財約你公眾號ID：caiyueni2016
本期嘉賓： 鏈家集團董事長 左暉
2018年9月份，《財約你》與鏈家集團董事長左暉進行了一場長達2小時的對談，解讀了樓市走向，調控政策，以及鏈家的內部變革。
在下面這段訪談實錄中，你將會看到：
1.解讀房價起伏背後的政策邏輯。
2.高房價時代，城市拿什麼“搶人”？
3.真房源：鏈家的偽命題還是殺手鐧？
4.鏈家推出貝殼找房的商業迷思
5.產品經理左暉如何將門店和經紀人“產品化”？
6.告別創業草莽年代，如何迎接平權型的互聯網時代？
以下是訪談實錄
一問：調控
解讀房價起伏背後的政策邏輯
| 馬騰 |
數據顯示鏈家2017年的交易額超過萬億，您覺得2018年這個數據會有變化嗎？
左暉：
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我們會增長一些吧。
| 馬騰 |
從這個角度來看今年的樓市，怎麼看？
左暉：
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現在各個城市越來越複雜，當然這可能是最近五年的一個比較大的變化。以前大家一塊漲或者一塊降，或者有比較明確的輪次。一線城市、二線城市、三線城市，一撥一撥的。這五年變得越來越複雜，每個城市的狀況，發生很大的變化。從熱度來看，如果說2016年的熱度是100，那麼2017年可能就是30，2018年可能是50、60。2018年是一個相對比較平穩的市場。並且我們預期未來幾年，樓市很難是一個很熱的狀態。 換句話說，其實我們今天房價高速增長的壓力是比前兩年要小不少。
| 馬騰 |
我們回顧過去十年的各類投資資產回報的時候，會發現無論是A股、海外股市或者是樓市，資產會有一個劇烈地動盪。從不動產這個領域來看，國家其實出臺了很多調控措施，讓它不大幅度地起伏。您覺得未來不動產的起伏會是一個常態嗎？
左暉：
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我們從大的視角上來看，改革開放這40年，跟全世界的國家對照，沒有任何不一樣的地方。全世界大多數發達國家在戰後都經過了20年公共住宅的建設，到了20年之後都會發現公共住宅實在走不下去了，開始市場化、商品化發展。我們把這個進程大幅度壓縮了，別人可能用了一百多年的時間，我們用了40多年的時間。
視頻丨中國究竟有多少房子？存量住房超2億套，40年翻40倍
我們這40年時間幹了什麼事？中國的存量住宅的面積從5億平米翻了超過40倍，今天已經超過200億平米的存量住宅。在整個40年過程中尤其是後20年，1998年房改之後，在如此快速、大規模城市化，同時又是高速成長的經濟體裡面，迅速地完成這個積累，我覺得還真是很不容易的。那麼資產價格在過去20年時間裡面的確也發生了非常大的變化，這個變化並不是中國才有的。
我們看到的美國、西班牙、日本、（中國）臺灣等等，都會有這麼一個階段形成了快速的資產變化。我們看世界銀行的數據，人均GDP在3000美元-8000美元的時候就是房地產新增投資額快速增長的時候。
當然政府也做了很多事來調控。其實我們來看，調控本身對整個市場的影響，或者對價格發生變化的影響是有正向作用，也有負向作用。
| 馬騰 |
負向作用是什麼？正向作用是什麼？
左暉：
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有因為調控而導致了房價降低的力量，也有因為調控而導致房價增長的力量。因為我們看它永遠是一個供求關係的狀態。
| 馬騰 |
實際上是供求關係。
左暉：
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因為我們調控，往往控制需求的同時，其實也在抑制著供給。我們在提高的供給的同時，也在提高了需求，總之是在不斷循環過程中。
但是我覺得大勢上來看，全世界都經過了這種資產價格的增長，新增的開發投資額，人均的建築面積是一個不斷增長的過程。
但是，今天整個中國大的背景都是在從增量市場到存量市場。我們說房地產有三大變化，這是第一大變化：就是從增量市場到存量市場，新增的開工量一定會降下來了，並且非常巧合的是，我們人均GDP也剛剛過了8000美元以後，這種變化都是必然的。所以新增的開發市場未來一定會逐步下來（降），直到它是一個非常低的比例，當然可能存量市場慢慢會發展起來。
今天一線城市裡面完全已經是存量交易為主了。全國來看，我覺得來3-5年是全國性的拐點：存量的交易GMV會超過增量的交易GMV。房價快速增長的階段，我覺得已經過去了。
| 馬騰 |
但是我們現在看到其實有一個前提，就是政府行政的管控措施。如果說放開了……
左暉：
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行政的管控措施，今天來看還不能放，它可能還需要後面的供給逐步地能夠起來。的確，整個房地產市場需要去投資化的過程。事實上房價逐步平穩，而不是通過今天限價的方式。今天實際上是限價把它壓在這塊。
其實我們逐步會發現，其實你不用限，當市場起來之後，當開發商發現房子賣不動了，自然也會把價格降下來了。限價反而是扭曲了市場上最重要的價格信號，導致了市場失靈。 我們今年初看到成都幾個城市市場的下行態勢是非常明顯的。但是因為有了新房的限價，反而帶來了市場很詭異的熱銷氛圍，大家反而去搶那些限價的房子。
