文|藍河
其實早在去年12月27日，阿里巴巴釘釘業務的CEO陳航（無招）的一條在釘釘內部工作群中宣佈“釘釘註冊用戶突破一億”的消息，就已經讓2B企業級SaaS產品的資本市場重新火熱了起來。
借工作之便，安在君曾與數位SaaS企業級應用的創始人、運營負責人有過深入接觸，通過和他們的交談，我總結出一個有趣的現象：創業伊始，思路清晰、規劃明確，但是隨著業務的開展和深入，卻發現阻力異常，熬不過第一年就關門歇業的大有人在。
仔細想想，傳統IT軟件在進入互聯網領域後，總是會與互聯網行業在產品定位、功能需求、用戶服務等方面產生髮生差異性的碰撞。
所以那些曾經像雨後春筍般的SaaS都去哪了？
都不在了。
推廣上的誤區
其實，那些成片死亡的SaaS產品廠商，絕大多數一開始都是做傳統IT軟件的，很多人都覺得，本身就已經有了作IT軟件甚至IT管理類軟件的經驗，再去開發一個相近的產品，不應該是手到拈來的事情麼？
但其實，傳統和互聯網，五個字的不同，卻呈現出了千差萬別。
最主要就是推廣上的矛盾。
傳統的軟件行業，是以品牌為導向的。廠商在推廣之初，想到的只是投入巨大的廣告預算，去打造強大的品牌，以在客戶間如雷貫耳的品牌和名聲，來引起用戶的注目，實現所謂的“價格籌碼”和“知名度”。
因此，我們總是可以從各種物料、宣傳、廣告、論壇、峰會里看到有關產品響噹噹的“名號”，，但畢竟只是關門造車的產物，產品到底合不合客戶的口味，廠商在第一時間並不關注、不考慮，或者可能也不知道。
而習慣了這種從“高大上”開始的經營風格，也導致了很多SaaS團隊容易好高騖遠，創業之初就直接奔著“做大”而去。
這個“做大”有兩個方面，一個是客戶要“大”，直接將服務目標定位於大企業；二是在定位“大”客戶以後，產品在應用場景和功能上的研發也就完全只聚焦於“大”的方面。完全不考慮自身的技術能不能夠達到滿足大企業對於SaaS產品使用的要求，更不會再去關注那些平日裡其實發生頻率更高，在IT管理中企業更多的瑣碎之事。
憑藉自身在行業多年的經驗和歷史項目積累開始構建產品和運營，硬把自己的“經驗”強加為客戶的需求。
安在君曾聽過兩種吐槽的聲音，一種是來自大型企業IT運維團隊的，他們曾經試圖使用過某款IT管理類SaaS的初創產品，他們覺得有些老牌產品總是會有古板、停滯的詬病，所以認為新型產品可能會在功能上做的更好。
沒想到的是，這款產品竟然能夠做到無比的“中庸”：常見的實用的功能非常缺少，而往上一點的功能又因為水平不夠，遠遠達不到他們的使用要求。
大企業對其看不上眼，中小企業其實也更加嫌棄。這類產品光想著怎麼“做大”，壓根就沒考慮過，中小企業日常IT管理中實際場景和需求，結果高開低走，到最後免費試用、貼錢贈送，也都改變不了被拒之門外的命運。
高不成低不就，給了很多企業級SaaS產品致命一擊。
看風口式創業
這裡要補充一點的是，企業級SaaS產品除了一部分是由原來做傳統IT軟件的團隊轉型以外，還有很多就真的是全新的初創團隊了。
這部分群體很像現如今如雨後春筍一般到處綻放的區塊鏈公司，當年趁著一波SaaS的投資熱潮，就勢殺進了這個圈子，這種就叫“看風口式創業”。
結果最近有個笑話：區塊鏈初創公司把PPT改個名字，就可以去做芯片了。
這個笑話說明了兩點，單純趕投資熱潮的創業，終究是會隨著熱度減退而消亡；而隨便改個PPT就又可以到投資人那裡忽悠大量的投資，也說明就連PPT中都沒有任何專業性相關的東西。
