11位投資人回答：給你1個億，你會創業做什麼？

尋找中國創客（ID:xzzgck）原創

作者 / 唐亞華 黎明 閆麗嬌 王琳

5月24日，尋找中國創客第五季聯合天圖投資舉辦“消費新變量”專場路演，飛貸金融科技、WeCode在線少兒編程、艾佳生活、有魚、巴樂兔、一步娛樂、天呈生活、小y文娛、超嗨智能購物車、24KiCK、有戲電影酒店、多樂小熊、一米雲站、漂漂羽毛、路圖全球旅行攝影、鯨魚輕煙共16個項目參與。

在場擔任評委的包括尋找中國創客發起人、中國創客導師、北京文投集團總經理戴自更，天圖投資合夥人張海燕，中國互聯網投資基金投研部執行總經理汪存富，財訊傳媒副總裁、《財經》雜誌社副社長劉霄，不惑創投合夥人李祝捷，DCM投資副總裁魏萌，華創資本合夥人王道平，山水創投董事總經理王躍春，辰海資本合夥人王維瑋，光速中國助理合夥人張怡辰，山行資本合夥人朱思行，英諾天使基金合夥人王晟，信中利資本聯席董事李翯，信益資本合夥人郝信星，北京市文化投資發展集團資產管理有限公司總經理吳驥，眾海投資合夥人李穎。

戴自更在活動現場表示，隨著互聯網線上紅利逐漸消失、獲客成本越來越貴，線下業態正在新消費模式中扮演著越來越重要的角色。

他認為，這對於創業者提出了更高的要求，他們不僅需要懂得原有互聯網產品的模式，還需要熟悉線下門店選址、供應鏈、物流等一系列知識，在新技術的運用方面，創業者還要去考慮怎麼將數據和線下經營結合起來，怎麼用新技術賦能線下門店。整體而言，對創業者的綜合素質要求更高。

在路演現場，尋找中國創客採訪了11位投資人，探討了消費領域裡的新品牌，以及創業公司佈局線下的新趨勢和存在的挑戰。

1、2019年你用過哪些消費領域印象深刻的新產品或新品牌？

英諾天使基金合夥人王晟：我從去年就非常看好瑞幸，這是一個具有高確定性，不管是資本、業務、供應鏈、運營都有極致效率的公司。消費類創新和其他領域的創新有很大不同，比如說人工智能等科技領域，只要技術有領先性，能把它變成商品，那價值就很好判斷，但消費領域更多是模式上的創新，價值有高度的不確定性。

不惑創投合夥人李祝捷：挺多的，比如奈雪的茶，我們公司員工每天都喝，它至少從產品角度征服了我們。瑞幸是一家有爭議的公司，但他們確實有非常強的團隊，運營能力、品牌能力、資本能力都超強。另外，我們自己投了一家會員制電商公司，這也是我們非常看好的一個消費趨勢。

信益資本合夥人郝信星：瑞幸咖啡從成立之初，就很注重強勢的品牌推廣。這一點，做得確實非常好。但從個人角度，我不一定看好。他們是以低價推銷為策略，我問過很多朋友，如果瑞幸恢復原價，他們很可能會去選星巴克這種品質的咖啡。所以，低價推廣策略的持久性到底能不能得到用戶的認可，這個有待商榷。

如果同等價格不會選擇瑞幸，那它的盈利模式是什麼？盈利點現在比較難找。除非品質有所改善，或者出一些爆款。這個也許是它當前先爭奪流量的原因，但目前為止並沒有看出來。

眾海投資合夥人李穎：電子煙是新消費的一個代表。從投資人角度看，投資機會和行業發展速度的快慢並不一定有必然聯繫。據我觀察，電子煙的市場空間很大，二三線城市知道電子煙這種新產品的用戶沒有很多，市場滲透率在未來還有很大空間。

華創資本合夥人王道平：fisheye（魚眼咖啡）。

DCM投資副總裁魏萌：

說兩個我自己在用的：一個是“內外”，這是一個主打無鋼圈的內衣品牌。另外一個是“伽羅生活”，這是一個做家居家裝的互聯網品牌，我覺得這個產品還是做得蠻好的。

山行資本合夥人朱思行：核心能力（英語、數理）的低齡化啟蒙教育領域的發展速度令我們印象深刻，代表家長對教育本質的認知在迅速迭代和普及。

2、BAT等巨頭都在佈局線下，為什麼會更重視線下？未來哪些線下領域或場景會有新機會？

李祝捷：很簡單，線上流量越來越難以獲取，已經被巨頭壟斷，對線上創業者來說，很難拿到便宜的流量。

相比較來看，線下流量顯得沒那麼貴。而且線下有大量的流量聚合跡象，例如shopping mall。線下流量越來越重要，是一個此消彼長的過程。

另外，線下的集中度還遠遠不夠。我們做過一個研究，中國線下的藥物連鎖品牌至少有五千家到一萬家，美國就三家，佔90%多的市場份額。供應鏈端也一樣，頭部的佔35%以上的份額，很多行業都是，中國的行業龍頭卻連1%都佔不到，有大量夫妻店存在，未來在線下渠道，兩端都有大幅的聚合趨勢。