限價反而是扭曲了市場上最重要的價格信號，導致了市場失靈。所以這種市場的信號其實是非常紊亂的。但是這個我覺得這都是階段性的，隨著未來的發展，越來越會發現這些限定性的措施，都會逐步地退出。到那個時候，我覺得市場相對來說就會更平穩一些。
| 馬騰 |
2018年9月13日，北京出臺了一個公積金貸款新政策，要繳納12年大概能夠貸120萬。我看就有很多爭論。有的人說這是一個好的政策，可以讓年輕人引導他去租房，先租房然後再置業。另外有一種說法，讓年輕人很受傷看不到希望。您怎麼來看這兩種觀念的交鋒？
左暉：
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公積金今天在整個交易金額裡面的強度實際上佔比是非常低的，如果我們每100塊錢的交易GMV的話，公積金大概只有5塊錢，這個是第一個。所以它對市場的影響沒有那麼大。第二個我們今天看到的使用公積金強度比較高的是中低住宅、中低收入的群體，所謂剛需的群體，使用的強度是比較高的。所以對於他們來講，相對來說反應會更大一些的。
城市裡面的最主要的問題是高房價問題，而不是槓桿的問題。這裡面只不過是槓桿或者使用槓桿的強度，或者利率水平、成本各個方面的因素。其實最主要的是房價的問題。
我們看到北京呢，每年的首購的年齡會提高一歲，可能就是這個城市裡面的新的群體想買房子的難度其實是變得越來越難了。我們所謂的上車的成本越來越高。所以我覺得這個是核心要去解決的問題。
二問房價
高房價時代，城市拿什麼“搶人”
視頻丨北漂滬漂願降薪來成都？成都憑什麼贏過北上廣
| 馬騰 |
我們一般說中國的高房價會說到北、上、廣、深一線城市，我們也看到現在一些二線城市，比如說成都，他們也出現了很多租房方面的優惠政策，來吸引有能力的年輕人。二線城市的政策對於人口聚集會產生哪些效應？
左暉：
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這個也是非常有意思的事情，全世界在住房保障上，也走過非常多的路。比如說一開始大家都是政府性的行為，慢慢推向了市場，政府只做保障。保障怎麼保呢？也是有各種各樣的方法，一開始是保障一些房子，房子很快就出現貧民區，各種各樣的狀況。後來就開始出現所謂的租房券，開始進行貨幣補貼，把貧困人口分開。
大家後來慢慢發現，解決貧困人口核心的問題，不是給他房子而是去解決他的教育等等的問題。但是，總的來看，我們今天看到的基本上都是在保障所謂的城市的低收入群體，做底線的保障。
但是，中國這一輪是一個很有意思的事情。中國的很多二線城市，其實進到城市裡面年輕人，相對來說都是比較有才華的。他有很強的工作能力，其實他的生活實際上是無憂的。今天年輕人的壓力很大，但是不會因為吃不上飯，或者找不著地方睡覺而擔心。但是這個背景就是在整個中國大的背景下，的確對有才華年輕人的競爭上面是到了一個非常高的高度。
當然，可能今天中國非常多的二線城市在這個上面花了很大的精力，我們看到很多城市裡面的一年的人口淨流入可能到了30萬甚至到50萬的規模。如果你要淨流入50萬的話，理論上講，人均居住面積20平米，你就要給他1000萬平米增量的配套住宅供給，其實這個壓力是非常大的。1000萬平米，50平米一套，就要20萬套，我們想想都是很大的事情。我覺得這都是階段性的。可能今天的城市發展，大家經過了那麼一輪，比如說我們依靠投資，依靠出口貿易等等，那麼一輪之後大家越來越發現我們要依靠消費，依靠服務行業等等的。這樣的話，城市裡面越多聚集年輕的、有才華的年輕人，從城市未來的競爭力來看是更好。大概我們城市的變遷也是到了這麼一個階段了。
| 馬騰 |
因為我自己家在成都，我很喜歡那個城市，教育基礎、城市建設也不錯，如果說它的房價來和北京的房價來競爭年輕人的話，成都這個城市就會發展得更蓬勃呢？
左暉：
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對，城市的競爭都是這樣子的。我們今天研究城市，我覺得是遠遠不夠的。比如說紐約曼哈頓華爾街的金融金領，他的年薪在50萬美元，如果要在曼哈頓租一套房子的話，可能每年要花掉15萬美元到20萬美元左右。這個跟恩格爾係數沒什麼關係。他也需要花到他30%-40%的收入，在那邊租一套房子。
但是這個會影響曼哈頓的競爭力嗎？顯然我們不能這麼簡單地來看這個問題。所以在整個產業鏈條裡面，未來的各個城市也會出現各種各樣的分工。有的城市可能做這樣的一些事情。這就是城市之間的競爭，一定會出來的。
另外，全世界的城市都有所謂的超大型城市的恐懼症，不僅是我們，紐約、東京，當人口達到一個數值以後，1000萬、2000萬之後都有這個恐懼症，都要把人往外面去疏散。有各種各樣的方法。紐約當時了好幾十個法規，專門來做疏散。
中國尤其是這樣的，我們這麼大的國家，這麼多人口，未來真的是有20個很好的城市圈會出來的話，不管是對整個中國的經濟，還是對年輕人發展都是會有很大的幫助。
三問：真房源
鏈家的偽命題還是殺手鐧
| 馬騰 |
“真實”也是鏈家在發展過程中碰到的一個節點，就是真實房源的一個問題。
您怎麼來看真實房源的本質呢？左暉：
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我是覺得中國的消費者在很多基礎產品、基礎服務的基礎品質上都沒有得到滿足。就是沒有達到60分。其實你做到35分沒有任何意義，因為根本達不到消費者基本的及格線。
