“合作共贏”、“抱團取暖”是現今商業場上聽到的最多的口號，但是縱觀這幾年的走勢，最後我發現多數人並非是死在競爭對手的手中，而偏偏是死在合作伙伴的手中。這裡面的玄機或許我們結合三國時期的一些結盟與聯盟的事件或許就能夠找出答案。
三國時期，各種結盟與聯盟屢見不鮮，比如起初聲勢浩大的反董卓同盟軍，而後也陸陸續續的出現了曹操與袁紹和張邈結盟分別結盟、袁紹與劉表遠交近攻削弱袁術，袁術與公孫瓚結盟牽制袁紹，而後也有孫劉聯軍赤壁拒曹操而後劉備借荊州導致反目。一系列的結盟背後，最終卻並沒有實現共贏或雙贏的局面，多數時候則是兩敗俱傷，這和如今的合作結局都十分的相像。那麼如今的人真的從來都不看歷史典故，不會從中汲取教訓嗎？下面我們就把三國時期的結盟事件與結局做一個簡單的分析。
首先我們得了解一下結盟的定義，首先結盟和合作關係的區別在於結盟是有書面的彼此認定，而合作關係只是兩家領主的喜好，所以結盟更具法律意義。通常在古代結盟並非是一紙空文，雙方都會交換等價的質押物，比如子女要作為人質去對方的陣營，甚至是聯姻，更有甚者要將領土質押。同時在文書中更是一場談判博弈，要找出彼此的利益共同點，與目標價值的統一性。在運作時期要考慮到彼此的互補性，以及風險的承擔與收益的分配比例。
所以結合上述的內容我們看十八路諸侯，關於目標一致性問題這個先決條件上做的還不錯，都是為了匡扶漢室，掃清西涼梟雄董卓逆賊。至於利益分配問題以及風險承擔問題上這個就很模糊，早期有鮑信兄弟為了搶頭功而陣亡，而後又有袁術為了爭功勞不給孫堅放糧，最後更是孫堅得到了玉璽之後與眾盟軍反目，追擊董卓時硬是曹操仗著年輕氣盛一個人去追擊董卓。最後盟軍止步洛陽誰也不肯進發從而導致盟軍解散。
赤壁之戰開始孫劉團結一致上下同仇敵愾，曹操兵敗赤壁逃回許都，而後就是我們熟知的孫劉反目，同樣是兩個人都承擔了彼此的風險卻在利益分配面前沒有做到位，孫權質押了荊州大部分領土，而劉備卻沒有質押物，最後孫權面對一個賴賬不還的劉備想不反目都難啊！
在現實中類似的例子更是舉不勝舉，正所謂在生意場上沒有永久的敵人也沒有永久的朋友一樣。但是中國式的合作壽命週期實際上會更短，而且從合作的一開始就會發現，雙方都已經陷入了彼此的圈套中，從一開始就是一個相互壓制的局面。如果是兩家小公司合作，很容易出現兩家都彼此不承擔對方的風險，而且自己想要瓜分更大的利益價值。
比如小公司甲是一家生產型的公司，假設他生產的是日用品，小公司乙是一家日用品銷售的公司。兩家看似是一對兒組合，但是實際上這裡面也蘊藏了很多的問題，第一點就是兩家實際上都可以無限的繼續開放更多的合作伙伴或者合夥人，甲可以再找淘寶店主或者微商以及其他公司公司，乙同樣可以找更多的廠家給自己供貨，雙方都不承擔彼此的風險與銷售任務，最後甲發現乙根本沒有賣出去自己的產品，乙只是把甲的產品當作一件普通的產品去銷售，合作關係實際上是名存實亡的。
如果是一家大公司和一家小公司合作這樣的問題就會尤為的凸顯，大公司從一開始就有壓制小公司的資本，可以讓自己的利益空間更大化，成本更加低廉化，當小公司快要撐不住的時候，大公司也絲毫不會受到任何的損失。
那麼兩家大公司又會如何呢？兩家大公司可以在股權劃分上做文章，看似彼此都有了質押物，但是這個質押同樣是經受不住任何考驗的，如果估值提升，那麼就會涉及到新的股權糾紛，兩家都想壓過對方自己說了算，如果是虧損狀態，一樣會因為利益的分配問題而反目。
十八路諸侯討伐董卓的時候，曹操的出發點本身是好的，但是也給後期的群雄逐鹿混戰局面埋下了隱患。首先各路諸侯的目標實際上僅僅是為了討伐董卓，這裡面缺乏了一個戰略部署的統一性，雖然袁紹是盟主，但是從汜水關開始就發現各路諸侯實際上都是各自為戰，有鮑信和馬騰這樣的愣頭青也有陶謙和袁術那樣的滑頭，還有隨是漢室成員卻坐山觀虎鬥的劉焉和劉表這樣的騎牆派。
所以曹操在發佈反董卓聯盟檄文的第一個錯誤就是，彼此的風險該如何承擔並沒有提現出。特別是曹操自己也同樣想把自己的風險降到最低，華雄出場時候，袁術猛將的俞涉被斬，而後就是韓馥手下大將潘鳳被斬。袁術或許是因為輕敵或許是不堪忍受從小被自己打壓的袁紹突然騎到自己頭上，想要提升影響力。韓馥則是因為沒有考慮到失敗後自己將承擔何種風險同時對華雄的武藝評估不足而受到了損失。
