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一條街上有三個水果店。 一天，有位老太太來到第一家店裡，問：“ 有李子賣嗎？ ”
店主見有生意，馬上迎上前說： “ 老太太，買李子啊？您看我這李子又大又甜，還剛進回來， 新鮮得很呢！ ” 沒想到老太太一聽，竟扭頭走了。
店主納悶著，哎，奇怪啊，我哪裡不對得罪老太太了？ 老太太接著來到第二家水果店，同樣問： “ 有李子賣嗎？ ”
第二位店主馬上迎上前說： “ 老太太，您要買李子啊？ ” “ 啊” 老太太應道。 “ 我這裡李子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？ ” “ 我想買一斤酸李子” 於是老太太買了一斤酸李子就回去了。
第二天，老太太來到第三家水果店， 同樣問： “ 有李子賣嗎？ ”
第三位店主馬上迎上前同樣問說： “ 老太太， 您要買李子啊？ ”
“ 啊” 老太太應道； “ 我這裡李子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？ ” 。 “ 我想買一斤酸李子”
與前一天在第二家店裡發生的一幕一樣；但第三位店主在給老太太秤酸李子時，邊聊道： “ 在我這買李子的人一般都喜歡甜的， 可您為什麼要買酸的呢？ ”
“ 哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子” “ 哎呀！那要特別恭喜您老人家快要抱孫子了！有您這樣會照顧的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣啊！ ” “ 哪裡哪裡，懷孕期間當然最要緊的是吃好，胃口號，營養好啊！ ”
“ 是啊，懷孕期間的營養是非常關鍵的，不僅要多補充些高蛋白的食物，聽說多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會更聰明些！ ”
“ 是啊！哪吃哪種水果含的維生素更豐富些呢？ ” “ 很多書上說獼猴桃含維生素最豐富！ ” “ 那你這有獼猴桃賣嗎？ ” “ 當然有，您看我這進口的獼猴桃個大，汁多，含維生素多，
您要不先買一斤回去給您兒媳婦嚐嚐！ ” 這樣，老太太不僅買了一李子，還買了一斤進口的獼猴桃，而且以後幾乎每隔一兩天就要來這家店裡買各種水果了。
營銷智慧：
這三個水果店的店主代表了三種不同的銷售人員，第一個店主是一個不合格的銷售人員，只是一味的告訴客戶自己的產品如何好，而不瞭解客戶需要什麼？
第二個店主是一個合格的營銷人員，懂得通過簡單的提問，滿足了客戶的一般需要。而第三個店主可以說是一個優秀的銷售人員，他不僅僅瞭解和滿足了客戶的一般需求，而且還挖掘創造了客戶的需求——需求背後的需求，在這個階段，銷售人員已經從以前的拼價格轉向做客戶信賴的顧問，幫助客戶分析問題，解決問題，獲得客戶的信任，作為回報，就會獲得客戶的定單。
在面對客戶時，企業應該好好思考，如何更好地做到像第三家店主一樣引導和創造需求。
需求創造原則是支撐市場營銷的諸原則中的核心原則。該原則認為，需求並非固定或有一定限度，而可以通過企業的努力去擴大和創造。
文章希望給讀者朋友提供一種營銷思路，切勿生搬硬套。如果能夠給你啟發，歡迎評論或者關注私信，共同探討。
