【導讀】無論是線上電商還是線下實體店，都面臨“拉新—促活—留存—轉化”的問題，只不過實體店有一個不同之處就是，你所處的商圈流量是固定的，並不像線上電商的流量不受空間限制。
底層邏輯
比如你是開餐飲店的，所處的商圈流量是1萬人（打個比方），那麼你要攬客的群體就是這1萬人，除非你是名店能夠吸引全城的人。
問題是，這1萬人的商圈肯定不止你一個店鋪在經營，你要做的就是不斷地拉新（獲取新顧客），以及不斷地留存（把新顧客變成老顧客）。拉新越多、留存越多，你就越容易打敗競爭對手取得勝利！
那麼問題的關鍵就是：怎麼獲取新客？怎麼留存客戶？這才是根本！
所謂商業底層邏輯，就是各種商業模式的共同規律。它們的共同特性是那些不變的邏輯。
所有的生意，去掉外殼，本質上就是增長。所以，我們考慮任何行為時，首先是服務於增長。增長其實可以分成三個部分：
第一層：用戶增長；
第二層：留住用戶；
第三層：用戶參與。
這個模型沒有什麼驚人之處，如果你是做電商的，就會發現這就是“流量轉化漏斗”模型的變體。
大道至簡。事實上真正有用的東西就是很簡單，差別在於：高手如何把理論化的模型運用到真正的商業當中。
今天，我們就用一個真實的案例，詳解這個底層邏輯如何讓一家燒烤店從日均營業額不足3000元，做到現在的最高營業額4萬元！
從3000元到4萬元
這是一家燒烤店，名字叫“燒烤”，開業時間是2017年6月。老闆做燒烤6年了，因為北京城建老店被拆，只能搬遷到了新地址。
新店開在生活區的一條街道上，二樓，180㎡，不容許掛門頭。開業初期生意不佳面臨倒閉，後來應用“增長—留存—參與”的底層邏輯，設計了“魚餌模式”與“社群裂變”，成功地將日營業額從不足3000元提高到現在的4萬元。
1、用戶增長
第一輪的增長計劃來自內部數據分析。在他們的產品銷售額中，酒水只佔7%，這不合理，所以第一輪增長計劃就是拿酒做突破——推出了20.18元購買101瓶酒。當酒水的銷售佔比達到17%的時候，營業額上升到1.6萬元。
餐飲業的核心是什麼？當然是重複消費，復購率是核心。只要能保證穩定的復購率，那麼店鋪就能夠安穩地生存下來。
想到提升復購率，你是不是想到了送優惠券、現金抵用券等等這些呢？如果你真的還是用這些，你就OUT了！
為什麼送禮品、送優惠券等各種券都沒用呢？
原因有兩個：
1.人們對已經擁有的東西是不會珍惜的，所以你送優惠券、現金抵用券來提升復購率效果是不大的。
2.現在優惠券滿天飛，人們已經麻木了，無法激起顧客的慾望。
那麼，“20.18元購買101瓶酒”的核心是什麼——是為了讓顧客重複消費，培養消費習慣，有效提升復購率。因為101瓶啤酒根本不可能一次性喝完（根據調研結果得出），喝不完怎麼辦？下次有機會就再來喝啊，絕不能浪費，讓商家得了便宜，因為我是花了錢購買的！
我們再深入思考一下，“20.18元購買101瓶酒”的本質是什麼—是商品的所有權和消費權分離！啤酒的消費權在顧客手裡，但只要顧客不來消費，所有權就還在商家的手裡。
一般的送優惠券等等，顧客不會放在心上，因為那是商家送的，他不會在乎。而“20.18元購買101瓶酒”這個策略的高明之處在於，顧客是真金白銀購買的（雖然價格很低），並且喝不完，還帶不走。顧客要想不被商家佔了便宜，就得再次來消費。同時，顧客需要用餐時，就會想到在商家這裡有我的免費酒，那就去這裡吃吧！
理解了這個，我們再想想為什麼用啤酒，用其他的菜品不行嗎？比如烤串什麼的。
顯然不行。因為這個產品的核心目的就是為了提升復購率，如果是烤串，100串你也能一下子幹掉！
那為什麼選啤酒呢？
因為它滿足了以下幾點：
1.營業額佔比低，只有7%，對於燒烤而言不合理，正常的佔比應該是15%左右；
2.成本相對較低，並且量大了與供應商有談判權；
3. 顧客一次喝不完，就得再一次甚至好幾次來喝，這是提升復購的關鍵；
4.消費頻次高，進店會經常點，一般進燒烤店消費的人（至少是男的）都會喝幾瓶啤酒。
“20.18元購買101瓶酒”的目的在於引爆客流，同時也是魚餌模式的設計。這個策略具有極大的吸引力，想想看，你要是知道這個燒烤店花20.18元就能買101瓶啤酒，會不會告訴好友一起消費？大多數人都會口耳相傳告訴大家這件事！所以，如果你做的活動沒有效果，那是因為你的活動吸引力不夠。
此外，這個讓顧客無法抗拒的魚餌模式設計，也可以在短時間內獲得並鎖定大量顧客。當顧客來的次數多了就會成為一種習慣，並且被鎖定在你的店裡，而商圈的流量是固定的，你鎖住的顧客越多，競爭對手的顧客就越少，你就有更大的機會生存下來！
2、用戶留存
相對應的需求呈現出三種：
1.住戶：居民消費=儲值；
2.酒店：獵奇消費=通過酒店免費提供老北京特色，全聚德+串族+慶豐包子，把我們店和全聚德、慶豐包子捆綁到一起；
3.上班族：聚會消費=儲值。
這個階段的策略核心，在於讓顧客儲值辦會員卡。
辦理會員卡是一種有效的促銷手段，可以吸引新客戶，維護老客戶，並且會員卡是需要預付金額的，這就間接提高了銷售業績。那麼，怎麼引導顧客辦理會員卡呢？
大多數商家常規的操作是充值贈送多少錢，比如“充值300送30”，或者“充值500送50”等。這樣的辦卡優惠有什麼缺陷呢？
缺陷在於，人們都是短視動物，“充值500送50”這是長期利益的刺激，但是人們往往對當下的短期利益刺激反應更大。
所以，我們引導顧客辦理會員儲值採取的策略就是：辦理會員儲值500元，當場菜金立減100元！
想想看，一個是讓你充值500元送100元，一個是充值500元立減100元菜金，哪一個誘惑力更強？當然是後一個，因為人們對當下的利益刺激更敏感。
這裡還要理解一個思維——質押。質押是什麼意思呢？就是讓你的顧客對你保持忠誠度。?
