獲客成本高升，我們該如何去構建一個“價廉物美”的用
戶增長模型？本文希望能夠對概念通過案例整理給運營新
人一些啟發和參考
01
往大了說，對於一個企業來說，能否更好的掌控 LTV（Life Time Value）
用戶生命週期價值和 CAC（Customer Acquisition Cost）新用戶獲取成本之間的關係，是決定了該企業產品是否能夠長期可持續發展的重要
原因。
往小了說，這兩者之間的比率關係對於一個運營人員來說，也是一個尤
為重要的指標。
新用戶獲取有一個的永恆公式：
LTV＞CAC（利潤=收入-成本）
那麼在獲客成本高升，流量獲取艱難的當下，我們又該如何去尋找一個
“價廉物美”用戶增長渠道呢？這時候“裂變營銷”、“病毒傳播”“邀
友推薦”等詞便傳入到了我們的耳中。
首先我們還是要來盤一下好友推薦的幾個特性，也正是我們不斷想要去
探索的根本原因：
1. 獲取成本低
不同於常規的市場獲客方式，我們老用戶帶來新用戶，如果是口口相傳，
直接註冊轉化，那我們的成本就相當於是 0，哪怕現在常用的採取補貼
的方式，一般來說成本也是低於其他付費渠道的。
2. 用戶質量好老用戶推薦的好友大多數情況下的需求點跟老用戶類似，比如玩遊戲的
人群，推薦過來的大部分都是遊戲忠實愛好者，又比如健身人群，推薦
而來的用戶也更熱愛運動健身。
3. 轉化比例高
除了上述第 2 點，本身大概率是目標用戶，自然轉化就會好，另外還會
存在“好友推薦”的社交背書，少了“王婆賣瓜，自吹自誇”，多了可
信的“三方認證”，被推薦的用戶更容易開始使用產品、成為長期用戶。
基於上述這些原因，我們也越來越多的發現，我們常用的 APP 都會有
好友推薦這個模塊（或活動）：
那麼當然邀友推薦不僅僅是在菜單欄或者某個模塊增加一個邀友入口
就完事了，邀友裂變應該是貫穿整個產品的。
02
讓我們瞭解一下用戶推薦常見的有六種類型，並通過一些案例希望能有
所啟發。
第一種：口口相傳
口口相傳是一種最原始的推薦方式，就好比我們去一家飯店吃飯，覺得
這個飯店不錯，很有可能推薦給其他朋友。那麼在線上做口口相傳，它
的特點是什麼呢？
（1） 功能性突出
這一點特別在垂直領域裡尤為明顯，很多時候一款 APP 產品，尤其是
工具性的，可能會存在很多細分功能，但我們可以儘可能做出一個特色
功能，加強用戶感知，以便在適當的情境下就能夠想到“它”，從而為
其推薦。
比如，本人平時喜歡機車，但也是初入門，在當初挑選摩托車的時候，
預算有限，對車又不懂，無從下手，便尋問機車老前輩，這時候有好幾
個摩友便向我推薦了“哈羅摩托”這款 APP，告訴我，能根據價格預算
選車，能作對比。另外，雖然現在微信已經是一個我們最常用的社交聊天工具，但在農村
老一輩中，他更多的也是一個口口相傳的過程，就比如我的外公外婆，
甚至我爸媽，也是通過我們瞭解，這是一個可以視頻可以發語音的聊天
工具，然後並教他們使用的。
（2） 簡單好記的名字
這一點非常好理解，對於產品的名字涉及到的當然不只為了傳播這麼一
件事，其他不做過多贅述，但反過來我們可以去思考，若是一個非常復
雜或者含雜生僻字的產品，那肯定是不便於傳播的，尤其是口口相傳這
個推薦行為上。
當然除了上述的內容外，良好的用戶體驗，優質的服務等等都是老用戶
口口相傳的重要因素。
第二種：展示相傳
顧名思義展示相傳就是通過展示產品來吸引新用戶的過程。
