近日，中国汽车工业协会发布了3月汽车产销量情况。数据显示，3月我国汽车销量虽然相比2月有所增长，但并没有出现反弹行情或者“报复性消费”，与去年同期相比仍下滑四成。从目前的数据可以初步判断，在国内新冠肺炎疫情已经好转的背景下，汽车市场销量大幅反弹的预期基本落空，车市“满血复活”的美好愿望恐怕难以实现。
“报复性消费”未能如期而至，原因不难分析。一方面，汽车消费恢复的进程在很大程度上受制于疫情发展。已经有多位专家表示，新冠肺炎病毒可能与人类长期共存，全球疫情可能会持续1~2年，疫情防控将进入“常态化”阶段。另一方面，汽车属于大宗消费品，消费者购车是理性选择，在当前的车市发展阶段，很难出现“报复性消费”。事实上，一部分消费者的购买力已经受到影响，还有很多消费者对未来的收入预期较为悲观，在消费上自然量入为出，对汽车消费慎之又慎。总体看，汽车市场“报复性消费”仅停留在理论上。
今年一季度，我国GDP同比下降6.8%，汽车市场的下滑仅是国民经济现状的一个缩影。国家统计局数据显示，1~3月，我国固定资产投资、社会消费品零售总额、规模以上工业增加值同比均出现较大幅度的下滑，前两者跌幅更是达到两位数。从中长期看，我国经济将告别高速增长，并将在长时间内中低位运行。叠加疫情发展可能带来的长期不利影响，汽车行业已经进入收缩通道，供过于求的格局已基本形成。
在汽车产品供不应求的时期，稳定产品品质、扩大产能规模、丰富产品体系，获取利润后扩大再生产、提升市场占有率，成了诸多车企不约而同的选择。在这种情况下，“以产定销”并无不妥。但当前，汽车行业已出现产能过剩的情况，产品供过于求，此时，拥抱“以销定产”模式，围绕市场需求建立相应的营销体系，制定生产计划，更具积极的现实意义。
应该明确的是，不能将“以销定产”理解为经销商要“夺权”或要“革主机厂的命”。“以销定产”是根据消费者需求积极调整策略，设计更符合市场需求的产品，以产品质量、品牌价值、用户满意度为基础，制定相应的销售策略与目标。随着市场供需关系的变化，“以销定产”并不是经销商单方面要求主机厂降低销量目标，而是与主机厂携手，根据需求变化，进行精细化、差异化的生产和销售。从长远而言，“以销定产”更有利主机厂、经销商、消费者三者和谐共生发展。
过去，行业发展中存在的一些问题被汽车市场的高速增长所掩盖。如今市场下行，问题和矛盾暴露得更清晰。其中，最为业内诟病的当属“以产定销”的生产方式，主机厂通过捆绑式商务政策强行向经销商压库，导致经销商库存压力大、经营利润低，形成隐性风险转移。在市场上，这种方式造成批零价格严重倒挂，有的经销商往往是“卖一辆亏一辆”，卖得越多亏得越多，只能寄希望于年底的返点或对消费者“动歪脑筋”，而后者的教训殷鉴不远。
我国汽车市场已从高速发展向高质量发展转型，经销商也在从销售商向服务商转变，在新的发展形势下，“以产定销”这种传统方式已出现明显问题。笔者认为，汽车企业需要尽快转向“以销定产”，厂、商之间不但要对合理库存达成共识，还对超出库存的情况进行规范与说明，并对转型走品牌化路线的经销商加大扶持力度。同时，经销商也需要不断提升自身实力，主动拥抱互联网和数字经济，将核心竞争力聚焦到提升运营效率、提高用户体验和满意度上。
当前，市场形势严峻且复杂多变，越是困难的时候，越需要企业与经销商同舟共济，共同面对市场、研判市场、开拓市场。正所谓“不破不立、不塞不流、不止不行”。对汽车企业来说，不能再坐等“报复性消费”这类所谓时机，而是要借此机会主动变革、加快转型，迎接新的挑战。
文：郭晨 编辑：李卿 版式：刘晓烨