信中利資本聯席董事李翯：線上的流量紅利已經很少，在線上具備規模優勢的平臺公司都要去線下尋找新的增長點；其次，線下天然具備社交屬性，同時也提供了體驗式和即時性的消費場景，這是絕大多數消費者的剛需。現在消費者太多元化，不像以前盲目迷信大平臺、大品牌，所以很多細分領域都會有新的機會，比如美妝、餐飲、教育等。

郝信星：大多數巨頭已經完成了線上流量的積累，想要賺取更多利潤和資源，需要佈局線下，把線下當作利潤的重要來源。另一方面，線上巨頭累計了大量用戶，也需要轉化成現金流。當然，BAT也沒放棄過線上流量的繼續爭奪，他們依然在佈局線上的各個平臺，投資不同的互聯網公司。只是他們自身已經很大了，線上利潤有飽和度，所以大家會對線下利潤更重視。

未來，我更看好大健康裡的預防醫學和健康飲食，市場前景大，但也會更寂寞。現階段國人更側重疾病診療，預防概念相對國際還有差距。但從長遠看，會隨著收入的提高，尤其對健康的重視程度進一步提升。但最重要的是效果和質量，健康領域佈局線下還有很多挑戰。

李穎：思路其實挺清晰的，線上流量引導用戶產生需求，這種優質供給的場景越來越單一，也越來越有限。線下的整個消費場景是立體的，所以它對用戶需求的拉動存在更多可能，這倒不完全說是流量成本的問題，它需要多元化流量來源。

王道平：線下還有很大空間是之前互聯網公司沒有滲透到的，好的產品和服務都有機會。

辰海資本合夥人王維瑋：BAT要抓所有的流量，除了線上以外，線下也是一個很好的獲客渠道，線下流量還有重塑和增長空間。未來的線下機會主要是看人的生活軌跡，生活軌跡在哪裡，哪裡就會有新的機會。

魏萌：我覺得是因為線上流量紅利沒有前些年那麼多了，大家都在找價值窪地。在搶佔了線上流量之後，大家在想各種方法搶佔線下的高頻流量入口。雖然大家都在往線下做佈局，但是從美元VC投資的邏輯來說，我們還是以投資線上、迴歸互聯網本質的商業模式為主。用戶花在線上的時間還是在變多的。

朱思行：線上能量很大但擴張乏力，所以從線下找增量來源。線下存量大的領域和增長迅速的領域都會是關注點。

光速中國助理合夥人張怡辰：線上流量紅利減弱是一方面原因，同時可以看到的是線下佈局更多的是在“鏈接點”和“聯繫場景”上，也就是在線下正通過需求分析與技術手段尋找新的流量發力點。消費是強需求場景，在消費端可能會有新機會。

3、很多創業公司把線下業務作為重要的一部分，這個過程中會遇到什麼問題？

王晟：雖然現在線上流量變得越來越貴，但我不認為線下創業對創業者來說是一個很好的選擇，線下反而更適合巨頭公司。

線上和線下的規律不同，前者資產輕試錯成本低，拼得更多的是效率，在線的業務不是大魚吃小魚的生意，而是快魚吃慢魚的生意，小的企業能夠在巨頭措手不及的情況下從一個細分迅速做大，但巨頭在一個業務上投入的能力還未必有小企業多，美團、今日頭條正在在這樣的情況下崛起的。後者資產重、成本高、試錯機會太少，而且整個業務的增長速度會慢很多。

天圖投資合夥人張海燕： 線上線下在這裡更多是從渠道的角度來說，所以主要談談需要在線下去獲取流量的各種開店的生意。一方面是要學習線下開店的規律。對以往只是做過互聯網相關業務的人來講，線下要學的東西還是蠻多的，比如怎麼去選址，打磨每個環節，減少阻力，提高效率。多數線下的生意很難持續有超額利潤，你的效率比別人高兩三個點，最終才能生存下來。

另一方面，創業者在觀念上要更加重視精益創業。很多互聯網人在以往的經驗中格外強調速度，但在線下創業，要把基礎的模型做好之後，再去加速、放量，這才是一個成功的概率更大的做法。除非像瑞幸一開始就拿這麼多錢，否則一個錯誤下去就沒有機會了，多數人沒有那麼多資本去支撐它在早期連續犯一兩個大錯誤。

李翯：線下的場景是最能通過精細化運營獲取消費者信任的，但運營線下，在選址、房租成本、人員培訓管理、供應鏈統籌等方面都藏了很多坑。很多企業在規模化擴張或跨地區擴張的時都會遇到瓶頸。

郝信星：把線下的商業模式做好，再通過互聯網轉化，可能算一條不錯的出路。但線下佈局，對創業企業的實業管理能力要求更高，面對的資金壓力也更大，畢竟線下行業會受到重資產的問題。

