和常規商品，要提前梳理清楚，熟記產品賣點。
3、活動
常見促銷活動如下：
開場滿送（開播前為了聚人氣，直播間人滿多少，抽獎）
整點抽獎（每到整點，截屏抽獎，讓粉絲持續關注你直播）
問答抽獎（直播間設定問題，答中抽獎）限量秒殺（季節性爆品做限量秒殺，在直播間氛圍低時推出，瞬間拉高人氣）
神秘福袋（福袋，商品搭配，一口定價，盲拍，開袋有驚喜）
直播間人員設定
主播：主要公司、介紹產品，統籌全場；
副播：帶動氣氛、介紹促銷活動，提醒節點抽獎，賣點提醒；
助播：數據運營、場外監控、數據跟蹤、覆盤優化，畫外音互動造勢：通過文字帶動直播間氛圍，引出商品賣點讓主播回答
客服：負責抽獎登記，回覆粉絲關於產品的問題。此外，還要注意直播工具準備，比如手機、電腦、主播燈、聲卡和三角支架等設備調試。
剛開始直播，可以最小化直播團隊，也就是隻有主播和客服2人。甚至就主播1人也是可以的，可根據直播情況調整團隊人數。
02 直播中期工作
直播中期，要做哪些工作？
1、直播前設備檢查調試手機（兩臺，一臺主播、一臺監播及互動）直播架（可安置多臺手機）聲卡（室內可用有線聲卡、會場或室外無線聲卡）音箱（室內用，調節氣氛）提前30分鐘調試
2、直播結束前，要預告下期結尾30分鐘覆盤全部商品、重點商品，照顧後進直播間的人。不錯過任何銷售機會。預告下期計劃，讓消費者期待、持續關注你
3、直播完後，立即覆盤每個分工都要覆盤（不同角度的總結經驗、相互打氣）組織團隊看回放（總結細節）覆盤數據：最高在線、累計互動、分享次數、商品點擊進階數據：分時段人流、促銷活動人群變化、商品流向變化
03 直播後期工作
直播後期，要做好售後跟蹤，抽獎跟蹤和客戶維護。
1、售後跟蹤第一時間整理銷售數據，24小時內發貨缺貨延遲，要一對一溝通確認鼓勵客戶發買家秀，二次營銷。
2、抽獎跟蹤中獎名單公佈附上精美小卡片、手抄信（用心、設計）獎品也是促銷與二次營銷：出新小樣、清倉、爆品
3、客戶維護成為你第一次顧客的人，成為你第二次顧客的可能性高達80％。老客戶專場、粉絲見面會.粉絲立減、粉絲生日等特定時節免單。
06.結語
相信不少人看完這篇文章之後已經對直播有一個基本的瞭解，包括每一步應該怎麼做，需要注意什麼，要做好直播，單單看一份攻略是不夠的，經營者在學習後更應該開始思考如何定位自己的直播“體系”，去打造屬於自己的“直播團隊”，去嘗試、去實踐，從實踐中得出的經驗往往是最有價值的！各位經營者們，我們下期鴨梨學院再見！還沒有小程序的企業主們注意了，即日起至2020年12月31日，鴨梨小程序旗艦版全行業模板將全年“免年費”支持！點擊最下方閱讀原文，即可領取屬於你的營銷法寶！
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