調研 | 黃勇 費凱琳
撰寫 | 費凱琳
鞋服行業在原材料、製作工藝上有其獨特的複雜性，同時其產品也會因款式、顏色、尺碼的不同而派生出海量SKU，因此在業務管理系統上需要定製化的行業解決方案。
百勝軟件在2000年成立時，就主要為國內大型鞋服品牌提供進銷存管理系統開發服務，以七匹狼為起點，快速覆蓋了幾乎所有國內大型鞋服品牌。
時至2008年，B2C電商與大型品牌的合作更加緊密，淘寶推出了天貓的前身“淘寶商城”，同年實現交易額999.6億元。自此，品牌開始擁抱電商業務，並逐步發展出線上與線下相融合的業務模式。
作為服務商，百勝軟件的業務也經歷了從ERP到電商軟件服務，再到線上線下融合的全渠道中臺等重要發展階段。進入2018年，百勝軟件在服務大客戶的基礎上，重點發展基於雲的全渠道業務中臺，以“大中臺，小前端”為核心，為企業打造能夠靈活對接各類前端、處理全渠道業務的一體式運營能力。
百勝軟件的全渠道服務能力也為阿里巴巴看好。在2015年8月掛牌新三板後，作為阿里電商的重要服務商，百勝軟件於2017年獲得阿里巴巴戰略投資。
起於ERP，構建全渠道中臺向前後臺延伸
百勝軟件的業務發展與客戶需求發展同步，從線下ERP管理切入，發展至線上的品牌電商平臺管理，再到線上線下相融合，構建全渠道中臺，並向前、後臺進行功能延伸。
ERP首先實現了企業的管理信息化，並從內部資源管理向供應鏈探索，深入庫存管理、物流配送優化，協調頭部品牌的線上線下物流調配。
隨著客戶的業務拓展到電商平臺，百勝軟件繼續為大客戶提供電商管理軟件，並與品牌商共同經歷了多年雙11的流量峰值考驗。
在線上線下相融合的趨勢中，百勝軟件推出核心產品全渠道中臺，向內整合訂單、庫存、商品、會員、財務結算數據，向外對接品牌的多電商平臺、多門店渠道，以及可觸達的多種消費終端，徹底打通數據，實現企業經營的可視化、一體化。
百勝軟件結合大數據、物聯網等技術，可向前、後臺拓展應用場景，實現線上線下渠道以及物流庫存的智能管理。
由於產品需求複雜，大客戶一般採用定製化開發和私有部署。面向核心的大客戶，百勝軟件採用定製服務模式，數十人的駐場研發團隊與品牌商技術團隊共同進行為期數月的開發，提供高度定製化產品，有效支撐業務運轉，提高客戶效率，降低成本。
針對中小客戶，百勝軟件也推出了企業雲中臺產品，整合CRM、ERP、POS和電商平臺管理等功能，以SaaS模式提供中臺管理服務，客單價在10-20萬之間；最簡單的ERP軟件，客單價則在數萬元。
深耕頭部客戶，定製化服務樹立行業壁壘
跟隨著國內頭部品牌發展的步伐，百勝軟件對品牌商的需求理解深刻，也積累了深厚的客戶關係與客戶資源，客群覆蓋鞋服、日化、珠寶、食品等多個行業，近60家上市公司，20000多家品牌企業，2017年天貓雙十一銷售額過億客戶達25家。
尤其在鞋服領域服務了包括森馬、七匹狼、海瀾之家等超級頭部品牌。
在鞋服以外的行業，百勝軟件從服務頭部品牌開始，近幾年著重提高滲透率，目前已與潮宏基、周大生、林清軒、多樂士等品牌達成合作並陸續開始項目實施。
獲客方面，百勝軟件採用直銷和代理商分銷結合的模式，並新增網上訂購平臺直銷。直銷主要面向大客戶，分銷則主要負責面向中小客戶。
為了提高客戶粘性，百勝軟件建立了覆蓋全國大中城市的100餘家星聯機構，共計400多位專業技術顧問提供軟件服務，包括應用培訓、實施諮詢、非現場服務、現場服務及客製化開發。
同時，百勝軟件也在積極拓展諮詢業務，基於對行業的深刻理解，向零售企業輸出諮詢服務。
由於人力成本不斷提高、市場競爭加劇，零售企業的信息化及O2O轉型已經成為必然趨勢。以鞋服行業為例，頭部企業在IT服務方面的支出，目前較高的水平也只有營業額的5‰，國外成熟企業則可達3%-5%左右。
隨著新零售概念的普及，以及優勝劣汰帶來的頭部企業集聚，行業整體IT支出仍有較大的發展空間。
百勝軟件從2014年至2017年，以20%的年複合增長率，營收從1.2億元增至1.85億元。從產品來看，全渠道中臺和雲業務貢獻了大部分的增長；從獲客來看，區域分層分銷模式擴大了在中小企業中的市場份額。
近期，愛分析對百勝軟件董事長兼CEO黃飛進行了訪談，就零售科技行業及百勝軟件的戰略作了交流，現摘取部分內容分享如下。
黃飛，百勝軟件董事長兼CEO，中歐工商管理學院EMBA，有18年零售行業信息管理經驗。
愛分析：百勝軟件過去十幾年的發展歷程，核心分哪幾個階段？
黃飛：百勝軟件經歷了18年的發展，到目前主要經歷三個階段。
2000年到2008年，我們從進銷存管理開始，一直專注在鞋服領域。最早的大型客戶是七匹狼，完成他們在福建的項目後，開始全國各地招募加盟，很快開拓了市場。這8年經歷了快速成長，跟上了行業發展，鞋服進銷存管理領域的市場份額也算是最大的，基本服務了國內所有的大型服裝品牌。