李穎：線上轉線下，難度在運營，線下與線上的客群和轉化邏輯都不一樣。線下的壁壘相對高一點，但它建立壁壘的過程很慢，它對企業資金的考驗也高。比如，地鐵和購物中心的交匯形成了新的流量壟斷，本身是有流量紅利的機會在。基於這幾點，通過線下建立品牌的邏輯成立，但首先得確立這個品類是不是有盈利空間；其次有沒有可能把線下流量進一步釋放到線上。雖然做線下是線下的玩法，但還要考慮怎麼通過線下店裂變出更多種子用戶。所以大家也會強調線下的陳列，包括顏值等。這個事歸根到底是一個新的運營課程。

王道平：從互聯網時代走到現在，傳統行業或者線下的生意，有很多經驗和模式會遇到一些新的變化，過去的一些經驗可能有缺失。不論是線下還是線上，都需要去理解行業本身的發展模式和機會，面對線下的時候我們需要有一個過程，也需要有一些積累。

張怡辰：創業公司面臨的問題很多。我舉一個例子，線下消費的地域性差異非常明顯。創業公司面臨的問題往往是本地化之後，將模式平行遷移和快速拓展的能力是否可以應對市場競爭和自身業務驗證。

朱思行：就是慢，其實背後揭示的是管理能力，很多團隊到線下的管理能力並不強，沒有優勢。

4、很多大公司發力拼團、拼購業務，這是跟風還是真需求？

張海燕：拼團我不敢說它一定能成，但是這個邏輯是比較清晰而且比較強壯的。拼團就是一個預定自提模式的電商，跟傳統上的送上門的模式相比，它最後的一百米不是由快遞員上門，履約成本會很低，意味著在較小的客單價的情況下都可以賺錢，不需要大量的補貼，可以做的品類非常多。從社區拼團的獲客來講，至少早期的成本很低。

它的適用範圍不管是從地域還是從城市層級還是經營品類來看，都可以做得相當廣。這種方式從早期生鮮為主，慢慢有可能變成一個類似於超市的家庭經常性消費的常規渠道。

李翯：真需求。這種方式伴隨小程序興起，基於便利性和對同小區業主的信任度，也逐漸變成很多家庭購買生鮮及生活用品的渠道之一。

郝信星：其實不是跟風，就是為了做大銷售額。你不做別人也在做，你的市場份額就會被別人蠶食，現金流也會面臨壓力。所以很多時候是被迫的市場行為，跟風談不上，是不得不做的一種商業策略吧。

李穎：從渠道角度講，拼團有效降低了獲客成本。但從實際來講，它並沒有建立起核心競爭力，用戶並沒有說非得通過哪個渠道才能發起拼團，所以拼團只是一個工具。拼團本身是社交平臺帶來的流量獲取工具，用戶還是社交平臺的，所以並不能形成壁壘和核心競爭力。

王道平：跟風和需求都有。

王維瑋：大公司發力拼團和拼購，主要還是因為有需求，這是一個很好的獲取用戶的方式，所以大家都會做。

魏萌：我認為這是不同的購買方式，大家都可以做，就像直播，當年剛出現的時候，很多人都在做，但最終還是要看場景跟誰最匹配，而不是誰先做誰後做的問題。任何一個方式都有一個紅利期，這個方式本身是沒有任何門檻的。這種方式跟誰的商業本質結合得最好，誰就更大概率做出來。

朱思行：需求是有的，但商業上是否成立要觀察，我們還沒看清楚。

5、如果現在給你一億讓你去創業，你會選擇哪個方向？

張海燕：天使輪拿一個億，對我來說有點多，我先把其中的90%存銀行定期。我覺得對多數創業者來講一開始拿的錢太多未必是好事。一個億真要給我的話，我想多半投在教育領域，一個人在一生當中在教育上面投入的時間、精力、金錢以及過程中的痛苦都是巨大的，也確實能夠看到其中有一些地方通過技術、通過其他東西可以去明顯的改進，我覺得教育領域有比較大的機會。

李翯：一個是教育，現在的家長為了孩子教育花錢時，眼睛都不眨一下；另一個是老年消費品牌，前段時間給家裡老人買東西，窮盡淘寶技能都沒找到特別合適的，60、70後其實對品質要求挺高的，新老年消費品牌培育還有空間。

郝信星：大健康的主動管理和預防。市場是巨大的，但也會比較寂寞，需要一個漫長的過程，但現在也是佈局的好時間。

王道平：我可能會選一個我能做同時是我想做的項目，有可能是健康或者醫療相關的一些事情。

王維瑋：我可能做一個天使基金。

魏萌：我可能會選擇跟企業服務相關的項目，因為我認為這是一個相對而言邏輯更明確的生意，面向B端客戶的需求，有很多西方的經驗可以借鑑。另外也可能會選擇做訂閱制的D to C 電商。

張怡辰：可能會選擇由技術引領或帶動的新消費場景，比如智能家居物聯網，可能是硬件終端，也可以是平臺。

朱思行：給我錢，我創業肯定還是做投資，我自己作為實業創始人不是S級的，這個自我認知很清晰。