上次寫了機械製造業銷售環節的幾個問題，接下來就是市場及產品開發環節。非標製造業最大的問題就是客戶不固定，每年的客戶名單都不一樣，因為客戶的採購往往是非連續性的，不是每一年都有采購。當然，客戶的設備每隔幾年就要更新換代，老客戶的價值還是遠遠高於新客戶。
即便是標準產品，也是每年一小變三年一大變，產品是隨著市場和客戶的需求在變化的，非標產品也不例外。非標製造業每年也得有新產品，開發新產品，從方案設計到三五套產品運行成熟，至少得一兩年，所以穩健的持續經營的前提條件是提前做經營規劃，而財務是經營規劃中不可或缺的環節。以下幾個問題可以對照梳理一下：
1．公司是否有完整的產品目錄？很多非標製造業沒有正式的產品目錄，最完整的產品目錄就是在宣傳冊裡。大家都會說既然是非標產品，那每臺產品都會不一樣了，怎麼可能會有產品目錄呢？非標產品是針對不同的場景有不同的設計，但同類產品的核心原理是一樣的，並且這類產品有一定的市場需求才會有企業願意去做，否則就是做實驗了。
財務部門關心產品目錄，是關心產品目錄下的標準成本的構成和材料清單，以及設計、生產、運輸、安裝此類產品需要的人工和費用。
2．如果有產品目錄，是否有新產品和成熟產品的區分？成熟產品是指生產過3—5套的產品。新產品和成熟產品的流程（從方案設計到交付）是有很大區別的，新產品的指令會經常變化，而成熟產品的指令大部分是固定好的（否則管理成本太高）。但很多中小非標製造業並沒有新產品和成熟產品的區分，最後不論是新產品還是成熟產品，都是變來變去，到處都是救火狀態。無形中加大了管理成本，客戶體驗也不好。
3．每類成熟產品的細分市場總額大概是多少？本公司大概佔多少份額？財務關心本公司成熟產品的市場份額，主要是和公司的持續經營能力有關，如果能提前預計市場份額，做到有的放矢，基本不用擔心年度銷售額會大起大落。
4．每類新產品細分市場的目標客戶的行業標杆（前三家）的經營情況（包括盈利能力、現金流等等）如何？如果新產品的目標客戶的盈利能力比較強，現金流比較好，那新產品的銷售風險會大大降低。
5．新產品的細分市場總額大概是多少？小試周期大概是多長時間？第一套產品從方案到交付的週期大概有多長時間？生產並交付3—5套同類產品需要多少時間？新產品的開發需要成本、新產品的成本是否有競爭力等都需要財務的測算。
6．新產品的競爭對手大概什麼時候會跟隨？不論什麼樣的產品，都會有競爭者，都會有模仿，但也不是馬上都會跟隨和模仿，通常是觀望一段時間，評估一下可行性才會跟隨。所以在競爭對手跟隨之前要快速佔領主要市場，否則就是給競爭對手做實驗了。
7．新產品是否有合格的原材料和配套設備供應商？只是產品的方案好、技術好，但後端的供應鏈跟不上，那也是沒用的，很多時候，供應鏈的好壞體現了管理效率和客戶體驗，這部分貢獻的利潤也不是小數字。
8．新產品在圖紙及小試階段是否有財務人員跟進？這個環節財務人員跟進會提前計算出標準成本，讓後續的成本管理更準確。
9．產品方案及設計在與客戶溝通過程中所有的技術要求和回覆是否有書面記錄？這是經常被中小企業忽略的部分，也是企業的無形財富。通過對這些書面記錄可以分析客戶的需求、可以優化我們自己的技術（讓後面的技術人員少犯錯）、可以讓客戶體驗更好等等。
10、是否有產品成交、丟單（標）的原因分析？這些分析可以讓公司資源的利用率更高、可以優化流程、提升客戶體驗感等等。財務最關心的是公司資源的利用率。
以上是站在財務的角度思考的市場及產品開發的幾個小問題，目的無非是增加利潤、現金流、提升效率減少浪費。財務要想前置到業務端，必須思考一系列的經營和業務問題，只不過是同一事物的不同角度。財務的角度不能代替經營和業務角度，所以財務前置不會與經營及業務部門產生什麼衝突和矛盾。
閱讀更多 東青管理會計 的文章
