身處互聯網叢林，各有各的活法。哪怕是受盈利模式單一、用戶數量下滑等問題牽制的有緣網，也不是無路可走。
文 | 吳夢涵
本文首發於《商界評論》6月刊
通過手機App和陌生人聊天，需要多久？
宣稱“每天有3 000對單身男女牽手成功”的有緣網，可能一天也搞不定。若要在有緣網開發的軟件裡交流，和看中的人對話3次後，想要繼續，就需要男性開通50元包月的VIP。
阻隔溝通仍被老牌相親平臺用作變現的主要方式。而經過浮士德式浪漫風格包裝的陌生人社交平臺，諸如陌陌、探探、無秘、對面等，無障礙溝通的方式已經成了諸多年輕人滿足情感和生理需求的心頭好。
從原始的相親網站到新奇特的陌生人社交軟件，中間隔著N個時代的鴻溝。各方的商業模式改變背後投射出人群、方式的不同。
在探探上，你只要輕輕滑動，就可以標記心儀的女孩或者男孩。
01
“古典時代”的神器
3月9日，友緣在線的招股書出現在證監會的官網上，距離第一次提交招股說明書已近3年。若此次IPO成功，將成為A股“婚戀第一股”。
其選擇性披露了線上自助式約會服務市場份額，顯示規模大於世紀佳緣、珍愛網和百合網。事實上，有緣網的實際市場份額早已跌出了前三。根據艾瑞諮詢的《2018中國網絡婚戀交友行業研究報告》，無論是PC端還是移動端，有緣網的用戶規模已經遠遠落後於當年一併打天下的世紀佳緣、珍愛網、百合網，甚至掉隊於後進生網易花田。
市場份額跌落，盈利狀況也不理想。數據顯示，2015-2017年，公司營業收入分別為6.12億元、6.31億元、6.07億元，淨利潤分別為5 552.89萬元、8 976.02萬元、9 630.77萬元。報告期內，營業收入下降，但淨利潤卻呈現持續上升狀態，友緣在線的解釋是營業成本中的手續費大幅降低。
拋開支付成本的下降，營收等數據足以勾勒出有緣網的現有業務增長乏力，公司的輝煌時期似乎定格在了昨天。
“古老”的商業模式
時間回到2008年，有緣網誕生。其創始人董艦做移動夢網出身，公司的軟件被植入初代合約機，成了人們的開機必備。
當年，用戶的手機裡沒有五花八門的聊天交友軟件，“初級功能淺層次溝通免費，男性付費進入深入溝通”的方式非常新鮮，也讓有緣網收穫了第一批用戶。
到2011年，智能手機開始普及時，身處古典時代的有緣網順理成章地站在了類軟件的頂端。僅3年，就累積了1.3億個用戶。
有緣網的商業模式是流量變現。這門生意的本質，其實就是“流量—變現”的模式:
體現在數據上，即資產負債表上的預付賬款；同時，推廣費用在利潤表上體現為銷售費用科目。2015-2017年，友緣在線的預付賬款分別為2 793.91萬元、2 967.85萬元、3 113.69萬元，佔銷售費用的比例為6.31%、6.94%、7.49%。
預付賬款的佔比逐年升高，有兩個原因，一個是流量採購的上游話語權極強；另一個是報告期內，推廣方式逐步向競價中標方式轉變，需要預支費用。
對下游，它的客戶是C端個人付費用戶和移動運營商。
個人付費用戶通過第三方支付平臺充值，購買豆幣或者成為會員，這樣的資金流動，在財報上記錄為預收賬款，並且這部分款項，只有在用戶實際消費時，才能確認收入。2015-2017年，預收賬款為1.17億元、1.28億元、1.10億元，佔營收的比例為19.12%、20.29%、18.12%，呈小幅下降趨勢。
由此可見，有緣網對C端下游客戶的吸引力在變弱。
02
為何著急上市？
國內相親網站最火的時候在2004年左右。世紀佳緣、百合網、珍愛網相繼成立，不久後世紀佳緣和珍愛網就拿到天使輪融資。
有緣網成立的2008年，世紀佳緣、百合網、珍愛網均已實現盈虧平衡。幾大巨頭共同撐起互聯網婚戀市場的繁榮，並佔據行業近70%的市場份額。
十幾年過去了，百合網合併了世紀佳緣，前者擅長流量變現，後者主打用戶積累，強強聯合後成了行業規模最大；珍愛網則把精力放到線下，做紅娘牽線的業務；而有緣網雖然在近十年裡，發佈了新產品，對用戶的吸引力卻在減弱。
百合佳緣穩固行業老大的位置，網易花田和愛在這兒已經進入用戶規模前五，而陌生人交友領域的陌陌和探探，正在偷偷切分互聯網婚戀交友的蛋糕。
在移動互聯網領域從未掉隊的有緣網，似乎在婚戀交友形式多元化的衝擊下漸漸失靈。它“選擇性披露”的根本原因，無非是在業務持續下滑，市場規模進一步下滑前加速上市，通過融資輸血拓展業務。
03
老一輩和小年輕
《中國統計年鑑2017》數據顯示，根據抽樣比進行折算，2016年20~49歲的男性比女性多1 338.35萬人；2016年未婚人口總數為2.18億人，其中男性1.29億人，女性0.89億人。我國單身人口的規模早在2年前就達到2.4億人，超過了俄羅斯與英國的總人口之和。
儘管脫單需求巨大，但年輕群體顯然更愛通過陌生人社交結識異性，“能不能戀愛是之後的事兒”。
從相親到交友，打破陌生人間藩籬的底層邏輯沒有變化，但是模式變了，是社交產品對中國人感情狀態的解構與重構。
2011年誕生的陌陌和2014年誕生的探探，已經處於陌生人社交產品第一梯隊，完全流暢的溝通模式讓他們積累了大量年輕用戶，在流量的富礦上探索盈利模式，便順理成章。
“老一輩”和“小年輕”的界限鮮明，前者專注於嚴肅的紅娘生意，後者在娛樂的路上飛奔。看似各自為政，結果卻迥異：老平臺們增長開始出現疲態，新平臺們還處於上升期。
今年2月，陌陌收購了探探100%股權，實現業務整合。半個月後，陌陌公佈財報，2017年全年營收達到83.6億元，這是它第3年保持盈利。
“小年輕”們似乎更知道怎麼去做現在年輕人的生意。
“有緣網”們並不是無路可走，在廣袤的二三四線市場，被人們忽略的螞蟻市場，那些忙碌了一天的年輕人或許正捧著手機和幾千公里外的心儀女生聊著天。
大約在8年前，一個名叫申音的創業者就曾對互聯網給出定義：中國沒有一個所謂“全民的互聯網”，中國的互聯網是人為割裂的。它既存在於精英的ThinkPad筆記本上，也存在於草根的MTK山寨機中。
中國的“數字化一代”只存在於北上廣等一些大城市，剩下的幾億箇中國互聯網用戶大部分還只是“QQ用戶”。互聯網改變不了這個現狀，能改變它的也許需要更宏大的社會變革和經濟變革。
身處互聯網這片熱帶雨林，創業者要去找到各自的活法。
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