縱使唯一一條生產線滿負荷生產，鹹夥計年產180萬件的產能依然不能滿足市場需求。
這個讓不少武漢人覺得“傲嬌”的本土飲料品牌，從武鋼起步，在武漢爆紅，如今已通過京東等電商平臺走向全國。
或是由於武鋼集團曾因非鋼產業發展帶來的爭議，近兩年來，“鹹夥計”觸網、開發新產品、籌劃新生產線的動作都比較低調。
近日，支點財經瞭解到，“鹹夥計”新生產線已進入選址階段，屆時，該品牌年產能將提高到500萬件。
鮮為人知的是，生產銷售鹹夥計的武鋼好生活飲料事業部曾是個靠扶持和補貼生存的“輔助單位”。該事業部經理袁浩近日受訪時表示，已完全“斷奶”的鹹夥計，近3年的目標，是實現1億元的銷售額。
一群老夥計打造爆款鹽汽水
6月6日上午，位於武鋼廠前的好生活飲料事業部裡，眭健正忙著給京東物流的貨運司機交接一批“鹹夥計”牌鹽汽水。近段時間，北京持續高溫，鹹夥計這一週的出貨量超過200件。
按照這個銷售態勢，今年與京東簽訂的首批銷售計劃將提前完成。畢竟，作為主要市場的武漢尚未迎來高溫天，市場還沒發力。
眭健是鹹夥計的銷售經理，2016年6月從機關單位充實到飲料事業部做基層業務員。去年年初，他開始協助區域銷售，今年就升任銷售經理。
與眭健一起來的，還有一批同齡人，他們成為鹹夥計銷售團隊的主力。他們的加入，雖沒能將鹹夥計團隊的平均年齡從50多歲拉低多少，卻無疑為這個老品牌增添了活力。
鹹夥計品牌正式誕生於2003年，但以此商標命名的這款鹹汽水，早在1958年就作為武鋼生產一線高溫崗位工人的內部福利出現，是鍊鋼工人夏天防暑降溫的清涼飲料。
袁浩現任武鋼好生活飲料事業部經理。他告訴支點財經，鹽汽水最怕喝了以後“扎喉嚨”，鹹夥計的圓潤度好，口感好，完全不會出現這種情況。這是因為鹹夥計幾十年來堅持添加白砂糖，而不用添加劑。也正因口碑在外，起初只內供職工的鹹夥計，外銷的比例越來越大。
2012年，武鋼集團開始大舉“試水”副業，發力於天然氣、物流、食品飲料、快餐等多個領域業務。這一年，飲料事業部專門為鹹夥計組建了28人的“高配”銷售團隊，“光科級幹部就有4位”。這種配置在當時的武鋼後勤部門創了記錄。當年的市場拓展也確實非常成功，鹹夥計汽水年銷售量達100多萬件，比前一年翻了一番，增量全部來自外銷。
2014年，武鋼正式註冊鹹夥計商標。
“斷奶”後學會自己供血
2016年，隨著國企改革的深化，在武鋼“去產能、調結構”的背景下，作為輔助單位的武鋼好生活飲料事業部面臨全面自負盈虧的挑戰。而在此之前，儘管鹹夥計的銷量破百萬件，事業部每年虧損仍有200餘萬元。
鹹夥計生產負責人施篇告訴支點財經，那時候員工沒什麼壓力，因為有補貼，幹多幹少都拿那麼多錢。有的廠哪怕只要一箱汽水，也會馬上開車送過去，沒考慮過成本。“完全市場化以後，產量、成本、銷量都得考慮，工資、獎金要靠我們自己去掙。”
與此同時，內供市場也在發生微妙的變化，需求量開始萎縮。袁浩說，鹹夥計原本主要的服務對象是武鋼一線工人，他們在車間裡出大力、流大汗，需要大量補液。但是，隨著時代的發展，一線工人的生產環境也在改變。以取樣工為例，過去即使在三伏天，都是穿著厚厚的工服，圍著毛巾拿著鋼釺去鍊鋼爐取樣，一出來渾身汗透。現在，都是在中控室操作機器取樣，室內還有空調。
為了能實現自我供血，這幾年，鹹夥計一直在“折騰”。
先是“瘦身”，原有的120名員工，目前僅保留58名，節省了人工成本。
接著是調整產品定位。隨著健身熱的興起，鹹夥計將運動群體定位為自己的目標人群，並不斷調整口味，在補鹽功能和大眾口味上尋找平衡點。
