薇儿是F药店的店员，公司这个月罐装中药花茶有第二件半价活动，薇儿平常销售时，都会主动引导。
01
一天，一位女士说：“那就拿一罐玫瑰花吧！”
薇儿笑着回复道：“这个第二件有半价，你可以再拿一罐，这样可以省不少！”
没想到那位顾客说：“不用了，只要一罐就好了！你按原价算就是了。”
薇儿本想再劝劝顾客，但是，看着顾客已经通过手机支付了费用，也只好作罢。
02
其实，这还算是好的结果。来看另一次经历：
薇儿向顾客推荐天然VC，顾客同意了，薇儿继续跟顾客说：“这个月这个产品正好有活动，第二件半价，您要不就再拿一瓶，更划算！”
顾客一听，说道：“那就以75折给我算这一瓶呗……”
薇儿有些为难地答道：“这恐怕不行，公司有规定，这个产品要第二件才能半价！”
顾客说：“可以灵活处理嘛！”
薇儿说：“收银台这里有摄像头的，我们也不能作假。而且，电脑里面输入一瓶进去，也不生成75折的。”
顾客不高兴了，说：“算了，那就不买了！”说完，顾客就转身离店了。
顾客走了，留着薇儿在那里叹气：“唉，怎么会这样呢？太不科学了！”
03
我们在这两个案例中看到，顾客的决定是那样的“任性”，一切都在眨眼间——眨眼间顾客要了，眨眼间一笔本会成交的单又丢了；而在这两个案例中，核心都与“第二件半价”有关。
第二件半价，很明了的意思，顾客购买第一件原价，第二件则只需要付半价，这个促销方法是为了促进顾客多买一件，提高客单价，可以说，这是各类零售卖场较为常用的方法。
一般来说，顾客遇到这类第二件半价促销时，多数是会买第二件的，但是，我们也常碰到如薇儿遇到的“尴尬”处境，当碰到这种情况时，该怎样处理才更好呢？
一、先留住顾客
当遇到顾客说“那就不要了”这种情况时，我们应及时向顾客说道：“那您稍等一下，我们向公司请示一下！”随后可以打一个电话，向公司说明一下这个情况。
一般来说，灵活处理的方式是，可以原价打进电脑，但是收顾客75折价格，中间的差价写说明，由相关领导签字确认。
对于单体店来说，处理起来会更简单一些，在解释时，可以这样说：“这样我们待会再找一个顾客买另外一瓶，再打进电脑！”
二、介绍产品
一般来说，做第二件半价的产品，其使用的频次是相对较高的，顾客以后还用得着，所以可以跟顾客说一下：“保质期是非常好的，可以备在家里面。”
一些在犹豫的顾客听了这些“劝导”更容易做出购买两件的决定，所以我们的引导与交流起着较为关键的作用。
三、比较优惠力度差别
当顾客在考虑要不要买第二件时，我们也可以帮顾客做一个分析，说：“就是在会员日，这个产品也只能享受85折，但是，现在第二件半价，比会员日还要便宜，这是很实惠的。”顾客有了比较，也容易决定买下。
在导购过程中，遇到一些顾客说“那就不要了”，我们可以先用“可以卖一瓶”把顾客留下来，再与其交流产品信息、保质期、比较优惠差别，通常结果是——顾客会奇怪地买了两瓶，这就是顾客！
第二件半价的爆炸卡插在很多药店的货架上，但是，当顾客提出“只要一件”时，你能接好这一招吗？
长按上图3秒钟，识别二维码关注
閱讀更多 中國藥店 的文章
