□河北日報記者 李 曉
疫情影響下，大家足不出戶，線下保險銷售進入寒冬，繼各種直播平臺後，保險勢力也開始向短視頻領域快速集結。
“傳統獲客模式很辛苦，成本也高。相比而言，線上獲客的諮詢量級比線下展業要高很多。短視頻保險營銷要有正確的諮詢和服務邏輯，用豐富的專業知識，幫助客戶解決實際需求。”一位保險業內人士表示。
不同主體，運營方式目的有差異
據瞭解，雖然保險公司、保險中介、保險營銷人員都在爭相擠入短視頻平臺，但是不同主體的運營方式和目的還是有很大不同。
保險公司及其分支機構的短視頻賬號往往集中於品牌形象宣傳，視頻內容從不涉及保險知識普及和售賣，更多是在利用一些舞蹈視頻吸粉。
而在短視頻平臺上賬號較多且比較活躍的，是保險中介公司和保險營銷人員，尤其以個人偏多。他們多數致力於打造保險銷售的“網紅”、知識型個人IP。從內容來看，還是以保險知識宣傳普及為主，進一步細分，則可分為保險知識科普、保險產品測評、家庭風險解讀及家庭保障方案定製等，與通過微信公眾號等引流銷售保險產品的方式類似。
除此之外，比較活躍的還有大量的第三方科技公司、文化公司等，且運營更加專業，粉絲量眾多。以抖音平臺為例，當前保險類短視頻的主要運營主力粉絲數量分別達到386萬、114萬、82萬，主要輸出保險產品配置相關的內容。
不過，保險中介機構也並非全然聚焦營銷。兩家粉絲數在10餘萬的中介機構的相關人士均介紹稱，公司開通短視頻賬號，主要為進行品牌宣傳，以及保險知識科普，意圖“先進行知識輸出，讓公眾更瞭解保險行業、保險產品”，並沒有將之納入營銷渠道，但不否認，“在平臺有一定流量積累後，會考慮增加轉化”。
良莠不齊，保險營銷需積極探索
值得關注的是，雖然這些賬號對普及保險理念起到一定積極作用，但由於門檻較低，也不乏極個別代理人以專業人士自居，貶低同業，力捧自家產品，乃至誤導消費者的情況發生。
一方面，受時長限制，不少內容定位“博眼球”。譬如利用“帶你看清保險套路不踩坑”“××險怎麼買最便宜”“明明×××，保險為什麼不賠”等標題引流，表面專業，實則並不見得專業，也不乏存在貶低同業，誤導消費者，誘導消費者“退舊買新”的情況。
另一方面，短視頻平臺本身並不具備保險銷售的資質，因此保險相關賬號多是通過視頻形式引流，再將有購買意向用戶通過添加微信或電話諮詢，進一步觸發購買意願，達成交易，但後續的銷售行為或缺乏相應管理。
據瞭解，消費者要想投保短視頻賬號、短視頻平臺推薦的產品，往往有兩種途徑：
一是通過添加微信或撥打電話的方式進一步諮詢保險產品及溝通保障方案，雙方合意則促成線下交易。
二是通過視頻下方的“鏈接”，直接跳轉至有保險銷售資質的保險銷售平臺購買頁面。
“現在部分短視頻賬號，聲稱自己站在第三方的角度去宣講保險，但內容並不合規，以不公平競爭的形式開展營銷，比如帶有情緒化的視頻輸出，很容易引導客戶觀點，或者把不合適的產品推薦給客戶”，一位保險業內人士提醒稱，“若不加以重視，短視頻渠道也有可能成為線上銷售誤導的‘重災區’”。
“監管可以嘗試嚴格執法，但要注重實質高於形式，不簡單‘一刀切’。在保險產品宣傳方面，有銷售誤導行為的，先進行批評教育，拒不整改或多次蓄意，再進行嚴格處罰”，保險業內人士建議。
