战略一词最早源于军事术语，意指“针对敌人确立优势位置”。以此为基础，杰克·特劳特于1969年提出了定位理论，该理论认为，企业只有两项任务：一，在企业外部用户头脑中确立一个用以决胜的“位置”；二，以这个“位置”为导向配置企业内部的所有资源并进行运营管理，创造出最佳的经营成果。
今年 6 月 5 日，“定位理论之父”杰克•特劳特去世一周年，但定位理论却早已成为国内商业世界的基础规则之一，它不但改变了企业的营销活动，也影响了众多企业的战略决策。
然而，很少有人意识到，“定位理论”真正在中国扎根只有十六年。
然而，如今早已不再是特劳特先生当时的商业时代，它充满了波动性、不确定性、复杂性、和模糊性。新商业时代，不论信息的数量还是流动速度都亿万倍增加，相应，信息也更容易腐朽过时，如何持续占领用户心智，赢得用户认可，变得比以往更加重要。在这样的时代，定位理论有什么样的新解读？特劳特过往的经验，结合当下的情势，又有了怎样的新生命？
新商业时代是PAT时代，
用户心智决定一切
“新商业时代不再是BAT，而该是PAT。”邓德隆一语惊人。P就是Positioning（定位），即为企业寻找发展方向，让企业不至于在越发激烈的竞争环境里迷失。AT就是像阿里和腾讯这样的公司，它们会不断地为各行各业提供技术的基础设施，为之赋能。
随后，他给出了自己的思考与解释，因为定位就是针对竞争确立优势位置。如特劳特所说，定位就是战略。特劳特之所以采用定位这个词来命名他发现的商业规律，是因为军事上战略一词的定义就是“针对敌人确立优势位置”，而这正是定位的功效。这一点在新商业时代尤为重要。
技术的融合使得企业的边界逐渐模糊，这是当下最为明显的趋势。在这种零界的时代，企业只有思考其边界在哪里，进行定位，才能在竞争中有优势，获得生存和发展。
因此，对于企业家或者CEO而言，定位是他们的首要任务，一方面，企业家如果只思考现在已有的生意、现有行业里的对手，是远远不够的。行业之外的人也会参与到其行业竞争。企业家必须得思考：我的边界、我的护城河在哪里？我需要用哪些资源把我的护城河构筑起来，形成边界？
另一方面，无边界也带来了跨界的可能，企业也能跨入别的行业，比如阿里早已不能只是简单的”互联网企业“就可以定义了。CEO需要思考：跨行业的市场在哪里？我凭什么能够成功打进别人的领域里？
这些都需要他们对企业进行定位。那么企业该如何进行定位？ “目前，商业的大趋势是，用户心智就是一切，用定位理论的视角来看，用户心智才是企业真正的边界。凡是能够赢得用户认同的领域，都可以被视为在边界之内；如果企业涉猎的范围是用户所不认同的业务领域，即使市场再大，企业也无法生存。”
因此，企业需要在用户头脑中找准自己的定位，基于这一定位配置资本、人才、技术等各项资源。“企业定位是否准确，一定是由用户决定。当企业定位精准时，用户的力量会把企业带动起来。”当CEO找准定位时，外界就可以迅速看到商业奇迹的产生，原因就在于，好的定位是调动用户来助推企业成长。
不过邓德隆也认为定位理论并不是万能的，它也有不适用的领域。“当顾客没有选择权的时候，定位理论就没有作用”。他举例，“比方鲁滨逊生存的孤岛世界里，就不需要定位理论，因为鲁滨逊无法选择。这种情况很少，但是也有，比如某些政策管制造成的行业壁垒等。”邓德隆总结道，定位理论只适用于存在竞争的环境。
瓜子二手车靠定位胜出
作为中国定位第一人，邓德隆一直持续观察与思考，定位理论如何应用到现在快速变化迭代的世界。他根据自己多年的观察与思考得出结论：互联网世界尤其需要定位理论。他以瓜子二手车直卖网（以下简称瓜子）举例。
瓜子诞生的那一年，实际上也是P2P的风口，有成百上千家P2P公司诞生，同质化非常严重。很显然，不可能每个企业都能找到自己的定位，因此，走到今天，真正存活下来的P2P企业并不多。这很是残酷，更残酷的是，这样的企业在产品和服务层面的同质化会越来越严重，而且随着科技的进步，达成同质化的时间也会大大缩短。这也就意味着，如果企业不能找准定位，那么它死亡的速度会不断加快。
问题摆在了所有人面前，那么该如何解决？邓德隆从定位理论出发给出的方案是，企业所寻找的定位要超越于产品和服务层面，进入用户头脑、占领用户心智。在他看来，有很多产品和服务，从行业内部人士的角度看起来没有区别，但是在用户心智角度来看，区别是非常大的。
