疫情下各大家居展會延期，家居企業卻並未暫停擴張步伐，而是將招商搬到了線上。2020年5月5日，據北京商報記者不完全統計，包含TATA木門、博洛尼、索菲亞、愛依瑞斯、百強傢俱等在內的30餘家家居企業相繼在線上展開“雲招募”，合夥人成主要招募對象。
疫情未散，小區尚未完全解禁，在如此形勢下大肆招商，是冒進還是綢繆？
以合夥人之名
疫情下的家居招商，大多招募的不是傳統的經銷商，而是合夥人。
“合夥人既不同於我們的經銷商，又不完全等同於我們的員工，我們此次招募的合夥人與TATA木門整個業務模式和渠道的新思考有關。”2020年4月15日下午，TATA木門北京總部，TATA木門副總經理張巖通過直播鏡頭髮布了全新招募政策，並打開成為合夥人的五大通道：除專賣加盟店外，首推“兼賣”模式的C2加盟店、渠道加盟店、專項加盟店等多元化加盟通道，擬招募千名合夥人。
TATA木門副總經理張巖
從經銷商到合夥人，TATA木門招募的基本準則並未改變。“加入TATA，有兩個條件：第一，年齡在35週歲以下，因為TATA正青春；第二，專注做TATA木門，這是TATA的品牌基因。”張巖表示。
一週後的4月22日，百強傢俱啟動“城市合夥人”招募，設計師簽訂“城市合夥人”意向合約，即可成為百強合夥人，自己當老闆；4月24日，全屋定製領軍品牌博洛尼首度全球線上招商，招募的對象也是合夥人，面向以“85後”、“90後”為代表的新一代群體，同樣要求年輕。據不完全統計，自2020年2月以來，有將近30家家居企業採用線上方式招商，合夥人成為招募主流。
“雲招募”效果並不遜色於傳統展會招商。3月28日，箭牌家居首次線上招商，瀏覽觀看量達5538人次，吸引全國352名經銷商報名，其中48人簽約；4月15日，在索菲亞舉行的線上招商大會上，吸引了近16萬人觀看，超百位經銷商有意向加盟；4月25日，愛依瑞斯與居然之家攜手，首次嘗試通過線上直播的方式招商，3個小時累計觀看次數達3.7萬次，報名人數達6359人次，成功簽約142城。
“過去企業和經銷商在同心發展方面非常弱，經銷商做大了，雙方就開始博弈，經銷商做得小，就跟廠家處於一個不平等的地位。”優居新媒體總編輯、優居研究院院長張永志指出，疫情之下家居企業的線上招商峰會，在內容和形式都做了很多創新，但要做好線上招商峰會，關鍵是要改變過去和經銷商單一線性的生意關係，和大家建立起事業合夥人、創業合夥人的新模式。
危機下擴張
家居企業“雲招募”合夥人釋放強烈的擴張信號。
張巖表示，“若招募千名合夥人的目標達成，TATA木門將在原有2400多家門店的基礎上至少再增加1000家門店，向千億目標加速挺進”。
“在已經試點的城市中，我們可以看到，合夥人模式的推廣，不僅帶來了門店數量翻3倍的現狀，銷售業績也有了顯著提升，若非疫情影響，甚至可以收穫比同期高3-4倍的增長。”博洛尼CEO 蔡興國透露。未來，博洛尼希望以每年25%的增長作為基準，並計劃3年後，終端店面數量可以快速擴展至3000家。
博洛尼CEO蔡興國
百強傢俱營銷中心總經理魏欣在接受北京商報記者採訪時坦言，招募“城市合夥人”，一方面幫助設計師解決了客戶服務中的痛點問題，另一方面也幫助線下經銷商提升了銷量，可謂一舉兩得。
小區並未完全解禁，形勢仍然嚴峻，此時大肆擴張，是否冒進？
“從招募合夥人到店開起來需要一段時間，我相信到那時候已經沒事了。”TATA木門董事長縱瑞原接受北京商報記者採訪時表示，他認為當下是個合適的招商時機。
回顧市場，疫情未散，但家居消費已經開始回暖。2020年4月15日，商務部流通業發展司、中國建築材料流通協會共同發佈全國建材家居景氣指數BHI顯示，2020年3月份全國建材家居景氣指數（BHI）為71.92，環比上漲29.64點，同比下降32.99點。值得注意的是，3月“經理人信心指數”這一先行指數繼續回升，環比上漲38.12點，且其絕對值也連續上漲，達到65.6（高於50看好後市、低於50看弱後市），說明隨著國家政策效應的逐步顯現，市場預期有所回升，市場期待疫情過後的婚房、遷居、裝修等消費需求的集中釋放。
“家居是剛需，疫情只是讓家居消費向後推遲。”持此觀點的家居業內人士不在少數，他們將頭部企業在疫情下進擊式招商，解讀為綢繆疫情後市場。
馬太效應加劇
讓很多人意外的是，看似侵略性極強的大招商，TATA木門的初心並非攻城略地式擴張，而是在艱難的疫情之下，助大家共渡難關。
“如果僅僅為了增加公司銷售額為出發點的‘招商加盟’，就很難成功，如果出發點是為了幫助更多人度過‘難關’的號召，就容易達成結果。同樣的手段，一念成佛，一念成魔！”2020年4月17日凌晨，TATA木門創始人吳晨曦深夜發佈的微信朋友圈，道出初心。
初心或許不盡相同，但TATA木門之類頭部企業的招商，必然會進一步刺激家居業馬太效應的加劇。
未來商業智庫創始人李騫指出，“一方面，本身具備強大實力的企業，在這次疫情中受到了很大的挫折，但不至於崩塌，有很多現金流不充足的企業在這次疫情中倒下，而剩下的企業在未來將會更加強大；另一方面，原來實力很強大的企業，在這兩年經營下滑幅度非常大，經歷這次疫情之後更加衰落，騰出了很多的市場空間。”
分眾傳媒董事長江南春也認為，“建材家居行業市場的特點是行業分散，小品牌眾多，而這次疫情會導致中小企業大面積退出市場，品牌集中度也會大幅度攀升，大品牌的投資價值將凸現。
強者愈強，弱者退場，家居行業大洗牌正在進行。
圖片來源：企業