其實我覺得，很多在商業文明裡面基礎的訴求實際上是一樣的。比如說誠實，契約精神等等。但是這個事情比較弔詭在於,今天很多人是沒有做到的。搞得我們做了一個真房源好像感覺做了一個很大的事，其實我一點都不覺得。
| 馬騰 |
其實還是一個很大的事。
左暉：
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我自己真的覺得只是達到了一個及格線而已，但是我覺得今天的確在中國很多商業領域裡面都有這種狀況，只要你做到了60分你就有很強的競爭力，這些事本來就應該做到的。
但是在我們這個行業，比如說你剛才說的真實的房源信息傳遞出去，其實我們自己也很清楚，它也不太是一個容易的事情。實際上還是一個比較複雜的事。不僅僅是團隊的意願問題，也不僅僅是團隊的管理問題，也不僅僅是團隊的激勵問題，這裡面還有大量的技術等等。如果說我們不去建立一種數據的基礎，其實我們真實房源是從2010年、2011年左右才開始做。我們企業已經發展到了9年、10年以後才開始做的。
| 馬騰 |
9年、10年以後發現這是一個很嚴重的問題是嗎？
左暉：
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不是，其實我們很早就知道這件事情，其實你做不了。我們從10年前，2008年開始做樓盤字典，開始做全中國的房地產基礎數據庫。只有這個基礎數據庫做好了，這件事才有可能真的去做。如果這套房子比如說一個agent發了一個房子。如果你不知道這個房子在地球上有沒有，你怎麼去判定它是真房假房呢？我覺得這個靠管理，所謂一套一套去盯，是盯不過來的。
中國同一個時點，在交易的二手房大概交易在100萬套左右。如果沒有一些技術的支持，我覺得也是做不到的。當然可能跟整個組織的文化，跟組織的管理，跟一些理念也有一定的關係。但是我想我們可能不要去放大這個事情，更重要的是一些基礎設施的建設。
| 馬騰 |
你覺得真實房源的問題是因為技術不夠引起的，還是因為商業上的競爭引起的？
左暉：
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兩個原因都有。因為你明顯發真房源是會有競爭力的，因為明顯真實的信息，會帶來消費者的信任，會有競爭力的。但是今天中國的很多商業形態大概就是這樣。
你總做對的事情，到得到消費者的激勵的這一段時間，我們叫所謂無產出期，相對來說比較長。在我們這個行業裡面大概可能有3個月，100天左右的時間。
我們開始發真房源的時候，我們內部宣導，別的什麼都保證不了，我只能保證一件事，如果你發假房源，消費者一定不來找你，如果你發真房源，三個月之後消費者就會回來。只不過大多數人扛不過這三個月。當然三個月是一個概數，不一定就是三個月。
但是總之很多商業大概都是這樣的，我們都在做一個負循環，明顯我知道發假房源是錯的，假房源能夠帶來消費者快速的流量，這個流量過了之後，消費者覺得上當了，然後就不來找你，下回就更加不信任你，它一定是一個負的循環。如果撬動一個正的循環，說起來容易，但是好像做起來有點費勁。我們會幫助經紀人或者幫助一撥相信這件事情的人能夠度過這三個月的時間。
| 馬騰 |
但是很難。
左暉：
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對，這個事情就是，如果你相信就沒那麼難。
| 馬騰 |
你怎麼能讓團隊也跟你一起相信，走出這一段時間的陣痛？
左暉：
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這個可能一開始相對來說會難一些，這也是為什麼鏈家一直說我們不招募同行業的人。我們一直從學校裡邊去招人，我們希望有一撥一開始來就相信這件事的人。
| 馬騰 |
認同價值觀的人進來。
左暉：
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對，我覺得這也是我們偷懶的辦法，是降低這件事情難度的辦法。如果正的循環一旦建立起來，包括我們最開始在線上發佈真實的交易價格的時候，很多人會說他們價格其實是假的，其實是編的。但直到發了一段時間之後我們也看各種各樣外面的論壇，慢慢就會有人說好像是真的，我們家賣的房子看到了，說明價格就是真的。
當這種事情越來越多的時候，我覺得整個團隊都會得到激勵，其實我們根本不是一個管理型的組織，我覺得我們更應該是一個激勵型的組織，因為我們會願意讓我們的Agent得到消費者的激勵。這些才是真正價值最大的。
四問：平臺
鏈家推出貝殼找房的商業迷思
| 馬騰 |
我看你們推出貝殼之後，其實業界也有很多不同的聲音，鏈家又做運動員，又做裁判員。
左暉：
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如果開始做平臺型的組織，對於企業來說，面對更多的不確定。當然，肯定也面對更大的商業機會。只不過在這個時點，是不是要去做這件事情，是不是要做這種選擇，大家一定會有不同的意見。
如果沒有爭論的戰略應該不是一個好的戰略。如果沒有爭論的戰略一定是你做晚了。這個要看你是不是要承擔這些風險了。
如果要有一些爭論的話，我們會看這些聲音，有的是明白我們要做什麼，可能他感覺對一些其他組織在未來的發展是一些威脅，可能會發出一些不一樣的聲音。有的是不明白我們真的想做什麼，我們可能就要把這個事逐步地傳遞得更清楚，我們可能要分開去看。