2008-2013年，電商成長很快，我們為客戶開發電商系統，組建團隊，成立第二個研發中心，進入並專注於電商領域。最初為品牌做電商平臺，但同期淘寶商城快速成長，就開始做基於淘寶商城的後臺業務管理，成為了阿里淘寶項目的服務商。2009年阿里成立淘拍檔，我們成為第一批淘拍檔得主。
2013年，我們看到了線上線下業務融合的趨勢，開始了這個方向的轉型，陸續推出解決方案，結合我們的線下ERP業務，後來直接提出以全渠道的方式解決，通過系統間銜接協調。從2013年到2018年的5年中，我們做了很多全渠道的模型解決方案。
2017年開始，我們決定對系統進行升級換代，提出搭建互聯網中臺，用阿里雲支撐基於互聯網的應用，私有云部署使大企業也可以通過基於雲端的中臺進行。這樣就能解決系統銜接的實時性不夠、庫存不同步、效率低等問題。
愛分析：橫向對比其他行業，鞋服領域的信息化水平如何？
黃飛：我們最初以為會比較低，但實際比食品、文具、珠寶等其他行業高很多。
我認為有幾個原因。一是鞋服行業自身成長快。2000年時，幾乎沒有信息化管理，但隨著行業的快速增長，企業的管理要求也提升，大的品類也有企業上市，再加上快時尚的要求，不得不實現系統的快速響應。
二是庫存的壓力，要求企業瞭解實時庫存效益。鞋服行業也經常打折促銷，管理本身的需求也會提升。
我們的友商也起了推動作用。競爭促進了行業的成長，有客戶也有供應商的功勞，大家不斷磨合，共同推動了行業的發展。
愛分析：您如何看零售行業技術服務商的競爭格局？
在這個格局中，每個領域都在競爭，但這是各個點的競爭。我們看中的是企業更核心的需求，要理解業務，有沉澱，懂線下、線上，甚至是業務決策。
愛分析：您覺得百勝軟件這種從線下向線上去切的服務商，優勢主要在哪裡？
黃飛：我們首先同時具備對線上、線下業務的理解，以及對行業的理解。
第二是我們沉澱的人才。團隊現在有近上千人的規模，近四百名研發人員。目前在武漢有一家研發基地，接下來在福建廈門也會建研發基地，可以快速搭建研發團隊，緩解技術人才的招聘壓力。新市場的崛起需要大量的研發投入，這是我們具備優勢的地方。
和巨頭相比我們的差距也許較大，但他們沒有聚焦在這一點上，我們相對而言有比較強大的研發實力和業務理解能力。
還有很重要的一點，是阿里對百勝軟件的投資。阿里看重的是百勝軟件連續九年作為阿里的金牌淘拍檔，本身也在成長，有經驗沉澱，可以和阿里更好地合作。這也使我們堅定地繼續這個方向。
我們的戰略也越來越清晰，做零售行業全渠道服務提供商。服務的核心是基於IT軟件，提供大數據增值服務。
愛分析：百勝軟件在服務高端客戶方面有何優勢？
黃飛：到去年為止，我們是阿里連續九年的金牌服務商，在鞋服領域幾乎壟斷了最高端的客戶群體。如森馬、海瀾之家、安踏、特步、七匹狼、馬克華菲等，都是頭部客戶，雙十一營業額過億的品牌。珠寶品牌像周大生，也是我們多年沉澱下來的客戶。
我們的系統功能比較強大，性能較好，足以支撐大品牌的數據需求。另外電商業務變化很快，和平臺間的銜接是很頻繁的，平臺的規則變更，系統也要更新。而我們與平臺的協同做的比較好，幫客戶建立起與平臺之間的橋樑，解決業務問題。電商的業務規則愈發複雜後，系統難度也越來越高。這些服務經驗我們會不斷提煉，並沉澱下來。
愛分析：阿里與百勝軟件在前端的合作，是如何進行的？
黃飛：阿里新零售推廣有三個層面，最大的是付費全域推廣，第二是基於門店體系的推廣，使用手淘、品牌號進行引流；最近還有一個新的“雲店”，基於釘釘和手淘端，進行門店對接，可以讓店長運營門店顧客。
門店引流的典型場景是引導顧客到門店掃碼，加入會員。之前的會員沉澱在阿里的平臺上，現在進行協同後，會員會生成新零售的Passport；品牌在阿里平臺開通線下門店號，加入阿里的新零售品牌，手淘上即可推送，線上、線下的消費記錄也會同步，並將沉澱到企業的項目系統中。
大數據方面，在618、雙11等活動期間，加入超級品牌日，阿里可以在後臺匹配會員標籤，增加引流。
愛分析：百勝軟件未來的業務戰略是如何安排的？
黃飛：我們的戰略是通過3T業務，為企業提供更多賦能。
第一是IT，基於軟件的中臺產品，提供軟件工具；第二是DT，大數據服務，把平臺數據引入到企業內部使用。包括阿里、大眾點評等各類消費數據，以及CRM的數據挖掘、客戶精準營銷等增值服務。
第三是OT，運營服務。運營服務對企業來說更加綜合。比如客戶要參加618活動，但很多企業沒有太多精力。我們正在探索和客戶共建運營團隊，並針對新零售場景下的運營提供培訓。
下一步我們在大數據、物聯網方面也會做一些探索，現在推出了一款產品，雲打印。門店內的管理系統原都是基於PC端的，可直接連接打印機，但現在以移動管理應用居多，還需要直接打印訂單、小票、價籤等，所以我們推出了基於無線的應用，以及基於平板定製的POS硬件。
我們也看好電子價籤，一些門店也已開始普及。電子價籤最大的優點在於，可以同步刷新商品價格，一旦做活動時後臺限時促銷，手機獲得推送，店內標籤可以及時調整。
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