所以這一類企業是非常浮躁的，有些甚至以前從未接觸過相關行業，只為了奔投資為核心，那作為經營者，勢必不會關心自己的產品在技術上到底過不過關，能不能迎合用戶的需求，單純只想著讓投資人看見產品，哄投資人高興就可以了。
那麼也就自然而然地與用戶實際需求脫節，違背了用戶核心這個宗旨，自然也就只能像現如今的區塊兩公司一樣，曇花般一現。
學會傾聽客戶的聲音
互聯網2B企業級產品區別於傳統IT軟件的地方就在於，更看重產品本身的核心價值以及用戶口碑的塑造。
直觀點說就是把品牌和名聲的推廣放在一邊，先從客戶的訴求出發，找到客戶在對於產品實際使用中的痛點和需求，吸納客戶的反饋，讓客戶也參與到產品的研發與打造中來，最終攜手將產品得以更好的塑造，在提供客戶滿意的產品和服務後，藉助用戶口碑傳播沉澱品牌。
這當中企業級SaaS則更應如此，就以IT管理來說，光是管理方向就包括終端管理、內控管理、病毒防護等不止，每一個方向下還會有數量龐大且複雜的應用場景，更別說迎合管理者和員工，還需要滿足完全不同的使用和心裡需求。
在我認識的人當中，黃粵和他的雲子可信在這一點上做得算比較好的，和很多競品不同的是，雲子可信SaaS平臺在做到雲安全的同時，更多的將目光聚焦於中小企業的終端管理。
我問黃粵，為什麼不去迎合大企業的胃口。
他告訴我，大企業的IT管理，往往已經擁有了一整支完善的運維團隊和運行機智，SaaS最多也就能幫上點輔助工作的忙，這顯然不是SaaS根本的使命。
黃粵表示，從中小企業IT管理的整體佈局來看，缺錢、缺設備、缺人是三大通病，所以如果可以實現幫助企業降低成本，建設IT管理體系，再幫助甚至直接解決管理員所不能處理的問題，才能實現SaaS的價值。
因此，雲子可信不僅從軟件管理、上網行為管理等方面迎合了中小企業經營者對於員工管理的訴求，也從資產管理、遠程協助等方面幫助IT管理者解決了常見的難題。
而在終端管理，U盤和隨身WiFi這種外接設備自己殺毒軟件、工具箱這幾個應用功能上，也都是在通過對中小企業IT管理中實際應用場景和常見痛點進行詳細調研和總結後，才專門進行的開發。
其實我看了下數據報告，註冊企業已經接近3000了，終端部署也已經破萬，對於致力於幫助中小企業解決IT管理難題的SaaS類產品來說，已經是非常出色的成績了。但即便如此，雲子可信依然保持著每週一更新的調性，從沒中斷過。
我問黃粵累不累？他說累，但如果不這樣，產品就會與用戶實際需求脫節，就會畸形，本身無視客戶訴求，拖更停更在IT管理類產品中就是長期存在的詬病，一旦步了後塵，丟了口碑，也就崩塌了。
他給我提出了一個“發燒級用戶”的概念，他覺得，企業級SaaS的核心價值，應指向產品及產品的衍生服務是否為用戶所用，因此不論是產品研發還是運營，都應當圍繞服務去進行。
因為作為使用產品的人，用戶體驗之後的建議與反饋，才應該是企業SaaS產品最重視的東西，通過對用戶長久的維護與尊重，來建立“發燒級用戶”群體，讓用戶參與到產品打造和服務體系中來，讓知道自己想要什麼人來增加自己想要的東西。
其實黃粵所提出的，主要還是產品研發的方向和思路，但這恰好與企業SaaS的運營思路一致，總的來說SaaS服務的核心是產品及其衍生服務，從用戶端獲取真實痛點來對產品進行定位。
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