我們可能更是從商業競爭角度看這個事。有的時候，如果從一個競爭者的角度來看，如果快速地發一些應激性、比較極端的反應，我們會覺得這個組織不太成熟，沒有想清楚我們要做什麼樣的事。
事實上，我們也看到，大多數的人並沒有真的明白我們想做什麼。我們自己非常關注兩個方面的價值，到底對C端會帶來什麼樣的價值。到底會對C端，我們這個事情會帶來什麼明確的價值嗎？第二個，到底會對中國的150萬到200萬的經紀人這個群體，他們的未來生態、工作方式、未來發展，會不會帶來什麼根本性的影響。這是我們真正所關注的兩個問題。
| 馬騰 |
像貝殼這樣的平臺，未來的商業模式是什麼？
左暉：
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鏈家進入了30個城市，中國有300個城市，我們未來三年到五年的時間可能會是二十萬億的GMV的市場，可能會在300個城市。如果今天完全按照鏈家這種方式做下去不是不可以。但是我們再往下發展的時候，邊際效益會越來越低，邊際成本會越來越高。同時，對這個行業不真的產生改變，這個行業經過這麼多年的發展，我猜可能鏈家起到了很大的作用。我們一直在倡導真實房源等等，我們這些價值觀在行業裡面都在發酵。
換句話說，我們在行業裡面有了一批志同道合者。但是因為鏈家為了保持它的品牌勢能，我們今天的管理能力還沒有那麼強的情況下，鏈家還比較堅持，我們只從學校裡面去招人。導致其實我們在任何城市裡面，跟當地志同道合的一幫人，反而變成了競爭的關係，這也並不是我們真正想要看到的。因為我們骨子裡面還是希望這個行業能夠發生我們希望看到的變化。
面對這種開放式、平臺式的方向是更符合未來的，這也會倒逼鏈家整個組織的成長和進步。這時候我們會產生一種價值，換句話說，未來我們會在更多的城市、更大的市場裡面能夠擁有更多的業務可能性。我們會服務到100萬經紀人，服務100個品牌賦能給他們，去影響整個中國的房地產交易生態的這種變化。如果能形成這樣的局面，其實商業變現的途徑會非常多的。
| 馬騰 |
比如說呢？
左暉：
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比如我們可以收交易的費用，比如說我們可以進入到角色裡面去，比如說對整個商業形態的影響，因為今天的商業形態很多是不對的。
商業形態都是一種縱向處理的，比如說一個消費者進來之後，全流程都是在鏈家走完了，這個在全世界都是不多的。但是我們今天整個商業形態是不完善的。比如說美國專門有做Title（所有權證書）的，做產權的，有做Escrow（第三方託管），有做Mortgage（按揭）的，都是有整個的生態，有律師的介入等等。今天是完全沒有的。如果我們能夠把商業形態打造得非常好的話，有可能在商業形態裡有很多商業機會。包括比如說經紀人，經紀人未來的方向是他們自己的收入在整個交易收入裡面的佔比會越來越高。這是比較明確的方向。但是他們拿到這麼高的收入之後，其實他們會需要更多的服務給他們。
比如說數據的服務，經紀人也需要給消費者呈現更多的商圈的報告、市場分析的研究，包括他們印一張名片等等，中秋節給消費者送一個禮物等等，各種各樣的事情。所以這種服務的形態未來會越來越多，包括給他辦按揭，給他提供一些律師的服務，因為有時候買家和賣家之間發生了糾紛，大家可能都需要一些專業的房地產、C2C之間交易的律師服務。所以特別有意思，你看今天鏈家職能部門裡面的最穩定的兩個部門：一個是我們法務部門，一個是客戶服務部門。實際上這兩個部門是最穩定的。
我們在這裡面，如果你真的形成一種價值的話，你的變現機會是非常多的。對於我來說，我的作用是在於讓我們的員工不要去過度地收割市場。我是覺得，有的時候大家在商業上比較激進的話，過度收割是對未來不好的。所以我在組織裡面的價值在於，有的錢你能賺也不要去賺，可能是這樣的價值。
| 馬騰 |
鏈家現在有很多的比較重量級的投資方，比如說百度、騰訊、融創、萬科，我們也知道，鏈家現在並沒有上市的打算，在一個比較舒適區。您跟投資方之間他們達成這方面的共識嗎？
左暉：
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對，肯定是有共識的，因為我們可能比較幸運的是，第一我們的確找到市場上比較長的錢，這是我們在做融資的時候一個核心的訴求，我們希望找比較長的錢，我們也比較幸運。第二個，我覺得的確在鏈家的股東會和董事會上，我們也得到大家很強的支持。核心就是說你對未來的商業是怎麼理解的，我們自己會感覺，
在一段時間裡面還是有比較大的對商業基礎設施的投入，這些投入更理想的方式是一種非公眾組織的方式。這是大家今天一個比較確定的共識。就是我們希望把這個時間儘量能拉得長一些。| 郭亦非 |
我們看到包括融創、萬科也都在投資鏈家，他們看重鏈傢什麼樣的未來潛質或者價值，能跟我們描述一下嗎？
左暉：
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首先，我覺得他們可能還是一個財務型的投資。他們也許覺得這個組織在未來還有比較大的成長空間。第二個，我就想他們可能畢竟還在這個行業裡面，整個房產開發行業，我覺得雖然在整個中國還會維持很長一段時間。但是整個開發行業的空間在變弱這件事情，其實已經是大家的共識了。
