早在1月初，這部低調開播的《棒球大聯盟》已經成為很多人心中的年度好劇，豆瓣上3.8萬人給出了9.3分。
這部劇講述的是男主白承洙團長。化身神奇的點金手，要大刀闊斧改革，帶領連續數年穩居倒數第一的廢柴職業棒球球隊Dreams，在下個賽季，逆襲拿第一的勵志故事。
除了演員演技優秀，更重要的是，這個神奇地融合“職場+商場+棒球運動場”的開掛劇情，反轉不停，欲罷不能，非常現實地展示了一個雖然優秀，但總是無奈中被迫失業，憑藉實力和專業，迅速完美跨界再就業的職場中年的奮鬥歷程。
我已經從個人能力角度分析過，職場中年面對各種變故，如何提升自己的“不可替代性“。
囚犯醫生南宮珉新劇反轉不停，失業跨界再就業的職場中年如何逆襲
也從領導力角度分析過，這個充滿驚喜單兵實力超強的白團長，是如何帶領廢柴團隊，團結起來開掛升級，創造奇蹟的。
大家還對白團長的化腐朽為神奇的PPT水平歎為觀止——真的只是PPT做得好嗎？
不，絕對是靠背後嚴密的邏輯思維能力，以及優秀的談判能力，才能一次一次絕處逢生，贏得信任。
現在借《麥肯錫教我的談判武器》這本書，好好分析一下，白團長几次重頭神轉折戲，是如何開掛的？
（一）第一次談判：自上而下法，開掉害群之馬任東奎
團霸選手任東奎多年紮根在球隊，作威作福，球隊考慮到他作為重要的人氣明星選手，個人就佔據了隊服銷量的70%，不能輕易放棄，只能對他的無理行徑聽之任之。
白團長一上任，就要剔除這個影響隊內團結，風氣和士氣的地頭蛇，其他的人，都在反對——沒有這個選手，各個方面的巨大損失怎麼辦？
團霸不僅私下滋事，更煽動輿論，企圖製造壓力趕走團長。
白團長雲淡風輕，一次PPT展示，以一對多，讓全場心服口服——自上而下法。
即從頂端的“主信息”出發，向下發展出為“主信息”增強說服力所必需的“關鍵信息”，以及每個“關鍵信息”的“子信息”的手法。
通過詢問“為什麼要那樣做”明確下層信息，通過組合使用這些手法，從上向下構建邏輯金字塔。
“自上而下法”MECE的關鍵詞是“不重疊、不遺漏”——看看白團長如何考慮所有要素，進行全方位分析反駁，7個理由為什麼送走團霸？
他先用數據，有理有據分析了任東奎的優劣勢：
1.比較優勢並不明顯，不是決勝關鍵
個人數據好看，但優勢對球隊並無太大貢獻，尤其是決勝打率並不高——大家都知道他厲害，但對勝利沒幫助。
2.劣勢卻很致命
林東奎最大的短板是受不了炎熱，而職業棒球的排名都是在夏天決定的。而等到秋天球隊排名倒數第一了，他再賣力打出本壘打，這樣的選手真的是迫切需要嗎？
這兩條之後，大家都能接受，團霸的實際價值並不是大家想象得那麼高。這還不夠；
3.變化的球場——現狀已經改變
考慮到整體團隊的發揮，增長的球場更有利於發揮優勢，但對於不遠不近有點尷尬的團霸，他的作用在整體球場改造和戰略調整後就更難說了。
4.人品
大家都有目共睹，影響團隊團結；何況曾經還逼走了現在排名國手第一的姜鬥基——他的存在就在毀掉夢想隊。
5.世代交替，後繼有人
團霸已經是看不到未來十年的老將，可光在隊內成長起來可以代替他的新秀，都不在少數。他並不是唯一選擇，不可或缺。
6.門票銷量，銷售廣告和人氣如何維持——交換個更強的招牌選手來
白團長，就是敢於大膽設想，還要反其道而行，用團霸去換取又急需，而且更有價值的球員姜鬥基——這根本是天方夜譚。
但是他做到了，而且可以名正言順地說，這麼划算的交換，姜鬥基的條件就是送走團霸~誰能反對？
7.再次用數據說話
不論從數據價值和交換受益來看，夢想隊都穩賺不賠。這個意外收穫，沒有人會放棄。
這才是白團長的厲害之處：
遇到難題，除了正面思維必要應對，更應該反面思考，學會旁敲側擊，出奇制勝，另闢蹊徑——能力的稀缺性和眼光的獨到性。
迂迴是曲線救國，是快速反應和行動，不是拖延。不以職位強壓人，而是切中要害，以理服人。