在傳統銷售方式上，鹹夥計也於這一階段開始全面進入武漢各大商超，進一步打通零售渠道。
入夏後，許多大型生產企業，要採購鹽汽水作為員工伏天防暑降溫福利，這也是各大鹽汽水生產廠家的必爭之地。
“上海通用汽車有限公司所有的生產基地都用了我們的鹹夥計”，施篇介紹，除此以外，東風本田、武漢石化、鄂鋼等也都是鹹夥計的大客戶。
但並不是每一種嘗試都有好的效果。
今年，二廠汽水重出江湖，掀起一波回憶潮。其實，早在三年前，鹹夥計就醞釀打“回憶牌”，將玻璃瓶汽水包裝成網紅產品。袁浩告訴支點財經，玻璃瓶鹹夥計仍保留著50年前最初的味道，比起塑料瓶鹹夥計更鹹，一直只內供給職工。他們嘗試在超市推出改良版的玻璃瓶鹹夥計，但銷量一直不盡如人意，最後只能放棄。
那次試水對外銷售不成功，施篇認為，主要是緣於產品的外觀設計不夠時尚。“我們的瓶型沒有變，老式的玻璃瓶，不夠時髦，吸引不了年輕人消費。”
即便市場拓展面臨許多難點，但是鹹夥計依然維持高於同類產品50%的零售價。“品質不能降”，施篇說。
觸網玩起互聯網營銷
眭健等一批“80後”的到來，給鹹夥計的銷售帶來了新玩法。
去年武漢馬拉松，鹹夥計首次成為跑馬指定碳酸飲料，並因此與武漢馬拉松物流提供商京東“結緣”。
2017年8月，鹹夥計在京東商城正式上線。眭健說，因為錯過了旺季，起初試水電商，並不抱有期望，初期僅上線3個產品，沒想到12月銷售過萬件，“冬季是飲料行業淡季，對鹽汽水更是如此，這個成績出乎意料。鹹夥計首次觸網，給我們整個銷售思路帶來了很大的衝擊”。
眭健表示，以往銷售更多的是和經銷商打交道，考慮如何打開各個渠道。而觸網之後，品牌與消費者零距離接觸，“我們必須更時尚，才能讓消費者喜歡我們。我們希望，運動人群、時尚人群、大學生群體等都能喜歡鹹夥計。”
今年鹹夥計與京東合作推出聯名款鹽汽水，受到不少年輕消費者的歡迎，特別是北上廣深等一線城市的顧客。
電商銷售的大數據還帶來新的驚喜。鹹夥計銷售團隊發現，上海、長沙、廣州的顧客很有特點。從銷售曲線圖來看，長沙與武漢的波動趨同，銷量僅次於武漢；上海的購買者集中在寶山區；還有廣東、南京等地，也有不少單量。
“我們進一步分析發現，這些地區都有大型鋼鐵企業。於是，與當地大型鋼廠附屬飲料廠合作、拓展當地市場的思路慢慢成型。”
眭健介紹，鹹夥計向上述地區的多個鋼鐵集團有償輸出生產技術，先後與上海寶山鋼鐵公司推出“舒霖鹹夥計”；與南京梅山鋼鐵公司合作“波爾鹹夥計”；與湖南華菱鋼鐵集團合作，生產“琴山鹹夥計”。
進軍全國市場後，鹹夥計發現，原來自有的物流體系已不夠用。飲料消費的淡旺季差別明顯，夏季高峰期，一天要發5萬件貨，自有員工來運貨出現旺季人不夠、淡季人太多的問題。鹹夥計和京東物流合作，不僅配送成本降低，還在無形中幫助鹹夥計爭取了更多市場。
今年4月，鹹夥計新產品“沙示”飲料正式面世。眭健說，這款產品是在梳理了開店以來，店鋪上近萬條的用戶評價後，進行產品包裝設計和口味調整。
“從目前的銷售情況來看，180萬件產品肯定供不應求，並且還在以每年30%的速度遞增”，袁浩表示，擴大生產線的事宜已經提上日程，對於鹹夥計的加速發展，武鋼集團非常支持，甚至對於外來資本的注入，也持開放態度。
即便如此，作為快消產品，鹹夥計依然要面對產品品類不夠豐富的現實。要實現三年1億元的小目標，將還有一段路要走。
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