我是覺得全世界最大的難題之一就是中國的開發商如何進行轉型。不管是萬科還是融創在這個群體裡面都是很優秀的一部分。他們可能在轉型過程中投資鏈家、進入到我們的組織、看這個組織發展的狀況，也是他們眾多選擇中間的一個方式。
| 馬騰 |
我們看到萬科其實也在長租領域裡面，也在跑馬圈地，可能是這個業態變化的特點。
左暉：
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全世界的租賃市場80%的供給實際上是C端來解決的，就是私人住宅。我們總傳說中好像是德國人不愛買房子還是怎麼樣，其實德國人當中50%人租房，但是這50%裡面80%的人租的是C端房子。租的是另外50%的人多的房子，其實是這樣的。但是C端，我們今天還是C2C為主，直接交易為主。你看美國最低大概也要30%是機構化的，日本大概80%以上是機構化的。
所以未來C2B2C，中間這個B，機構化的租賃運營機構，它都會保持很穩定的增長，這個是第二大的趨勢。第三大趨勢就是說，中國未來一定是一個租賃reits（房地產證券化的一種手段）非常大的市場，一定會有大量的資產會投入到租賃的、運營型的物業裡面去。我們估計大概未來可能會有十萬億租賃reits規模。所以我會覺得開發商應該更加投入這個領域裡面。但是關鍵是今天的賬算不過來，因為我們的地也比較貴，產品等等出來以後賬算不過來。
所以怎麼能把賬算清楚？還是用別的一些土地性質，還是用什麼方式，這個大家再來探索。總之，我覺得未來這個是一個方向。我猜未來的趨勢是，開發商會越來越多地去持有物業。運營機構會交給少數專業的運營機構，比如說自如這種比較能夠幹髒活、累活、苦活的這幫人去做這個事。
五問：產品
產品經理左暉如何將門店和經紀人“產品化”？
| 郭亦非 |
我看有人開玩笑說，能和鏈家比拼門店數量的可能只有肯德基、麥當勞或者商業小吃這種。目前這個階段門店對於房地產經紀行業來說，它的重要性體現在哪兒，未來這個門店可能會消亡嗎？
左暉：
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第一個我是覺得門店還是蠻重要的。我們對自己的定位其實是一個社區的服務業，我們是一個為社區的資產、為居民資產提供流動性的產業，所以這是一個基本的定位。
我自己覺得，在這種東亞地區高密度的居住形態裡，門店的商業模型顯然是更優的。相反，我自己倒是覺得未來的門店反而可以創造出更大的商業空間。我們今天的門店，完全base在社區的周邊，其實我們有更好的位置，有更好的面積，有一些基礎的服務人員，如果他們能夠長期在社區周邊來做服務的話，實際上有大量的社區服務的形態是可以在門店裡面產生的。同時，對門店的坪效也會有很大的幫助。所以我會覺得未來的門店跟社區的連接反而會變得更緊密，這個是我自己的判斷。
| 郭亦非 |
門店從另外一個角度來說，也是一個重資產，會有人覺得在企業擴張過程中，重資產這樣的模式，不太符合資本的要求。
左暉：
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我一點也不這麼覺得。因為我是覺得今天中國的服務業，大多數服務業都要做重。用輕的方式做服務業，普遍都會有問題。因為我們核心理念是，用重的方式做輕的產業，用輕的方式做重的產業，這個是我們自己的核心理念。在所謂輕的服務業裡面一定要做重，我們反而會對線下的門店做非常大的投入。我們可以看到鏈家的門店裝修成本是遠遠高於同行業水平的。
我們是第一波把日本的設計師請到裡面來做門店的裝修改造。我們今天已經是4.0版的店面了。包括對整個行業基礎設施，數據等等各方面的投入，我覺得做這種輕的產業，做服務的產業，你要想創造出來關鍵性價值，一定要去做重的。理論上來講，如果門店的會議室的基礎設施做得足夠好，我們的會議室可以對全社會去開放的。我們洗手間是可以對全社會去開放的。如果我們基礎設施做得足夠好的話，我們的門店等等的。我會覺得做輕的服務行業，一定會做得更重，才會有價值。
| 郭亦非 |
我看消費者會有一些聲音認為，包括鏈家以及整個中介行業，中介費會比較高，我不知道您認為目前大家所說的中介費高，這個抱怨有道理嗎？以及中介費未來是不是有下降的趨勢？
左暉：
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中介費的狀況是這樣的。第一，今天中國普遍的中介費的費率大概在2.5左右，這在全世界來看，也不算高的。美國是6，日本是6，臺灣是5，南非是8。香港雖然是2，但是還有1%的預支的費用。我們今天看起來不算是高，第二個，我覺得這個問題，中介費的費率其實是可以算出來的。因為很多比例是一個常數。我們的房價是一個確定的數字，房價收入比，房價跟城市的平均收入比是一個常數。我們的費率再確定了，經紀人的人均交易效率是一個確定的數。所以，就能夠算出來了，一個經紀人大概他的收入水平跟城市的平均收入水平的比例關係。
最終我們會看，一個費率對應的比例關係。那麼這個行業如果想有一些相對比較高素養的人，去提供好服務的人去做這個行業的話，大概經紀人的平均收入相當於城市人平均收入的1.2倍左右。這是我們看到的所有階段。因為這個行業畢竟比較辛苦等等，它的收入不確定等等。我們今天在北京統招的本科生才能到鏈家裡面來，如果你要想讓他們能夠長期地在這個行業裡面服務下去的話，大概需要這個狀態。這個是可以算出來的，背後意味著什麼呢？