毫無背景人脈，也沒有從業經驗的白團長，在被眾人輕視之後，靠第一次成功的談判，一舉三得：立威信，證明能力，做出成績。
（二）其他團長就是無條件犧牲，配合白團長想法的傻白甜嗎？
白團長和各個強大的棒球團之間的數次合作和談判，絲毫不受倒數第一的影響，不僅談笑風生，更能收穫頗多——靠的是男主開掛嗎？
不，靠的還是談判思維。
談判是“以提高雙方滿意度為目標的交流”，很關鍵的一點，要思考談判對手的需求是什麼？
作為組織的代表，進行談判時：
①首先確認談判對手的具體形象
②描繪談判對手的穩定情境（S:Situation）
③設想破壞穩定情境的障礙（C:Complication）
④在從S到C的過程中，找出對方的關注點，並以疑問句的形式表現出來（Q:Question）
⑤思考疑問的答案（A:Answer）。要注意A是不是Q的直接答案，要事先設想多個問題Q，在談判過程中確認其優先順序，Q最好是己方在談判中的提案。
白團長就是通過上述的SCQA分析，發掘談判對手的需求：雖然乍聽之下，好像都是白團長在佔便宜，其實大家是雙贏，對方顧慮的，對方需要的，他都安排得明明白白，找不到反駁和拒絕的理由。
一方面商場職場，白團長絕不做賠本買賣，有底線不妥協；另一方面，還能讓交易對手心服口服，主動配合。
當別人都想著怎麼和別人戰鬥的時候，你想著怎麼共贏，就贏在起點。
作為個人，為人處世時：
白團長也是熟諳人性，就從馬斯洛五層需求理論出發，生理、安全、社會、尊重和自我實現需求，總有一層能戳中對方；更重要的是，他很清楚個人需求和組織需求有時是對立的。
所以他不會因為個人情緒左右決策，對事不對人，這種一以貫之的處世態度，才能讓周圍人心甘情願追隨和交往，甚至讓小人都會化干戈為玉帛。
（三）多輪針對性談判——全員降薪危機，腹背受敵，左右為難
天降大鍋，上級財團強制將團隊選手們的年薪預算急降30%。
他還展現了教科書一般的優秀談判示範：
1.應對來自上級的”不道德談判“——不停無理殺價
- 不要花言巧語迷惑，冷靜應對，頭腦清晰。
- 不要被同情心和善心輕易擺佈。（應對時要表現出同理心）
- 對其戰術的正當性提出質疑，讓對方清楚其伎倆已被識破，做戲自然就會失去效果。
- 不要過多考慮對方脫離現實的、蠻不講理的“白臉”提案煙幕彈，而是多評價商議更有誠意的“紅臉”提案，集中精力做有效率的事。
- 通過暗示談判檢驗對方的真正底線——這一點也很重要，如果買方預算真的有限，就在相應範圍內摸索最佳的協議方案。但事實是，並不是沒錢，只是找藉口逼球隊解散。
- 不要迫於壓力而作出大幅讓步。
2.接受現實，應對下級的情緒反彈和不配合
信息力就是談判力，白團長做到對每個選手的背景都有深入的瞭解，可以直擊關鍵，逐個擊破：
- 收集能支持自己主張的信息·
- 在談判前收集對方的信息·
- 收集並整理自己的客觀信息
相信“自己具備談判力”——哪怕所有人都覺得這個荒謬的決定會導致球隊分崩離析，白團長一己之力還是穩住了大局：
篩選出能夠成為談判力的具體要素：
- 我們擁有怎樣的評價標準和預算？·
- 對方能用來談判的籌碼是什麼？·
- 對方有著怎樣的難處，顧慮和限制？·
- 我們的條件和立場是什麼？·
- 妥協的底線是什麼？·
- 如果談判決裂，對方會怎麼做，我們有什麼補救措施？
處理這件棘手的事情時，運用上述談判的基本策略，白團長經歷了許多難度都不同的談判。
最終，他不考慮潛規則，履歷等等，簡單地按勞分配薪資，按貢獻度賞罰分明，能者上，庸者降薪甚至淘汰。對於刺頭和挑事的人，堅持原則，巧用談判技巧，始終保護團隊資源和整體利益；跟利益方講清楚結果，不要讓對年薪不滿的人產生不必要的誤解和猜測。
甚至最後，完全出於出於他的善良，盡職，責任心和同理心，機智地反抗了這個不合理的欺壓行為，為所有人爭取來了原本就該有的待遇。失而復得的一切，不僅收穫了人心，更加激勵了這個團隊每一個人——只要努力成績好，一定有希望。
