面對突如其來的新冠肺炎疫情，揚州市公司堅持“以客戶為中心”，變“把煙賣給零售戶”為“幫零售戶賣煙”，與廣大零售戶同心同德、守望相助，結成疫情下的命運共同體，通過一系列行之有效的服務新舉措，實現了雙方的互利共贏，探索出了一條疫情下乃至後疫情時期捲菸銷售的“揚州模式”。
新動能——讓數據說話，服務更精心
“真沒想到，不但供貨量比平時大，品種也比平時豐富，太感謝你們了。”疫情期間，邗江區望月路上的羅森便利店一直堅持營業，為周邊居民提供便利。但受制於種種因素，不少商品還是會出現短缺的現象，唯獨捲菸一直量足價穩、品種豐富。為此，每次接收捲菸時，便利店的工作人員總會道聲“感謝”。
春節以來，揚州市公司廣泛動員全市180多名營銷人員，開展了3輪電話調查、4輪網上調查和1輪專項調查，累計調查零售戶17.2萬戶次，形成調研報告8份，並以此為依據開展貨源投放工作。
比如，對疫情期間仍然正常經營、服務民生的商超，實施了“檔位+業態”的拓展投放，加大供貨品種和供應數量；建立了應對疫情的營銷服務機制，從在銷捲菸品規中梳理出“消費剛需捲菸”“零售戶盈利捲菸”“潛力新品捲菸”三個系列，更好滿足市場消費和客戶需求……
復工以來，揚州捲菸零售戶訂貨面保持在95%以上，訂足面達30%左右，貨源利用率達85%以上，主動支付比例保持在100%，市場狀態呈現出穩中向好的態勢。
新理念——讓場景說話，服務更暖心
“這些生活必需品，您可以多買一些，減少出門次數。”“您可以加我個微信，下次要買菸，發個消息，給您送貨上門。”每天溫習一遍《開口營銷》寶典，是45歲的揚州市邗江區西湖鎮吉祥經營部老闆塗巨芹的新日常。“開了小半輩子商店，以前總覺得做小買賣就是等著顧客上門。還別說，自從學了這寶典之後，疫情下的銷售情況明顯好於預期。”
塗巨芹手中的營銷寶典，是揚州市公司在疫情期間專門為零售戶編制的，包含了常用話術、開口營銷案例、小視頻等實用內容，通俗易懂，可操作性強，受到了眾多零售戶點贊。
“附近這麼多商鋪，各家捲菸品牌規格都不少，有什麼辦法能吸引消費者呢？”這個問題一直困擾著邗江區潤茂商店店主肖劍峰。前不久，客戶經理潘玲芳的到來為他解開了心中的疑惑。
潘玲芳根據捲菸屬性和特點，將細支、中支、短支捲菸進行合理搭配，通過生動化、個性化、創意化陳列等方式對捲菸終端進行全方位展示。
在此基礎上，潘玲芳還幫助肖劍峰將酒水、飲料、副食品等貨架分門別類整理擺放，清除堆放在店堂內的雜亂物品。
桃李不言，下自成蹊。整潔舒心的購物環境，搭配上《開口營銷》寶典裡的實用營銷策略，潤茂商店的營業額在短短10天內就提升了16%以上。
消費場景的升級，還包括對促銷手段的及時調整和升級。面對疫情帶來的動銷放緩，揚州市公司將全年市場營銷費集中在疫情期間使用，採購了一批口罩、消毒液、免洗凝膠等緊俏防疫用品，幫助零售戶吸引消費者。
在這套“組合拳”的帶動下，不但提升了捲菸的銷售，也進一步帶動了零售戶全商品的銷售。
新平臺——讓技術說話，服務更用心
“我在微信公眾號上看到了你的事蹟，好樣的！”近日，江都區世傑菸酒百貨超市店主徐世傑成了“網紅”，不少附近的網友專程前來照顧生意，表達敬意。
原來，因為店鋪臨近江都區人民醫院，徐世傑免費為夜班醫護人員提供泡麵、水果、牙刷、毛巾等物品，為疫情防控貢獻自己的力量。獲知此事後，揚州市公司將徐世傑事蹟刊發在了“揚州金絲利”微信公眾號上，短短几天，就有近萬名網友為他點贊。
因自身的特性，捲菸無法進行互聯網銷售，但這並不妨礙藉助互聯網平臺，為零售戶插上騰飛的翅膀。
揚州市公司按照省局統一部署，積極推廣應用“金絲利·通”“金絲利·家”“金絲利微信公眾號”三大服務平臺，通過新零售技術的互融互通，與消費者有效互動，展示零售戶風采，幫助零售戶吸引粉絲、聚攏流量。
林 超 周澤文 姚 旋