唯一的變量就是你的效率。這個是唯一的變量。但是提高效率又是最難的事情，今天中國的服裝等等各種各樣的商品，都有價格高的問題，背後都是效率水平的問題。對我們來說，貝殼平臺核心的價值，我們貝殼平臺有三個大的目標，其中有一個重要的目標就是把行業的平均效率水平，因為GMV現在大概只有400萬，中國和美國是兩個效率最差的市場。我會覺得美國的市場其實是非常糟糕的。實際上它會有很大的變革機會的，大概都是合成人民幣400萬左右的，美國可能會更低一點。這個經紀人的效率什麼的如果都能夠提高到像今天鏈家的這種水平的話，我覺得對全行業來說都會有很大的推動性。
| 郭亦非 |
怎麼去管理好鏈家這十幾萬的經紀人，對您包括企業來說肯定是一個巨大的課題，我不知道您怎麼去理解經紀人跟行業應該是一個什麼樣的關係，就是把他們當做客戶呢，還是把他們當做自己的員工？
左暉：
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對，我們很早就提出這個命題了，經紀人是我們的員工，還是我們的客戶，還是我們的產品？這三個角色也許都有。
我自己覺得這個視角非常重要。如果你僅僅把他當成一個員工看的話，和你會覺得他也是你的客戶，同時他也是你的產品。因為這個行業最大的供給側改革，供應鏈的改革就是人的改革。因為人本身就搭載著這種產品。這個服務產品的體驗很大程度上就依賴於這個人。所以呢，我是覺得這個視角很重要，如果整個組織建立這種視角的時候，你就會想，如果你把他當成客戶的話，你就會想，他們的需要是什麼？你如何滿足他們的一些核心需要？如果你把他當成產品的話，你會覺得，消費者會需要什麼樣的？
大概我們剛剛開始做的時候，我們在管理上讓大家穿襯衣，穿西服。當時很有意思，就在管一件事情，你打領帶的時候，第一個釦子你必須得扣上。你看非常小的一個事情，如果你把這個事情當成一個服務產品的交付，那麼一個良好的職業形象就變得非常重要。如果你把它當成一個專業的工作的話，所有的專業工作的人，本身的職業形象，整個組織制服文化的建立就變得非常重要。這些視角會不太一樣。如果你有這種視角一定會有很多的管理的動作，組織的設計，一些行為規範就會圍繞這些事情來展開。
| 馬騰 |
您覺得一個好的經紀人應該有些什麼樣的特質呢？
左暉：
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我覺得經紀人今天做到兩點最基本的：第一我們說所謂的職業操守，職業操守最簡單的事就是你別騙人就好。所知盡告，你知道的事情都要告訴別人。我們一開始做這個行業，因為也不太懂，當時行業有一些培訓。培完之後，我們聽了好興奮，好多事我們平常都沒有聽過。
比如說去看這個房子路上很堵車怎麼辦，當時就說你要週末去，週末不太堵嘛。比如說這個房子外面萬一有一個垃圾站怎麼辦，你看房子的時候就要把窗簾給拉上，我們當時聽了就特別興奮。這些事都不知道，然後就開始學習。很快就發現這好像不太對，你就會發現各種各樣的矛盾，各種各樣的錯誤。所以呢，我總是跟很多經紀人來說這件事，這也是非常詭異的一個事情。
今天中國的經紀人，你要做到不騙人這件事情你就會非常有競爭力。其實我想可能不僅僅是經紀人，其實有很多行業都是這樣子。所以第一個我想是操守，第二個是基本的專業能力。 專業能力實際上就是言之有據。我們很早就提出一個理念叫信息的無差別分享。你看中國人在三個很核心的重大消費的時候，我們的決策都非常輕。一個是房子，一個是股票，一個醫療。我們在這三個非常要命的消費，我們決策反而是輕的。
| 馬騰 |
你是說這個決策是國家的決策，還是家庭的決策？
左暉：
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家庭的，我們C端的決策。決策輕的原因在於我們用於支持決策的信息量是非常小的。我們用於支持決策的信息量其實是非常小的。我們很早提出一個理念，信息的無差別分享，我們這麼多年來，在這一塊也有一定的成績，我們看到我們的一筆交易背後的線上消費量，大概一筆交易線上是12000個PV（頁面瀏覽量），行業平均水平是3000個PV，北京鏈家是17000個PV等等。但是當消費者面對這麼大信息的時候，他需要的是對信息的過濾，他需要經紀人給他提出專業的意見。
因為他們面對的是一個信息冗餘的過程。所以經紀人是一個很專業的工作，第一他需要有經驗，第二他的確需要言之有據。我記得很年多以前，我問了北京經紀人一個問題，北京當時有一個規劃設計館，在前門那塊，我們有多少經紀人到那個館裡去過。但是其實是非常少的人去過的，但是我想如果你要做這個行業，如果你不去那個館的話好像是有點問題。
我買房子特別不好意思，都不敢跟我們公司人說，找了一個經紀人，那個經紀人不是鏈家的。我們家房子前面是挖了一個大坑，肯定要蓋一個樓。我就問他那個坑是什麼，那位老兄張嘴就跟我說，那是一個綠地。
| 馬騰 |
其實要蓋房子的。
左暉：
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那完全不可能是綠地，他張口就來。其實我後來查了一下，大概是一個商業樓。它的層高其實完全不影響我的。我覺得對於這個經紀人來說，是非常可惜的事情。他完全能夠通過這件事情建立我的信任，但是他很輕易把這個機會喪失掉了。
