“一入火鍋深似海，從此減肥是路人。”作為聚餐最優選擇，火鍋的熱度從未降過。而提到吃火鍋，必然想到海底撈，它簡直就是堂食的“扛把子”！
但在外賣領域，海底撈卻不得不承認自己“敗了”！這家只做外賣的火鍋品牌，99元的小火鍋，還附帶送鍋具、染料！月銷6萬單，年入1個億，復購率高達70%，覆蓋全國104座城市！連徐小平、李開復都追著投資！
它就是淘汰郎小火鍋！
一次聚餐，一個7000億的市場
2015年春節假期還沒結束，趙子坤就約了幾個朋友小聚，結束之後已經很晚了，就想著吃頓火鍋。但環顧四周，只有海底撈是燈光還亮著24小時營業，外賣也早就不送了。
最終還是去了海底撈，為了照顧多數人，所以點了最經典的鴛鴦鍋底，但還是有朋友因口味不合吃得不盡興。
趙子坤當時就想著如果自己做個火鍋外賣，解決大家晚上用餐的問題，然後多做一些口味，就可以照顧更多人了。
這樣一琢磨，趙子坤回到家就開始做調查，就發現國內的火鍋市場每年約7000多億元，在餐飲類消費排名第一，也是正餐類中的第一。
儘管有了海底撈、小肥羊、小龍坎這些知名品牌，但怎麼也不能夠做完7000億，外賣火鍋是很有市場的！
說幹就幹，2015年3月，淘汰郎小火鍋正式上線！
僅3年時間，就賣出200萬單，營收2億，全國開200家門店！連李開復、徐小平都追著投數千萬元融資！
那麼，趙子坤到底是如何做的呢？
定位年輕市場，主推1~2人小火鍋
做生意的人都知道，只有做年輕人的生意，才有更長遠的市場前景。尤其是在這個80後、90後成為消費主體的當下。
“他們注重食物味道、質量和外觀，對品牌忠實度高。產品不僅要好吃，還得能曬朋友圈得瑟一下。”
而淘汰人針對的年輕消費群體有著3個很明顯的特徵，一是收入不算高，二是居住面積不大，三是單身或男女朋友生活。
淘汰郎主打1~2人食小火鍋，可以說是完美對標。
99元套餐，爆品先行
無論做什麼餐飲，如果沒有一兩樣可以吸引顧客的菜品，很容易被大眾遺忘，可見打造爆款有多重要。
在淘汰郎裡，99元套餐就是其特色爆品。
而套餐裡的食材如果單點一套，總共需要188元，打出99元套餐的價格，自然具有超強的吸引力，憑藉高性價比的套餐，淘汰郎很快就打開了市場。上線第一天時，就賣出了30多個訂單。
如果單看套餐，可能有人會懷疑淘汰郎根本無法盈利，事實上，套餐做的是引流作用，很多顧客會在套餐基礎上添加其他食材，諸如蝦滑等，都是高盈利的菜品。
如此一來，就提高了客單價。
儘管後來海底撈也出現了mini火鍋，但對比起來，還是淘汰郎的客單價更高，且因為其先佔領小火鍋市場，優勢自然更大，也不怪海底撈外賣火鍋敗了。
豪氣送鍋具，隱形會員制
一家初創企業首先要考慮的不是賺錢，而是如何存活下來，淘汰郎能夠存活下來，很大程度上都是歸因於其買套餐送鍋具的做法。
鍋具看起來送出去是賠本的，但趙子坤很聰明地將其打造成了隱形會員制，顧客在購買過一次之後，看到鍋具就會想到淘汰郎，如此一來就增加了顧客對品牌的粘度。
而且顧客在二次購買套餐時，可以獲贈50元以內的新菜品一份，以抵消鍋具的價值。
如此一來，就提升了小火鍋的復購率。復購率和留存率上來了，單品自然也就越賣越多。顧客在套餐外加單品的幾率自然更大，如此一來就形成了一個良性循環。
包裝多樣化，給顧客新鮮感
很多餐飲品牌為節省成本，在包裝上就會很隨意，但淘汰郎對這種包裝說不。
淘汰郎的包裝在外賣界是難得地收穫一眾好評的，並且還是變化多樣的。
比如和3~5部電影跨界合作推出聯合款，能收穫不少粉絲。
又比如每年的各個節日，淘汰郎的包裝都會有所變化，兩週年包裝，由常用的暖黃色改為喜慶的紅色，淘汰郎卡通形象變得調皮幽默；聖誕節的包裝則加入許多有關聖誕的元素，給用戶帶來一些陪伴感和節日的儀式感。
趙子坤希望在細節上讓顧客對品牌形成一定的辨識度。
百城千店，品牌連鎖放大品牌勢能
淘汰郎因為是外賣形式，所以在擴張模式上就佔據了堂食店沒有的優勢。
租個店面+基礎裝修+辦理餐飲執照+開通外賣平臺+供貨到店，5個環節就可以運營，時間30天左右。
如此一來就大大縮減了時間成本。
再加上淘汰郎實行的是城市合夥人制度，城市合夥人開店或發展加盟，淘汰郎則收取品牌使用費和提供經營指導以及供貨。
所以在推出“百城千店”之後，淘汰郎才能如此快速地擴散開來，“通過千店計劃，淘汰郎可以優化店鋪分佈，提高店鋪密集度，逐步實現全國城市單店覆蓋5公里的蜂巢式佈局。才能在這個品類進一步站穩腳跟。”
△2018中國品牌日淘汰郎火鍋亮相美國納斯達克大屏幕
當然，所有的營銷也好、運營也好，最終還是靠產品支撐。
為了挑選好的食材，趙子坤特意找來了日料廚師，他們都不會炒菜，但是卻對挑選食材有足夠的經驗。
除此之外，趙子坤還自建加工廠，每天清晨流水化作業，標準化分裝。為配合配送，淘汰郎還設了8個前置倉，每家店覆蓋5公里範圍。
“人生就是不斷淘汰自我的過程”，趙子坤將這句話印在了淘汰郎的包裝上，對他而言就是一句警醒。未來，淘汰郎會發展到何種程度，我們不妨拭目以待。
