寶潔作為世界知名的500強企業，在100多年的發展歷程中，總結和提煉了一整套銷售法寶。
寶潔公司高級銷售精英王剛將這套法則與中國市場，特別是互聯網銷售實例進行了結合。以下是他分享的《銷售攻略課：賣出你想賣的》——
為什麼明明是好東西，卻總是沒人買？有以下三種可能：
- 好產品賣不好
- 好產品復購低
- 關注高購買少
先看一個例子——
客戶剛走進水果店，你就給他推薦蘋果，但是客戶一心只想買梨，你覺得他很固執；
當你告訴客戶獼猴桃很甜，客戶卻說想買酸一點的，你覺得客戶是來找茬的。
推薦的水果始終無人問津，究竟是誰的問題？
你能說是客戶有眼無珠嗎？
要知道，千錯萬錯都不會是客戶的錯。
很多銷售人員推薦產品的說辭一套一套的，似乎很有銷售技巧，實則毫無效果。
就好像頭痛患者去醫院看病，醫生卻告訴他，我們有治胃病的特效藥，你為什麼不胃痛呢？
80%的銷售人員都會犯一個錯誤，認為買賣邏輯是「我有藥→你有病」，而正確的邏輯應該是「你有病→我有藥」。
正確的銷售心態不應該是求著別人買自己的東西，而是搞清楚對方到底有什麼痛點，再推薦自己的產品與服務，幫助對方。
需求其實分為顯性需求與隱形需求兩種。
顯性需求是用戶直接告訴你的，由於獲取起來十分簡單，導致部分銷售人員輕易入了顯性需求的圈套——
當客戶提出自己的顯性需求，銷售人員會急切地想促成這筆交易，即使最後賣出去了一件襯衣，也是大費周章，被客戶貨比三家折騰得沒了脾氣。
細想，如果通過溝通，你挖掘出客戶買襯衣的目的是為了相親，那這回你賣的絕不是一件襯衣，而是相親時的自我形象改造方案，你賣的是一系列產品。
所以，挖掘用戶真正的需求——隱形需求，更為重要。
有時客戶為了方便交流，以自己的理解方式，直接說出自己想買什麼，但真實的需求藏在客戶心中。
銷售人員要做的就是通過交流、引導，挖掘客戶的潛在需求，這部分工作，花再多的時間也不為過。
如果顯性需求是一個點，那麼隱形需求就是一個面，挖掘得越多，購買力就越強。
再回到前面賣水果的例子，當客戶告訴你他想買梨，不妨多問幾句為什麼，你會發現客戶本意是想買維生素含量高的水果。
這時，你可以向他推薦維生素含量高的蘋果，現在買還很優惠，客戶會欣然接受。
當客戶想買酸一點的水果，多問幾句為什麼，原來是買給他懷孕的妻子，不妨給他推薦沒有完全熟透的獼猴桃。等等，還沒有結束，你甚至可以提醒客戶注意自己的身體健康，給自己買點蘋果，“一日一蘋果，醫生遠離我”。這回，蘋果和獼猴桃都賣出去了。
