浅析开发小微企业客户的方法建议

小微企业开发想要成功率高,最开始要提高两个数据,一是单位时间内接触客户数量,二是成功接触客户有权人员数量,再后来才是贷款存款产品转化率问题。

浅析开发小微企业客户的方法建议


(一)客户拓展中的常见问题

一般情况下,客户经理在开拓客户时使用的技巧和方法,或多或少会遇到一些问题,比如:

1、ColdCall

虽然每天能打很多,但对方戒备高,且碰到实名制转接就是卡,所以在没有对方姓名的情况下转接率低。如果真能转到有权人,也要在一个电话的时间内约面谈较好,电话里信任度太低。

2、陌拜

每天能拜访的数量太少了,碰到倔强的前台转化率也很糟。陌拜的好处就是只要你上门次数够多,总有一天能见到有权人,如果确定了是优质客户,那么上门3-5次跟前台混熟成功转化,甚至直接在前台碰到有权人都是可能的。

这里有几个技巧:一是跟着快递员的,在旁边听到名字,回去打电话,或等真人出来上去搭讪;二是前台内一般都有贴A4纸的全公司电话,待前台不在或不注意用手机拍下来;

三是把大厦铭牌拍下来,回去打电话。但总体来说陌拜太消耗时间了,转化率也不高。

3、产业园,创业园,孵化器

这种方式跟陌拜转化率差不多,即便和园区负责部门联系上,通常推荐的都是刚起步的公司,打点园区部门关系,也非常不适合没头衔没资源没经验的新手,这些部门的人基本已经和各行有联系,除非你有核心优势,比如价格,或批量速度,要不很难成功。

(二)快速开拓客户的方法建议

以上是客户经理们常用的一些方法,这些方法在长期实践中也证明了是最可靠的,但见效比较慢,那么可以试一试下面这个方法——刷展会。

在北京,从每年3月-11月几乎每周都有展会,涉及各种行业。大部分展会都是免费的,或者付钱一次,以后每年就是会员了。以银行的身份,是可以申请“专业参观者”的,通常都会伴随免费,邮箱推送行业新闻,免费展会手册。

展会一般都是2-3天,参展企业50-100都有可能,第一天上午都会有一些行业内企业办讲座,然后下午开始正式开展,最后一天可能是公众免费日。以下是刷展会的一些小建议:

1、要在第一天去,上午听免费讲座,了解行业最新动态,然后去聊天的时候可很好地拉近距离。

2、公司的老板第一天在的几率95%,不在也会有高管在,财务经理在的几率也很高。

3、第一天企业积极度高,有些甚至会拉着你聊,后两天就没什么人气的几率很高。

4、参加展会的企业人员主要是销售,企划,和会计(有些现场结算的),每个展台前都会有名片,随便拿,但通常都是销售人员的,想要见财务,直接说自己是银行的就行,参加展会的企业都很开放,心里门槛很低。

5、一定要一本展会手册!手册一般是免费的,也有收费的,一般50元一本,非常值得,因为基本有参加展会的所有企业的电话和联系方式,配上一个个站台收集来的名片,钉在一起,回去打电话或是陌拜都可以说一句“我找XX总”,100%可以通过前台。

6、根据手册上的展位布局,分辨企业在整个行业里的地位,进一步分辨企业的发展潜力,跟销售聊天判断上下游关系,甚至可以提前判断放贷款风险。

7、在展会上时间有限,可以第一天主要收集名片,主要抓在场的财务经理,第二天慢慢转,看企业产品,跟销售聊天,了解企业年收入,行业地位,最近在做什么,有没有项目需要钱,销售人员需要不需要信用卡(这里可以随便发挥),然后确定资质较好的10-20家企业,第三天可以去下一个展会。

8、如果在第一次展会成功的和客户聊的很好,想要准备第二次展会。要等展会完了之后1-2天,打电话,上门拜访,这时候手里有一本名片,还有20家已经了解了基本情况的企业,想针对对方什么需求展开营销,就可以“对症下药”。

去展会效率高,单位时间刷企业多,转化率高,信息不对称消除效果大,而且一定程度上可以选择对方。

设计体贴服务方案

在初步拓展客户后,提供合适的解决方案也很重要。一般来说,要做一个比较好的服务方案,要从以下几方面着手。

(一)关心并解决客户的需要

首先满足客户需要,才可能有相对于客户而言存在的价值。在纷繁芜杂的众多产品中,客户可能最需要的是信贷产品。

信贷产品可以放大客户的经营能力。正确地使用信贷工具,可在满足客户需要的同时,实现银行吸收存款、获取收益的目标。

但是并不是所有的企业都是需要贷款产品的,可能恰好你拜访的这个客户他不需要贷款,但他想要一个理财产品,你一样可以把他作为你的客户维护下来。

可能你一时没有达成原本的目的,但依然让你多了一个准客户,让后维护着。也许一段时间过后当他需要贷款时可能第一时间想到的就是你。

所以,客户经理去拜访客户,要首先了解这家客户的基本经营情况,按照客户的实际情况设计银行服务方案,以此满足客户的需求。

(二)熟悉产品方可安身立命

开拓业务,有人脉关系资源很重要,但是绝对不是没有关系就无法开拓业务了。保证客户经理真正可以安身立命的是产品,尤其是对公信贷产品,这点一定要深信不疑。

客户经理所做的第一件事就是翻看这家领导讲话及印发的所有授信产品制度。

研究领导讲话是为了熟悉这家银行的文化,一个客户经理要想在这家银行生存下去,首先必须融入这个集体,熟悉这个机构的价值观,做人先于做事;

熟悉授信产品制度是为了可以尽快开展业务,保证开拓客户需要,为客户带来价值。

(三)设计“量体裁衣”的方案而不是机械地推销标准化银行产品

授信产品应当根据客户的需要进行“量体裁衣”式的个性化设计。

现代商业银行营销已经从单一标准化授信产品的提供,发展为根据企业采购、销售、经营管理等个性特点,将各类授信产品嵌入到企业产业链中,为企业设计个性化的金融服务方案,为客户提供切实的价值增值,在服务客户的同时达到获取银行经营利润的目标。

在营销过程中,不能总是等待客户主动向银行提出需求,应当启发客户的潜在需求,使客户了解到通过接受银行新产品和服务方案可以获得其还没有意识到的收益,解决尚未解决的困难。

一个信贷项目绝不仅仅是单一授信产品提供,而应当是一个整体方案,方案最大的好处在于将银行信贷产品嵌入客户的产业链,实现与客户经营需要的完整对接,而且银行清楚信贷资金的用途和授信的准确风险度。

客户经理应当记住:一个项目能否成功必须满足“开心、放心”两个原则。

“开心”原则就是银行提供的授信服务方案必须使客户感觉得到了现实的利益,满足了其需要,客户愿意使用银行的产品;

“放心”原则就是银行对借款人使用银行信贷资金用途很清楚,确信企业能到期还款,只有这样的项目才能成功。


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