以當時的人物來看，縱然顏良與文丑沒有到場（或許也是袁紹故意安排，目的讓自己保存實力），在場的依然有武安國、夏侯惇、夏侯淵等，為何曹操這時不讓夏侯惇登場呢？而後就是虎牢關，王匡部將方悅、張揚手下穆順更是挨個給呂布送人頭。但是說到這裡我們不難發現，早期出戰去迎擊華雄的和去會呂布的人質量完全不同，俞涉和潘鳳出場時候的描寫都是驍將級別的，而方悅和穆順卻是倆打醬油的。所以到了虎牢關的時候，諸侯的心態已經發生了改變了，因為每個人都認識到戰爭其實剛剛開始，但不是跟董卓之間的戰鬥，而是在坐的這群盟友才是自己日後的敵人，所以眾領主們都開始保存實力。但是僅僅兩場戰役，盟軍的底細也差不多都顯露出來了。
虎牢關之後的發展就是袁紹知道了韓馥的底，最後吞併了韓馥。曹操也知道了陶謙的底，所以敢在自己兗州立足未穩的時候敢大舉出兵去奪徐州。如不是呂布偷襲兗州，當時徐州即便有劉備幫襯，但是憑藉其微博的兵力恐也難敵曹操的軍隊。
曹操所犯的第二個錯誤就是利益分配問題沒有表現，如果當時結局是董卓沒有逃離洛陽，而是被盟軍所破，接下來的問題就是各路諸侯是否會趁機瓜分了雍州和豫州以及司隸部的地盤呢？同時諸如袁紹這類從一開始就不承認漢獻帝的最後是否會藉機廢了獻帝重新立少帝，之後盟軍又分陣營當場就決戰呢？
因為沒有更多的利益驅使，董卓火燒洛陽城逃亡長安，各路諸侯可以說已經達成了目的，古人兵法有云瓊空莫追，所以各自回到領地也是唯一的最終走向，因為各路諸侯也發現自己的實力暴露了，而且回去以後都要地域周邊的強敵去吞併自己。曹操當時並沒有自己的地盤，所以曹操對於追擊董卓的渴望也是可想而知的。所以曹操當時本無多少家底，光腳的不怕穿鞋的，最壞的可能就是自己死，正所謂人為了三倍的利益就不惜去冒一回上斷頭臺的風險，特別是曹操還拉上了張邈這個墊背的，而後張邈也被曹操吞併不得不說都是套路啊！
所以說到這裡給我們的啟示就是，除了有共同的風險要承擔之外，商業場上如果沒有合理的利益分配體系，以及長期的可調控的利益分配監控體系的話，任何合作或結盟都將走向反目一條路。中國式的商業模式更多的注重持股比例，假設甲乙丙三個公司合作去投一個項目，甲佔股60%，乙佔股30%，丙佔股10%。那麼甲最後不幹活也躺著拿最大的餅，丙拼死拼活的去做也只能佔有最微薄的那一份10%。不合理的利益分配機制是不可能使得合作長久，除了最基礎的持股利益分配之外，必須得引入績效考核因素，比如甲乙丙依然按照之前的持股比例，而後一個月三家公司合計創造了一百萬的盈利收入，其中丙創造了60%、乙創造了30%，甲只創造了10%。利益分配公式最為公平的比例應當為按照約定，將利潤投資分配加利潤貢獻分配合並計算。
換算到十八路諸侯的原則就是，孫堅和鮑信早期衝鋒陷陣應當獲得更大的利益補貼，袁術、韓馥、王匡、張揚、孔融因為折損的將領應當追加一筆風險損失補貼的獎金，陶謙、孔秀、劉岱按兵不動要追加投資風險抵押金。
而曹操犯的第三個錯誤就是選了袁紹當盟主，其實從當時的角度來看，韓馥、袁術同樣實力雄厚，曹操。而陶謙和孔融等人也是名聲赫赫德高望重，看似選袁紹也說得過去，但是不要忘記袁紹當初反董卓是因為董卓廢少帝而立獻帝的，那麼袁紹當了這個盟主無疑是分攤了反董卓的目標性，而參入了一定的反皇帝的元素，那麼組建義軍實際上成為了組建了一支打著義軍旗號的叛軍的事實。
所以不論是合夥還是聯盟，目標的統一性是很重要，曹操犯的第三個錯誤實際上是針對目標統一性的偏差。 所以十八路諸侯是一個只有短期目標，對於長線又處理不夠妥當、特別是利益與風險皆劃分不輕的魚龍混雜團隊。其中有為了提升自己知名度的代表如袁紹、曹操、劉備、袁術、孫堅，也有為了湊數而加入的王匡、張揚、鮑信、張邈，也有本身就為忠臣知名的孔融、陶謙。所以戰略思想不能統一，價值取向偏差甚大，和當今的合作失敗有著很相似的形式，所以同盟軍從一開始就註定了失敗，之後再看曹操和劉備成為了最大贏家，孫堅贏了一時卻丟掉性命，袁術和袁紹貌似贏了但是卻被日後的對手盯上。
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