什麼才是最有效的忠誠？不是你的產品好，也不是你的服務好，而是把顧客的錢先質押在你的手裡，你的顧客就不得不對你忠誠。因為，你的錢、你的物品在我這裡，你就必須對我忠誠。為什麼古代各國互相聯姻，為什麼把國王的兒子送到別國去？這就是質押，保證兩個國家的強鏈接、忠誠度。?
最有效的忠誠就是質押。無論是“20.18元購買101瓶酒”還是“充值500元，立減菜金100元”，都是在做質押，讓顧客不得不回來消費！
3、用戶參與
建立社群的初衷有四個方面：一是進行用戶忠誠度管理，二是進行顧客裂變，三是為線下門店調配資源，四是進行用戶參與感設計。
這裡我們要理解的一個概念就是“用戶行為設計”。
用戶行為設計的核心，就是引導你的用戶按照你的預期設計去行動。比如政府為了降低儲蓄率拉高消費率，根本不需要去告訴大家消費的樂趣，只需要節假日高速公路免費。
用戶行為設計在這個案例中，有三個行為設計的基礎：
1.用戶行為和習慣養成，
2.用戶價值的最大化開發，
3.用戶權利的給予和利用。
依據這三個基礎，結合我們的用戶行為設計，在建設社群時，把用戶的行為路徑做了一個分解，具體如下：1.用戶瞭解社群；2.激發用戶加入社群；3.觀望；4.參與；5.互動；6.心理感受；7.沉默。
在顧客處於3的行為時，通過社群活動、私聊、推薦來幫助顧客度過觀察期。在4的行為上，通過紅包、中獎的形式鼓勵顧客參與。在5的行為上，通過使用大量的“@”來鼓勵顧客交流和互動。在6的行為上，最終會通過給顧客構建共同行為、價值來激活沉默期或者暫緩沉默期。
結合以上設計，我們的社群就形成了基礎的運作模式：入群（確定身份）+群公告（瞭解社群價值和規矩）+內容推送（早上的用戶喚醒）+促銷推送（形成“羊群”、培養習慣）+晚上大獎（養成用戶優越感）。
會員福利群每天固定時間紅包抽獎，比如上午11點、下午4點和5點、晚上8點。每天固定時間紅包抽獎，可以形成慣性，到點領福利，很多群成員專門設置鬧鐘就是為了搶紅包領獎品，而顧客的習慣養成，對於品牌的忠誠度毋庸置疑。
通過社群，能夠讓顧客為店鋪做宣傳。比如下面這個福利。
社群福利以及規則：
家人們，今天開始福利社除了紅酒，增加新的福利，每天不限量抽取新品免費試吃名額。本週新品免費試吃是價值38元一份的烤羊排，食材是內蒙古羔羊排！下午4點開始抽獎！中獎家人需分享指定圖文至朋友圈，並於兩日內憑朋友圈分享來店試吃。
獎品也可轉讓。不能來免費品鑑的朋友，可以將指定圖文贈與朋友，朋友只需轉發至朋友圈並來店向工作人員說明贈與人的會員卡號，即可享受免費品鑑！
社群除了能夠養成習慣，培養顧客的忠誠度，還可以利用社群進行裂變，而裂變的核心在於給予會員權利，賦予尊榮感。
案例總結
總結新餐飲核心的底層邏輯：用戶增長+用戶留存+用戶參與。
用戶增長：“20.18元購買101瓶酒”引爆客流。
用戶留存：通過質押完成留存，儲值500元辦會員卡，當餐立減100元菜金。
用戶參與：
1. 社群內固定搶紅包大獎，形成慣性；
2. 組織線下“趴體”（例如紅酒燒烤趴），把線上關係引導至線下真實社交，增強顧客黏性；
3. 老帶新，通過社群實現顧客的裂變增長。
在利用底層邏輯設計運營模式的時候，首先要考慮的是：這個模式我是否能把它落地執行？還要考慮：這個模式幹下去是否有利潤？如果你不能找出並鎖定利潤來源的話，那你就是在做慈善而不是在創業賺錢。
每個行業有所不同，要根據具體的情況設計營銷策略。細節很重要，落地執行的過程中，對細節的把控一定要到位。
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