這裡常見的例子很多發生在相機應用中，比如首創獨到新穎的濾鏡或者
功能時，用戶在使用功能後發佈到社交平臺上，別人就會好奇：哇，你
是怎麼做到的，我也想試試。
早前在朋友圈中就看到有小夥伴曬健身照，並添文：濾鏡一加，少練一
年。當時就被安利了一波 MIX 重金屬濾鏡效果。
第三種：補貼推薦
現在在各類電商平臺或者互聯網金融平臺中，補貼推薦是一種非常普遍
的推薦方式，補貼推薦也區分單向補貼和雙向補貼。
單向補貼即只給推薦人獎勵補貼，雙向補貼即推薦人和被推薦人雙方均
可以獲得獎勵。例如上述開篇提到的 luckin coffee 和叮咚買菜都是採取的雙向補貼的
方式。
luckin coffee 的活動方式是雙方可以各得一杯咖啡，叮咚買菜則是一
方獲得滿減券，另一方獲得新人紅包。
第四種：社交網絡用戶推薦對於社交網絡產品，如果老用戶邀請新用戶加入，那麼雙方的產品體驗
會變得更好。
比如很多情侶社交 app，雙方加入其產品功能才能夠真正體現出來。所有功能均是基於新用戶加入以後才能體現真正的價值，當然情侶軟件
的老用戶邀請新用戶數量有侷限性，但很多社交尤其是熟人圈子的社交
軟件的產品體驗均會隨著老用戶推薦新用戶而提升。
如何讓用戶逐步去解鎖更好的功能或是產品體驗，這也是我們設計功能
成長性的一個參考方式。
第五種：病毒傳播
病毒傳播和其他用戶推薦方式最大的區別就在於擴散速度塊、感染規模
廣。
早期我們都經歷過微信朋友圈刷屏，這一模塊需要極強的策劃能力，找
準熱點，不過隨著很多社交平臺的管控，病毒傳播也存在了一定的風險
性。運營人員要很好的從中把控平衡。
第六種：產品內傳播機制
這一點就會涉及到整個產品的內部邏輯，有很多思考的地方，我們分幾
個部分來講解：
（1） 產品本身存在的需求點：
例如本人常用的石墨文檔，可添加協作者，那麼在添加協作者過程中，
一旦協作用戶進入，便直接註冊了此產品。
（2） 內容分享：
內容分享多存在於一些內容型平臺，例如網易雲音樂、知乎等等。很多音樂平臺在分享功能上還做了歌詞海報等，也讓分享手段多樣化，
用戶更願意接受。
（3） 人為製造：
人為製造常見於很多遊戲軟件中，尤其在當下很多小程序中出現，用戶
需要過關或者沒有體力時，可以選擇花虛擬幣也可以選擇邀請好友。
例如：歡樂麻將，可以通過邀請分享好友獲得歡樂豆。
（4） 歡樂時刻：
找到用戶在現有產品體驗中最開心的時刻，把邀請分享的請求有機的融
入用戶體驗中。例如我們在玩王者榮耀的時候，達到五殺或者連勝時就
想分享給好友，亦或是在 KEEP 剛練完一個課程時希望分享給好友。
（5） 順便接觸：
順便接觸的產品傳播一般都是加上一句話或者水印或是一個 logo。例
如抖音、皮皮蝦等知名短視頻網站，在視頻中都會有水印。
03
上述呢就是我們常見和常用的好友推薦的方式，除了能夠理解和掌握這
些方式，我們還需要清楚的認識到邀請邀友的流程以及它的萬能公式，
便於我們可以更好的去拆解業務流程：
通過邀請加入的新用戶人數=潛在的推薦人數*推薦人轉化率*分支因子
*被推薦人轉化率
用戶推薦流程的分解：
從上圖可以將用戶推薦流程分解，然後逐步搭建完善的流程並進行跟蹤
數據分析，哪一步的轉化情況不理想，可以著重優化哪一模塊。
此文內容是將以往學習的內容做一梳理，也當作為一個總結分享，希望
對大家有幫助，如有不足，請多指教
