面对突如其来的新冠肺炎疫情，扬州市公司坚持“以客户为中心”，变“把烟卖给零售户”为“帮零售户卖烟”，与广大零售户同心同德、守望相助，结成疫情下的命运共同体，通过一系列行之有效的服务新举措，实现了双方的互利共赢，探索出了一条疫情下乃至后疫情时期卷烟销售的“扬州模式”。
新动能——让数据说话，服务更精心
“真没想到，不但供货量比平时大，品种也比平时丰富，太感谢你们了。”疫情期间，邗江区望月路上的罗森便利店一直坚持营业，为周边居民提供便利。但受制于种种因素，不少商品还是会出现短缺的现象，唯独卷烟一直量足价稳、品种丰富。为此，每次接收卷烟时，便利店的工作人员总会道声“感谢”。
春节以来，扬州市公司广泛动员全市180多名营销人员，开展了3轮电话调查、4轮网上调查和1轮专项调查，累计调查零售户17.2万户次，形成调研报告8份，并以此为依据开展货源投放工作。
比如，对疫情期间仍然正常经营、服务民生的商超，实施了“档位+业态”的拓展投放，加大供货品种和供应数量；建立了应对疫情的营销服务机制，从在销卷烟品规中梳理出“消费刚需卷烟”“零售户盈利卷烟”“潜力新品卷烟”三个系列，更好满足市场消费和客户需求……
复工以来，扬州卷烟零售户订货面保持在95%以上，订足面达30%左右，货源利用率达85%以上，主动支付比例保持在100%，市场状态呈现出稳中向好的态势。
新理念——让场景说话，服务更暖心
“这些生活必需品，您可以多买一些，减少出门次数。”“您可以加我个微信，下次要买烟，发个消息，给您送货上门。”每天温习一遍《开口营销》宝典，是45岁的扬州市邗江区西湖镇吉祥经营部老板涂巨芹的新日常。“开了小半辈子商店，以前总觉得做小买卖就是等着顾客上门。还别说，自从学了这宝典之后，疫情下的销售情况明显好于预期。”
涂巨芹手中的营销宝典，是扬州市公司在疫情期间专门为零售户编制的，包含了常用话术、开口营销案例、小视频等实用内容，通俗易懂，可操作性强，受到了众多零售户点赞。
“附近这么多商铺，各家卷烟品牌规格都不少，有什么办法能吸引消费者呢？”这个问题一直困扰着邗江区润茂商店店主肖剑峰。前不久，客户经理潘玲芳的到来为他解开了心中的疑惑。
潘玲芳根据卷烟属性和特点，将细支、中支、短支卷烟进行合理搭配，通过生动化、个性化、创意化陈列等方式对卷烟终端进行全方位展示。
在此基础上，潘玲芳还帮助肖剑峰将酒水、饮料、副食品等货架分门别类整理摆放，清除堆放在店堂内的杂乱物品。
桃李不言，下自成蹊。整洁舒心的购物环境，搭配上《开口营销》宝典里的实用营销策略，润茂商店的营业额在短短10天内就提升了16%以上。
消费场景的升级，还包括对促销手段的及时调整和升级。面对疫情带来的动销放缓，扬州市公司将全年市场营销费集中在疫情期间使用，采购了一批口罩、消毒液、免洗凝胶等紧俏防疫用品，帮助零售户吸引消费者。
在这套“组合拳”的带动下，不但提升了卷烟的销售，也进一步带动了零售户全商品的销售。
新平台——让技术说话，服务更用心
“我在微信公众号上看到了你的事迹，好样的！”近日，江都区世杰烟酒百货超市店主徐世杰成了“网红”，不少附近的网友专程前来照顾生意，表达敬意。
原来，因为店铺临近江都区人民医院，徐世杰免费为夜班医护人员提供泡面、水果、牙刷、毛巾等物品，为疫情防控贡献自己的力量。获知此事后，扬州市公司将徐世杰事迹刊发在了“扬州金丝利”微信公众号上，短短几天，就有近万名网友为他点赞。
因自身的特性，卷烟无法进行互联网销售，但这并不妨碍借助互联网平台，为零售户插上腾飞的翅膀。
扬州市公司按照省局统一部署，积极推广应用“金丝利·通”“金丝利·家”“金丝利微信公众号”三大服务平台，通过新零售技术的互融互通，与消费者有效互动，展示零售户风采，帮助零售户吸引粉丝、聚拢流量。
林 超 周泽文 姚 旋