据他透露，在二手车平台发展早期，优信、瓜子和人人车其实分不出高下，大家都肯往营销里砸钱，比如在《中国好声音》最红火的决赛上，一个晚上播一次广告要三千万，优信毫不犹豫就大手笔投放了一晚的广告。
但为什么最终瓜子却能在用户中胜出？邓德隆给出的答案是，瓜子和用户的紧密性更强，它调动了用户的力量参与到价值链的共同创造之中。而这源于瓜子的定位——“没有中间商赚差价”。因为用户的大脑会天然地认为“没有中间商赚差价”是社会进步，是互联网公司在改进社会、提升效率。他潜意识会认为，“如果我和瓜子发生交易，我就是在推动社会进步”。
用户的这一想法对瓜子来说就是其它平台无法比拟的资源——“心智资源”，即用户的想法或观念。这就是定位理论中一条基本的规律：心智抗拒改变。产品、创新的生命周期的确越来越短，只有在顾客心智中创建一个定位才是惟一可持续的竞争优势，或者说是“深深的护城河”。当企业与用户的想法一致时，“心智资源”就会带动企业往前跑。
实际上，瓜子如今的代言人孙红雷在开始时是其竞争对手优信的代言人。但“对于用户来说，没太大区别”。因为在代言人方面，用户不会区分得那么清楚，他们在意的是企业的优势，是否能够方便自己简化选择。简单来说，代言人并不是区别与定位二手车平台的关键，关键在于瓜子的定位——“没有中间商赚差价”。用户一旦记住这一点，瓜子就能够从竞争中脱颖而出。
据了解，瓜子所有的战略决策会以“定位”为出发点，主要是看资源的投向是加强定位还是破坏定位。如果是加强定位的，就允许这个资源配置出去；如果是破坏定位的，就必须坚决制止。
去年，瓜子曾做了一次调整，希望能够线上线下结合，于是想在线下收车，但是这个动作迅速就被制止了。因为收车的话，瓜子就成中间商了，这就破坏了“没有中间商赚差价”的定位。定位一旦被破坏，用户很可能会迅速抛弃它。
但是问题依旧存在，如果卖家急着将车脱手，怎么办呢？瓜子团队和特劳特中国共同做出的战略决策是：推行“保卖服务”，瓜子承诺会在14天内将车卖出，并且在完成检测后，一次性提前预付80%的车款给卖家。如到期未卖出，则由瓜子二手车先行垫付剩余的尾款。
这样一来，瓜子仍然不做中间商，不赚差价，只赚服务费。通过这项加强自身定位的服务，瓜子反而可以把车聚到一起让买家进行选购，增强线下体验，让买家有更多的选择。
“我的定位就是定位+”
2002年，定位理论被引入中国，至今已经有16年了，在这16年里，中国商业环境日新月异，商业模式数次迭代，战略思维、营销理论不断推陈出新，拥有定位思维，运用定位来配置企业资源的企业家越来越多，邓德隆表示这是他非常乐见的。
新商业环境下，所有的一切都在改变，特劳特也在自我革新，为自己重新定位。“我的定位就是定位+，”邓特隆在谈到特劳特伙伴公司自身的定位时说，“用定位知识赋能于各行各业致力于改造整个行业的创业家，我们共同创业，把这个行业更新换代。”
特劳特公司现在将自己视为创业公司的合作伙伴。这样的身份在与瓜子二手车的合作中逐渐明晰——2015年，特劳特公司应瓜子二手车创始人杨浩涌之邀，为瓜子做战略咨询。一年后，杨浩涌建议将未来几年的咨询费折成瓜子的股份，邓德隆觉得这种模式很好，要知道，瓜子是众多明星风投机构竞相追逐的对象。最后特劳特不仅用咨询费折股，还额外投了几千万美金。这样一来，特劳特既是瓜子的战略顾问，也是股东，双方真正结成了“创业伙伴”的紧密关系。换句话来说，特劳特已经成为了瓜子团队的一部分，是瓜子团队的外部合伙人。
目前，特劳特中国成立了自己的基金，已经投资了近一半的客户，并还在持续募资和发展过程中。在邓德隆看来，用股权联结的方式成为企业的创业伙伴，用定位赋能新经济企业，这是定位理论在当下这个时代的自我进化和推陈出新。 “当我们看准瓜子这样的好企业、好团队、好赛道，而且有机会成为股东的时候，我们不仅能用定位知识帮助它成功，还能用资本投资它，共同分享高速成长的红利和增值。”邓德隆说。
谈到未来，邓特隆充满期待，“接下来，我们希望和下一个杨浩涌去打造下一个瓜子”。但在具体赛道选择上，特劳特公司并不给自己设限，医疗、在线金融、在线教育等领域他们都十分看好，但是并不急于作出选择，而是会反复挑选、甄别，等到最合适的那个企业，或者说“神一样的队友”。“我们一定要等到值得‘托付终身’的人出现，否则不会轻易‘以身相许’的。所谓“拣尽寒枝不肯栖，寂寞沙洲冷”。”邓德隆说，“我们还是有点清高的。”
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