所以我們永遠在鼓勵經紀人，如果你不知道的話，你就告訴消費者我不知道。第二個我幫你去查。其實你做到這兩件事情，你完全能夠得到消費者的信任。
今天做一個agent，比如說我們今天還在推動一些商業的agent，推動一些super star、super agent等等的，做一些大宗交易的，當然那個可能就變得更復雜。但是，今天住宅的agent，沒有那麼大複雜的程度，他們只要有一部分的經驗。今天我們在北京的經紀人的平均從業時間都已經很高了，我們在商圈裡服務超過60個月的經紀人已經有七八千人的規模了。他們對商圈已經非常瞭解了，他們的專業性是非常強的。我覺得作為一個經紀人的基礎的話，能做到這兩點，第一個不騙人，第二個言之有據。我覺得就一定能夠形成競爭能力。
今天的各個職業，全生命週期的現金流的差異是非常大的。經紀人是一個什麼？你的現金流狀況跟你的年齡是一個很穩定的正相關的關係。所以它其實是一個非常理想的職業。但是今天的經紀人，完全是另外一種現金流的方式，大家都希望在短期內獲得非常高的收益，但是短期獲得高的收益，一定帶來的是你做不了這個行業了。很難長期地做下去。本來是一個很好的曲線，結果大家一定要用這樣的一種曲線來結束這個行業。我覺得這個是一個非常可惜的事情。我們也希望讓這個行業，大家都會有一種很好的理念在這個行業裡面持續發展下去。
六問：商業環境
告別創業草莽年代，如何迎接平權型的互聯網時代？
| 馬騰 |
比如說現在這個創業環境跟90年代您說的那會兒的創業環境相比，有什麼不一樣嗎？因為現在創業的年輕人跟那會兒不同。
左暉：
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我覺得俯拾皆是的機會今天的確是非常少了，這個是第一個。第二個，某種程度來說，也是機會更多了，因為今天線上的機會是更多的。線上是一個平權的世界，當年90年代後期的創業，我覺得大多數還是那種所謂的資源佔有型的，你要佔有某些稀缺資源才能夠起來的。
| 馬騰 |
有一些特殊的資源關係。
左暉：
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那個還是要有一些不同的機遇帶來的。今天在互聯網線上的創業完全是一個平權的創業。當然你的競爭也是更激烈了，那個時候競爭沒有那麼激烈。所以這個我覺得要辯證地來看吧。
| 郭亦非 |
我看從2010年開始，每年鏈家都會開一個類似於戰略研討會，高管會扮成類似於紅藍陣營，一邊是扮演鏈家的角色，另一組他們的命題。假如今天再重新創業的話，我應該具備什麼樣的能力跟資源才能戰勝鏈家？這個傳統現在還在保持嗎？
左暉：
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對，戰略的會我們是要去做的，因為我是覺得組織裡面戰略能力實際上非常重要。怎麼理解戰略呢？
我們理解戰略就是說，就是解決兩個問題。第一個是A點和B點的問題。今天在哪兒？今天是A，A點在哪兒？B點是你想去哪兒？如何清晰地去描述這個事情，這是第一個問題。第二個問題就是如何去的問題，我覺得戰略實際上對我們來說，就是要解決這兩個問題。當然，制定戰略依賴於很多周邊因素、競爭等等各種各樣因素的考慮。所以我覺得，我自己會覺得組織的戰略能力，其實是非常重要的。
我也看到了，我們身邊也看到了很多組織，的確在戰略上面花的精力是不夠的，總是自我吹噓，自己是一個戰略驅動型的組織。所以我們比較在意，我們要清晰地描述B點，這個B點到底是怎麼把它給描述出來。為什麼是它？它帶來的核心價值到底是什麼？整個組織要回答清楚這個問題，同時保持高度的共識。這是我們非常在意的事情。
當然，如何出來一件事情的方式可能會有各種各樣的方式，大家扮演不同的角色等等，各種各樣的命題，一些獨特的視角，包括外面人的參與等等。比如說有的時候我們討論戰略的時候，可能去看一些跟我們完全不一樣的組織，不是同行的組織等等。這都是方式的問題。我覺得形式不重要，組織形式只是一個方面，很多背後的真正深層的運營機理，都是共通的。
| 馬騰 |
其實企業之間的相互學習還是比較普遍，我看孫宏斌曾經帶隊到鏈家來學習，還說，企業家裡面他佩服的們比較少，左總算是一個，說鏈家的服務也做得很好。
左暉：
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孫總抬舉我嘛。老孫其實他戰略能力是非常強的，在房地產開發領域裡，真正的戰略家其實是不多的。老孫肯定算一個。但是他們開發行業跟我們這個行業還是完全不一樣的。
| 馬騰 |
左總，您也做了這麼長時間的企業，我們在之前採訪過王石先生，也採訪過學者鄭永年先生他們都談到這個：什麼樣的一種新型的政商的關係，是符合中國發展的政商關係？
左暉：
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1978年改革開放到今年也就40年的時間。在過去，很多的商業的確是屬於資源佔有型的商業模式，就貫通各種各樣的方式去佔有一些稀缺的資源發展起來的。在這個過程中，其實政商關係就變得比較重要，但是我覺得未來越來越多的商業，比如說基於線上，基於C端等等。
它的核心的競爭模型會發生非常大的變化。這個命題本身就已經沒有像過去那麼地突出了。這個矛盾已經沒有像過去那麼突出了。今天已經完全是另外一個時代了。
像我們做這個生意，這生意有千難萬難，但是最好的一點就是不用陪人喝酒。| 馬騰 |
規則比較清楚。
左暉：
