导语：在广州刚刚结束的全国卫生产业企业管理协会视光产业分会2018年年会上，依视路中国镜片事业部总裁林国樑先生作了主题为《眼健康类服务在中国的发展潜力和方法讨论》的精彩演讲。
演讲基于对行业的理解，以及对消费者的深刻洞察。在演讲中，林总指出，留住消费者应有4大要素：全方位视力保健方案、专业为王、提升体验和企业内部员工推动。
精彩演讲回顾
中国近视比例逐年增长，目前4.5亿屈光不正患者尚未接受视力矫正，已经接受视力矫正的5.2亿人群中，使用渐进片、变色片的人群比例也远远低于欧美。事实上，不同年龄段消费者都有个性化的视觉需求，由此可见，市场潜力巨大。
我们需要从短期销售目标到顾客忠诚维护；从价格促销，注重框架到专业服务到关注眼健康，更注重验光、镜片的价值；从选择普通镜片到因个人需求选择适合的功能性镜片。
借鉴IPSOS公司市场调研护肤品行业了解到，影响消费者满意度的首要因素是服务，即店员专业度。专业度促进首单的销售，且有41%消费者会因为店员的专业而二次购买。
在一项针对渐进镜片的调查中，我们发现：56%的消费者因终端缺乏专业而不产生购买。因此，我认为，眼视光消费者更注重专业和服务体验。
留住消费者应有4大要素：全方位视力保健方案、专业为王、提升体验和企业内部员工积极推动。
消费者不仅要求我们提供专业，也需要有良好的体验去感知到这种专业，同时在专业中也要满足他对时尚和美的需求。
我们眼视光产业的伙伴，应该团结起来，共同树立行业标准，促进行业专业水平提升，协作开展消费者教育，一起提升消费者体验，最终促进整个行业的进步。
独家专访
在演讲结束后，我们对林总进行了独家专访，围绕“眼健康服务的具体内容”、“如何提升行业专业水平”、“依视路在提升专业和消费者体验方面做的工作”、等话题，林总进行了细致的解答。以下是专访的精彩内容。
▲依视路中国镜片事业部总裁林国樑先生
眼视光观察：林总好：上午刚听了您精彩的演讲。我记得这是您第一次参加视光产业分会年会？您给自己这次的演讲打多少分？
林国樑先生：态度上，我给自己打满分。我确实非常重视这个会议，也很珍惜这次分享的机会，更觉得要对听者负责。围绕这次分享，我自己和团队都做了大量的准备工作。里面的内容，反复斟酌、反思思考了不同角度后落笔，呈现方式也反复修改。可以说，作了非常翔实、认真的准备。
具体到实际效果，里面的方法、方式和内容是否OK，这个分数由听众去打。我也会结合今天其他讲者的分享，不断反思总结，不断丰富。在专业这块，我们也会保持初心，继续努力。
眼视光观察：我记得您曾说过，专业应该标准化，应该整合全行业的资源达到一个共识。这次您的演讲主题是《眼健康类服务在中国的发展潜力和方法讨论》，想问林总，您怎么定义眼健康类产品？
回到我们刚才说的行业需要规范，不同的渠道要有自己的职责，在行业整体规范的大前提下，我们才能说每个渠道、每个角色的职责是什么，我们应该用什么产品和服务满足消费者。所以，最终还是需要行业整体的规范，才能明确不同渠道怎么定位，如何提供服务和产品。
眼视光观察：具体到依视路中国，以今天这个时间作为原点，您认为未来3-5年，哪些眼健康产品和服务会真正为大众所接受的，或者说成为爆品？
林国樑先生：我认为消费者需要的是一个全面的解决方案。依视路在以下几方面具有优势。
第一，视光方面的产品、服务非常全面。从儿童近视防控产品、中青年抗疲劳镜片、老年的老视镜片，以及医疗器械，我们都有。此外，我们在研发、品质管控方面也具有优势，保证我们集团的工厂生产出来的是高品质、高规格的产品。
现在对依视路及全行业来说，最具挑战的是如何将这些整合起来，变成让消费者可以体验的东西。
依视路近视管理部门李笑微总监目前负责的这块也非常重视教育，成立1年多以来，一直遵循“教育先行、规范准入、安全第一、精准验配”的16字方针，举办了近500场培训，服务了近6000个医生。
现在，我们的问题是如何整合这些优势，变成消费者可以体验到的，这就是依视路接下来3-5年需要去努力的事情。正如我今天所讲的，如何将这些整合起来，变成消费者能接受和体验到的价值的部分。