（四）Plan B——引進高性價比的爭議海外選手
白團長一行去美國引進海外選手，不料出師不利，被人搶先惡意高價競爭，失去了原有的人選。一般人，不去補救也合理，並不是不作為造成的。
但白團長基於邏輯思維，示範瞭解決流程：
①明確解決問題的出發點——本質上，需要物美價廉的優秀選手。
②摸索出多個替代方案——多個人選反覆考量，不要過早決定唯一方案。
③使用適當的評價標準，選擇最佳方案
最關鍵的一部，一定要有BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement，最佳替代方案）。而且，只能有一個Plan B備選方案。
BATNA是進行良性談判的一個重要概念，是談判決裂時的次優策略。
通過冷靜的分析和“良性思維”來把握BATNA。所謂“良性思維”，是指基於現實的辯證思維，即“很希望如此，但也可能失望”。白團長從選秀的順利到計劃失敗，都沒有過度的樂觀和悲觀。極端情緒都是談判的大敵。即使BATNA乍一看很不好，也要採取冷靜的態度，尋找能夠提高自己談判力的因素，這一點至關重要。
當白團長早就意識到會失敗，就已經大膽地決定採用大家都沒想到的中間人——命運坎坷但十分優秀的前選手。並提早開始觀察和佈局，順利掃清障礙。
理由很簡單：不違反規則，沒有硬性障礙，輿論最壞打算可接受有對策，能力優秀，價格便宜，人品優秀，值得信賴和幫助。
所以非常符合出發點，問題就迎刃而解。
（五）最後一擊反敗為勝——出其不意的收購勸說
在經歷了風風雨雨，夢想隊終於集齊了所有能獲勝的因素，沒想到意外遭遇解散。白團長又一次打破認知——不求毫無迴旋餘地的老東家，轉而尋找新的投資人。對方就想看一次他的PPT演示。
這一次因PPT出名的白團長，基本的談判準備，選擇了
自下而上法：“自下而上法”是從“邏輯金字塔”的底部向上逐層構建的手法。
做到“有邏輯性”的談判表達有三個要素：
①有明確的主張——也就是需要創建信息。
通過“按主題分組”進行信息提煉，把觀察到的個別現象問題點——即子信息——集中起來，然後根據某個共同項進行區分整理。這便是前文提到的“分組提煉”。接下來就是提取每個共同項的詳情（關鍵信息），進一步抽象化，直達問題的本質（主信息）。
②主張有論據
事實和數據說話，夢想隊已經今非昔比，具有實力。
③論據能夠正確支持主張
不只是主觀自我感覺良好，客觀表現和輿論也能支持。
然而這3種常規要素下製作的PPT，理由雖然完美無懈可擊，卻並不打動人，不足以說服對方投入巨資。
這也是談判的常態化——雖然準備完美無缺，也不一定會勝利。
所以，早就預料到對方的致命提問的白團長，直接準備了Plan B，擯棄了前面的一切主觀客觀的理由，綜合運用上面提到的各種方式，戳中投資人的真正的內心需求——最高層的“自我實現”。
這也是麥肯錫談判力中的重要一點：
設想特定的對象，站在對方的立場上，在不改變原方向的前提下，儘量對軌道加以校正，使對方能夠產生願景。
雙贏也不夠，必須戳中對方真正想要的目標，只有找到對方不能拒絕的理由，才能真正確保最終的談判勝利。
雖然上述五個場景，我用了各種各樣的麥肯錫談判技巧進行分析，但實際上，白團長體現的更多是一種融會貫通後的遊刃有餘。
即使面對完全陌生的領域，也可以憑藉自己原有的經驗和能力，進行合理想象，在構建邏輯金字塔時，經常自問自答“有無重疊，有無遺漏”，穿插使用自下而上法和自上而下法，不停推理各種方案和可能性，甚至要把Plan B也準備的萬無一失；明確談判的目的和雙方共同的訴求，掌握充分的信息，抽絲剝繭，直擊對方的核心需求和顧慮；
最後完整構建出洗練的邏輯結構，才能梳理出觀眾最後看到的以為輕而易舉的神級PPT。
在我們看不到的地方的能力的積累，才是爆發的關鍵。