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它C端嘛，我們主要把我們消費者伺候好了，其他的也沒什麼關係，這也不依賴於什麼東西。當然我覺得可能另外一個命題，在於今天畢竟是線上在各個領域裡邊都出來了一些相對來說規模比較大的平臺型企業，我覺得在從工業文明到互聯網文明變化過程中，一定會對組織形態產生一些比較顛覆性的變化。
我想可能當年，比如說像日本的年功序列、終身僱傭制也是在工業時代裡一個組織創新。從今天看起來的視角，跟60年前來看這個事情的視角是完全不一樣的。我覺得這也是導致了日本的工業高效率，工業時代崛起很重要的原因。今天我覺得這種組織創新也是在發生很大的變化。就所謂的平臺型企業跟公司型的企業的變化。所以呢，在這個環節裡面，如何做好這種平臺的治理，如何跟社會的治理能夠去融合起來，這是另外一個維度的問題。它的維度已經超過了所謂的政商關係維度，而是在一個社會治理、平臺治理的角度。這可能都是一些新的命題。
| 馬騰 |
就是建立在契約之上一個新的生態。
左暉：
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對。
快問快答——Molly問卷
許文苗：
左總，非常開心來邀請您參加我們的快問快答環節，我們現在開始了。第一個問題，如果您今天是一個剛剛畢業的北漂青年，您會選擇租房還是買房？
左暉：
肯定是租房啊。
許文苗：
為什麼？
左暉：
買不起啊。
許文苗：
您覺得房子對於中國人而言意味著什麼，用一句話來概括。
左暉：
有土斯有財。
許文苗：
您是什麼時候決定要紮根北京的？
左暉：
我北漂都二十多年了。我一直覺得北京這個城市很包容吧。
許文苗：
其實我們前不久採訪柳傳志先生，他說對於年輕人創業來說，有一種是過日子型的，有一種是奔日子型的。您覺得是哪種？
左暉：
我不知道怎麼定義的，我自己覺得所有的企業一開始都是要過一個解決安身立命的問題，你都要解決過日子的問題，解決安身立命之後才有可能去奔日子。
許文苗：
其實創業以來您覺得哪個時刻，您覺得自己成功了？
左暉：
我就很難定義這件事情，我自己一直以來，我覺得狀態是一個比較低頻的狀態。就是我也沒有特別興奮，也沒有特別低落的時候。我到今天也不知道怎麼去定義這個成功。總之，我感覺今天我們這個組織還是好像是能夠提供一些價值的。
許文苗：
那您覺得您現在成功了嗎？
左暉：
我自己很不喜歡用這些東西來定義人，一個成功的人或者一個不成功的人。總是因為你的存在，我帶我兒子看球去，我問他一個事，這個球場，你今天來看球和你不來看球對這場比賽會有什麼影響嗎？我覺得人有時候可能要考慮一下這個問題，總之你不來看球的話，應該沒有什麼關係。如果你來看球也許有那麼百萬分之一的因素變化吧。
許文苗：
其實您剛剛說不喜歡用成功來形容好的人生，那您覺得用什麼樣的詞來形容好的人生呢？
左暉：
自己開心不開心吧。我覺得如果你要創造價值的話，你自己可能是一種比較愉悅的狀態。
許文苗：
您現在開心嗎？
左暉：
我覺得我是比較馬斯洛最頂層的需求狀態，我是一個比較自我激勵的狀態。
許文苗：
如果當初沒有創辦鏈家的話，您覺得您現在在做什麼？
左暉：
其實沒有如果。也沒有想過這個問題，我會覺得，我做商業還好吧，不做這個可能也會做別的。特別是做C端的，我應該在一些領域能夠提供一些價值。
許文苗：
您覺得您最大的天賦是什麼？
左暉：
我比較和善吧，比較善良吧。我是能跟很多人一塊來共事的，合作的。從我們組織來看，我們一直說我們是一個空降兵比較好的組織。
許文苗：
其實一路走下來，您創業經歷了那麼多，如果對今天的年輕人創業來說，您會對他有什麼建議呢？
左暉：
我一直不太喜歡，線上有很多人把今天年輕人描述成比較苦逼的狀態。我覺得大多數人並不是這樣的，我看到的大多數年輕人，雖然這個城市裡面可能有更多的生活壓力，但是我看到大家往往是一種很積極的狀態。誰沒有年輕過呢，誰年輕的時候都是睡在一個很不好的環境裡面，但是我覺得這個根本沒有任何的影響。我是覺得江山代有人才出，每個人不用太去管別人怎麼評價，自己去努力就好。
許文苗：
在您的創業過程中，您覺得最困難的時刻是什麼時候？
左暉：
對，我想不起來什麼特別困難的時候。
許文苗：
沒有讓您覺得內心特別受到挫折的時刻嗎？
左暉：
其實真的是沒有，我總覺得很多事情，如果你比較關注在對C端創造價值的時候，相對來說，創業者是一個比較孤獨的狀態。大家的挑戰在於你去享受這個孤獨或者比較有壓力，那你就享受這些壓力就好了。我真的是沒有這些狀態。
許文苗：
我感覺您是一個特別淡定的人，您的淡定是來源於哪裡呢？
左暉：
我的頻率比較低，低的時候不太有波動，有人頻率高那就會有波動。我頻率低是我很難是一種非常嗨的狀態。所以淡定不淡定實際上在於波動。
許文苗：
之前馬斯克成功回收了獵鷹9號的時候，您的第一反應就覺得他太牛了，您自己有徵服太空的願望嗎？
左暉：
對，我原來想過，有一個視角能看看地球弧度。大概可能要到4萬米以上。原來是有這種想法。
許文苗：
所以未來有一天也會去太空？
左暉：
應該會吧，應該會想去看看吧。
許文苗：
迄今為止，您覺得您做過的最瘋狂的一件事情是什麼？
左暉：
我好像沒有做過什麼太出格的事。
許文苗：
那您未來想做一些瘋狂的事情嗎？
左暉：
不太想。瘋狂就是太不確定的事情，大多數看起來瘋狂的事情，其實並不是那麼瘋狂。因為我是比較追逐確定性。