所以，专业需要系统化、需要落地，不能碎片化，落不到消费者的心中，那就不能让消费者认识到眼视光的重要性。
眼视光观察：近期我看到依视路近视管理团队发起了近视管理案例大赛，您的期望和要求是什么？
林国樑先生：我认为这件事情能让我们的产品服务推广更能有效地落地到消费者。回到我今天早上分享的：
第一，如何规范行业，做到标准化。医生给他的患者使用CRT之后，体验和感受是什么，我们希望能不断改进，不管是专业教育也好，产品研发也好，都希望能不断改进，更加完善。
第二，获得消费者的体验和反馈。好的产品也需要得到更多消费者的认可。我们希望通过这样的学术活动，把消费者的反馈和从业者进行沟通，交流，整合。
同时，我们更希望通过这次的案例活动能帮助我们规范或设立一个更高标准，帮助行业设立一个标准，我们希望这个标准能给予医生和消费者一个指南，帮助他们去选择合适的产品。
所以，总的来讲，我们希望从体验、规范、设立标准、教育推广等方面，给医生和消费者，做一个指南。
▲上海依视路光学有限公司近视管理部门商务总监李笑微先生亦参与了本次访谈，（上图左起）林国樑先生、本文作者张玲、李笑微先生
李笑微先生：我们希望能有更多不同的活动形式让更多行业从业者参与其中，同时在专家的支持下，一起帮助行业提高近视管理水平。从上市前的专家顾问会，到上市后的CRT“飓风行动”、认证培训、On-site现场验配规范化的指导，再到今年COOC展台近视管理讲者论坛，我们愿意将更多资源和精力放在对行业的教育和培训上。
眼视光观察：除了您讲的近视管理案例项目外，你们在其他方面还有关于消费者教育的新尝试吗，或者正在进行中的项目可以跟我们分享吗？
林国樑先生：我觉得不外乎是将我们已有的元素整合起来，更好、更有价值地传递给医生和消费者。这些元素可以分为3大类。
第一，专业教育。首先，我们要考虑如何将专业、规范的内容传递给医生、视光师。另外，如何去整合这些内容，更加有效地传递给消费者，这是我们正在研究的内容。
第二，体验感。我们自己觉得市场上有很多视光产品，但消费者却无法很好体验到。比如说防蓝光镜片，我们对消费者说你需要防蓝光，但消费者并不知道配戴的镜片是否真的防蓝光，防蓝光合不合标准，标准是什么。
第三，简化供应链，提高效率。我们花了很多精力去想怎么帮助从业者简化供应链。目前行业供应链很复杂，产品品类、品种、度数很多，但现在的趋势是越来越个性化，根据消费者用眼的姿势、角度等，我们会个性化地生产一些产品，这些更会大大增加供应链的复杂度。
所以，我们现在也在研究如何数字化、智能化，如何简化供应链，让库存减低，让运营能力提高，从而减低成本，提高服务效率。
林国樑先生：现在能够直接接触消费者的平台很多，但是我们选择平台更看重的一点是这个平台的使命感和初衷是什么。我们眼视光行业毕竟是专业性很强、具有医疗属性的行业，所以在考虑平台时，我会先考虑这个平台是否接受我们的理念，大家是否有共同的价值观。
比如眼视光观察，你们是走专业路线的，我们对你们也很信任和认可，希望我们能够共同向这个行业传递专业的、正能量的、有价值的信息，共同推动行业的提升。
对直接接触消费者的平台，我们也在观察。我希望我的合作伙伴，有责任感和行业的初心在里面，满足这个前提条件后，我们再一起研究如何创造内容，共同唤醒消费者的眼健康意识。
我一直相信，教育是至关重要的。如果我们所有的教育都做到位，身边的亲人和朋友都会受益。
我一直在想，不管职业能发展多高，我总有一天会退休。但在这个过程中，我是否为这个行业、为这个社会创造了价值，是否做了正确的东西，是否让我们的子孙后代因此而收益，我觉得这个才是超越这份工作之外的价值。
因为精神和初心是能够传递到下一代的，如果我现在的努力能让行业更专业化，让更多人受益，我觉得这是我给下一代最好的礼物，这也是我现在的使命！
眼视光观察：受益匪浅，感谢林总对眼视光观察的认可，也谢谢林总为行业梳理这些有价值的思考，希望我们能够共同推进！
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