張昭曰：“曹操擁百萬之眾，借天子之名，以徵四方，拒之不順。且主公大勢可以拒操者，長江也。今操既得荊州，長江之險，已與我共之矣，勢不可敵。以愚之計，不如納降，為萬安之策。”眾謀士皆曰：“子布之言，正合天意。”孫權沉吟不語。張昭曰：“主公不必多疑。如降操，則東吳民安，江南六郡可保矣。”孫權低頭不語。
須臾，權起更衣，魯肅隨於權後。——《三國演義》
背景
曹操在收取了荊州之後，打算更進一步，一舉平定江東。於是他發了一封檄文給孫權，寥寥數語，讓東吳人心惶惶。
以張昭為首的一眾謀臣，皆勸孫權降曹，而魯肅只用了一句話，就讓孫權不顧眾人反對，決意與曹操血戰到底。那魯肅到底是怎麼做到的呢？
同理心：目標的需求，才是真的需求
肅曰：“如肅等降操，當以肅還鄉黨，累官故不失州郡也；將軍降操，欲安所歸乎？位不過封侯，車不過一乘，騎不過一匹，從不過數人，豈得南面稱孤哉！”——《三國演義》
魯肅的話裡，最有分量的是什麼？是最後的那一句：豈得南面稱孤哉！
江東群臣中，一大部分是看著孫權長起來的，另外一部分是跟孫權一起長起來的。張昭是第一種，魯肅是第二種。
或許也正是因為如此，張昭的做法很簡單，我告訴你怎麼做是對的，畢竟我吃過的鹽比你走過的路都多，像極了長輩對後輩的做法。
而魯肅真正把自己放在了孫權的立場上，他不去討論哪個決定是對的，只是告訴孫權，哪個決定對你是最有利的。
明確目標，把關注點聚焦到他身上
在確定了目標的真正訴求之後，後面的一切闡述，都應該圍繞著他的訴求展開。
我們先看看張昭們是怎麼勸孫權的：
- 敵軍勢大，打不過；
- 曹操有天子的命令，違抗名義上不好說；
- 曹操佔據了荊州，和我們一樣有長江之險；
- 投降了之後，我們江東的百姓就不用受戰亂之苦了。
每一句都說的通，可是沒有一句回答了孫權心裡的問題。
孫權想知道的是什麼？
第一，投降了之後曹操會怎麼對我？
第二，如果不投降，我們怎麼能打敗曹操？
所以張昭說的這些，對孫權來說簡直是廢話連篇。
而魯肅只用了一句話就回答了孫權的第一個問題：投降之後，你最多能當個富家翁，別想了。
魯肅要做的，不是和張昭們爭論，這不是辯論賽場，不需要所有人都認同。他要說服的，從來就只有孫權一個人。
不需要操之過急，合適的時機很重要
魯肅選擇了一個合適的時機：孫權起身更衣。
為什麼說這個時機是合適的呢？因為這時的孫權，已經被張昭們吵得煩了，並且心裡並不同意他們的看法。
魯肅選擇在這時表明自己的看法，最能讓孫權升起知音之感。
那麼如果魯肅選擇在張昭們侃侃而談的時候表達自己的反對意見又會怎麼樣呢？
魯肅說：你們說的不對，都是一群自私的小人。
張昭們：你才是不顧軍民死活。
……
很容易就會變成江東群臣圍攻魯子敬，孫權最多隻能說子敬也是為了我考慮，當個和事老。
通過觀察，找到對你最有利的時機
我們知道了時機很重要，那麼如何選擇合適的時機呢？
注意對方的行為，因為這樣才能聽到他沒說出口的話，找到對自己有利的時機。
在這次君臣討論中，主要過程是這樣的：
- 張昭：曹操太厲害了，我們打不過，投降吧。
- 眾謀士：是啊是啊，張昭說的對。
- 孫權沉吟不語。
- 張昭：投降沒有什麼壞處，別怕。
- 孫權低頭不語。
- 孫權起身更衣。
孫權首先沉吟不語，其實是在權衡張昭說的話是否有道理。之後變成低頭不語，低頭的這個動作，已經代表了他覺得張昭們的建議並不可取。再之後更直接，起身更衣，為什麼？因為孫權實在不想聽這些人聒噪，他打心底覺得張昭們的說法是錯誤的。
而魯肅很敏銳地觀察到了這一切，所以在孫權起身更衣時，跟隨在身後。
總結一下，為什麼魯肅短短的幾句話，在孫權心裡的分量遠超群臣的長篇大論？
第一，站在對方的角度，瞭解他真實的訴求；
第二，一切圍繞著他的訴求開展；
第三，不用急於表達，等待一個恰當的時機；
第四，關注他的行為，合適的時機一旦出現，緊緊把握住；
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